کیا آپ اپنے موجودہ گاہکوں کی قدر جانتے ہیں؟ عام طور پر، نئے حاصل کرنے کے بجائے موجودہ گاہکوں کو فروخت کرنا آسان ہے۔ موجودہ کسٹمر بیس کا فائدہ اٹھانا آپ کو ان کی قدر کی پیمائش کرنے کی ضرورت ہے۔
یہ مضمون ہر اس چیز پر غور کرے گا جس میں یہ جاننے کے لیے ہے کہ کس طرح کسٹمر لائف ٹائم ویلیو (CLV) کو زیادہ سے زیادہ کرنا ہے، یہ کیوں اہمیت رکھتا ہے، اور اس کا حساب کیسے لگانا ہے۔
کی میز کے مندرجات
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو (CLV) کیا ہے؟
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کیوں اہم ہے؟
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کا حساب کیسے لگائیں۔
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کو کیسے بڑھایا جائے۔
نتیجہ
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو (CLV) کیا ہے؟
کسٹمر کی زندگی بھر کی قیمت اس کی تعریف کل رقم کے طور پر کی جا سکتی ہے جو کلائنٹ آپ کے کاروبار کے ساتھ یا آپ کی مصنوعات پر ایک مخصوص مدت کے لیے خرچ کرتا ہے۔ عام فارمولہ صارف کی طرف سے روزانہ، ہفتہ وار، یا ماہانہ بنیادوں پر ادا کی جانے والی رقم (اوسط رقم) کو سال میں دنوں، ہفتوں، یا مہینوں کی تعداد (لین دین کی تعداد) سے ضرب دی جاتی ہے اور وہ مہینوں یا سال جو گاہک نے کاروبار میں خریداری پر خرچ کیے ہیں (برقرار مدت)۔
مندرجہ بالا فارمولہ تاریخی اعداد و شمار پر مبنی ہو سکتا ہے جو کاروبار کے لیے کسٹمر کی درست قدر فراہم کرتا ہے۔ یا ماضی کا حوالہ دیتے ہوئے گاہک کے رویے سے رہنمائی کرنے والا پیشین گوئی کا تخمینہ جو مستقبل کی طرف اشارہ کرتا ہے یا رہنمائی کرتا ہے۔
گاہک کی زندگی بھر کی قیمت کاروبار کے لیے ضروری ہے کیونکہ یہ اس کے منافع کا تعین کرے گا، پائیداری کی ضمانت دیتا ہے۔ یہ کمپنی کو یہ بھی بتائے گا کہ منافع بڑھانے کے لیے کلائنٹس کو اس کے ساتھ قائم رہنے کی ترغیب دینے کے لیے کتنی سرمایہ کاری کی ضرورت ہے۔ بدلے میں، منافع میں اضافہ انٹرپرائز کو محصولات کو بڑھانے کے لیے کسٹمر کے حصول میں مزید سرمایہ کاری کرنے میں مدد کرے گا۔
ایک کاروبار کو اپنے اخراجات کو ہموار کرنے اور منافع کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے CLV قائم کرنے کے قابل ہونا چاہیے۔ مثال کے طور پر، ایک ادارے کو اعلیٰ CLV والے شناخت شدہ کلائنٹس بنانے پر زیادہ توجہ دینی چاہیے کیونکہ موجودہ کلائنٹ کو فروخت کرنا 60% سے 70% تک ایک نئے کے مقابلے میں 5% سے 20% آسان ہے۔
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کیوں اہم ہے؟
ایک مضبوط CLV اسٹیبلشمنٹ ایک کاروبار کو سرمایہ کاری، آمدنی اور مالی استحکام کے مقابلے اس کے کسٹمر بیس کا مجموعی منظر پیش کرتا ہے۔ یہ ایک میٹرک ہے جو کاروبار کی قدر کی وضاحت کرتا ہے جو سرمایہ کاروں کو راغب کرتا ہے۔ یہاں کچھ وجوہات ہیں جن کی وجہ سے CLV کاروبار کے لیے اہم ہے:
- CLV ایک کاروبار کی رہنمائی کرتا ہے کہ موجودہ منافع بخش تعلقات میں مداخلت کیے بغیر ایک جیسے گاہک کو حاصل کرنے کے لیے کتنا خرچ کرنا ہے۔
- کاروبار عین مطابق اوسط رقم کا تعین کر سکتا ہے جو کلائنٹ کو مخصوص مدت کے دوران خرچ کرنے کی توقع ہے۔
- اعلیٰ CLV کلائنٹس کن پروڈکٹس کو ترجیح دیتے ہیں۔
- سب سے زیادہ منافع کے ساتھ مصنوعات
- کون سے کلائنٹ کے تعلقات آپ کی مصنوعات کی فروخت میں سب سے زیادہ حصہ ڈالتے ہیں۔
- CLV سب سے زیادہ منافع بخش کلائنٹس کی شناخت کرنے، انہیں سمجھنے اور ان کی خریداری کے نمونوں کا پتہ لگانے میں مدد کرتا ہے۔ جیسے، وہ کیا پسند کرتے ہیں اور کیا چیز انہیں آپ کے پروڈکٹ (پروڈکٹ) سے منسلک رکھتی ہے۔
وہ صارفین جو کمپنی کے CLV سے لطف اندوز ہوتے ہیں ان کے دوستوں کو سفارشات دینے کا امکان ہوتا ہے۔ مثال کے طور پر، سیلز فورس کا مطالعہ آمدنی اور حوالہ جات میں اضافے کے درمیان براہ راست تعلق کی تجویز کرتا ہے۔
زیادہ تو، 7% سفارشات کے نتیجے میں 24% ریونیو کے ساتھ 26% آرڈر ملے۔ نتیجتاً، تجویز کردہ گاہکوں میں سے 37% زیادہ خریداریوں کے لیے واپس آتے ہیں جبکہ ان میں سے 19% جن کا حوالہ نہیں دیا جاتا ہے۔
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کا حساب کیسے لگائیں۔
CLV کا حساب لگانا دو طریقوں سے کیا جا سکتا ہے۔ تاریخی یا پیش گوئی کرنے والا نقطہ نظر۔ جو بھی معاملہ ہو، CLV=اوسط رقم x لین دین کی تعداد x برقرار رکھنے کی مدت۔
مثال کے طور پر، کافی ریسٹورنٹ کے لیے ایک CLV ہو سکتا ہے؛
- ہفتے میں تین بار ریستوراں کا دورہ
- ہر دورے کے لیے $20 خرچ کرنا
- گاہک کی ایک سال کی تاریخ ہے۔
CLV کا حساب لگانا؛
رقم $20 x 3 (ملاقات) = $60 ایک ہفتہ x 4 (ایک مہینے میں ہفتے) x 12 (ایک سال میں مہینے) = $2,880
رقم کو کسٹمر کی موجودہ قیمت کے طور پر درجہ بندی کیا جاسکتا ہے۔ تاریخ کی بنیاد پر، کاروبار کلائنٹ سے آمدنی کا تخمینہ حاصل کرنے کے لیے اگلے سال کے لیے اسی طرح کا پروجیکٹ کر سکتا ہے۔ تاہم، یہ آمدنی کی پیشن گوئی کرنے کا ایک درست طریقہ نہیں ہے کیونکہ اس کی کوئی ضمانت نہیں ہے۔
گاہک کا سفر بنانے کے لیے ریکارڈ کو مربوط کریں۔
کسٹمر ریلیشن شپ مینجمنٹ ایپلی کیشنز (CRMs) روزانہ زیادہ قیمتی ہوتے جا رہے ہیں۔ اب یہ ممکن ہو گیا ہے کہ پہلی بار آنے والے صارفین کا ڈیٹا اکٹھا کیا جائے اور آپ کی اسٹیبلشمنٹ میں ان کے دوروں کا پتہ لگانا، وہ کیا خریدتے ہیں، اور کتنا خرچ کرتے ہیں۔
لہذا، کلائنٹ کو ان کی وفاداری کا بدلہ دے کر آپ کے کاروبار کے لیے ان کی طویل مدتی قدر کا مظاہرہ صرف ریکارڈ کی دستیابی سے ہی ممکن ہے۔ اعلی CLV کو رعایتیں اور مفت دینا انہیں آپ کے برانڈ کے ساتھ قائم رہنے کی ترغیب دیتا ہے اور دوسروں پر اثر انداز ہونے کی ترغیب دیتا ہے۔ کسٹمر لائف ٹائم کو زیادہ سے زیادہ کرنے کا مطلب ہے CLV بریکٹ میں کلائنٹس میں اضافہ۔
ہر ٹچ پوائنٹ پر آمدنی کی پیمائش کریں۔
پیدا ہونے والی آمدنی کے مقابلے CLV کو بڑھانے کے لیے زیادہ خرچ کرنا رجعت پسند ہوگا۔ متبادل طور پر، کمپنی مختلف آمدنی کا احساس کر سکتی ہے۔
مثال کے طور پر، اگر آپ کی کمپنی یوٹیوب پر سیاق و سباق کی تشہیر پر $20 کی سرمایہ کاری کرتی ہے اور اوسطاً، کسی ایسے کلائنٹ کو راغب کرتی ہے جو پہلے وزٹ پر $100 خرچ کرتا ہے، تو کمپنی اپنی آمدنی میں اضافہ کرتی ہے۔
اسی طرح، اگر کمپنی فیس بک پر $30 کا استعمال کرتے ہوئے کسی ایسے کلائنٹ کو حاصل کرتی ہے جو پہلے وزٹ پر اوسطاً $90 خرچ کرتا ہے تو آمدنی میں اضافہ کا بھی اتنا ہی احساس ہوتا ہے۔ لیکن CLV پر غور کرتے ہوئے، اگر فیس بک کلائنٹ اگلے سال آپ کے پروڈکٹ 1350X کے ساتھ تعامل کرنے میں $15 خرچ کرتا ہے اور یوٹیوب والا 1000X تعامل کے ساتھ $10 خرچ کرتا ہے، تو فیس بک کلائنٹ ایک اعلیٰ CLV کلائنٹ ہے۔
نتیجے کے طور پر، کمپنی کو فیس بک میں یوٹیوب سے $10 زیادہ کے ساتھ مزید سرمایہ کاری کرنے پر غور کرنا چاہیے کیونکہ فیس بک پر ROI یوٹیوب سے زیادہ ہے۔ اس قسم کا CLV تجزیہ آپ کے مارکیٹنگ بجٹ کا تعین کرنے میں اہم ہے۔
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو کو کیسے بڑھایا جائے۔
ترقی پسند کاروبار اپنے CLV کلائنٹس کو بڑھانے اور برقرار رکھنے کا طریقہ جانتے ہیں۔ CLV کی اچھی گرفت آمدنی میں اضافے کی کلید ہے۔ ایک کمپنی اپنے CLV بیس کو بڑھانے کے لیے درج ذیل کام کر سکتی ہے۔
کاروبار کو صارفین کے اوسط لین دین کو بڑھانے کے طریقے تیار کرنے چاہئیں۔ مثال کے طور پر، آپ کا کاروبار گاہک کو اس سے زیادہ مہنگے برف کے جوتے کی دستیابی کے بارے میں آگاہ کر سکتا ہے جو وہ باقاعدگی سے خریدتے ہیں۔ فروخت کو بڑھانے کے لیے یہ CLV حکمت عملی کی ایک بہت عام قسم ہے۔
معلوم کریں کہ آپ کی مصنوعات کے ساتھ کیا ہوتا ہے۔ مردوں کے لیے، کولون آفٹر شیو، شیونگ کریم، اور شیونگ مشین کے ساتھ ہو سکتا ہے۔
- ترجیحی مصنوعات پر خرچ کی رقم
جانیں کہ اعلیٰ CLV صارفین کی طرف سے ترجیحی مصنوعات پر خرچ کی جانے والی رقم اور کاروبار کیسے فائدہ اٹھا سکتا ہے۔ فروخت سامان کی قیمت (COGS) منافع میں اضافہ کرنے کے لیے۔
- گاہک کی مشغولیت پلس فیڈ بیک
ناخوش گاہکوں کے ساتھ بات کریں تاکہ ان کے درد کے نکات دریافت کریں اور ان کے مشورے کے لیے کھلے رہیں تاکہ ان کی بات چیت اور اپنی مصنوعات کے ساتھ وفاداری کو بہتر بنایا جا سکے۔ جب ان کی تجاویز پر غور کیا جاتا ہے تو گاہک قابل قدر محسوس کرتے ہیں، اور اس سے طویل مدت میں صارفین کو بڑھانے میں مدد مل سکتی ہے۔
- گاہک کی وفاداری کے پروگرام
خصوصی سودے پیش کریں جو موجودہ کلائنٹس کو ان کی وفاداری کی تعریف کرنے کے لیے ہدف بناتے ہیں۔ مثال کے طور پر، پیشکش a گاہک کی وفاداری پروگرام گاہک کی مصروفیت کو بڑھانے کے لیے۔ اس طرح کا اشارہ کم کثرت سے آنے والے صارفین کو محسوس کر سکتا ہے کہ وہ کھو رہے ہیں۔ خصوصی علاج CLV بیس میں شامل ہونے کے لیے مزید حوصلہ افزائی کر سکتا ہے۔
- اپنے پروڈکٹ کا "x" فیکٹر قائم کریں۔
اپنے وفادار گاہکوں سے اپنے پروڈکٹ کے "x" عنصر کے بارے میں مزید معلومات حاصل کریں اور انہوں نے اسے کیوں منتخب کیا۔ "x" عنصر آپ کے پروڈکٹ کی رسائی، استحکام، معیار، مقدار، یا آپ کے حریف کے مقابلے میں دو یا تین کا مجموعہ ہو سکتا ہے۔
"x" عنصر کے سلسلے میں، شناخت کریں کہ کاروبار کو اعلیٰ CLV کلائنٹس کی حوصلہ افزائی اور اسے برقرار رکھنے کے لیے برقرار رکھنے میں کتنی سرمایہ کاری کرنے کی ضرورت ہے۔ مثال کے طور پر، Bain & Company کا دعویٰ ہے کہ a برقرار رکھنے کی شرح 5% کا اضافہ منافع میں 25% سے 90% کے درمیان اضافہ کر سکتا ہے۔
منافع میں اضافہ اس وجہ سے ہے کہ CLV کلائنٹس بار بار خریداری کرتے ہیں۔ وقت کے ساتھ، CLV کلائنٹس کو برقرار رکھنے کے آپریشنل اخراجات کم ہوتے جاتے ہیں کیونکہ وہ دوسروں کو پروڈکٹ کا حوالہ دیتے ہیں۔ اکثر، CLV کلائنٹس اس پروڈکٹ کے لیے پریمیم شرح ادا کرنے کو تیار ہوتے ہیں جس کے بارے میں وہ قائل ہیں۔
نتیجہ
کسٹمر لائف ٹائم ویلیو ایک میٹرک ہے جو کاروباروں کو اپنی آمدنی کا حساب لگانے اور مستقبل میں اسے بڑھانے کے طریقے تلاش کرنے کے قابل بناتی ہے۔ کسٹمرز کے سفر پر زور دینے والے مضبوط کسٹمر کیئر پروگراموں والی کمپنیاں آمدنی کو بڑھانے کے لیے CLV کا فائدہ اٹھاتی ہیں۔
کاروبار کو مستحکم رکھنے کے لیے دہرانا ضروری ہے۔ اور جب آپ گاہک کی زندگی بھر کی قیمت کو زیادہ سے زیادہ کرتے ہیں تو دوبارہ کاروبار کی ضمانت دی جاتی ہے۔ لہذا، اپنے کاروبار کی CLV بنیاد کو بڑھنے اور ٹریک کرنے کا مقصد حاصل کریں تاکہ آمدنی اور پائیداری میں اضافہ ہو۔
