ایک مضبوط سیلز ٹیم کاروبار کو کامیابی میں بدل سکتی ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ وہ وہی ہیں جو اس بات کو یقینی بناتے ہیں کہ گاہک وہی خرید رہے ہیں جو کاروبار فروخت کر رہا ہے۔ چاہے آپ کی ایک بڑی کمپنی ہو یا آپ اپنا کاروبار شروع کرنے والے کاروباری ہیں، سیلز کی کامیابی کے رازوں کو جاننا آپ کی مارکیٹنگ کی حکمت عملی کو تبدیل کرنے اور اپنے منافع کو بہتر بنانے میں بہت آگے جا سکتا ہے۔
فروخت کے فن کے بارے میں مزید جاننے کے لیے پڑھیں اور 2024 کی مضبوط شروعات کو یقینی بنانے کے لیے نو تجاویز دریافت کریں جنہیں آپ آج ہی اپنے کاروبار پر لاگو کر سکتے ہیں!
کی میز کے مندرجات
فروخت کی کامیابی کیا ہے؟
فروخت کی کامیابی کا فن
فروخت کی کامیابی کے 9 پوشیدہ راز
نتیجہ
فروخت کی کامیابی کیا ہے؟
سیلز کی کامیابی کا مطلب سیلز کے تناظر میں پہلے سے طے شدہ اہداف اور مقاصد کو حاصل کرنا ہے۔ اشیاء یا خدمات کو مؤثر طریقے سے فروخت کرنا، فروخت کے اہداف تک پہنچنا یا اس سے تجاوز کرنا، اور دیرپا کسٹمر تعلقات استوار کرنا۔ سیلز میں کامیابی کا اندازہ مانیٹری ریٹرن، کسٹمر کی اطمینان، مارکیٹ شیئر، اور سیلز سے متعلقہ کلیدی کارکردگی کے اشارے (KPIs) میں لگایا جا سکتا ہے۔
فروخت کی کامیابی کا فن
فروخت کی کامیابی کا فن اس نظریہ پر زور دیتا ہے کہ فروخت ایک ایسا فن ہے جس میں تخیل، تخلیقی صلاحیت اور ذاتی بنیادوں پر بات چیت شامل ہے۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ ہر گاہک پر کیا انفرادی ضروریات اور محرکات کا اطلاق ہوتا ہے اور ان متغیرات کے مطابق فروخت کرنا۔
کامیاب سیلز لوگ لین دین سے زیادہ بات چیت کرتے ہیں؛ وہ اپنے کلائنٹ کے اہداف، مسائل اور مقاصد کے لیے تشویش ظاہر کرتے ہیں۔ یہ ان کی درست تشویش ہے جو اعتماد اور دیرپا کاروباری تعلقات کی بنیاد رکھتی ہے۔ اپنے صارفین کی پسند کے بارے میں تفصیلات جان کر، سیلز لوگ تعمیر میں مدد کرتے ہیں۔ کسٹمر کی وفاداری، جس کی وجہ سے فروخت کا زیادہ حجم اور بہتر آمدنی ہوتی ہے۔ وہ گاہکوں کی پریشانیوں کو دور کرنے کے مقصد کے ساتھ ہمدردی کا مظاہرہ کرتے ہوئے گہری توجہ دیتے ہیں۔
فروخت کی کامیابی کے 9 پوشیدہ راز
1. مستند کنکشن بنانا
سیلز کی کامیابی کے لیے ضروری ہے کہ وہ صارف کے لیے سچا ہو۔ صداقت، ہمدردی، اور فعال سننے کے ذریعے تعلق اور اعتماد پیدا ہوتا ہے۔ ان میں یہ سمجھنا شامل ہے کہ گاہک کے لیے کیا اہمیت رکھتا ہے، رشتہ استوار کرنا، اور انہیں کامیاب ہوتے دیکھنے کی حقیقی خواہش سے ان تک پہنچنا۔
مستند کسٹمر تعلقات بنانے میں محض فروخت کرنے سے زیادہ شامل ہے۔ یہ سب سچائی، شفافیت اور ہمدردی پر مبنی ہے۔ طویل مدتی فروخت کی کامیابی کے بانڈز یا "بیڈرک" یہ تعلقات ہیں۔ ایک گاہک ممکنہ طور پر کسی پروڈکٹ کے وفادار کلائنٹ کے طور پر قائم رہے گا اگر اسے یقین ہے کہ متعلقہ سیلز پرسن نہ صرف اس میں دلچسپی رکھتا ہے بلکہ اس کی پریشانی کو ختم کرنا بھی چاہتا ہے۔
اس مستند کنکشن کو تیار کرنے کے لیے درکار کچھ حکمت عملیوں میں شامل ہیں۔
نجیکرت: فروخت کی حکمت عملی کے مطابق ہر صارف کی منفرد ضروریات اور خواہشات کا جواب دینا۔
شفاف ہونا: اس تناظر میں شفافیت کا مطلب ہے کسی پروڈکٹ/سروس کی خوبیوں اور کمزوریوں کے بارے میں واضح معلومات فراہم کرنا۔
مسلسل پیروی: لین دین کے بعد فالو اپ رابطوں کا استعمال یہ ظاہر کرنے کے لیے کریں کہ آپ اپنے کسٹمر کو کاروبار میں کامیاب ہونے میں مدد کرنے کے لیے وقف ہیں۔
قدر فراہم کریں: قابل عمل اور فائدہ مند علم، معلومات، بصیرت، اور وسائل فراہم کرنا، چاہے وہ اب فروخت نہ ہوں، کسٹمر کو مدد ملے گی۔
2. آپ جو بیچتے ہیں اس پر یقین رکھیں
آپ جو بیچتے ہیں اس پر یقین کرنا ضروری ہے۔ اس یقین کو حاصل کرنے کے لیے، آپ کو اس کی خصوصیات، فوائد اور ایپلی کیشنز کو جاننا چاہیے۔ یہ کیس اسٹڈیز میں واضح ہوتا ہے کیونکہ وہ یہ ظاہر کرتے ہیں کہ جب سیلز والوں کو معلوم ہوتا ہے کہ وہ کیا بیچ رہے ہیں، تو وہ اپنے جذبے کا اظہار کرتے ہیں اور اس طرح صارفین کا اعتماد حاصل کرتے ہیں، اس طرح اعتماد پیدا ہوتا ہے۔
3. ہنر مند مواصلات
فروخت کنندگان کو مواصلات کو ضروری سمجھنا چاہئے۔ اعتماد قائل کرنے، اعتراضات کو دور کرنے، اور وقت کے ساتھ ساتھ گاہک کے تعلقات استوار کرنے سے تیار ہوتا ہے۔ عملی اور سوچ سمجھ کر مواصلت ایک اچھا تجربہ فراہم کرنے کا ایک مرکزی پہلو ہے، جس کے نتیجے میں فروخت اور گاہک کی وفاداری ہوتی ہے۔
مثال کے طور پر، جب ہیلتھ کیئر سیلز پرسن کسی ایسے فرد سے بات کرتا ہے جسے دوا کی ضرورت ہوتی ہے تو ہمدردانہ مواصلت شامل ہوتی ہے۔ اعتماد اس وقت پیدا ہوتا ہے جب سیلز پرسن مریض کے مسائل کو توجہ سے سنتا ہے اور ان کے سوالات کا احترام سے جواب دیتا ہے۔ بدلے میں، مریض سفارشات پر یقین رکھتا ہے اور مصنوعات خریدتا ہے.
4. ہدفی توقع
ممکنہ کلائنٹس کی مناسب ہدف بندی بہتر کارکردگی، اعلیٰ تبادلوں، پائیدار شراکتیں بنانے، اور مناسب طریقوں کے استعمال کے ذریعے سیلز کی کارکردگی میں نمایاں اضافہ کرتی ہے۔ پروڈکٹ یا سروس کے ساتھ فٹ ہونے والے لیڈز کی شناخت اور پرورش کرنے سے سیلز پرسنز کو ایک مضبوط سیلز پائپ لائن اور مسلسل بڑھتی ہوئی آمدنی تلاش کرنے کا موقع ملے گا۔
مثال کے طور پر، ایک ٹیکنالوجی سیلز کا نمائندہ ان فرموں کے پاس جاتا ہے جنہیں سائبر سیکیورٹی کے حل کی ضرورت ہوتی ہے۔ مارکیٹ ریسرچ سیلز پرسن کو اپنے فیلڈ میں خطرے کا سامنا کرنے والے ممکنہ خریداروں کی شناخت کرنے اور ان کے حفاظتی مسائل کے مطابق پچز بنانے کے قابل بنائے گی۔ یہ حسب ضرورت طریقہ تبادلوں کی شرح کو بڑھاتا ہے کیونکہ کلائنٹ پروڈکٹ کی قدر کی تعریف کرتے ہیں۔
5. لچک پیدا کرنا اور مسترد ہونے پر قابو پانا
کامیاب فروخت کے لیے ناکامیوں کے سامنے لچک اور استقامت ضروری ہے۔ یہ خصوصیات فروخت کنندگان کو مستردوں کو مثبت طریقے سے سنبھالنے میں مدد کرتی ہیں، کچھ ناکامیوں کے بعد بھی پر امید رہتے ہیں، اور چیلنجوں کا سامنا کرنے پر کبھی ہمت نہیں ہارتے ہیں۔
لچک کا مطلب یہ ہے کہ کسی کو اس کے لیے پرعزم ہونا چاہیے جو وہ حاصل کرنے کی امید رکھتا ہے اور قابل قدر مصنوعات/سروسز کے لیے خود پر یقین رکھتا ہے۔ اس میں حقیقت پسندانہ مقاصد کا تعین، تصور کی کامیابی، اور ذاتی یا ملازمت کے تجربات سے تحریک حاصل کرنا شامل ہے۔
مثال کے طور پر، ایک نوجوان کاروباری کو مختلف مشکلات کا سامنا کرنا پڑتا ہے، جیسے ابتدائی مراحل میں سست فروخت اور غیر متوقع حریفوں کا ابھرنا۔ اپنے آپ کو متحرک رکھنے کے لیے، وہ قابل حصول اہداف طے کرتے ہیں، جن میں صارفین کے مثبت تبصروں جیسی چھوٹی کامیابیوں کی تعریف کرنا شامل ہے۔ یہ اپنی مصنوعات اور خدمات کو کامیابی سے متعارف کرانے کے ان کے عزم کو تقویت دیتا ہے۔
6. مؤثر بند کرنے کی تکنیک
فروخت کی کامیابی کے لیے موثر قریب تر تکنیکوں کی ضرورت ہے۔ خریداری کے فیصلے کی طرف دو قسم کی ہدایات ہیں: خلاصہ بند اور مفروضہ قریب۔ اس لیے سیلز والوں کو یہ جاننے کے لیے ہنر کی ضرورت ہوتی ہے کہ مذکورہ طریقوں کو کب اور کیسے لاگو کیا جائے تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ بندش قائل کرنے والی، مدعو کرنے والی اور گاہک پر مبنی ہے۔
خلاصہ بند
اس میں پیش کردہ پروڈکٹ یا سروس کی قدر کو اجاگر کرنے سے پہلے سیلز ڈسکشن کے اہم عناصر کا خلاصہ کرنا شامل ہے۔ یہ بہت اچھا کام کرتا ہے، خاص طور پر اگر گاہک کو ڈیل پر مہر لگانے کے لیے اس اضافی جھٹکے کی ضرورت ہو۔ یہاں، سیلز پرسن کلائنٹ کو ہر پیشکش کے فوائد کا خلاصہ کرکے اور بقیہ خدشات کو دور کرکے بہتر باخبر فیصلے کرنے میں مدد کرتا ہے۔
بندش کی یہ قسم اس وقت موزوں ہوتی ہے جب کوئی صارف خریداری میں دلچسپی رکھتا ہو لیکن اسے مزید وضاحت کی ضرورت ہو۔ نیز، اس کا اطلاق سابقہ مسائل کے جواب کے بعد اختتامی دلیل کے طور پر کیا جاتا ہے۔ ایک اچھی مثال ایک کار شو روم میں ہو سکتی ہے جہاں سیلز پرسن کہے گا، "خلاصہ کرنے کے لیے، اس گاڑی میں زبردست مائلیج، اعلیٰ حفاظتی اقدامات، اور بڑی اندرونی جگہ ہے۔" تو، کیوں نہ ہم وہاں جا کر اپنے ہاتھ اس سے گندے کر لیں۔
مفروضہ بند
فرضی قریبی فرض کرتا ہے کہ کلائنٹ نے پہلے ہی چیز خریدنے کا فیصلہ کر لیا ہے۔ اس میں بیچنا شامل ہے گویا معاہدہ ہو چکا ہے۔ سیلز پرسن گاہک کو اس بات پر راضی کرنے کی کوشش کرتا ہے کہ وہ مندرجہ ذیل مراحل کی وضاحت کر کے یا پروڈکٹ کی ترسیل کے بارے میں بات کر کے خریدنے کے لیے تیار ہیں۔
جب گاہک مضبوط عزم ظاہر کرتا ہے، فرضی بندش متعلقہ ہو جاتی ہے۔ یہ اس وقت استعمال ہوتا ہے جب سیلز پرسن براہ راست فروخت کی درخواست کے ذریعے مزاحمت پیدا نہیں کرنا چاہتا۔ مثال کے طور پر، سافٹ ویئر کی فروخت کے ساتھ، سیلز پرسن کچھ ایسا کہہ سکتا ہے: "بہت اچھا، آئیے انسٹالیشن کے بارے میں بات کرتے ہیں۔ ہماری ٹیم کے لیے آپ کی کمپنی میں سافٹ ویئر ترتیب دینے کا اچھا وقت کب ہے؟
چاہے یہ خلاصہ ہو یا مفروضہ بند، صارفین کے فیصلہ سازی کے عمل پر منحصر ہے۔ سیلز پروفیشنل کو یہ اندازہ لگانا چاہیے کہ گاہک کتنا آرام دہ محسوس کرتا ہے اور اگر وہ ان کے ساتھ مشغول ہونے کے لیے تیار ہے۔
7. مسلسل سیکھنے اور ایڈجسٹمنٹ
کبھی جامد فروخت کا ماحول مسلسل سیکھنے کا مطالبہ کرتا ہے۔ اس کے علاوہ، سیلز والوں کو یہ یقینی بنانا چاہیے کہ وہ کسی صنعت میں ہونے والی کسی بھی تبدیلی کے بارے میں خود کو باخبر رکھیں، مصنوعات کے بارے میں تازہ ترین معلومات رکھتے ہوں، اور صارفین کی ترجیحات کو تبدیل کرنے سے آگاہ ہوں۔
موافقت بھی ضروری ہے۔ جدید دور میں فروخت کے عمل کو صارفین کی طلب کے ساتھ تبدیل کرنا ہوگا۔ جب مارکیٹ میں متعلقہ ہونے کی بات آتی ہے تو موافقت بہت ضروری ہے۔ تبدیلیوں میں ایڈجسٹمنٹ کے ذریعے مسلسل بہتری کو یقینی بنانا فروخت کنندگان کے لیے ضروری ہے۔ یہ انہیں تازہ رہنے اور ہمیشہ بدلتی ہوئی مارکیٹ میں فٹ رہنے کی اجازت دیتا ہے۔
8. وقت کا انتظام اور تاثیر
کامیاب فروخت کے لیے ٹائم مینجمنٹ ایک اہم مہارت ہے۔ سیلز پروفیشنل پراسپیکٹنگ، کلائنٹ میٹنگز، فالو اپس اور دفتری معمولات انجام دیتا ہے۔ ٹائم مینجمنٹ کو کام کی فہرست، کام کی ترجیحات، اور غیر پیداواری وقت کے ضیاع کے مسائل کا تعین کرتے ہوئے مؤثر طریقے سے کیا جانا چاہیے۔
فروخت میں کامیابی حاصل کرنے کے لیے وقت کے انتظام کی ضرورت ہوتی ہے۔ نتیجتاً، سیلز پروفیشنلز جو اچھے وقت کے انتظام کو بروئے کار لاتے ہیں، آمدنی بڑھانے کی اہم سرگرمیوں پر توجہ مرکوز کر سکتے ہیں، جس میں کلائنٹس کے ساتھ توقعات اور مشغولیت شامل ہیں۔ سیلز لوگ کام کی فہرستیں بناتے ہیں تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ انہوں نے روزانہ اپنے وقت کا مناسب استعمال کیا ہے اور فروخت کے مقاصد کو حاصل کرنے پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔
مثال کے طور پر، ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ اپنے دن کے کام کو منظم کرنے میں ٹائم مینجمنٹ کی مہارتوں کا اطلاق کرتا ہے۔ وہ کرنے کے لیے چیزوں کا ایک ترتیب بناتے ہیں، بشمول نئے گاہکوں کو کال کرنا، رہائش گاہوں کا دورہ کرنا، اور لیڈز کا تعاقب کرنا۔ ای میلز کو اکثر چیک کرنے جیسی غیر معمولی سرگرمیوں کو ختم کرنے سے، وہ پیداواری فروخت کے کاموں کے لیے زیادہ وقت حاصل کرتے ہیں، جس کی وجہ سے جائیدادوں کی مزید فہرستیں اور فروخت ہوتی ہیں۔
9. تعاون اور نیٹ ورکنگ
اسٹریٹجک تعلقات اور نیٹ ورکس کی تشکیل فروخت کی کامیابی میں ایک اور معاون ہے۔ یہ حوالہ جات یا کاروباری شراکت کی تخلیق کے ذریعے کاروباری لیڈز پیدا کرنے کا ایک طریقہ فراہم کرتا ہے۔ سیلز پروفیشنلز اپنے نیٹ ورکس کو وسیع کر کے مزید مواقع کی نشاندہی کر سکتے ہیں تاکہ انڈسٹری میں ساتھیوں، سرپرستوں، اور خوش گاہکوں کو شامل کیا جا سکے۔
نتیجہ
اس آرٹیکل میں زیر بحث فروخت کی کامیابی کے نو پوشیدہ راز آپ کی فروخت کی کوششوں کو ایک کامیاب منصوبے میں تبدیل کرنے میں کافی حد تک آگے بڑھ سکتے ہیں۔ اگر مناسب طریقے سے اپنایا جائے تو وہ آپ کے کاروبار کی کارکردگی کو بڑھا سکتے ہیں، جو آپ کے لیے ایک کاروباری کے طور پر مواقع کی ایک نئی دنیا کھول سکتا ہے۔ مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں کے بارے میں مزید جاننے کے لیے، یا اپنے آن لائن اسٹور کے لیے موزوں پروڈکٹس کی ایک رینج کو براؤز کرنے کے لیے، جائیں علی بابا.
