Theo Macrotrends, Amazon tạo ra 500 tỷ USD trong doanh số bán hàng hàng năm và 83% trong số các chuyển đổi này đến từ Buy Box của Amazon. Điều đó có lý khi xét đến thực tế là nó cho phép khách hàng mua hàng ngay lập tức. Vì vậy, nếu bạn đang bán hàng trên Amazon, việc giành được Buy Box trên trang chi tiết sản phẩm có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với doanh số bán hàng của bạn. Đọc tiếp để tìm hiểu cách giành được Amazon Buy Box.
Mục lục
Buy Box trên Amazon là gì? Và tại sao nó lại quan trọng?
Các yếu tố quyết định ai sẽ xuất hiện trong Buy Box
Làm thế nào để giành được Amazon Buy Box
Tại sao chưa có ai giành được Buy Box cho một danh sách?
Suy nghĩ cuối cùng về cách giành chiến thắng trong Amazon Buy Box
Buy Box trên Amazon là gì? Và tại sao nó lại quan trọng?
Amazon Buy Box là nơi khách hàng thấy tùy chọn 'Mua ngay', giúp việc mua sản phẩm trở nên dễ dàng hơn bằng cách cho phép họ mua hàng ngay lập tức. Amazon Buy Box xuất hiện ở phía bên phải của trang chi tiết sản phẩm Amazon.
Chúng tôi đã đề cập rằng việc giành được Amazon Buy Box có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán hàng của bạn, nhưng tại sao?
Khi khách hàng nhấp vào nút 'Thêm vào giỏ hàng', họ đang mua hàng từ một thương gia cụ thể – thương gia đã giành được Buy Box. Nhưng giờ đây, tùy chọn 'Mua ngay' bổ sung đã được đưa vào Buy Box, điều này đảm bảo doanh số cho chủ sở hữu Buy Box vì đây là giao dịch mua ngay lập tức.
Là bất động sản chính để tăng doanh số là lý do chính khiến Buy Box trở nên quan trọng, nhưng còn có những lợi ích khác khi giành được Buy Box. Nó rất quan trọng để chuyển đổi người mua sắm trên thiết bị di động vì để tìm những người bán khác, họ cần phải cuộn xa Buy Box mà hầu hết khách hàng không làm. Và theo số liệu thống kê của Amazon, có hơn 126 triệu lượt truy cập duy nhất trên thiết bị di động tại Hoa Kỳ mỗi tháng so với khoảng 42 triệu người dùng máy tính để bàn.
Buy Box cũng tác động đến quảng cáo vì hai lý do quan trọng:
- Nếu bạn chạy quảng cáo trong Amazon Seller Central, tất cả quảng cáo Sản phẩm được tài trợ sẽ ngừng chạy khi sản phẩm mất Buy Box.
- Nếu bạn có Quảng cáo thương hiệu được tài trợ (SBA), chúng không phụ thuộc vào Buy Box, do đó, bạn có nguy cơ phải trả tiền cho lưu lượng truy cập mà người bán khác lại bán được hàng.
Các yếu tố quyết định ai sẽ xuất hiện trong Buy Box
Bây giờ bạn đã hiểu Amazon Buy Box là gì và tại sao nó lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn, vậy Amazon quyết định ai sẽ xuất hiện trong đó như thế nào?
Amazon quyết định ai sẽ xuất hiện trong hộp mua dựa trên một số yếu tố như giá cả, mức độ hoàn thành và xếp hạng người bán.
- Tài khoản người bán chuyên nghiệp: Để đủ điều kiện, bạn phải có tài khoản người bán chuyên nghiệp. Tài khoản người bán chuyên nghiệp dành cho bất kỳ ai, nhưng đây là dịch vụ theo hình thức đăng ký và yêu cầu phải trả phí hàng tháng ngoài phí bán hàng.
- Thời gian trên Amazon: Những người đã bán hàng trên Amazon có nhiều khả năng giành được Buy Box hơn vì Amazon có thể thấy được lịch sử bán hàng.
- Bán sản phẩm mới: Sản phẩm đã qua sử dụng sẽ tự động bị loại khỏi Buy Box.
- Tính sẵn có của hàng tồn kho ổn định: Bạn không chỉ cần có sản phẩm để bán mà còn có mức tồn kho ổn định thì khả năng giành được Buy Box của bạn sẽ cao hơn.
- Giá: Giá cả cạnh tranh là điều cần thiết; chúng ta sẽ thảo luận về các chi tiết cụ thể của chiến lược giá cạnh tranh ở phần tiếp theo.
- Giao hàng hiệu quả: Nếu bạn tự hoàn tất đơn hàng, Amazon sẽ xem xét thời gian giao hàng đã hứa và thời gian giao hàng thực tế để xác định xem bạn có giành được Buy Box hay không.
- Số liệu của người bán tốt: Amazon xem xét các số liệu về hiệu suất của bạn như tỷ lệ hoàn tiền, hủy đơn hàng và giao hàng trễ; chúng tôi sẽ liệt kê tất cả các số liệu quan trọng cần theo dõi bên dưới.
- Tỷ lệ đơn hàng lỗi: Giữ lại phản hồi tiêu cực, chẳng hạn như AZ tuyên bố và bồi hoàn, ở mức tối thiểu.
- Chất lượng dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng. Amazon sẽ xem xét thời gian phản hồi của khách hàng (phải trong vòng 24 giờ) và tỷ lệ không hài lòng của khách hàng (ưu tiên những người bán có điểm cao liên tục từ các cuộc khảo sát khách hàng).
Các số liệu cần theo dõi sẽ giúp bạn giành được Buy Box của Amazon
Những số liệu này rất cần thiết để theo dõi nhằm tăng khả năng giành được Buy Box. Trong khi được Amazon hoàn tất đơn hàng (FBA), người bán có thể cần xem xét và cải thiện một số số liệu này; Amazon xử lý hầu hết các vấn đề về vận chuyển và dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, những số liệu này rất quan trọng nếu bạn tự hoàn tất đơn hàng.
Amazon tính toán xếp hạng người bán do Người bán thực hiện dựa trên các số liệu sau:
Phản hồi
- Tỷ lệ lỗi đơn hàng (Mục tiêu = < 1%)
- Tỷ lệ phản hồi tiêu cực
- Nộp tỷ lệ yêu cầu bồi thường từ A đến Z
- Tỷ lệ bồi hoàn dịch vụ
- Tỷ lệ không hài lòng khi trả lại (Mục tiêu = < 10%)
- Tỷ lệ phản hồi tiêu cực
Thời gian đáp ứng
- Tỷ lệ phản hồi trễ
- Tỷ lệ từ chối không hợp lệ
- Số liệu liên hệ người mua-người bán (Mục tiêu = < 25%)
- Thời gian phản hồi dưới 24 giờ (Mục tiêu = > 90%)
- Phản hồi trễ (Mục tiêu = < 10%)
- Thời gian phản hồi trung bình
- Dữ liệu số liệu khách hàng gần đây
Hủy bỏ/Vận chuyển
- Tỷ lệ hủy trước khi hoàn tất (Mục tiêu = < 2.5%)
- Tỷ lệ giao hàng trễ (Mục tiêu = < 4%)
- Tỷ lệ hoàn tiền
- Tỷ lệ theo dõi hợp lệ
- Theo danh mục (Mục tiêu = > 90%)
- Giao hàng đúng hạn (Mục tiêu = > 97%)
Tiêu chuẩn của Amazon đối với các số liệu này rất khắt khe, đặc biệt là khi nói đến điều kiện đủ để tham gia Buy Box. Bạn có thể xem bức tranh tổng thể trong mục “Tình hình tài khoản” trong Seller Central của mình.
Làm thế nào để giành được Amazon Buy Box
Như bạn thấy, Amazon ưu tiên những người bán đáng tin cậy, chuyên nghiệp, có nhiều khả năng bán sản phẩm chất lượng cao, giao hàng đúng hạn và cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội. Nhưng điều đó có ý nghĩa gì về mặt thực tế khi nói đến việc giành được Buy Box? Ở đây, chúng ta sẽ xem xét các cách có thể thực hiện được để tăng cơ hội chiến thắng của bạn.
Kiểm tra tình trạng đủ điều kiện
Bước đầu tiên là đảm bảo bạn đủ điều kiện tham gia Buy Box với tư cách là người bán.
Sau đây là cách xác định trạng thái danh sách của bạn:
- Vào mục “Quản lý hàng tồn kho” trong tài khoản Amazon Seller Central của bạn.
- Ở góc bên phải, nhấp vào “Tùy chọn” và “Đủ điều kiện tham gia Buy Box” trong menu thả xuống.
- Quá trình này thêm một cột nữa giúp đơn giản hóa việc trả lời câu hỏi đủ điều kiện thành có hoặc không.
Giả sử bạn muốn xem tổng quan về sản phẩm của mình và tỷ lệ Buy Box hiện tại của chúng. Trong trường hợp đó, bạn có thể xem thông tin này trong Báo cáo trong Seller Central. Xem trong “Báo cáo > Theo ASIN > Doanh số và lưu lượng truy cập trang chi tiết theo mục con”.
Sử dụng dịch vụ hoàn thiện của Amazon
Nếu bạn đang vận chuyển sản phẩm của mình, việc chứng minh hàng tồn kho của bạn có thể khó khăn hơn và mất nhiều thời gian hơn để chứng minh hồ sơ theo dõi về việc hoàn thành đơn hàng đúng hạn. Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng Hoàn thành bởi Amazon (FBA), bạn có thể thấy sản phẩm của mình trong Buy Box sớm hơn, đặc biệt là với tư cách là người bán mới, vì Amazon có sẵn hàng tồn kho và họ có thể đảm bảo chất lượng và số lượng tốt hơn.
Ngoài ra, các tài khoản seller central hoàn toàn mới do người bán nộp không đủ điều kiện tham gia Buy Box trừ khi họ đạt được khối lượng bán hàng đủ lớn. Amazon xác định khối lượng này và nó thay đổi tùy theo danh mục.
Nếu bạn muốn tăng cơ hội giành được Buy Box, thì dịch vụ hoàn tất đơn hàng của Amazon có thể là giải pháp phù hợp.
Tất nhiên, có những trường hợp không hợp lý khi sử dụng Amazon fulfillment. Ví dụ, nếu bạn đang bán hàng hóa dễ hỏng có thể bị ôi thiu khi để trong kho hoặc đã thiết lập thương hiệu sản xuất với cơ sở hạ tầng tích hợp để vận chuyển.
Có thể có những trường hợp một số sản phẩm của bạn được Amazon thực hiện trong khi một số khác được bạn thực hiện. Nhưng hãy nhớ rằng nếu bạn đang thực hiện đơn hàng của mình, bạn cần phải vận chuyển sản phẩm và giao dịch với khách hàng theo tiêu chuẩn tương đương với những gì Amazon mong đợi.
Cung cấp dịch vụ vận chuyển nhanh chóng
Nếu bạn không sử dụng Fulfillment by Amazon (FBA), thời gian vận chuyển của bạn sẽ ảnh hưởng đến khả năng sở hữu Buy Box của bạn. Amazon tính toán mức độ bạn thực hiện tốt việc vận chuyển bằng cách so sánh thời gian vận chuyển dự kiến với thời gian vận chuyển thực tế.
Amazon phân tích thời gian vận chuyển dựa trên các khung thời gian sau, nhưng hãy nhớ rằng, khách hàng của Amazon không chỉ mong đợi dịch vụ vận chuyển giá rẻ hoặc miễn phí; họ còn mong muốn dịch vụ này phải nhanh chóng (nhờ có Prime).
- ngày 0-2
- ngày 3-7
- ngày 8-13
- 14 + ngày
Duy trì giá đất thấp
Giá hạ cánh càng thấp thì khả năng bạn thắng Buy Box càng cao. Giá hạ cánh bao gồm chi phí vận chuyển và xử lý.
Mặc dù bạn có thể muốn giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để giành được lợi thế khi giành được Buy Box, nhưng điều quan trọng ở đây là giữ giá thấp và nhất quán với các nhà bán hàng khác trên trang web.
Tất nhiên, nhiều người bán hàng chuyên nghiệp trên Amazon liên tục thay đổi giá để cạnh tranh với nhau trên Buy Box, tuy nhiên, đừng bán giá thấp hơn khả năng chi trả của bạn.
Xác định xem bạn có đủ khả năng sở hữu Buy Box ở mức giá hiện tại hay không bằng cách xem xét:
- Phí người bán trên Amazon
- Lợi nhuận
- Chi phí trả lại
- Chi phí vận chuyển
- Ngân sách Amazon
Chiến lược định giá
Mặc dù càng rẻ càng tốt có thể giúp bạn giành được Buy Box, nhưng chiến lược định giá nào hiệu quả với các thương gia bán được khối lượng lớn các mặt hàng chung chung không phải lúc nào cũng hiệu quả với những người bán quy mô nhỏ. Vì vậy, đây là một số chiến lược định giá có thể giúp bạn giành được Buy Box, nhưng hãy ghi nhớ cách bạn kinh doanh khi lựa chọn giữa chúng.
- Định giá lại thủ công: Bạn có thể tự tay thiết lập giá cạnh tranh bằng cách theo dõi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh cho phù hợp. Phương pháp này có thể hiệu quả đối với những người bán chỉ có một vài sản phẩm, những người tự sản xuất sản phẩm hoặc những người có sản phẩm không có nhiều đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, hầu hết người bán không có thời gian để làm điều này.
- Định giá theo quy tắc: Giá theo quy tắc là cơ bản – như tên gọi, bạn thiết lập một quy tắc để điều chỉnh giá sản phẩm của mình. Chiến lược này có thể hiệu quả với bạn nếu bạn không quá lo lắng về khả năng mất biên lợi nhuận. Một nhược điểm lớn là nó có thể dẫn đến chiến tranh giá (hãy cân nhắc nếu có nhiều hơn một người bán sử dụng chiến lược này trên cùng một sản phẩm). Một điều khác cần cân nhắc là chiến lược này đôi khi có nghĩa là định giá sản phẩm thấp hơn mức cần thiết khi chỉ riêng các số liệu khác đã có thể duy trì Buy Box bất kể giá cả. Ví dụ, nếu bạn muốn sản phẩm của mình có giá thấp hơn 1 đô la so với bất kỳ người bán nào khác.
- Định giá lại theo thuật toán: Chiến lược này là một chiến lược thông minh công cụ định giá lại sử dụng thuật toán để đặt giá tốt nhất dựa trên mọi điều kiện thị trường, chẳng hạn như giá của đối thủ cạnh tranh, chương trình khuyến mãi, v.v. Dựa trên lợi nhuận chung của sản phẩm, nó sẽ phát huy tác dụng và tìm ra mức giá trung gian tốt nhất giữa việc giành được Buy Box và lợi nhuận bán hàng.
Duy trì điểm phản hồi cao
Điểm phản hồi của người bán cao là điều cần thiết. đánh giá phản hồi dựa trên các đánh giá từ đơn hàng (đơn hàng của năm ngoái, nhưng 90 ngày được đánh giá cao hơn) và xếp hạng phản hồi trung bình của tất cả người bán.
Hệ thống Phản hồi của Người bán trên Amazon được tạo ra để khách hàng có thể xem trải nghiệm của những người mua khác với những người bán khác nhau — và sử dụng chúng để quyết định nên mua hàng từ người bán nào. Nhiều người bán không nhận ra rằng Phản hồi của Người bán khác với Phản hồi của Sản phẩm. Khách hàng thường nhầm lẫn để lại đánh giá sản phẩm trên các trang Phản hồi của Người bán, điều này có thể đặc biệt gây tổn hại nếu bạn thấy nhiều đánh giá tiêu cực.
Người mua sắm đôi khi có thể để lại đánh giá sản phẩm trên phản hồi của người bán, đây là vấn đề đối với điểm người bán của bạn. May mắn thay, bạn có thể liên hệ với Amazon về vấn đề này và họ thường sẽ nhanh chóng khắc phục. Bạn có thể liên hệ với Amazon thông qua một trường hợp và nói rằng, 'điều này không đúng; phản hồi này liên quan đến sản phẩm' và Amazon sẽ xóa nó.
Ngoài ra, nếu đó là sản phẩm FBA và ai đó để lại đánh giá tiêu cực về người bán về bao bì hoặc vận chuyển — trong trường hợp này là trách nhiệm của Amazon — bạn có thể nộp đơn khiếu nại và Amazon sẽ xóa khiếu nại đó.
Duy trì hàng tồn kho và khối lượng bán hàng
Bạn duy trì kho sản phẩm càng tốt thì khả năng bạn thắng càng cao. Ví dụ, nếu bạn còn một đơn vị hàng tồn kho trong khi người bán khác có 30 đơn vị, người bán kia sẽ có khả năng thắng cao hơn (tất nhiên, các yếu tố khác cũng được cân nhắc).
Nếu bạn đang sử dụng quy trình hoàn thành của riêng mình, hãy đảm bảo quản lý hàng tồn kho và quá trình hoàn thiện được liên kết chặt chẽ để sản phẩm luôn có sẵn trong kho.
Đối với người bán sử dụng Amazon Fulfillment, hãy nhớ rằng tình trạng sẵn có của sản phẩm được xác định bởi hàng tồn kho trong kho của Amazon (không phải những gì hiện có trong kho của bạn hoặc đang được chuyển đến Amazon). Vì vậy, hãy nhớ thời gian xử lý hoàn tất đơn hàng và thời gian giao hàng khi gửi sản phẩm đến Amazon.
Ngoài ra, hãy lưu ý rằng việc cập nhật thông tin hàng tồn kho cũng quan trọng như việc có sẵn hàng tồn kho. Sai sót về hàng tồn kho có thể dẫn đến khách hàng không hài lòng và đánh giá tiêu cực.
Thời gian phản hồi khách hàng tốt
Khi người bán đăng ký, họ đồng ý với Thỏa thuận mức dịch vụ (SLA) của công ty. Điều này yêu cầu phải trả lời các câu hỏi của khách hàng trong vòng 24 giờ. Vì vậy, thời gian phản hồi tốt không chỉ làm tăng cơ hội giành được Buy Box của bạn mà còn là yêu cầu của Amazon.
Trả lời đúng hạn; nếu không thể, hãy trả lời sớm nhất có thể. Không trả lời trong vòng 24 giờ sẽ làm giảm cơ hội giành được Buy Box của bạn.
Tỷ lệ lỗi đơn hàng thấp (ODR)
Tỷ lệ lỗi đơn hàng (ODR) thấp là yếu tố quan trọng để giành được Amazon Buy Box, nhưng ODR là gì?
ODR là một số liệu được sử dụng để đo lường chất lượng dịch vụ khách hàng. Nó đo lường tỷ lệ phần trăm đơn hàng bị trả lại do lỗi (thiếu, không đúng hoặc bị hỏng). Các yếu tố có thể khiến đơn hàng bị lỗi bao gồm khiếu nại thẻ tín dụng, phản hồi tiêu cực và khiếu nại AZ.
Yêu cầu bồi thường của AZ là gì? Amazon cung cấp Đảm bảo từ A đến Z để giúp bảo vệ khách hàng có thể đã gặp phải đơn hàng lỗi. Bảo đảm A-to-z bao gồm các đơn hàng bị hư hỏng, giao hàng trễ hoặc không đúng và cũng có thể bao gồm các đơn hàng thiếu hàng hoặc không khớp với mô tả. Giả sử khách hàng đủ điều kiện được hoàn tiền theo Bảo đảm A-to-z. Trong trường hợp đó, Amazon sẽ điều tra khiếu nại và có thể hoàn lại tiền hoặc thay thế.
Khi ODR đạt 1%, người bán đã nhận được quá nhiều khiếu nại của khách hàng hoặc phản hồi tiêu cực liên quan đến đơn hàng và Amazon sẽ thực hiện hành động để bảo vệ trải nghiệm của khách hàng. Amazon có thể đình chỉ tài khoản của người bán hoặc giảm khả năng hiển thị trên thị trường.
Để giữ ODR của bạn ở mức thấp, hãy theo dõi số liệu hiệu suất của bạn hàng ngày. Cụ thể, hãy đặt mục tiêu giữ tỷ lệ hoàn tiền và hủy dưới 2.5%
Tại sao chưa có ai giành được Buy Box cho một danh sách?
Đôi khi sản phẩm không hiển thị Buy Box, nghĩa là không có người chiến thắng. Thay vì tùy chọn 'Mua ngay', khách hàng có thể sẽ thấy nút có nội dung 'Xem tất cả tùy chọn mua'.
Không nhất thiết phải có câu trả lời đơn giản cho lý do tại sao không có người chiến thắng cho Buy Box, nhưng sau đây là một số lý do tại sao điều này có thể xảy ra:
- Một sự thay đổi giá đáng kể: Nếu người chiến thắng Buy Box có sự thay đổi giá đột ngột và đáng kể. Khi điều này xảy ra, Amazon sẽ thực hiện các biện pháp phòng ngừa để bảo vệ khách hàng khỏi hàng giả tiềm ẩn được niêm yết với mức giá giảm đáng kể.
- Vi phạm nguyên tắc ngang giá: Nếu người bán bán sản phẩm với giá thấp hơn trên trang web của họ hoặc kênh khác, Amazon có thể phạt họ.
- Tăng khiếu nại của khách hàng: Amazon có thể tạm thời xóa Buy Box để điều tra khiếu nại về sản phẩm.
Suy nghĩ cuối cùng về cách giành chiến thắng trong Amazon Buy Box
Giành được Amazon Buy Box là một vị trí quan trọng khi muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi và lợi nhuận. Amazon đã và sẽ tiếp tục tập trung vào khách hàng, điều đó có nghĩa là bạn càng chú trọng vào khách hàng thì cơ hội giành được nhiều buy box hơn trên nhiều sản phẩm hơn sẽ càng cao.
