4 bước đơn giản để tạo ra chân dung khách hàng

Mục tiêu của mọi người bán là bán được nhiều sản phẩm hơn và tiếp cận được nhiều người mua mới. Nhưng làm sao để có thể làm được điều này? Một cách để làm được như vậy là thông qua việc tạo ra chân dung người mua. Chân dung người mua cho doanh nghiệp biết về đối tượng mục tiêu của họ. Nó giúp họ tìm ra mục tiêu, điểm khó khăn và sở thích của đối tượng mục tiêu.

Điều này có nghĩa là các doanh nghiệp có thể sử dụng chân dung người mua để giữ cho các nỗ lực tiếp thị của họ tập trung vào đối tượng mục tiêu cụ thể của họ. Vì vậy, hãy đọc tiếp để tìm hiểu chân dung người mua là gì, cách tạo chân dung người mua và các công cụ để tạo chân dung người mua như mẫu chân dung người mua.

Mục lục
Chân dung người mua là gì?
Làm thế nào để tạo ra chân dung người mua?
Ví dụ về chân dung người mua
Các công cụ để tạo ra chân dung người mua
Kết luận

Chân dung người mua là gì?

Người mua hàng cũng được gọi là người tiếp thị, người mua hàng và người xem. Người mua hàng là đại diện bán hư cấu của khách hàng mục tiêu của một doanh nghiệp.

Nó chứa thông tin như thông tin nhân khẩu học, điểm khó khăn, mục tiêu, sở thích và động lực của khách hàng và giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu, mục đích, khó khăn và mô hình mua hàng của đối tượng mục tiêu. Các doanh nghiệp sử dụng chân dung người mua để tạo ra chiến lược marketing chẳng hạn như thông điệp của họ là gì và họ nên sử dụng kênh tiếp thị nào để nhắm tới khách hàng của mình.

Do đó, nó sẽ cải thiện nhận thức về thương hiệu, mức độ tương tác, chuyển đổi và doanh số của doanh nghiệp. Chân dung người mua được tạo ra thông qua nghiên cứu và dữ liệu về khách hàng. Thực hành phổ biến là tạo ra 3 đến 5 chân dung người mua để đại diện cho các nhóm khách hàng khác nhau.

Làm thế nào để tạo ra chân dung người mua?

Sau đây là phương pháp từng bước để tạo ra chân dung người mua:

Bước 1: Những câu hỏi cần hỏi

Trước khi bắt đầu nghiên cứu, trước tiên, một doanh nghiệp phải xác định những gì họ muốn biết nhất về khách hàng của mình. Một cách tiếp cận tốt là viết các câu hỏi. Những câu hỏi này là cơ sở của nghiên cứu hiệu quả. Mỗi doanh nghiệp có thể thêm nhiều câu hỏi hơn theo nhu cầu của họ.

Sau đây là một số câu hỏi mà doanh nghiệp nên đưa vào nghiên cứu:

Bước 2: Tiến hành nghiên cứu khách hàng

Tiến hành nghiên cứu khách hàng là cốt lõi của việc tạo ra chân dung người mua. Các thương hiệu nên nghiên cứu khách hàng hiện tại, khách hàng trước đây và khách hàng tiềm năng.

Nghiên cứu phải được chia thành các phần khác nhau như phỏng vấn, khảo sát và dữ liệu trực tuyến. Các doanh nghiệp nên thu thập thông tin từ mọi bộ phận tương tác với khách hàng: bao gồm tiếp thị, bán hàng và quan hệ khách hàng. Đây là cách tốt nhất để có được thông tin về khách hàng.

Sau đây là lộ trình tiến hành nghiên cứu:

Phỏng vấn nhân viên nội bộ

Nếu một doanh nghiệp đã bán sản phẩm, họ nên tạo ra chân dung người mua từ khách hàng hiện tại của mình. Các phòng ban khác nhau của họ có thông tin riêng về đối tượng mục tiêu của họ.

Có thể lấy thông tin từ các phòng ban khác nhau theo những cách sau.

Đội ngũ bán hàng:

Đội ngũ bán hàng biết về:

• Các loại khách hàng họ gặp
• Các yếu tố tạo nên hoặc phá vỡ thỏa thuận
• Sản phẩm được ưa thích nhất và ít được ưa thích nhất
• Họ đặt hàng sản phẩm như thế nào?
• Điểm bán hàng độc đáo có ích cho khách hàng lý tưởng của họ
• Lý do khách hàng thích thương hiệu của bạn hơn đối thủ cạnh tranh

Đội ngũ tiếp thị

Nhóm tiếp thị có thể chia sẻ thông tin chi tiết về

• Quá trình gia nhập
• Nội dung tốt nhất mang khách hàng đến trang web của họ

Đội ngũ Dịch vụ Khách hàng

Đội ngũ dịch vụ khách hàng biết về:

• Những câu hỏi thường gặp nhất của khách hàng tiềm năng
• Những câu hỏi thường gặp của khách hàng hiện tại
• Khách hàng của họ cần những kỹ năng gì để sử dụng sản phẩm của họ?
• Những phản đối phổ biến nhất đối với sản phẩm

Trò chuyện trực tiếp với khách hàng

Nhận thông tin từ các nhóm nội bộ là bước khởi đầu để hiểu khách hàng. Nhưng để hiểu rõ hơn về khách hàng, tốt nhất là nên tương tác trực tiếp với họ.

Sau khi thu thập thông tin từ các nhóm nội bộ, doanh nghiệp nên xác thực thông tin này từ các cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng. Trên thực tế, họ nên tập trung vào khách hàng lý tưởng của mình, dựa trên những khách hàng tốt nhất hiện tại.

• Những công ty nào trả lương cho họ nhiều nhất?
• Loại nào dễ sử dụng nhất?
• Loại nào có kết quả tốt nhất?
• Điều gì giới thiệu họ tới khách hàng mới?

Đôi khi rất khó để giao tiếp trực tiếp với khách hàng nên các doanh nghiệp nên đưa ra một số ưu đãi để họ dành thời gian. Ưu đãi có thể là miễn phí vận chuyển và giảm giá cho các đơn hàng trong tương lai.

Những cách tốt nhất để tương tác trực tiếp với khách hàng là:

• Các cuộc điều tra
• Phỏng vấn

Dữ liệu trực tuyến

Phần cuối cùng của nghiên cứu là thu thập dữ liệu trực tuyến để xây dựng chân dung người mua.

Đây là những nguồn tốt nhất để tìm dữ liệu trực tuyến về khách hàng.

Google Analytics

Google Analytics là một công cụ miễn phí để kiểm tra hành vi trực tuyến của khách hàng lý tưởng.

Một số số liệu thú vị mà người bán có thể tìm thấy về khách hàng trên Google Analytics là

• Ngôn ngữ
• Địa điểm
• Bình đẳng
• trình duyệt
• Họ tìm thấy bạn như thế nào
• Cho dù họ là người dùng mới hay cũ

Lắng nghe xã hội

Một cách tuyệt vời khác để tìm hiểu về đối tượng lý tưởng là theo dõi các hoạt động truyền thông xã hội của họ. Điều này đã được đề cập trong phần câu hỏi về những gì doanh nghiệp nên kiểm tra về các hoạt động truyền thông xã hội của đối tượng.

Hơn thế nữa, Phân tích FBs là một công cụ tuyệt vời để tìm hiểu thông tin chi tiết về đối tượng mục tiêu. Một thương hiệu cũng nên kiểm tra Reddit và Quora để tìm những câu hỏi mọi người đang hỏi về ngành và sản phẩm của họ.

Bạn có thể nghiên cứu thế nào nếu không có khách hàng?

Nếu một doanh nghiệp mới và chưa có khách hàng thì nên kiểm tra khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Truy cập blog và kênh truyền thông xã hội của họ và kiểm tra hồ sơ của đối tượng tương tác với nội dung của họ.

Web tương tự, BuzzSumovà Semrush là những công cụ tốt để tiến hành nghiên cứu khách hàng.

Bước 3: Phân khúc khách hàng

Sau khi thu thập tất cả dữ liệu, bước tiếp theo là phân tích dữ liệu để tạo ra các nhóm có liên quan. Khi phân tích dữ liệu, người bán sẽ nhận thấy một số điểm tương đồng.

Họ sẽ tìm những khách hàng có cùng độ tuổi, đặc điểm nhân khẩu học, chức danh công việc, ngành nghề, mục tiêu và điểm khó khăn. Họ nên chia những khách hàng này thành các nhóm.

Người bán có thể tạo nhóm theo ngành hoặc chức danh công việc. Điều này sẽ giúp họ quyết định số lượng người mua tiềm năng mà họ cần tạo.

Ví dụ, người bán, người điều hành một doanh nghiệp B2B công ty dệt may đã quyết định tạo ra các nhóm khách hàng lý tưởng của mình theo ngành nghề của họ kích cỡ. Sau khi nhóm khách hàng theo kích cỡ, ông nhận thấy mình có ba loại khách hàng.

• Các công ty may mặc vừa và nhỏ có đội ngũ nhân viên từ 3-20 người và quyết định mua hàng do chủ sở hữu đưa ra.
• Các công ty cỡ trung tập trung vào quần áo nữ và thường có 50-100 nhân viên. Quyết định mua hàng của họ thường do giám đốc mua sắm đưa ra.
• Các thương hiệu quần áo cỡ lớn có nhiều nhà máy ở nhiều quốc gia khác nhau. Quyết định của họ được đưa ra bởi người quản lý mua sắm khi giá trị đơn hàng thấp hơn 50 đô la Mỹ.

Vì vậy, người bán đã quyết định tạo ra ba chân dung người mua cho những khách hàng này vì động cơ, nhu cầu, mục tiêu và điểm yếu của họ khác nhau.

Bước 4: Tạo chân dung người mua

Khi doanh nghiệp đã hoàn tất nghiên cứu và phân khúc khách hàng, họ đã sẵn sàng để tạo ra chân dung người mua. Họ nên cung cấp cho chân dung người mua một cái tên, ảnh lưu trữ và các đặc điểm nhận dạng khác. Chân dung người mua phải có vẻ giống như một người thực sự.

Đầu tiên, họ phải quyết định những yếu tố chính nào họ muốn thêm vào chân dung người mua của mình. Sau đây là một số yếu tố cơ bản cần thêm vào chân dung người mua

Các yếu tố cơ bản cho khách hàng A

Tên hư cấu: Kerry Campion

Kho lưu trữ hình ảnh

Dữ liệu cá nhân: Cô 30 tuổi, sống ở Chicago và có bằng MBA.

Vai trò tại nơi làm việc: Cô ấy là chủ sở hữu của một thương hiệu quần áo nhỏ.

Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội: Cô ấy sử dụng Instagram, Facebook và Tik Tok cho mục đích chuyên nghiệp. Hình thức nội dung yêu thích của cô ấy là hình ảnh về các thiết kế quần áo đang thịnh hành.

Các vấn đề liên quan đến công việc: Điểm mạnh chính của công ty cô là cung cấp những chiếc váy thời trang siêu nhanh cho khách hàng của họ. Cô ấy cần biết xu hướng thời trang mới nhất của phụ nữ và tìm nhà cung cấp vải cung cấp dịch vụ phản hồi nhanh để nắm bắt cơ hội kinh doanh nhanh chóng.

Các yếu tố cơ bản cho khách hàng B

Tên hư cấu: Mark Jefferson

Kho lưu trữ hình ảnh

Dữ liệu cá nhân: Anh ấy 37 tuổi và sống ở thành phố New York.

Vai trò tại nơi làm việc: Anh là giám đốc mua sắm của một thương hiệu quần áo cỡ trung.

Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội: Anh ấy sử dụng Google cho mục đích chuyên nghiệp. Nội dung yêu thích của anh ấy là phân tích xu hướng giá vải và tin tức hậu cần toàn cầu.

Các vấn đề liên quan đến công việc:

Chi phí đầu vào của công ty anh ấy cao và anh ấy muốn giảm chi phí. Anh ấy cần những nhà cung cấp tốt cung cấp vải chất lượng với chi phí tối thiểu. Các nhà cung cấp địa phương thì đắt đỏ. Các nhà cung cấp quốc tế cung cấp vải với chi phí thấp nhưng anh ấy lo lắng về vấn đề chất lượng và vận chuyển.

Các yếu tố cơ bản cho máy khách C

Tên hư cấu: Betty Jones

Kho lưu trữ hình ảnh

Dữ liệu cá nhân: Cô ấy 40 tuổi và sống ở Paris.

Vai trò tại nơi làm việc: Cô là giám đốc mua sắm của một thương hiệu quần áo cỡ lớn chuyên về đồ thể thao.

Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội: Cô ấy sử dụng Google cho mục đích chuyên nghiệp. Nội dung yêu thích của cô ấy là công nghệ vải đột phá.

Các vấn đề liên quan đến công việc: 

Công ty của cô ấy muốn áp dụng công nghệ vải đột phá vào trang phục thể thao của họ. Cô ấy cần những nhà cung cấp sáng tạo có thể liên tục cung cấp các giải pháp công nghệ mới để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của họ so với đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ về chân dung người mua

Sau đây là những ví dụ về chân dung người mua.

Người mua tiềm năng cho khách hàng A

Người mua của khách hàng B

Người mua hàng của khách hàng C

Các công cụ để tạo ra chân dung người mua

Việc tạo ra chân dung người mua đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức. Nhưng có một số công cụ giúp tạo ra chân dung người mua. Bao gồm:

Công cụ nghiên cứu

• Survey monkey để gửi khảo sát
• BuzzSumo để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
• Google Analytics
• Giá sống xã hội
• Phân tích FB

Công cụ tạo ra chân dung người mua

• Hubspot: Tạo nên cá tính của tôi
• Nhân vật Semrush
• Nội dung Rock Trình tạo người mua tiềm năng cuối cùng

Kết luận

Người mua hàng cung cấp cho doanh nghiệp những hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng lý tưởng. Các doanh nghiệp nên sử dụng chúng đúng cách để cải thiện nhận thức về thương hiệu và tiếp thị sản phẩm của họ để thu hút nhiều khách hàng hơn. Nhận thức về thương hiệu này sẽ làm tăng doanh số và doanh thu của họ. Ngoài ra, hãy nhớ cập nhật hình ảnh đại diện khi doanh nghiệp của bạn tiếp tục phát triển và đối với những người muốn tiếp tục tối ưu hóa chiến lược của mình, hãy xem bài viết này về cách cải thiện chiến lược kinh doanh của bạn với phân tích SWOT.