Định giá thông minh trong bán lẻ dẫn đến giữ chân khách hàng tốt hơn và lợi nhuận cao hơn. Ngoài ra, việc lựa chọn đúng mức giá là chìa khóa để xây dựng thương hiệu của bạn — một thành phần cốt lõi của chiến lược tiếp thị của bất kỳ doanh nghiệp nào. Để tìm hiểu giá cả là gì, cách đặt giá bán lẻ hiệu quả và cách kiểm tra xem giá của bạn có phù hợp với cửa hàng của bạn không, hãy đọc tiếp.
Mục lục
Giá cả là gì?
Làm thế nào để chọn chiến lược định giá bán lẻ của bạn
3 chiến lược định giá phổ biến
Tâm lý trong bán lẻ: định giá để thu hút tâm trí người tiêu dùng
Làm thế nào để đánh giá chiến lược định giá bán lẻ của bạn
Giá cả là gì?
Giá cả là một trong những quyết định quan trọng nhất trong bán lẻ, ảnh hưởng trực tiếp đến đối tượng khách hàng, mức độ giữ chân khách hàng, doanh số và cuối cùng là lợi nhuận.
Nói một cách đơn giản, định giá là việc gán một chi phí cho mỗi sản phẩm. Để duy trì hoạt động kinh doanh, chi phí của mỗi sản phẩm phải tính đến số tiền chi cho mỗi sản phẩm (mua, vận chuyển, thuế, v.v.) cũng như biên lợi nhuận mong muốn.
Ví dụ, nếu một doanh nghiệp mua một sản phẩm với giá 1.05 đô la, trước tiên họ phải cộng tất cả chi phí chung của sản phẩm đó vào giá thành trước khi họ có thể định giá để có lãi. Sau khi tính toán xong, giá thành thực tế của sản phẩm đó có thể là 1.50 đô la chẳng hạn. Sau đó, việc định giá thực sự bắt đầu.
Bất kỳ doanh nhân giỏi nào cũng biết rằng việc định giá không đơn giản chỉ là chọn mức giá bán lẻ cao để đạt được lợi nhuận tối đa. Định giá rất tinh tế. Có hai yếu tố chính cần cân nhắc khi định giá:
Giá thấp
Theo lẽ thường, nếu bạn định giá quá thấp, bạn có thể phá sản. Ngoài ra, nếu bạn định giá quá thấp, sản phẩm của bạn có thể bị coi là kém chất lượng và rẻ tiền. Tuy nhiên, định giá thấp cũng có thể có những lợi thế của nó — trong đúng danh mục sản phẩm, chi phí thấp này có thể thúc đẩy khối lượng bán hàng lớn, nghĩa là mặc dù biên lợi nhuận thấp, nhưng lợi nhuận chung lại rất cao.
Giá cao
Một lần nữa, theo lẽ thường tình, nếu bạn định giá quá cao, bạn có thể thua đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, cũng có khía cạnh là nếu bạn định giá cao hơn, sản phẩm của bạn có thể được coi là có chất lượng và đẳng cấp cao hơn — chúng ta chỉ cần xem xét các thương hiệu thời trang cao cấp để thấy bằng chứng về điều đó. Để có được mức giá phù hợp, một doanh nghiệp phải phát triển một chiến lược định giá phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình.
Ví dụ, một thương hiệu xa xỉ hơn muốn thu hút khách hàng chi trả cao có thể sử dụng biên lợi nhuận cao tạo ra doanh số thấp hơn nhưng có ý nghĩa hơn — do đó giữ được khách hàng và sản phẩm độc quyền nhưng vẫn tích lũy được lợi nhuận lớn.
Chiến lược định giá khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm họ bán, nơi họ bán và đối tượng họ bán.
Làm thế nào để chọn chiến lược định giá bán lẻ của bạn
Trước khi các nhà bán lẻ và chủ doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất cho cửa hàng bán lẻ của mình, điều quan trọng nhất là họ phải hiểu một số thông tin cơ bản về khách hàng, sản phẩm, thị phần và biên lợi nhuận mà họ đang tìm kiếm.
Hiểu chi phí
Giá thành sản phẩm không chỉ đơn thuần là giá được liệt kê khi mua theo giá bán buôn. Giá thành sản phẩm là từng xu mà doanh nghiệp đã chi cho sản phẩm đó từ thời điểm mua hoặc tạo ra đến thời điểm bán. Điều này bao gồm tìm nguồn cung ứng, vật liệu, lao động, Đang chuyển hàng, kiểm soát chất lượng, thiết kế bao bì và bao bì bản thân nó, chi phí lưu trữ và xếp chồng nó, tiền lương của những người bán lẻ bán nó, quảng cáo sản phẩm, các loại thuế liên quan (như VAT) và nhiều hơn nữa.
Hãy chắc chắn rằng bạn cộng chi phí sản phẩm vào chi phí bán buôn trước khi cộng thêm biên lợi nhuận để tạo ra giá bán cuối cùng, nếu không, doanh nghiệp của bạn có thể phải chịu tổn thất nghiêm trọng.
Xác định mục tiêu thương mại và xác định khách hàng
Đây là khía cạnh mà chủ doanh nghiệp phải quyết định thương hiệu của họ sẽ trông như thế nào. Họ có muốn trở thành một nhà bán lẻ xa xỉ và độc quyền, như Gucci hay Chanel, có giá bán cao hơn và biên lợi nhuận cao nhưng doanh số thấp hơn không? Họ có muốn trở thành một nhà bán lẻ giá rẻ, như Primark hay Forever 21, phục vụ những người có thu nhập thấp hơn — tạo ra doanh số bán hàng khối lượng lớn với biên lợi nhuận thấp hơn không? Hay họ muốn trở thành một nơi nào đó ở giữa, như H&M hay Mango?
Xác định mục tiêu thương mại và xác định cơ sở khách hàng là điều cần thiết để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và do đó giữ chân khách hàng. Vì vậy, trước khi định giá sản phẩm, hãy chắc chắn rằng bạn hiểu rõ chiến lược tiếp thị và sau đó theo dõi kênh tiếp thị để có kết quả tốt nhất.
Tìm kiếm giá trị đề xuất
Mọi doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, vì vậy để nổi bật, chủ doanh nghiệp phải chắc chắn biết và quảng bá đề xuất giá trị hoặc điểm bán hàng độc đáo (USP) của mình. Điều này cũng ảnh hưởng đến giá mặt hàng, vì một doanh nghiệp có thể muốn giải quyết các vấn đề như không có cách nào để mua được sản phẩm chất lượng với mức giá phải chăng trong khu vực của họ. Mặt khác, một doanh nghiệp có thể thấy rằng các nhà bán lẻ trong khu vực đều có giá cả phải chăng và do đó đề xuất giá trị của họ là cung cấp các sản phẩm cao cấp cho những người muốn thêm một chút đẳng cấp hoặc thời trang cao cấp vào cuộc sống của họ.
3 chiến lược định giá phổ biến
Chiến lược định giá tăng giá
Chiến lược định giá này là đơn giản nhất, chỉ bao gồm việc thêm một mức tăng giá cố định hoặc phần trăm vào tổng chi phí của một sản phẩm. Điều này đòi hỏi ít nghiên cứu và lý tưởng cho hầu hết các doanh nghiệp nhỏ mới khởi nghiệp. Tuy nhiên, nếu một doanh nghiệp bán lẻ đang tìm kiếm sự tăng trưởng thực sự thì chiến lược này có thể quá đơn giản, dẫn đến mất đi các cơ hội tạo ra lợi nhuận lớn.
Ví dụ về giá tăng thêm
Một ví dụ về giá đánh dấu là lấy giá thành của một cuốn sách (bao gồm tất cả các chi phí đã thảo luận, không chỉ là giá bán buôn) và thêm một tỷ suất lợi nhuận % vào đó. Vì vậy, nếu cuốn sách có giá 3 đô la và chủ doanh nghiệp thêm một tỷ suất lợi nhuận cố định 10% vào đó, thì giá bán sẽ vào khoảng 3.30 đô la.
Chiến lược giá cạnh tranh
Chiến lược định giá này phức tạp hơn một chút nhưng có thể mang lại biên lợi nhuận cao hơn và thị phần tốt hơn cho doanh nghiệp.
Giá cả cạnh tranh là gì
Giá cả cạnh tranh có nghĩa là nhà bán lẻ sẽ phân tích đối thủ cạnh tranh của mình và cố gắng đánh bại đối thủ cạnh tranh bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn. Phương pháp này có thể mang lại lợi nhuận cao hơn nhờ doanh số tăng và lượng khách hàng quay lại lớn hơn. Tuy nhiên, nó cũng có thể không bền vững đối với các doanh nghiệp nhỏ phải cạnh tranh với các công ty lớn hơn với nhiều đàm phán quyền lực để giảm chi phí mua sắm sản phẩm.
Tuy nhiên, về mặt tích cực đối với các công ty nhỏ hơn, các công ty lớn hơn thường có chi phí hoạt động cao hơn, nghĩa là giá cả cạnh tranh vẫn có thể là một cách hiệu quả để các doanh nghiệp nhỏ tăng lợi nhuận. Ngoài ra, vì giá thấp hơn có nghĩa là biên lợi nhuận thấp hơn, cần phải duy trì khối lượng bán hàng cao hơn để duy trì lợi nhuận cao.
Ví dụ về giá cả cạnh tranh
Một ví dụ về giá cạnh tranh là kiểm tra giá của đối thủ cạnh tranh cho cùng một mặt hàng có trong cửa hàng của bạn và sau đó định giá thấp hơn họ. Vì vậy, nếu đối thủ cạnh tranh của bạn định giá một chiếc áo phông cơ bản là 10 đô la, thì bạn có thể định giá nó là 9 đô la.
Chiến lược định giá thâm nhập
Định giá thâm nhập là cách nhanh chóng để đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng, khuyến khích khách hàng mua sắm tại cửa hàng của bạn nhanh chóng và bán hết hàng tồn kho.
Điều này thường đạt được thông qua các chương trình khuyến mãi và bán hàng để tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu của bạn và tăng lượng khách hàng. Tuy nhiên, nếu các chương trình khuyến mãi được thực hiện quá thường xuyên, khách hàng có thể cảm thấy rằng doanh nghiệp cung cấp hàng hóa “giá rẻ” hoặc “chất lượng thấp”. Ngoài ra, điều này có thể có nghĩa là khách hàng sẽ chờ đợi chương trình khuyến mãi tiếp theo thay vì mua sản phẩm của bạn với mức giá bán thông thường — vì vậy hãy đảm bảo sử dụng chiến thuật này một cách tiết kiệm.
Bán hàng khuyến mại kết hợp tốt với bán chéo để thúc đẩy doanh số và lợi nhuận — mặc dù khuyến mại không tạo ra doanh thu, nhưng số lượng khách hàng tăng lên có thể sẽ mua cả sản phẩm khuyến mại và sản phẩm giá đầy đủ, do đó cùng lúc tăng nhận thức và lợi nhuận.
Ví dụ về giá thâm nhập
Một ví dụ về giá thâm nhập liên quan đến một nhà bán lẻ mới mở cửa cho công chúng và cần tìm cách đưa tên tuổi của mình ra ngoài. Để làm được điều này, họ quảng cáo rằng họ đang điều hành một Thời gian giới hạn Khuyến mãi tuần khai trương, giảm giá lên đến 50%.
Tâm lý trong bán lẻ: định giá để thu hút tâm trí người tiêu dùng
Giá cả có tính tâm lý cao đối với người tiêu dùng — do đó tại sao rất nhiều mức giá thường có thêm 0.99 đô la thay vì toàn bộ một đô la. Với suy nghĩ này, nhiều doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược định giá của mình theo giá tâm lý. Hai trong số các phương pháp này là neo giá và định giá mồi nhử.
Neo giá là gì?
Giá neo là "mỏ neo" hoặc thông tin có trọng lượng nhất đối với khách hàng. Ví dụ, đây có thể là giá cả hoặc liệu một thứ gì đó có được coi là một giao dịch tốt hay không.
Để hỗ trợ chuyển đổi doanh số bằng chiến lược neo giá, một doanh nghiệp thường sử dụng giá theo từng bậc. Ví dụ, nếu một doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm với giá 600 đô la nhưng sau đó lại cung cấp một sản phẩm tương tự khác với giá thấp hơn một chút (ví dụ như 499 đô la), thì khách hàng có nhiều khả năng mua tùy chọn thứ hai hơn — vì giá neo của tùy chọn thứ hai đang được so sánh với tùy chọn đầu tiên đắt hơn.
Việc đưa ra mức giá theo từng tầng là một cách tuyệt vời để hướng tâm lý khách hàng đến điểm bán hàng mà bạn muốn họ chấp nhận.
Giá mồi nhử là gì?
Một chiến lược định giá bán lẻ tâm lý khác được gọi là định giá mồi nhử. Chiến lược định giá này bao gồm việc sử dụng ba mức giá, trong đó mức giá đầu tiên gần như tốt bằng hai mức giá còn lại, nhưng thiếu một thành phần cốt lõi — do đó khiến mức giá cao hơn trông hấp dẫn hơn.
Ví dụ về giá mồi nhử
Tạp chí Economist đã sử dụng một ví dụ điển hình về giá mồi nhử.
Tạp chí ban đầu cung cấp hai mức giá: tùy chọn “chỉ web” với giá 59 đô la một năm và tùy chọn “web và in” với giá 125 đô la một năm. Với ưu đãi ban đầu này, 68% khách hàng đã chọn “chỉ web”, chỉ có 32% lựa chọn mức giá cao hơn. Sau đó, Economist đã chèn thêm tùy chọn thứ ba: “chỉ in” với giá 125 đô la một năm.
Mặc dù tùy chọn thứ ba này có thể được coi là vô dụng, nhưng thực tế là nó đã tạo nên tất cả sự khác biệt. Khi xem xét trong danh sách, tùy chọn web và in đột nhiên có vẻ như là một giao dịch tuyệt vời — vì bạn không còn so sánh nó với giao dịch “chỉ web” tiết kiệm nữa, mà thực tế là bạn phải trả cùng một mức giá như “chỉ in” trong khi nhận được cả hai! Kết quả là 84% khách hàng đã chọn “web và in” và chỉ có 16% chọn “chỉ web”.
Làm thế nào để đánh giá chiến lược định giá bán lẻ của bạn
Chiến lược định giá có thể và nên thay đổi khi dữ liệu khách hàng được thu thập – khách hàng có thể đã bắt đầu chuyển sang nơi khác do không hài lòng với giá cả, đối thủ cạnh tranh có thể đã hạ giá, v.v. Để đánh giá hiệu quả mức độ hiệu quả của chiến lược định giá, các nhà bán lẻ nên thực hiện theo một số bước đơn giản sau:
Khối lượng bán hàng, chuyển đổi khách hàng và giữ chân khách hàng
Nếu doanh số bán hàng hoặc tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng của bạn đang giảm, hãy tự hỏi tại sao.
- Bạn có đang thua kém đối thủ cạnh tranh không? Nếu vậy, có lẽ đã đến lúc thử một số lựa chọn giá cạnh tranh.
- Chất lượng sản phẩm hoặc lựa chọn sản phẩm của bạn có giảm không? Hãy lắng nghe khách hàng và tiến hành khảo sát. Có lẽ đã đến lúc sử dụng một số mức giá thâm nhập để làm mọi thứ trở nên sôi động hơn và sau đó làm mới cửa hàng của bạn bằng cách đưa một số mặt hàng mới hơn và hợp xu hướng hơn vào.
Biên độ và kích thước đơn hàng
Điều quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp lớn hay nhỏ nào là phải theo dõi biên lợi nhuận và quy mô đơn hàng. Nếu không thực hiện đúng cách, bạn có thể thấy mình đang mất tiền hoặc đơn giản là không tạo ra được doanh thu như mong đợi.
- Biên lợi nhuận của bạn có lành mạnh không? Hãy kiểm tra chiến lược bán lẻ và đối thủ cạnh tranh để xem bạn có thể tăng giá hay không.
- Kích thước đơn hàng của bạn trông như thế nào? Nếu một số sản phẩm đang bán với số lượng lớn, có lẽ đã đến lúc tăng số lượng đặt hàng tối thiểu của bạn (MOQ) với nhà cung cấp của bạn và thương lượng giá tốt hơn. Nếu họ bán với số lượng ít, hãy tìm hiểu lý do và giải quyết.
- Cổ phiếu bị kẹt là doanh thu bị mất và trong trường hợp này, tốt hơn là nên hạ giá và bán với mức biên lợi nhuận thấp hơn để tạo không gian cho một lựa chọn có xu hướng mới (giá thâm nhập).
Vòng quay vốn lưu động
Để tìm hiểu tình hình tài chính của doanh nghiệp bạn lành mạnh như thế nào và doanh nghiệp của bạn có thể tự duy trì tài chính tốt như thế nào, điều quan trọng là phải tham khảo tỷ lệ vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp bạn. Tỷ lệ này đo lường mối quan hệ giữa số tiền được sử dụng để điều hành công ty và luồng doanh thu mà công ty đang tạo ra, do đó minh họa số vốn có sẵn để đưa vào hoạt động sau khi đã đáp ứng được tất cả các nghĩa vụ.
Để thực hiện điều này, bạn phải thực hiện theo hai bước sau:
- Tính vòng quay vốn: Lấy tổng chi phí khỏi tổng tài sản.
Tổng tài sản – tổng nợ phải trả = vòng quay vốn
- Tính tỷ lệ luân chuyển vốn: Chia tài sản ròng hàng năm của công ty cho vốn lưu động bình quân.
Doanh thu thuần hàng năm / vốn lưu động trung bình = tỷ lệ quay vòng vốn
Nếu tỷ lệ vòng quay vốn lưu động của bạn cao, điều đó cho thấy tỷ lệ lành mạnh và quản lý chi phí hiệu quả. Tuy nhiên, nếu tỷ lệ vòng quay vốn lưu động của bạn thấp, điều đó có nghĩa là công ty của bạn không đầu tư một cách khôn ngoan và có thể không có đủ vốn để tự hỗ trợ. Nếu một công ty thấy mình ở trong tình huống này, sẽ là khôn ngoan khi đánh giá lại chiến lược định giá để tăng tốc độ thanh toán hàng tồn kho của mình — vì điều này sẽ cho phép doanh nghiệp tái đầu tư tiền mặt vào chu kỳ tiếp theo.
Kết luận về giá bán lẻ
Giá cả là thành phần cốt lõi của bất kỳ chiến lược kinh doanh nào và việc hiểu cách thiết lập giá bán lẻ không nên được xem nhẹ. Nó không chỉ quyết định khả năng tồn tại của doanh nghiệp bán lẻ của bạn mà còn định hình hình ảnh thương hiệu và cơ sở khách hàng của bạn. Để đảm bảo doanh nghiệp bán lẻ của bạn định giá hiệu quả, hãy nhớ sử dụng các chiến lược định giá đã được thử nghiệm và đánh giá thường xuyên.
Ngoài ra, đừng bao giờ quên tìm nguồn cung ứng với mức giá tốt nhất có thể, vì điều này sẽ giúp bạn tăng biên lợi nhuận và do đó là tổng doanh thu. Điều này đạt được tốt nhất bằng cách tìm nguồn cung ứng trên các nền tảng thương mại điện tử cung cấp nhiều nhà cung cấp bán buôn, chẳng hạn như trên AliExpress.
