Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc hiểu được sự phức tạp của tâm lý con người đối với hoạt động bán hàng không chỉ có lợi mà còn cần thiết. Bán hàng không chỉ là về tính năng và giá cả của sản phẩm. Nó liên quan đến cảm xúc, động lực và những phức tạp tiềm ẩn trong hành vi của con người. Đó là lý do tại sao hướng dẫn này sẽ khám phá tâm lý bán hàng, tại sao nó cần thiết và cách nó được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh hàng ngày để thúc đẩy doanh số.
Mục lục
Tâm lý bán hàng là gì?
Tầm quan trọng của việc hiểu tâm lý bán hàng
Các nguyên tắc chính được sử dụng trong tâm lý bán hàng
Kết luận
Tâm lý bán hàng là gì?
Tâm lý bán hàng là một lĩnh vực phụ của khoa học tiếp thị đòi hỏi phải nghiên cứu các khía cạnh khác nhau của tâm lý khách hàng tác động đến quyết định mua hàng của họ. Nó cũng đề cập đến một lĩnh vực nghiên cứu và một tập hợp các chiến lược mà nhân viên bán hàng sử dụng để thuyết phục và tác động đến người mua tiềm năng để mua hàng. Một số khái niệm và chiến lược tâm lý bán hàng này bao gồm hiểu được động cơ của người tiêu dùng, vượt qua sự phản đối, xây dựng mối quan hệvà tạo ra cảm giác cấp bách.
Tầm quan trọng của việc hiểu tâm lý bán hàng
1. Xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn
Bán hàng không chỉ là bất kỳ giao dịch mua nào khác; nó tạo ra khả năng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tâm lý bán hàng giúp nhân viên bán hàng biết được người tiêu dùng muốn gì và tại sao họ nên có nó. Nghiên cứu này hỗ trợ các công ty đạt được nền tảng vững chắc về sự thân thiện, đáng tin cậy và sự đồng cảm đối với khách hàng của họ. Nhân viên bán hàng sẽ có thể tạo ra trải nghiệm khách hàng chất lượng, do đó phát triển mối quan hệ vững chắc với họ bằng cách hiểu và tuân thủ nhu cầu của khách hàng.
2. Làm chủ nghệ thuật thuyết phục
Sự thuyết phục là nền tảng của việc bán hàng. Những ý tưởng trong tâm lý học, chẳng hạn như sự có đi có lại và sự khan hiếm có thể giúp nhân viên bán hàng tác động đến người mua. Bất kỳ chiến lược nào tạo ra cảm giác khan hiếm đều có thể ảnh hưởng đến quyết định hành động ngay của khách hàng. Trao đổi có nghĩa là trao tặng thứ gì đó có giá trị mà không yêu cầu người mua phải mua bất cứ thứ gì để đổi lại. Tuy nhiên, biết cách các tác nhân kích hoạt tâm lý này hoạt động có thể giúp nhân viên bán hàng sử dụng chúng một cách có đạo đức.
3. Tăng cường các sáng kiến quảng cáo
Hành vi và động lực của người tiêu dùng là những khía cạnh thiết yếu của quảng cáo hiệu quả. Tâm lý bán hàng giải thích lý do tại sao khách hàng tiềm năng chú ý đến một mặt hàng cụ thể và lời giải thích cũng như cảm xúc thúc đẩy của mặt hàng đó. Các nhà tiếp thị có thể đưa những yếu tố này vào để làm cho chiến dịch quảng cáo của họ trở nên thú vị.
4. Tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn
Chiến lược bán hàng đóng vai trò như lộ trình về những gì cần thiết khi đạt được mục tiêu bán hàng. Tâm lý bán hàng cho phép các nhà quản lý cấp cao và các đại diện khác tạo ra các thuật toán hướng đến khách hàng mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp như vậy có thể làm như vậy bằng cách giải quyết các mong muốn, phản đối và sở thích ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của người tiêu dùng. Điều này dẫn đến tăng hiệu quả bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu kết quả.
Các nguyên tắc chính được sử dụng trong tâm lý bán hàng
1. Có đi có lại
Nguyên tắc có đi có lại nêu rằng nếu ai đó tặng bạn thứ gì đó hoặc đóng góp thứ gì đó, mọi người thường mong đợi rằng họ sẽ được đền đáp. Đây là một ví dụ về chiến thuật bán hàng có thể hỗ trợ cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin có giá trị, chẳng hạn như mẫu miễn phí và các khuyến nghị được cá nhân hóa. Điều này đảm bảo rằng khách hàng phát triển nghĩa vụ thanh toán vì đã có thỏa thuận, và do đó, việc mua sản phẩm có thể được thực hiện cho mục đích trả lại.
Ví dụ, một số công ty liên quan đến dịch vụ vệ sinh cung cấp dịch vụ dùng thử miễn phí để người tiêu dùng có thể dùng thử sản phẩm và dịch vụ trước khi mua. Những hành động tử tế như vậy thường ảnh hưởng đến quyết định trả tiền cho sản phẩm sau này của khách hàng.
2. Sự khan hiếm
Theo lý thuyết tâm lý về sự khan hiếm, cá nhân coi trọng các mặt hàng khan hiếm hơn. Điều này có thể bao gồm các đợt bán hàng chớp nhoáng, khuyến mại trong thời gian có hạn và tình trạng hết hàng. Người mua phản ứng nhanh chóng nếu họ nhận ra rằng họ cần phải có mặt tại chỗ gấp.
Ví dụ, các sản phẩm cụ thể có thể có số lượng hàng hạn chế, có thể được nền tảng thương mại điện tử nêu bật. Điều này tạo ra cảm giác cấp bách khuyến khích người mua mua sản phẩm để tránh bỏ lỡ.
3. Cơ quan
Đây được gọi là nguyên tắc thẩm quyền; mọi người có xu hướng cân nhắc lời khuyên mà họ nhận được từ các chuyên gia lành nghề hoặc các nguồn đáng tin cậy. Việc nhấn mạnh vào các chứng chỉ, giải thưởng và chứng chỉ chuyên ngành trong bán hàng cũng có thể là một phần của nguyên tắc này. Khách hàng sẽ có nhiều khả năng mua sản phẩm từ các công ty được định vị là thẩm quyền.
4. Cam kết và nhất quán
Người ta tin rằng khi một người thực hiện những lời hứa nhỏ, người đó có nhiều khả năng thực hiện những lời hứa lớn hơn. Phương pháp tương tự cũng có thể được sử dụng trong bán hàng, khi khách hàng đưa ra những lời hứa nhỏ phát triển thành những lời hứa lớn hơn. Do đó, điều này mang lại sự kết nối liên tục và các hợp đồng lặp lại.
Khách hàng có thể nhận được hộp dùng thử miễn phí từ dịch vụ hộp đăng ký. Điều này phù hợp với trải nghiệm dễ chịu ban đầu của họ và họ có thể có xu hướng cam kết đăng ký trả phí sau đó.
5. Sự hấp dẫn về mặt cảm xúc
Khái niệm về sự hấp dẫn về mặt cảm xúc xem xét cách các vấn đề về cảm xúc ảnh hưởng đến các quy trình và quyết định mua hàng. Điều này mang đến một cơ hội khác cho nhân viên bán hàng để phát triển giao tiếp kích hoạt các phản ứng cảm xúc như lợi ích cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định mà họ định bán. Kết quả là các doanh nghiệp có thể hấp dẫn cảm xúc của khách hàng để làm cho các ưu đãi của họ có thể tiếp thị được hơn.
Ví dụ, trong quảng cáo xe sang, một chiếc xe có thể liên quan đến sự gia tăng địa vị và sự đánh giá cao giữa những người ngang hàng. Điều này tác động đến cảm xúc của người mua, giúp họ hình thành mối liên hệ sâu sắc hơn với sản phẩm.
6. Chứng minh xã hội
Khái niệm bằng chứng xã hội là hiện tượng mà mọi người có xu hướng đưa ra quyết định bằng cách xem hoặc làm theo đồng nghiệp/bạn bè của họ dựa trên hành vi và ý kiến của họ. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng bằng chứng xã hội dưới nhiều hình thức khác nhau, chẳng hạn như nghiên cứu tình huống, người có sức ảnh hưởng, lời khuyên, người đánh giá và lời chứng thực. Để có được uy tín, bạn có thể làm rõ với khách hàng rằng sản phẩm của bạn giúp người khác có cuộc sống tốt đẹp hơn.
Thông thường, một trang web thương mại điện tử sẽ nêu bật quan điểm của khách hàng về các mặt hàng khác nhau. Phản hồi và đánh giá tích cực khuyến khích người mua tiềm năng mua hàng và giúp họ xây dựng lòng tin.
7. Thích
Nguyên tắc có đi có lại khẳng định rằng mọi người thường chấp thuận những cá nhân mà họ đã biết, thích và tôn trọng. Mọi người phải hiểu rằng để thúc đẩy kinh doanh thông qua bán hàng, người ta phải biết cách đối xử với khách hàng trên cơ sở cá nhân, khen ngợi và chia sẻ cùng sở thích hoặc mối quan tâm.
Để áp dụng nguyên tắc này, nhân viên bán hàng có thể nói chuyện thoải mái với khách hàng tiềm năng để thiết lập điểm chung. Họ có thể xây dựng mối quan hệ trong môi trường chung và khiến nhau cười, điều này đảm bảo rằng cả hai đều thích quá trình bán hàng.
Kết luận
Tóm lại, việc xem xét tâm lý đằng sau việc bán hàng sẽ cho thấy nhiều hiểu biết sâu sắc hơn về những gì khiến mọi người thích thú chỉ vì biết thông tin chi tiết hoặc giá của sản phẩm. Hướng dẫn này nhấn mạnh cách tâm lý tác động đến quy trình bán hàng để tạo dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, thuyết phục vượt trội, quảng cáo và cải thiện kỹ thuật bán hàng.
Nhân viên bán hàng có kỹ năng có thể sử dụng các nguyên tắc như có đi có lại, khan hiếm, thẩm quyền và các nguyên tắc khác được thảo luận ở trên như những công cụ mạnh mẽ. Quy trình bán hàng sẽ có nhiều khả năng hiệu quả hơn nếu các giá trị đạo đức này được áp dụng đúng cách, dẫn đến doanh thu cao hơn và hiệu suất tăng lên cho doanh nghiệp.
