Biết cách thức hoạt động của kênh tiếp thị có thể giúp bạn chẩn đoán vấn đề và cải thiện chiến lược tiếp thị của mình.
Trong hướng dẫn này, tôi sẽ chỉ cho bạn mọi thứ bạn cần biết về kênh tiếp thị.
Băt đâu nao.
Phễu tiếp thị là gì?
Phễu tiếp thị là hình ảnh trực quan về các giai đoạn mà khách hàng trải qua, từ lúc đầu biết đến thương hiệu của bạn cho đến khi trở thành khách hàng.
Phễu tiếp thị truyền thống trông như thế này và dựa trên mô hình AIDA. Đầu tiên là được phát triển trong 1898 bởi E. St. Elmo Lewis, một người ủng hộ quảng cáo.
Awareness – Khi khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Quan tâm – Khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
khao khát – Khi khách hàng tiềm năng đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Giai đoạn này còn được gọi là Cân nhắc.
Hoạt động – Khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.
Một số nhà tiếp thị đơn giản hóa kênh tiếp thị thành mô hình ba giai đoạn:
Đầu phễu (TOFU) - Nhận thức.
Giữa phễu (MOFU) – Sự quan tâm và mong muốn.
Đáy phễu (BOFU) - Cổ phần.
Một số nhà tiếp thị thấy mô hình hiện tại không đầy đủ vì nó chỉ tập trung vào việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Khách hàng quay lại ủng hộ thương hiệu của bạn cũng rất quan trọng. Vì vậy, họ đã thêm hai giai đoạn nữa vào kênh:
Trung thành – Khách hàng liên tục mua hàng của bạn.
Vận động – Khách hàng giới thiệu thương hiệu của bạn với người khác.
Các giai đoạn của kênh tiếp thị
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng giai đoạn của phễu.
1. Nhận thức
Giai đoạn nhận thức là thời điểm khách hàng tiềm năng lần đầu tiên tìm hiểu về thương hiệu của bạn.
Điều này có thể xảy ra theo nhiều cách khác nhau:
Họ nhìn thấy một trong những quảng cáo của bạn trên Instagram.
Họ tìm kiếm thứ gì đó trên Google và tìm thấy trang web hoặc nội dung của bạn.
Họ xem một trong những video của bạn trên YouTube.
Họ tình cờ xem được TikTok của bạn.
Dù là gì đi nữa, giờ họ đã biết đến sự tồn tại của bạn. Lần sau khi họ nhìn thấy thương hiệu của bạn, họ sẽ nhớ đến bạn.
2. Lãi suất
Giai đoạn quan tâm là khi khách hàng tiềm năng bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của bạn:
Họ nhận ra họ có vấn đề và bạn có giải pháp khả thi.
Họ chỉ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn và những gì bạn làm.
Nội dung của bạn hấp dẫn và/hoặc giải trí cho họ và họ muốn xem thêm.
Thông thường, họ sẽ thể hiện sự quan tâm này bằng cách:
Theo dõi bạn trên mạng xã hội (Twitter, Instagram, LinkedIn và/hoặc TikTok).
Đăng ký danh sách email của bạn.
Theo dõi podcast của bạn trên nền tảng yêu thích của họ (Spotify, Apple Podcasts, v.v.).
Đăng ký kênh YouTube của bạn.
Đăng ký tham dự hội thảo trên web.
Họ có thể thực hiện một hoặc tất cả các hành động này. Họ thực hiện càng nhiều hành động này thì họ càng quan tâm đến thương hiệu của bạn.
3. Mong muốn/Cân nhắc
Giai đoạn Mong muốn—hay ngày nay thường được gọi là Cân nhắc—là khi khách hàng tiềm năng bắt đầu đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chỉ vì họ biết bạn làm gì và bạn có thể giúp họ như thế nào không có nghĩa là bạn là lựa chọn cuối cùng của họ. Họ sẽ đánh giá các lựa chọn thay thế, đọc các bài đánh giá, nói chuyện với bạn bè và gia đình, và so sánh.
4. Hành động
Giai đoạn Hành động là giai đoạn đơn giản nhất. Bạn là người được chọn. Họ đã quyết định mua hàng từ bạn và sử dụng giải pháp của bạn.
Làm thế nào để tạo ra một kênh tiếp thị
Mặc dù phễu được thiết kế để thể hiện hành trình của khách hàng, nhưng nó không hoạt động như vậy trong thế giới thực. Khi nói đến việc mua hàng, mọi người không đi theo phễu một cách tuyến tính.
Hãy nghĩ về hành vi của chính bạn. Bạn có thực sự tiến triển qua các giai đoạn này theo cách đơn giản như vậy không? Có lẽ là không.
Một số người đi thẳng đến giai đoạn Hành độngnếu có sự kiện xúc tác.
Một số người nhảy qua các giai đoạn trong vài tháng (hoặc thậm chí nhiều năm) trước khi họ đến giai đoạn Hành động. Một số người nhảy qua các giai đoạn và không bao giờ tiến xa hơn nữa. Danh sách còn dài.
Vậy cách sử dụng kênh tiếp thị thực tế là sử dụng nó như một mô hình tinh thần để điều chỉnh hoạt động tiếp thị của bạn. Tóm lại, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng mình đang thực hiện một số hoạt động tiếp thị hoặc tạo nội dung cho từng giai đoạn, để bạn nhắm mục tiêu đến những người khác nhau ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua.
Nếu không, hãy điền vào chỗ trống.
1. Nhận thức
Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là “mở rộng kênh”, tức là giới thiệu thương hiệu của bạn đến càng nhiều người có liên quan càng tốt.
Sau đây là một số chiến thuật để thực hiện điều đó:
Triển khai chiến lược tiếp thị nội dung tập trung vào tìm kiếm
Khách hàng tiềm năng của bạn gần như chắc chắn đang tìm kiếm thông tin liên quan đến thương hiệu của bạn trên Google. Vì vậy, bạn sẽ muốn trang web của mình hiển thị trong kết quả tìm kiếm.
Ở giai đoạn Nhận thức, bạn sẽ muốn tạo nội dung nhắm mục tiêu vào các từ khóa có liên quan chặt chẽ đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Ví dụ, Ahrefs là một bộ công cụ SEO tất cả trong một. Tất nhiên, chúng tôi sẽ tạo nội dung xung quanh các chủ đề liên quan đến SEO. Nhưng để mở rộng kênh, chúng tôi cũng nhắm mục tiêu các từ khóa xung quanh các chủ đề rộng như tiếp thị kỹ thuật số và tiếp thị.
Bất kể bạn tạo nội dung cho giai đoạn nào của kênh tiếp thị, bạn đều phải nghiên cứu từ khóa.
Nghiên cứu từ khóa là quá trình khám phá các truy vấn tìm kiếm có giá trị mà khách hàng mục tiêu của bạn nhập vào các công cụ tìm kiếm như Google để tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ và thông tin.
Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách nhập một vài từ khóa có liên quan vào một công cụ như Ahrefs Trình khám phá từ khóa và sau đó đi đến Điều khoản phù hợp báo cáo.
Tại đây, bạn sẽ thấy hơn 4 triệu từ khóa liên quan. Quá nhiều, vì vậy chúng tôi sẽ thêm một vài bộ lọc để thu hẹp danh sách:
Độ khó của Từ khoá (KD) tối đa 40 để tìm các từ khóa “dễ xếp hạng hơn”.
Tiềm năng giao thông (TP) tối thiểu 500 để tìm các chủ đề có tiềm năng thu hút lưu lượng tìm kiếm.
Từ đây, bạn sẽ muốn xem qua danh sách để tìm các từ khóa có liên quan đến trang web của mình.
Tiếp cận đối tượng khán giả của người khác
Một số người trong ngành của bạn đã xây dựng được lượng lớn độc giả, người nghe và người xem trung thành. Bạn có thể tận dụng điều đó và giới thiệu thương hiệu của mình đến một nhóm người hoàn toàn mới.
Ví dụ, giám đốc tiếp thị của chúng tôi, Tim Soulo, thường xuyên xuất hiện trên podcast:
Xuất hiện trên podcast không phải là cách duy nhất. Bạn có thể xuất hiện trên hội thảo trên web, trình bày tại hội nghị, viết bài đăng của khách hoặc đồng sáng tạo nội dung (như đồng nghiệp của tôi, Michal Pecanek, làm):
Hãy lập danh sách những người bạn muốn làm việc cùng trong ngành của bạn. Sau đó, hãy liên hệ với họ và xem liệu họ có sẵn lòng làm việc với bạn không. Hãy cho họ thấy lợi ích mà họ nhận được, và cơ hội thành công của bạn sẽ tăng vọt.
quảng cáo
Cho dù là quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng như quảng cáo trên TV hay phương tiện quảng cáo kỹ thuật số như Instagram, hàng trăm nghìn thương hiệu đã được xây dựng bằng cách sử dụng quảng cáo.
Đây là một trong những chiến thuật đã được thử nghiệm và chứng minh nhiều nhất để xây dựng nhận diện thương hiệu.
Nếu bạn có ngân sách, đây là cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý cho thương hiệu của bạn.
2. Lãi suất
Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn có hai phần:
Bạn muốn họ đăng ký vào danh sách email của bạn.
Bạn muốn duy trì sự quan tâm này và nuôi dưỡng chúng đến giai đoạn tiếp theo.
Bước rõ ràng nhất ở đây là tiếp tục tạo nội dung thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Cho dù đó là tài khoản TikTok hay kênh YouTube, nội dung của bạn có thể là lý do khiến họ theo dõi bạn.
Vậy đó là cách bạn giữ được sự quan tâm của họ. Ngoài ra, đây là những gì bạn có thể làm:
Yêu cầu họ đăng ký vào danh sách email của bạn
Khách hàng tiềm năng có thể thể hiện sự quan tâm của họ đến thương hiệu của bạn theo nhiều cách khác nhau. Nhưng chúng không được tạo ra như nhau. Có một hệ thống phân cấp giá trị cho mỗi nền tảng:
Email là “chỉ dẫn quan tâm” có giá trị cao nhất mà bạn có thể nhận được. Đó là sự cho phép rõ ràng từ khách hàng tiềm năng vào hộp thư đến của họ, một không gian thiêng liêng nơi họ thực hiện công việc quan trọng nhất của mình.
Bạn sẽ muốn đảm bảo rằng nhiều người trong số họ đăng ký vào danh sách email của bạn. Đặt lời kêu gọi hành động để nhắc nhở họ đăng ký. Ví dụ, trên blog của Ahrefs, chúng tôi có một hộp nổi bên cạnh mỗi bài đăng trên blog.
Tạo chuỗi chào mừng giới thiệu thương hiệu của bạn
Khi họ đăng ký vào danh sách email của bạn, bạn sẽ muốn thu hút họ hơn nữa bằng cách giới thiệu thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hoặc nội dung của bạn cho họ.
Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách tạo chuỗi email chào mừng. Chuỗi này có thể là một email hoặc "nhiều email". Ví dụ, người đăng ký nhận bản tin của chúng tôi sẽ nhận được email chào mừng giới thiệu nội dung blog hay nhất của chúng tôi:
Ngoài việc giới thiệu nội dung hay nhất của bạn, bạn cũng có thể:
Dạy họ điều gì đó liên quan đến sản phẩm của bạn – Ví dụ, bạn có thể dạy họ cách di chuyển chân đúng cách trong môn tennis.
Thông báo điều gì đó về sản phẩm của bạn – Ví dụ, bạn vừa tung ra một đôi giày tennis mới.
Hiển thị giá trị sản phẩm của bạnt – Ví dụ, có lẽ giày tennis của bạn được phát minh ra đặc biệt để ngăn ngừa những chấn thương thông thường như bong gân mắt cá chân.
Kể một câu chuyện lớn hơn về lý do tại sao bạn đang làm điều gì đó – Ví dụ, có thể bạn là một vận động viên quần vợt chuyên nghiệp đầy tham vọng, nhưng bạn bị gãy mắt cá chân và sự nghiệp của bạn bị phá hỏng. Vì vậy, bây giờ bạn muốn giúp những người khác ngăn chặn vấn đề đó.
Trả lời những câu hỏi hoặc phản đối phổ biến – Ví dụ, giá giày của bạn là bao nhiêu, chúng được làm từ chất liệu gì, chúng có phải là sản phẩm không thử nghiệm trên động vật/thuần chay/bền vững không, v.v.
Sự lựa chọn là của bạn.
3. Cân nhắc
Ở giai đoạn này, mục tiêu của bạn là thuyết phục họ rằng bạn là sản phẩm phù hợp cho công việc.
Sau đây là một số chiến thuật cần cân nhắc:
Nhận thêm đánh giá
Có thể có rất nhiều nền tảng đánh giá trong lĩnh vực của bạn. Ví dụ, G2 là một nền tảng phổ biến trong thế giới phần mềm.
Nếu bạn là doanh nghiệp địa phương, đừng quên rằng luôn có các đánh giá trên Google:
Bạn sẽ muốn có thêm nhiều đánh giá trên các nền tảng này. Nhiều đánh giá hơn—đặc biệt là đánh giá cao—có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, không còn cách nào khác: Cách tốt nhất để có thêm nhiều đánh giá chất lượng cao là mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng hiện tại của bạn.
Tuy nhiên, ngay cả những khách hàng rất hài lòng cũng có thể không nhớ để lại đánh giá, vì vậy bạn cũng sẽ muốn yêu cầu đánh giá khi có cơ hội. Có thể là khi họ bày tỏ sự hài lòng (trực tuyến hoặc ngoại tuyến) hoặc khi họ đã sử dụng/trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (ví dụ: các trang web du lịch như Airbnb và TripAdvisor có xu hướng yêu cầu đánh giá khi bạn kết thúc kỳ nghỉ hoặc chuyến tham quan của mình).
Cuối cùng, bạn sẽ muốn trả lời những đánh giá này. Cho dù đó là đánh giá tốt hay xấu, nghiên cứu này cho rằng việc trả lời chúng sẽ mang lại xếp hạng tổng thể tốt hơn.
Đồng nghiệp của tôi, Andrei và tôi, trả lời tất cả các đánh giá của chúng tôi:
Tạo một trang so sánh
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ so sánh tất cả các giải pháp có thể. Bạn có thể kiểm soát phần so sánh bằng cách tạo một trang so sánh.
Trên trang này, hầu hết các công ty sẽ thực hiện so sánh song song, trong đó họ thuận tiện chiến thắng. Mặc dù đây không phải là thông lệ tiêu chuẩn, nhưng chúng tôi muốn đưa ra một góc nhìn mới.
Cho chúng tôi riêng so với trang, chúng tôi quyết định giới thiệu các bài đánh giá và thăm dò ý kiến của bên thứ ba và thảo luận về các tính năng mà chỉ bộ công cụ của chúng tôi có.
Dạy họ cách sử dụng sản phẩm của bạn
Tim đã từng nói:
Lý thuyết của tôi là mọi người không đăng ký sản phẩm của bạn rồi mới học cách sử dụng nó. Thực tế thì ngược lại. Đầu tiên, họ học cách sử dụng sản phẩm của bạn và họ đăng ký vì họ đã biết cách sử dụng nó.
Sử dụng nội dung của bạn để hướng dẫn khách hàng tiềm năng hình dung cách sử dụng sản phẩm của bạn trong cuộc sống hàng ngày và công việc của họ. Nếu họ thấy sản phẩm của bạn hoạt động, họ có thể tưởng tượng mình đang sử dụng nó.
Bạn có thể thấy cách thức hoạt động này trong tất cả nội dung của chúng tôi. Các bài viết của chúng tôi nêu bật bộ công cụ của chúng tôi. Chúng tôi cũng vậy video YouTube.
Chúng tôi thậm chí có nhiều miễn phíkhóa học toàn diện sẽ chỉ cho bạn cách giải quyết các vấn đề SEO bằng bộ công cụ của chúng tôi:
Cung cấp phiên bản miễn phí của sản phẩm của bạn
Nhìn thấy là tin. Nhưng chạm vào hoặc sử dụng sản phẩm sẽ in sâu vào tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn. Đó là lý do tại sao các công ty thực phẩm rất vui khi cung cấp mẫu miễn phí—chỉ cần nếm thử một lần và bạn sẽ biết mình có muốn mua hay không.
Tại Ahrefs, chúng tôi cung cấp phiên bản miễn phí của bộ công cụ:
Khi khách hàng tiềm năng sử dụng nội dung của chúng tôi và có thể làm theo các công cụ miễn phí của chúng tôi, chúng tôi sẽ là lựa chọn hàng đầu khi họ quyết định đăng ký trong tương lai.
4. Hành động
Một số người trong giai đoạn này có thể cần thêm một chút động viên để mua hàng. Vì vậy, mục tiêu của bạn ở đây là đưa cho họ "cú hích" cuối cùng - một lý do thuyết phục để mua ngay bây giờ.
Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể thực hiện việc này, chẳng hạn như:
Tận dụng tính cấp bách. Nếu khóa học theo nhóm của bạn sắp đóng hoặc sản phẩm sắp hết hàng, bạn có thể nhẹ nhàng nhắc nhở họ (đừng giả vờ nhé!).
Cung cấp chế độ đảm bảo hoàn lại tiền.
Đảm bảo trải nghiệm thanh toán diễn ra suôn sẻ và dễ dàng.
Cung cấp cho họ mức giảm giá hoặc phiếu giảm giá cuối cùng.
SỰ GIỚI THIỆU
Giai đoạn này cũng là nơi tốt để thêm các sản phẩm bán thêm. Bán thêm là bán cho khách hàng các sản phẩm bổ sung mà họ đang mua.
Ví dụ, khi bạn mua MacBook từ Apple Store, họ sẽ hỏi bạn có muốn AppleCare không. Đó là một hình thức bán thêm. Tương tự như vậy, khi bạn mua một suất ăn tại McDonald's và họ hỏi bạn có muốn tăng kích cỡ suất ăn không.
Đo lường thành công của phễu
Khi bạn xây dựng kênh của mình, bạn nên chỉ định một số số liệu cho từng giai đoạn. chính xác số liệu sẽ thay đổi tùy thuộc vào kênh hoặc chiến thuật bạn đang sử dụng, nhưng sau đây là một số ý tưởng:
Awareness – Số lượng người truy cập vào trang web.
Quan tâm – Số lượng người đăng ký vào danh sách email.
Sự cân nhắc – Tỷ lệ nhấp chuột (CTR) cho email.
Chuyển đổi – Số lượng người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bắt đầu đo chúng bằng các công cụ như Google Analytics. So sánh các số liệu này theo từng tháng. Nếu bạn nhận thấy sự suy giảm hoặc tương phản về số liệu, điều đó có nghĩa là bạn có vấn đề.
Ví dụ, bạn có thể nhận thấy rất nhiều lưu lượng truy cập vào trang web của mình, nhưng không ai chuyển đổi sang danh sách email của bạn. Từ đó, bạn sẽ biết có thể có vấn đề với giai đoạn Quan tâm. Bạn có thể thử nghiệm các chiến thuật để cải thiện chuyển đổi, chẳng hạn như:
Nhắm mục tiêu lại khách truy cập bằng lời mời tham gia danh sách của bạn.
Cải thiện nội dung đăng ký email của bạn.
Cải thiện động lực bạn đưa ra để đăng ký.
Làm cho hộp đăng ký nổi bật hơn.
Thêm nhiều tùy chọn để đăng ký.
Phân tích và cải thiện kênh của bạn là một quá trình không bao giờ kết thúc. Nhưng đó là phần thú vị của tiếp thị. Tiếp tục thử nghiệm và bạn sẽ tìm ra cách cải thiện kết quả của mình.
Lời cuối
Theo kinh nghiệm tiếp thị thông thường, giữ chân khách hàng rẻ hơn là tìm kiếm khách hàng mới. Vì vậy, bạn cũng có thể cân nhắc mở rộng ra ngoài kênh truyền thống và tập trung vào các giai đoạn như Lòng trung thành và Sự ủng hộ.
Ví dụ, tại Ahrefs, chúng tôi có một cộng đồng chỉ dành cho khách hàng nơi khách hàng của chúng tôi có thể giao lưu, đặt câu hỏi và cung cấp phản hồi cho bộ công cụ của chúng tôi.
Đối với giai đoạn Vận động, bạn có thể cân nhắc thiết lập chương trình giới thiệu để khách hàng dễ dàng giới thiệu sản phẩm của bạn tới bạn bè.
Đó chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Bạn có thể làm nhiều hơn thế nữa. Bạn chỉ cần thử nghiệm.
Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Thông tin nêu trên được cung cấp bởi Ahrefs độc lập với Cooig.com. Cooig.com không tuyên bố và bảo đảm về chất lượng và độ tin cậy của người bán và sản phẩm.
Ahrefs là bộ công cụ SEO tất cả trong một để tăng lưu lượng tìm kiếm và tối ưu hóa trang web. Để làm được điều đó, Ahrefs thu thập dữ liệu trên web, lưu trữ hàng tấn dữ liệu và giúp người dùng có thể truy cập thông qua giao diện người dùng đơn giản.
