Là chủ doanh nghiệp, việc phát triển các chiến lược nhắm mục tiêu đúng đắn là rất quan trọng để giúp bạn phát triển và mở rộng quy mô doanh nghiệp của mình. Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) là một trong những kỹ thuật tiếp thị hàng đầu mà các nhà tiếp thị hiện đại đang tận dụng ngày nay để tiếp cận những khách hàng phù hợp với doanh nghiệp của họ. Trên thực tế, 67% thương hiệu được cho là sử dụng chiến lược tiếp thị kỹ thuật số dựa trên tài khoản, với 81% đồng ý rằng nó mang lại ROI cao hơn hơn bất kỳ hình thức tiếp thị nào khác.
Vậy, tiếp thị dựa trên tài khoản chính xác là gì và lợi ích của việc doanh nghiệp của bạn triển khai nó vào chiến lược tổng thể của mình là gì? Hãy đọc tiếp để tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết về ABM và các chiến lược tốt nhất giúp bạn tăng doanh thu kinh doanh vào năm 2024 và sau đó.
Mục lục
Tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Lợi ích của tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Chiến thuật tiếp thị dựa trên tài khoản để thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn
Kết luận
Tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản là phương pháp tiếp thị B2B trong đó các doanh nghiệp tập trung nỗ lực tiếp thị vào các tài khoản doanh nghiệp mà họ xác định là có khả năng mang lại lợi ích nhiều nhất cho doanh nghiệp của mình.
Đôi khi được gọi là tiếp thị tài khoản chính, ABM yêu cầu sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị để điều chỉnh thông điệp cho khách hàng có mô tả phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng. Điều này cho phép chủ doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa giúp thu hút, giữ chân khách hàng và tăng trưởng kinh doanh tốt hơn.
Lợi ích của tiếp thị dựa trên tài khoản là gì?
Tận dụng tiếp thị dựa trên tài khoản có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp của bạn, bao gồm:
1. Tối đa hóa sự liên quan của doanh nghiệp bạn trong số các tài khoản có giá trị cao
Với tiếp thị dựa trên tài khoản, bạn có thể cá nhân hóa các nội dung như chiến dịch, truyền thông, thông tin sản phẩm và nội dung cho từng tài khoản mà bạn đầu tư nguồn lực vào.
Việc tùy chỉnh và tạo ra những trải nghiệm cá nhân hóa sẽ tối đa hóa sự liên quan của bạn vì nội dung cho người nhận thấy rằng các sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp chính là thứ họ cần để giải quyết vấn đề của mình.
2. Đơn giản hóa chu kỳ bán hàng
Tùy thuộc vào ngành, doanh nghiệp và nguồn lực, chu kỳ bán hàng thông thường sẽ tuân theo các bước chung sau:
- Bước 1: Tiềm năng
- Bước 2: Liên kết
- Bước 3: Nghiên cứu
- Bước 4: Hiện tại
- Bước 5: Đóng
- Bước 6: Niềm vui
Với các chương trình ABM, chu kỳ bán hàng được sắp xếp hợp lý, tập trung vào các tài khoản có giá trị cao nhất, giúp bạn tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Điều này cho phép bạn tập trung nỗ lực vào các phần của chu kỳ bán hàng có nhiều khả năng ảnh hưởng đến lợi nhuận ròng của bạn, ví dụ:
- Bước 1: Xác định tài khoản mục tiêu
- Bước 2: Trình bày cho các tài khoản mục tiêu
- Bước 3: Đóng tài khoản mục tiêu
- Bước 4: Tài khoản Delight
Thay vì thử nghiệm nhiều kỹ thuật khác nhau để thu hút khách hàng tiềm năng và đánh giá chất lượng của một lượng lớn khách hàng tiềm năng, ABM giúp đảm bảo rằng các tài khoản bạn nhắm mục tiêu phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn, từ đó thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.
Hơn nữa, chu kỳ bán hàng của bạn được hợp lý hóa nhờ sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị cũng như trải nghiệm khách hàng nhất quán và được cá nhân hóa mà bạn cung cấp.
3. Đo lường ROI của bạn
Tiếp thị dựa trên tài khoản cũng cho phép bạn đo lường lợi tức đầu tư (ROI) trên mỗi tài khoản mà bạn đã dành thời gian và nguồn lực. Điều này có lợi vì nó cho phép bạn đánh giá xem các tài khoản bạn làm việc có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không.
Sau đó, bạn có thể nuôi dưỡng và “làm vui lòng” những tài khoản đó để giữ chúng lâu hơn, cũng như nhận ra và nhắm mục tiêu vào những tài khoản tương tự trong tương lai. Nếu lợi nhuận đầu tư của bạn chứng minh rằng các chiến thuật ABM bạn sử dụng có hiệu quả, hãy sử dụng dữ liệu để tiến hành chiến lược của bạn.
4. Tăng cường sự tham gia của khách hàng
ABM có thể là một công cụ tuyệt vời cho doanh nghiệp của bạn vì tỷ lệ tương tác cao. Các chiến lược này cho phép quản lý chặt chẽ các mối quan hệ khách hàng tiềm năng và khách hàng, nhắm mục tiêu đúng khách hàng và cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, hỗ trợ tạo ra các chiến dịch phù hợp và đo lường hiệu suất theo thời gian thực.
Và, bằng cách nhắm mục tiêu vào các tài khoản có thông điệp được cá nhân hóa cao thông qua email và quảng cáo, doanh nghiệp của bạn sẽ thúc đẩy tương tác và sự tham gia. Theo một nghiên cứu, các thương hiệu có mức độ tương tác cao là 41% nhiều khả năng để báo cáo tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
5. Nâng cao năng suất bán hàng
Năng suất bán hàng được nâng cao khi doanh nghiệp sử dụng các kỹ thuật tiếp thị dựa trên tài khoản. Điều này là do các chiến dịch ABM cho phép các nhóm bán hàng chỉ tập trung vào các tài khoản mục tiêu.
Các nhóm bán hàng có thể xác định khách hàng tiềm năng, tạo thông điệp tiếp thị và sử dụng đúng công cụ để thu hút họ. Điều này thúc đẩy tương tác có ý nghĩa với đối tượng mục tiêu thay vì lãng phí thời gian tương tác với những khách hàng tiềm năng chuyển đổi thấp hơn.
Hơn nữa, các đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng theo dõi kết quả và đo lường thành công, cho phép họ tinh chỉnh chiến lược và liên tục cải thiện quy trình bán hàng.
Chiến thuật tiếp thị dựa trên tài khoản để thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn
Bây giờ, chúng ta hãy xem xét các biện pháp tốt nhất để tạo chiến dịch tiếp thị cho các tài khoản cụ thể thay vì các phân khúc khách hàng cụ thể.
1. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
Với ít nhất 72% doanh nghiệp sử dụng chiến lược ABM nói rằng mục tiêu của họ là tạo ra hoạt động kinh doanh mới, bước đầu tiên bạn cần thực hiện là biết thế nào là “khách hàng lý tưởng” của bạn.
Hãy cân nhắc việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn dựa trên các yếu tố như vị trí, quy mô, ngành và ngân sách. Bằng cách tạo ICP, bạn sẽ có thể tạo danh sách khách hàng phù hợp với tiêu chí của mình.
2. Nghiên cứu các tài khoản mục tiêu của bạn
Sau tạo ICP của bạn và tìm ra những tài khoản phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn, đã đến lúc thực hiện một số nghiên cứu thị trường. Khám phá mọi thứ bạn có thể về nhu cầu cụ thể của khách hàng cũng như những điểm khó khăn cần được giải quyết. Bằng cách này, bạn sẽ có thể tạo nội dung và thông điệp có mục tiêu có liên quan cao đến từng tài khoản riêng lẻ.
3. Cá nhân hóa nội dung và chiến dịch
Sau khi chọn được khách hàng mục tiêu và tìm hiểu thêm, bạn cần cá nhân hóa nội dung và tạo các chiến dịch phù hợp với họ.
Các nghiên cứu tiết lộ rằng 90% của các nhà tiếp thị sử dụng cá nhân hóa trong các chiến dịch của họ có thể đạt được ROI tích cực. Ngoài ra, 60% người tiêu dùng cho biết họ trở thành khách hàng thường xuyên vì họ nhận được trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa.
Cuối cùng, hãy nỗ lực hơn nữa và tạo các email được thiết kế riêng và các trang đích được cá nhân hóa phù hợp với từng tài khoản bạn đã chọn.
4. Sử dụng quảng cáo trực tuyến có mục tiêu
Ngoài việc tạo ra các thông điệp được cá nhân hóa, các doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến dịch quảng cáo được cá nhân hóa cao cho các tài khoản mục tiêu cụ thể, cho phép nhóm của họ thiết kế các chiến dịch hiệu quả và hấp dẫn.
Với chiến lược quảng cáo trực tuyến phù hợp, nhóm tiếp thị của bạn sẽ có thể theo dõi kết quả của từng chiến dịch, cho phép họ thực hiện các điều chỉnh và tối ưu hóa chiến dịch để có kết quả tối ưu nhằm vượt lên trước đối thủ cạnh tranh.
5. Nuôi dưỡng các mối quan hệ của bạn
Tương tác thường xuyên với khách hàng của bạn bằng cách cập nhật thông tin về doanh nghiệp và dịch vụ của bạn cũng như bảng câu hỏi để hiểu rõ hơn về sở thích chi tiêu của họ. Bằng cách phát triển mối quan hệ tốt với các tài khoản mục tiêu cao, bạn có thể xây dựng thêm lòng tin và lòng trung thành.
Đổi lại, điều này sẽ giúp tăng doanh số và doanh thu. Bằng cách đầu tư vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra trải nghiệm khách hàng được cải thiện, điều này rất quan trọng đối với sự thành công của công ty trong dài hạn.
Kết luận
Tóm lại, chiến lược tiếp thị tài khoản kinh doanh rất quan trọng đối với các công ty muốn tận dụng tối đa khách hàng phù hợp nhất của mình. Việc triển khai các chiến lược như vậy mang lại nhiều lợi ích, bao gồm tăng cường sự tương tác, tính liên quan và doanh số.
Sử dụng các chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản được thảo luận ở trên để phát triển và mở rộng quy mô doanh nghiệp của bạn. Và nếu bạn muốn có thêm thông tin chi tiết về những cách tốt nhất để đưa doanh nghiệp thương mại điện tử của mình lên tầm cao mới, hãy đảm bảo đăng ký Bài đọc của Cooig.com.
