วิศวกรขาย: สิ่งที่ควรรู้เมื่อจ้างงาน

ในอุตสาหกรรมการขายเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลานั้น ตำแหน่งการขายไม่ใช่ว่าจะเท่าเทียมกันเสมอไป การขายผลิตภัณฑ์และบริการที่ซับซ้อนไม่เพียงแต่ต้องมีทักษะในการปิดการขายเท่านั้น แต่ยังต้องมีความรู้ทางเทคนิคที่มั่นคงด้วย นั่นคือที่มาของบทบาทของวิศวกรฝ่ายขาย

ไม่ว่าบริษัทจะต้องการใครสักคนที่จะเชื่อมโยงโซลูชันทางเทคนิคเข้ากับสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือบุคคลที่ต้องการพัฒนาอาชีพการขายโดยฝึกฝนด้านเทคนิค การเข้าใจวิธีการเลือกวิศวกรฝ่ายขายสามารถสร้างความแตกต่างได้ ดังนั้น นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับบทบาทอันน่าทึ่งนี้

สารบัญ
วิศวกรฝ่ายขายหมายถึงอะไร?
ผู้คนจะกลายเป็นวิศวกรขายได้อย่างไร?
คุณสมบัติที่สำคัญที่ควรมองหา (หรือมี) ในวิศวกรฝ่ายขาย
สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อจ้างวิศวกรฝ่ายขาย
โดยสรุป

วิศวกรฝ่ายขายหมายถึงอะไร?

วิศวกรฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการทำให้กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่ซับซ้อนง่ายขึ้น โดยเฉพาะในสภาพแวดล้อม B2B ที่พวกเขาเน้นการขายโซลูชันขั้นสูงให้กับธุรกิจอื่น ลองนึกถึงพวกเขาในฐานะตัวเชื่อมระหว่างฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์และทีมขาย

ด้วยความรู้ทางเทคนิค วิศวกรฝ่ายขายช่วยให้ตัวแทนขายสามารถแสดงเหตุผลที่ชัดเจนว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของตนจึงเหมาะกับลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด ในสหรัฐอเมริกา วิศวกรฝ่ายขายมักทำงานเต็มเวลาและมีรายได้เฉลี่ย US $ 79,808 เป็นประจำทุกปี

ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัท (หรือลูกค้า) พวกเขามักใช้เวลาเดินทางเป็นจำนวนมากเพื่อพบปะกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเวลาทำงานของพวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงไปตามความต้องการของลูกค้า วันปกติจะเต็มไปด้วยการประชุม (ทั้งกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสมาชิกทีมขาย) ซึ่งพวกเขาจะเจาะลึกรายละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์และคิดหาวิธีที่จะกระตุ้นยอดขาย

ผู้คนจะกลายเป็นวิศวกรขายได้อย่างไร?

วิศวกรฝ่ายขายมักเริ่มต้นด้วยปริญญาตรีสาขาวิศวกรรมศาสตร์หรือสาขาเทคนิคที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีพื้นฐานที่มั่นคงก่อนจะก้าวเข้าสู่บทบาทดังกล่าว ประสบการณ์ในการขายก็ถือเป็นข้อดีเช่นกัน เนื่องจากช่วยพัฒนาเทคนิคการขายที่มีประโยชน์

อย่างไรก็ตาม ไม่มีเส้นทางที่แน่นอนในการเป็นวิศวกรขาย หลายคนมีปริญญาทางวิศวกรรมศาสตร์ วิทยาการคอมพิวเตอร์ หรือสาขาเทคนิคที่คล้ายคลึงกัน แต่บางคนมีพื้นฐานทางวิทยาศาสตร์หรือธุรกิจและได้เรียนรู้ทักษะทางเทคนิคในระหว่างทำงาน

นอกเหนือจากการศึกษาอย่างเป็นทางการแล้ว ประสบการณ์จริงในการขายก็ถือเป็นเรื่องปกติ ไม่ว่าจะทำงานเป็นตัวแทนขายหรือทำงานควบคู่ไปด้วย ประสบการณ์จริงนี้จะช่วยให้วิศวกรฝ่ายขายเข้าใจกระบวนการขายและทักษะที่จำเป็นต่อความสำเร็จได้เป็นอย่างดี และเนื่องจากเทคโนโลยีมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง วิศวกรฝ่ายขายหลายคนจึงพยายามเรียนรู้ให้ทันโดยเข้าร่วมโปรแกรมการศึกษาต่างๆ เพื่อให้ทันกับความก้าวหน้าล่าสุด

คุณสมบัติที่สำคัญที่ควรมองหา (หรือมี) ในวิศวกรฝ่ายขาย

1. ทักษะด้านเทคนิคและทักษะทางสังคม

หากธุรกิจต้องการวิศวกรฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ พวกเขาจะต้องมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิค ซึ่งถือเป็นส่วนสำคัญอย่างหนึ่งของสมการนี้ นอกจากนี้ พวกเขายังต้องมีทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์และทักษะทางสังคมที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจต้องการให้พวกเขาเน้นด้านการขายมากขึ้น ที่สำคัญกว่านั้น วิศวกรฝ่ายขายยังควรสามารถแยกรายละเอียดทางเทคนิคที่ซับซ้อนและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ออกเป็นคำศัพท์ที่ชัดเจนและเกี่ยวข้องสำหรับตัวแทนขายและลูกค้า

ยกตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ B2B หากวิศวกรฝ่ายขายทำงานร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่ขาดพื้นฐานด้านเทคนิค พวกเขาสามารถอธิบายการทำงานของซอฟต์แวร์ได้ในลักษณะที่เข้าใจง่าย ในขณะเดียวกันก็สร้างพลังให้พวกเขา เป้าหมายคือทำให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกมั่นใจและตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่รู้สึกหนักใจกับเทคโนโลยี

2. ความสามารถในการแก้ปัญหา

วิศวกรฝ่ายขายที่ไม่สามารถเข้าใจด้านเทคนิคของผลิตภัณฑ์และไม่สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้นั้นไม่คุ้มค่าที่จะจ้างงาน เพราะนั่นคือเป้าหมายหลักของบทบาทนี้ วิศวกรฝ่ายขายที่ดีจะต้องมุ่งมั่นในการหาทางแก้ปัญหาและคิดหาวิธีที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าน่าดึงดูดใจผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากยิ่งขึ้นอยู่เสมอ

ตัวอย่างเช่น หากวิศวกรฝ่ายขายทำงานให้กับบริษัทที่จัดหาระบบกรองอากาศอุตสาหกรรม พวกเขาควรทราบถึงปัญหาทั่วไปที่ผู้ให้บริการพบเจอในระบบปัจจุบันของตน (เช่น คุณภาพอากาศไม่ดีหรือระบบกรองที่ไม่มีประสิทธิภาพซึ่งนำไปสู่การหยุดทำงาน) จากนั้น พวกเขาต้องอธิบายอย่างชัดเจนว่าคุณสมบัติขั้นสูงของระบบกรองช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้โดยตรงได้อย่างไร ซึ่งทำให้เหมาะสมที่สุดในการบรรเทาปัญหาของลูกค้า

3. มีประสบการณ์ทำงานด้านการขาย

ในทางอุดมคติ ธุรกิจต่างๆ ควรกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้เชี่ยวชาญที่ตระหนักถึงความเร่งด่วนเบื้องหลังกระบวนการขาย เมื่อเข้าใจถึงประเด็นนี้แล้ว พวกเขาต้องใช้ความเชี่ยวชาญทางเทคนิคของตนเพื่อบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทและลูกค้า

ตัวอย่างเช่น วิศวกรฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ควรมีความรู้ความเข้าใจเป็นอย่างดีเกี่ยวกับวงจรการขายและรู้ว่าเมื่อใดควรนำข้อมูลเชิงเทคนิคมาใช้เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายปิดการขายได้ การมีส่วนร่วมของวิศวกรฝ่ายขายควรเร่งกระบวนการโดยให้คำตอบที่ชัดเจนและทันท่วงทีและขจัดอุปสรรคทางเทคนิค เพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างจะดำเนินไปอย่างรวดเร็วแทนที่จะทำให้เกิดความล่าช้า

4. การทำงานเป็นทีมที่ดี

เนื่องจากวิศวกรฝ่ายขายทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายอย่างใกล้ชิด การเป็นผู้เล่นในทีมที่แข็งแกร่งและทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์จึงเป็นสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ ในความร่วมมือที่มั่นคงระหว่างวิศวกรฝ่ายขายและตัวแทนฝ่ายขาย ทั้งสองฝ่ายจะทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่รอบด้านและเหมาะสมทางเทคนิคซึ่งสอดคล้องกับลูกค้าเป้าหมาย

สมมติว่าตัวแทนขายต้องการความช่วยเหลือจากวิศวกรฝ่ายขายเพื่อร่างประเด็นสำคัญสำหรับการนำเสนอในครั้งต่อไป วิศวกรควรทราบวิธีสื่อสารกับตัวแทนขายอย่างมีประสิทธิผล เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเตรียมพร้อมอย่างเต็มที่เพื่อพูดถึงประเด็นทางเทคนิคและผลักดันข้อตกลงให้บรรลุผลสำเร็จ สิ่งสำคัญคือการทำงานเป็นทีมอย่างราบรื่นเพื่อสนับสนุนความพยายามในการขาย

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อจ้างวิศวกรฝ่ายขาย

1. การจ้างคนไม่เหมาะสมเนื่องจากความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์

ธุรกิจอยู่ในช่วงเริ่มต้นหรือเติบโตหรือไม่? ดังนั้น หลีกเลี่ยงการจ้างวิศวกรฝ่ายขายที่มีทักษะทางเทคนิคขั้นสูงที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเจ้าของธุรกิจเสนอโซลูชันที่เรียบง่ายให้กับลูกค้ารายย่อยหรือรายกลาง วิศวกรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทางเหล่านี้มีเงินเดือนสูง และความเชี่ยวชาญของพวกเขาเน้นไปที่ความท้าทายที่ซับซ้อนมากขึ้น ผลที่ตามมาคือต้นทุนที่ไม่จำเป็น

ในทางกลับกัน บริษัทที่ต้องการวิศวกรฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคสูงอาจไม่พอใจหากนำวิศวกรที่ไม่มีประสบการณ์เข้ามา วิศวกรที่มีประสบการณ์น้อยกว่าอาจประสบปัญหาในการจัดการกับความต้องการด้านเทคนิค ซึ่งเสี่ยงต่อความไว้วางใจของลูกค้าเป้าหมายและอาจทำให้วงจรการขายแตกกระจัดกระจาย

สิ่งที่ต้องทำ: จับคู่ระดับความเชี่ยวชาญกับความต้องการทางธุรกิจเสมอ นี่คือวิธีหนึ่งที่จะได้วิศวกรฝ่ายขายที่สมบูรณ์แบบ

2. อย่าเสนอแพ็คเกจค่าตอบแทนที่แย่ๆ

วิศวกรฝ่ายขายถือเป็นกลุ่มอาชีพที่ได้รับค่าตอบแทนสูงที่สุดในตลาด ดังนั้น ธุรกิจต่างๆ อาจไม่สามารถดึงดูดบุคลากรที่มีความสามารถสูงได้ หากพวกเขาเข้าสู่กระบวนการรับสมัครด้วยแพ็คเกจค่าตอบแทนที่ไม่เหมาะสม แม้ว่าพวกเขาจะนำวิศวกรฝ่ายขายที่มีความสามารถโดดเด่นเข้ามาได้ พวกเขาก็อาจสูญเสียบุคลากรเหล่านี้ให้กับคู่แข่งที่เสนอแพ็คเกจค่าตอบแทนที่น่าดึงดูดใจกว่าได้เสมอ

สิ่งที่ต้องทำ: บริษัทต่างๆ ควรเสนอแผนค่าตอบแทนที่สามารถแข่งขันได้ ซึ่งจะช่วยรักษาและรักษาผู้สมัครที่ดีที่สุดเอาไว้ได้

3. อย่าส่งมอบสินค้าน้อยเกินไปหรือขายมากเกินไป

บทบาทของวิศวกรฝ่ายขายอาจต้องทำงานหนัก เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วพวกเขาต้องคอยดูแลพนักงานขายหลายราย (ตั้งแต่ 2 ถึง 6 คน) และต้องใช้เวลาเดินทางถึง 50–75% หากไม่สามารถสื่อสารให้พนักงานขายทราบได้อย่างถูกต้องว่าจะทำอย่างไรในบริษัท จะทำให้ทีมขายด้านเทคนิคต้องทำงานหนักเกินไปและลาออกบ่อยครั้ง ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อธุรกิจได้ในที่สุด

สิ่งที่ต้องทำ: เมื่อทำการสรรหาพนักงานสำหรับตำแหน่งนี้ บริษัทจะต้องให้ความคาดหวังที่ชัดเจนและสมจริง โดยให้แน่ใจว่าผู้สมัครเข้าใจปริมาณงานเป็นอย่างดี และสามารถประเมินได้ว่าปริมาณงานนั้นเหมาะสมกับสถานการณ์ของตนหรือไม่

โดยสรุป

วิศวกรฝ่ายขายเป็นที่ต้องการอย่างมาก โดยทุกองค์กรต่างพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้บุคลากรที่มีความสามารถสูงสุดมาสู่ทีมขายของตน อย่างไรก็ตาม ธุรกิจที่มีเกณฑ์ที่เหมาะสมสามารถค้นหาบุคลากรที่มีความสามารถสูงสุดและเอาชนะอุปสรรคต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายได้ แต่โปรดจำไว้ว่าทักษะของบทบาทนี้ (เช่น การแก้ปัญหาและการแยกย่อยคำศัพท์ที่ซับซ้อน) ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสอนให้คนอื่นเข้าใจ ดังนั้น ธุรกิจต่างๆ จะต้องค้นหาใครสักคนที่เชี่ยวชาญในบทบาทนี้ นั่นก็คือ วิศวกรที่สามารถขายได้ ไม่ใช่แค่มีชื่อเสียงเท่านั้น