سیلز ڈیٹا کے بارے میں جاننے کے لیے سب کچھ: حتمی گائیڈ

سیلز ٹیمیں آج کل سنٹرلائزڈ کلاؤڈ سافٹ ویئر کا استعمال مختلف کاموں کو سنبھالنے کے لیے کرتی ہیں، جیسے CRMs، ای میل مارکیٹنگ، اور انٹیگریشن ٹولز، جس سے سیلز ڈیٹا تک رسائی آسان ہو جاتی ہے۔ سرفہرست عالمی برانڈز اپنے کاروباری فیصلوں کو بہتر بنانے کے لیے اس فروخت کے اعداد و شمار کو سمارٹ طریقوں سے استعمال کرتے ہیں، لیکن کوئی بھی کمپنی ڈیٹا سے چلنے والی فروخت میں کامیابی کے لیے بصیرت اور رپورٹنگ ٹولز کا استعمال کر سکتی ہے۔

پھر بھی، متعدد سیلز میٹرکس کے ذریعے چھانٹنا مشکل ہو سکتا ہے، اور اس معلومات کو مؤثر طریقے سے استعمال کرنے کا طریقہ جاننا ایک اور چیلنج ہے۔ یہ مضمون کاروبار کو دکھائے گا کہ کس طرح ڈیٹا سے چلنے والی سیلز کو اپنی کمپنی کے منفرد اہداف اور ضروریات کو پورا کرنے کے لیے استعمال کیا جائے۔

کی میز کے مندرجات
سیلز ڈیٹا: یہ کیا ہے اور یہ کیوں ضروری ہے؟
کاروبار کس طرح 4 مراحل میں فروخت کا تجزیہ کر سکتے ہیں۔
سیلز ڈیٹا میں تجزیہ کرنے کے لیے کلیدی میٹرکس اور KPIs
گول کرنا

سیلز ڈیٹا: یہ کیا ہے اور یہ کیوں ضروری ہے؟

سیلز ڈیٹا میں بہت سی پیمائشیں شامل ہیں، لیکن اگر خوردہ فروش اسے سیلز کے عمل میں ٹریک کر سکتے ہیں، تو وہ اسے سیلز ڈیٹا کہہ سکتے ہیں۔ کلاؤڈ بیسڈ CRM سسٹم جیسے جدید ٹولز کاروبار کو اس ڈیٹا کو اکٹھا کرنے میں مدد کر سکتے ہیں۔ تاہم، انہیں معلوم ہونا چاہیے کہ اس کی تشریح کیسے کی جائے تاکہ یہ معلوم ہو سکے کہ ان کے کاروبار کے لیے اس کا کیا مطلب ہے اور وہ کہاں بہتر ہو سکتے ہیں۔

چونکہ سیلز ڈیٹا بہت زیادہ احاطہ کرتا ہے، کاروباری اداروں کو یہ معلوم نہیں ہو سکتا ہے کہ کس چیز پر توجہ مرکوز کرنی ہے، خاص طور پر جب انہیں فروخت میں وقت گزارنے کی بھی ضرورت ہو۔ کیا برانڈز کو آپ کی پائپ لائن میں خرچ ہونے والے اوسط وقت یا ان کی ای میل مہمات کی مصروفیت کی شرح کو ٹریک کرنا چاہیے؟ کیا ان کی میٹنگ کی کامیابی کی شرح یا اوسط ڈیل سائز کا تجزیہ کرنے سے وہ بہتر فروخت کی پیشن گوئی کر سکیں گے؟

فروخت کے تجزیہ کے صحیح ٹولز کے ساتھ، کاروبار بہت ساری معلومات تک رسائی حاصل کر سکتے ہیں اور ایسے رجحانات کی نشاندہی کر سکتے ہیں جو ان کی ٹیم کو بہتر بنانے اور کمپنی کے لیے بہتر فروخت کے اہداف مقرر کرنے میں مدد کرتے ہیں۔ کلید یہ جاننا ہے کہ کن میٹرکس پر فوکس کرنا ہے اور انہیں کب استعمال کرنا ہے۔

کاروبار کس طرح 4 مراحل میں فروخت کا تجزیہ کر سکتے ہیں۔

مرحلہ 1: سیلز تجزیہ کے طریقے منتخب کریں۔

سیلز کے تجزیہ کے مختلف طریقے مختلف رپورٹس تیار کرتے ہیں، اس لیے کاروبار کو چاہیے کہ وہ ایک ایسا انتخاب کریں جو ان کے سیلز کے اہداف کے مطابق ہو۔ یہاں سات اہم سیلز تجزیہ رپورٹس پر غور کرنا ہے:

• فروخت کے رجحان کا تجزیہ: یہ تجزیہ ٹیم کی پیشرفت پر نظر رکھنے اور مصنوعات، صارفین اور مقامات کے رجحانات کو سمجھنے کے لیے سیلز ڈیٹا میں پیٹرن کو ٹریک کرتا ہے۔

• فروخت کی کارکردگی کا تجزیہ: کاروباروں کو اس تجزیے کی ضرورت ہوتی ہے تاکہ متوقع نتائج سے حقیقی نتائج کا موازنہ کرکے اپنی سیلز ٹیم کی تاثیر کا اندازہ لگایا جاسکے۔ وہ اس کی رپورٹ کو اختتامی اوقات، جیت کی شرح، اور آمدنی میں اضافے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔

• پیشن گوئی فروخت تجزیہ: یہ تجزیہ مستقبل کے خطرات اور مواقع کی پیشن گوئی کرنے میں مدد کرتا ہے، جس سے خوردہ فروشوں کو فروخت کی درست پیشین گوئیاں پیدا کرنے کی اجازت ملتی ہے۔

• سیلز پائپ لائن تجزیہ: یہ تجزیہ عام سرگرمیوں کی نشاندہی کرتا ہے جو تبدیل کرنے سے پہلے امکانات کرتے ہیں۔ یہ کاروباری ٹیموں کو سیلز سائیکل کو مختصر کرنے اور مزید سودے بند کرنے میں مدد کرتا ہے۔

• مصنوعات کی فروخت کا تجزیہ: یہ تجزیہ بڑی کمپنیوں یا بہت سی مصنوعات رکھنے والوں کے لیے مفید ہے۔ یہ ظاہر کرتا ہے کہ کون سے پروڈکٹس ان کی نچلی لائن پر اثر انداز ہوتے ہیں، ان کاروباروں کو کسٹمر کی ترجیحات اور مقبول اشیاء کو سمجھنے میں مدد کرتے ہیں۔

• وضاحتی تجزیات۔: یہ سیلز کے نمائندوں کو بصیرت فراہم کرتا ہے کہ ان کی کامیابی اور مجموعی طور پر جیت کی شرح کو بڑھاتے ہوئے، ان کی کامیابی کو بڑھانے یا چھوڑنے کے مواقع۔

• مارکیٹ کی تحقیق: روایتی ہونے کے باوجود یہ طریقہ کارآمد رہتا ہے۔ صارفین کی ضروریات کو سمجھنے اور فروخت کی حکمت عملیوں کو بڑھانے کے لیے صارفین، تحقیقی حریفوں کا سروے کریں اور فروخت کے اعدادوشمار کا جائزہ لیں۔

مرحلہ 2: ہدف کے لیے معلومات جانیں۔

ایک بار جب کسی کاروبار نے سیلز کو دیکھنے کا صحیح طریقہ چن لیا — اور یہ اپنے اہداف پر پورا اترتا ہے — تو ابھی بہت کچھ کرنا باقی ہے۔ اس کے بعد، کاروبار کو یہ معلوم کرنا چاہیے کہ اسے کس مخصوص تفصیلات کا تجزیہ کرنے کی ضرورت ہے۔ ہو سکتا ہے کہ وہ سیلز ٹریننگ کی تاثیر کو دیکھنا چاہتا ہو یا حالیہ اشتہاری مہم کے دوران کون سا پروڈکٹ سب سے زیادہ فروخت ہوا۔ یہ ان گاہکوں کے درمیان پیٹرن بھی تلاش کرنا چاہتا ہے جو دوبارہ خریدار ہیں۔

ایک بار جب کاروبار اپنی مطلوبہ اہم معلومات کی شناخت کر لیتا ہے، تو وہ اسے حاصل کرنے اور اس کی پیمائش کرنے میں مدد کے لیے صحیح نمبرز اور اہم نکات کا انتخاب کر سکتا ہے (اگلے حصے میں ان میٹرکس پر مزید)۔ لیکن اس سے پہلے، ٹائمنگ کے بارے میں کیا خیال ہے؟ کاروبار کو کتنی بار ڈیٹا اکٹھا کرنا چاہیے؟ یہ سوال اس بات پر منحصر ہے کہ یہ کیا ٹریک کر رہا ہے، لیکن ہفتہ وار، ماہانہ، سہ ماہی اور سالانہ ڈیٹا کو دیکھنا عام ہے۔ بس یاد رکھیں، مستقل رہنا کلید ہے، چاہے کونسی نمبرز دیکھیں۔ اس کے علاوہ، خصوصی سیلز یا پروموشنز کے دوران زیادہ بار چیک کرنے کا منصوبہ بنائیں۔

مرحلہ 3: سیلز کے تجزیہ کے صحیح ٹول کے ساتھ سیلز ڈیٹا کا تجزیہ کریں۔

انتظام کرنے کے لیے لیڈز، ڈیلز اور کمیونیکیشنز کے بارے میں بہت زیادہ معلومات کے ساتھ، کاروباری اداروں کو ایسے موثر سافٹ ویئر کی ضرورت ہوگی جو ہر میٹرک تک آسان رسائی فراہم کرے جو وہ ٹریک کرنا چاہتے ہیں۔ تین اختیارات میں اسپریڈ شیٹس، CRM پلیٹ فارمز، اور سیلز اینالیٹکس ایپس شامل ہیں۔ یہاں ہر آپشن پر گہری نظر ہے:

اسپریڈ شیٹ

ڈیٹا اکٹھا کرنے کے لیے اسپریڈشیٹ استعمال کرنے کے کئی فائدے ہیں۔ شروع کرنے والوں کے لیے، وہ مفت ہیں (جیسے گوگل شیٹس اور اوپن آفس) اور موجودہ سیلز آپریشنز کا حقیقی وقت کا منظر پیش کرتے ہیں۔ کاروبار خود بخود شامل کردہ ڈیٹا کا حساب لگانے کے لیے انہیں ترتیب دے سکتے ہیں۔

تاہم، خرابی یہ ہے کہ خوردہ فروشوں کو تمام ڈیٹا دستی طور پر درج کرنا ہوگا۔ اگر کاروبار چاہتے ہیں کہ ان کی ٹیم ڈیٹا انٹری پر کم وقت گزارے اور اپنی بہترین لیڈز پر زیادہ توجہ مرکوز کرے، تو خودکار ڈیٹا اکٹھا کرنے کے ساتھ CRM پر سوئچ کرنے پر غور کریں۔

پرو ٹپ: کاروبار استعمال کر سکتے ہیں۔ رپورٹ ٹیمپلیٹس ان کے اسپریڈشیٹ کے تجربے کو آسان بنانے کے لیے۔

CRM

کسٹمر ریلیشن شپ منیجمنٹ (CRM) سافٹ ویئر کئی طریقوں سے اسپریڈ شیٹس سے بہت بہتر ہے۔ CRMs خود بخود لیڈز کے ساتھ تعاملات کو ریکارڈ کرتے ہیں، صارف کی ٹیم کا وقت بچاتے ہیں اور اس بات کو یقینی بناتے ہیں کہ کاروبار کبھی بھی مواصلات سے محروم نہ ہوں۔ موبائل ایپس اور تھرڈ پارٹی انضمام کے ساتھ، CRMs کمپنیوں کو مزید ڈیٹا ٹریک کرنے کی اجازت دیتے ہیں۔

CRMs کاروبار کو دکھا سکتے ہیں کہ آیا ان کی ای میل مہمات کامیاب ہوئیں، مؤثر کولڈ کالز کتنی دیر تک چلی، اور ان کی بہترین لیڈز کہاں سے آتی ہیں۔ وہ سیلز پیٹرن پر رپورٹس بھی فراہم کرتے ہیں تاکہ کاروبار ان کو دوبارہ اور بہتر بنا سکیں۔ کچھ اچھے اختیارات میں Close، HubSpot، Pipedrive، Zendesk، اور Apptivo شامل ہیں۔

سیلز اینالیٹکس ایپس

کاروبار ایسے ٹولز بھی تلاش کر سکتے ہیں جو خاص طور پر سیلز کے تجزیہ کو سنبھالتے ہیں۔ مثال کے طور پر، Chorus.ai صارفین کو بہتر بنانے کے طریقے تلاش کرنے کے لیے سیلز کالز کا جائزہ لینے میں مدد کرتا ہے۔ Gong.io کمپنیوں کو صارفین کے تعاملات کو ٹریک کرنے اور مستقبل کی فروخت کی پیشین گوئی کرنے میں مدد کرتا ہے۔ آخر میں، زلزلہ فروخت کی حکمت عملیوں کی تاثیر کی پیمائش میں مدد کر سکتا ہے۔

مرحلہ 4: متعلقہ لوگوں کو سیلز ڈیٹا کا تجزیہ دکھائیں۔

آخر میں، ٹیموں کو اپنے سیلز ڈیٹا کو اہم لوگوں کے ساتھ شیئر کرنے کی ضرورت ہے۔ جب تک کہ یہ لوگ تفصیلات نہیں مانگتے کہ کاروبار کو ان کے نتائج کیسے ملے، انہیں صرف اہم نکات دکھانے کی ضرورت ہے۔ لہذا، وہ ڈیٹا کو سمجھنے میں آسانی پیدا کرنے کے لیے گراف اور بصری استعمال کر سکتے ہیں۔ وہ پیچیدہ سیلز ڈیٹا کو واضح کرنے میں مدد کے لیے ریونیو گروتھ کیلکولیٹر کا بھی استعمال کر سکتے ہیں۔

مثال کے طور پر، اگر خوردہ فروش سیلز ٹیم کی قیادت کرتے ہیں اور انہیں سرمایہ کاروں اور اسٹیک ہولڈرز کو اپ ڈیٹ کرنے کی ضرورت ہوتی ہے، تو وہ فروخت کے اہداف، سب سے زیادہ فروخت ہونے والی مصنوعات، اور اپنی ٹیم کی آمدنی اور اخراجات کو ظاہر کرنے والے چارٹ شامل کر سکتے ہیں۔ سیلز کی یہ پیشکشیں واضح ہونی چاہئیں اور مفید بصیرت فراہم کریں۔ تجزیہ کے مقاصد کو حاصل کرنے میں مدد کے لیے سفارشات کے ساتھ نتیجہ اخذ کرنا یاد رکھیں۔

سیلز ڈیٹا میں تجزیہ کرنے کے لیے کلیدی میٹرکس اور KPIs

اب جب کہ کاروبار سمجھ گئے ہیں کہ پہلے ذکر کیے گئے چار مراحل کا استعمال کرتے ہوئے فروخت کا مکمل تجزیہ کیسے کیا جائے، یہ ٹریک کرنے کے لیے چند اہم اشارے چننے کا وقت ہے۔ جیسا کہ اوپر دو قدم میں بیان کیا گیا ہے، کاروبار ان نمبروں اور میٹرکس کو سمجھنے کے لیے جو انہیں اپنی سیلز کے لیے درکار ہے استعمال کر سکتے ہیں جن کا انہیں ٹریک کرنا چاہیے۔ یہاں 10 میٹرکس ہیں جو ممکنہ طور پر اپنے کاروبار کے کسی مرحلے پر ٹریک کریں گے۔

ماہانہ فروخت میں اضافہ

یہ میٹرک دکھاتا ہے کہ آیا سیلز ریونیو بڑھ رہی ہے، کم ہو رہی ہے، یا وہی رہ رہی ہے۔ یہ کاروباروں کو اپنی فروخت کے عمل کو بہتر بنانے میں مدد کرتا ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: (موجودہ مہینے کی فروخت - پچھلے مہینے کی فروخت) / پچھلے مہینے کی فروخت × 100

فروخت کے مواقع

یہ میٹرک اس بات کی نشاندہی کرتا ہے کہ خوردہ فروش کی سیلز ٹیم کتنے مواقع پیدا کرتی ہے، جس سے انہیں اچھے اور برے امکانات کی شناخت میں مدد ملتی ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: کسی مقررہ مدت میں پیدا ہونے والے مواقع کی کل تعداد شمار کریں (مثلاً، مہینہ، سہ ماہی، یا سال)۔

لیڈ کی تبدیلی کی شرح

کاروباروں کو اس میٹرک کی ضرورت ہوتی ہے یہ دیکھنے کے لیے کہ کتنی لیڈز مواقع میں بدل جاتی ہیں، جس سے ان کی کسٹمر کے حصول کی حکمت عملی کو بہتر بنانے میں مدد ملتی ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: (مواقع میں تبدیل ہونے والی لیڈز کی تعداد) / (لیڈز کی کل تعداد) × 100

تبادلوں کا اوسط وقت

کاروبار اس میٹرک کو اس بات کی پیمائش کرنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں کہ ادائیگی کرنے والے گاہک بننے میں کتنا وقت لگتا ہے، ان کی فروخت کی کارکردگی میں بصیرت فراہم کرتے ہیں۔

حساب کرنے کا طریقہ: (تمام لیڈ تبادلوں کے لئے کل وقت) / (تبادلوں کی تعداد)

ڈیمو کالز بک اور ماہانہ آن بورڈنگ

اس میٹرک کے ساتھ، کاروبار ڈیمو یا آن بورڈنگ کے مرحلے تک پہنچنے والے امکانات کی تعداد کو ٹریک کر سکتا ہے، جو خوردہ فروش کے سیلز فنل کی صحت کی نشاندہی کرتا ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: ایک مقررہ مدت میں بک کی گئی آن بورڈنگ اور ڈیمو کالز کی تعداد شمار کریں۔

پائپ لائن کی قیمت

یہ میٹرک ایک مخصوص ٹائم فریم کے اندر موجودہ فروخت کے مواقع سے ہونے والی آمدنی کا تخمینہ لگاتا ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: (متوقع فروخت کی قیمت) × (بند ہونے کا امکان)

فروخت کے اہداف

یہ میٹرک ٹیم کی تاریخی کارکردگی کو ٹریک کرتا ہے، جس میں پیدا ہونے والی آمدنی یا فروخت کردہ پروڈکٹ سبسکرپشنز دکھائے جاتے ہیں۔

کسٹمر لائف ٹائم ویلیو (CLV)

خوردہ فروش اس میٹرک کا استعمال یہ اندازہ لگانے کے لیے کر سکتے ہیں کہ اوسط گاہک اپنی زندگی بھر میں کتنی آمدنی پیدا کرے گا، مستقبل کی منصوبہ بندی میں مدد کرتا ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: (اوسط آمدنی فی گاہک) × (گاہک کی اوسط عمر)

فی نمائندہ کالز اور ای میلز

یہ KPI ہر سیلز نمائندے کی طرف سے کی جانے والی کالز اور ای میلز کی تعداد کو ٹریک کرتا ہے، جس سے پیداواری صلاحیت کا جائزہ لینے اور مسائل کی نشاندہی کرنے میں مدد ملتی ہے۔

حساب کرنے کا طریقہ: ٹیم کی طرف سے مخصوص مدت میں کی گئی کالز یا ای میلز کی کل تعداد۔

نیا اور توسیعی ماہانہ اعادی آمدنی (MRR)

یہ میٹرکس SaaS کمپنیوں کے لیے ماہانہ آمدنی کا موازنہ کرنے اور سیلز اور مارکیٹنگ کی تاثیر کا جائزہ لینے کے لیے اہم ہیں۔

نئے MRR کا حساب کیسے لگائیں: (نئے صارفین کی تعداد) × (ایم آر آر فی نئے گاہک)

ایکسپینشن ایم آر آر کا حساب کیسے لگائیں: [(توسیع MRR مہینے کے آخر میں - توسیع MRR مہینے کے آغاز میں) / توسیع MRR مہینے کے آغاز میں] × 100

گول کرنا

سیلز تجزیہ رپورٹیں اہم ہیں کیونکہ وہ سب کو جوابدہ رکھتی ہیں، گاہکوں کے بارے میں قیمتی بصیرتیں ظاہر کرتی ہیں، اور خوردہ فروش کے سیلز نمائندوں کی خوبیوں کو نمایاں کرتی ہیں۔ وہ کاروبار کی فروخت کی حکمت عملیوں اور فیصلہ سازی کے عمل کو صحیح معنوں میں تبدیل کر سکتے ہیں، انہیں اپنی پوری توجہ اور لگن کے لائق بنا سکتے ہیں۔

جیسا کہ اس مضمون میں ذکر کیا گیا ہے، سیلز ڈیٹا کے تجزیہ کے لیے CRM ٹولز ضروری ہیں۔ لہٰذا، کاروبار جو کچھ سرفہرست اختیارات استعمال کر سکتے ہیں ان میں زوہو کارپوریشن، لوکر، پائپ ڈرائیو، ہب سپاٹ، زینڈیسک، اور فریش سیلز شامل ہیں۔