วิธีการเป็นผู้เชี่ยวชาญการขายขององค์กร

ประเด็นที่สำคัญ:

การขายระดับองค์กรต้องการแนวทางที่มองการณ์ไกลในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า และจัดแนวความต้องการเหล่านั้นให้สอดคล้องกับโซลูชันของคุณท่ามกลางการเจรจาที่ซับซ้อนและการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

แนวโน้มเศรษฐกิจทำให้สภาพแวดล้อมการขายขององค์กรมีความเข้มข้นมากขึ้น ส่งผลให้ผู้เชี่ยวชาญให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ที่สะท้อนถึงความต้องการของลูกค้า มากกว่าความกระตือรือร้นที่จะขายเพียงอย่างเดียว

การขายขององค์กรที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัยการเตรียมการที่พิถีพิถัน การเข้าใจผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และการจัดโครงสร้างการเจรจาเพื่อนำทางข้อตกลงที่ซับซ้อนให้ประสบความสำเร็จ

การรักษาข้อตกลงขององค์กรนั้นเกี่ยวข้องกับการเจรจาที่ซับซ้อน การจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และการปรับตัวให้เข้ากับข้อกำหนดเฉพาะของลูกค้า ปัจจัยหลายประการทำให้ภารกิจมีความซับซ้อน เช่น โครงสร้างองค์กร ข้อกังวลของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ราคา สัญญา และการแข่งขัน ซึ่งต้องใช้แนวทางที่มองการณ์ไกลเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและปรับให้สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ

แนวโน้มเศรษฐกิจในปัจจุบันทำให้ธุรกิจหลายแห่งต้องตัดสินใจที่ยากลำบาก เช่น "ทำมากขึ้นด้วยต้นทุนน้อยลง" เศรษฐกิจในปัจจุบันทำให้สภาพแวดล้อมสำหรับมืออาชีพด้านการขายขององค์กรมีความเข้มข้นมากขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ มืออาชีพด้านการขายสามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยการใช้กลยุทธ์ที่สอดคล้องกับความต้องการซื้อของลูกค้า มากกว่าความกระตือรือร้นในการขายของพนักงานขาย

การขายขององค์กรคืออะไร?

การขายระดับองค์กรมักเรียกอีกอย่างว่าการขายแบบซับซ้อนหรือการขายแบบโซลูชัน ซึ่งตอบสนองความต้องการที่ซับซ้อนของธุรกิจหรือองค์กรขนาดใหญ่ ธุรกรรมการขายเหล่านี้ไม่ใช่เพียงการซื้อเท่านั้น แต่ยังเป็นการลงทุนเชิงกลยุทธ์ของลูกค้าอีกด้วย ผลประโยชน์ในการทำข้อตกลงเหล่านี้มีสูงและมักเกี่ยวข้องกับภาระผูกพันทางการเงินที่สำคัญและการผสานรวมผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซับซ้อนเข้ากับระบบที่มีอยู่ของลูกค้า

การขายแบบธุรกรรมเทียบกับการขายแบบองค์กร

การขายแบบธุรกรรมนั้นตรงไปตรงมา มักเกี่ยวข้องกับผู้ตัดสินใจเพียงคนเดียวและการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการเพื่อชำระเงินอย่างง่ายๆ คุณค่าของการอ้างอิงและบทวิจารณ์ ซึ่งมักจะแบ่งปันในรูปแบบคำรับรองจากลูกค้า ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับข้อตกลงแบบธุรกรรมเสมอมา การรับรองเชิงบวกเหล่านี้ใช้บนแพลตฟอร์มการตลาดต่างๆ เพื่อสร้างความไว้วางใจ อย่างไรก็ตาม พลวัตจะเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในการขายขององค์กร:

• การทำธุรกรรมมีความเสี่ยงสูงกว่า
• วงจรการขายยาวนานขึ้น
• ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายมีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อ
• ผู้ตัดสินใจแตกต่างจากผู้ซื้อ
• กระบวนการอนุมัติอาจต้องมีการประเมินเฉพาะแผนก
• มีความต้องการปรับแต่งเพิ่มมากขึ้น

กระบวนการแตกต่างกันอย่างไรสำหรับการขายระดับองค์กร?

วางรากฐาน

เบนจามิน แฟรงคลินเคยกล่าวไว้ว่า “การไม่เตรียมตัวก็เท่ากับคุณกำลังเตรียมตัวที่จะล้มเหลว” การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและปรับแต่งโซลูชันให้เหมาะกับความต้องการเหล่านั้น ควบคู่ไปกับการเตรียมการที่บันทึกไว้เป็นอย่างดี จะช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น การเตรียมการเบื้องต้นต้องอาศัยการสำรวจความท้าทายเฉพาะตัวที่ลูกค้าเผชิญและปรับแต่งแนวทางให้เหมาะกับลูกค้าโดยเฉพาะ

กลยุทธ์ในการดำเนินการ

ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาประสบการณ์ของฉันกับธนาคารพาณิชย์แห่งหนึ่ง ฉันติดตามความพยายามทางการตลาดของธนาคารเพื่อระบุว่าธนาคารมุ่งเน้นกลยุทธ์การเติบโตไปที่ใด โฆษณาของธนาคารส่วนใหญ่เน้นไปที่การเพิ่มเงินฝากใหม่ให้กับธนาคาร รวมถึงอัตราดอกเบี้ยและการเน้นย้ำถึงความรู้เกี่ยวกับลูกค้า เมื่อทราบว่านี่คือจุดเน้นหลักของธนาคาร ฉันจึงเริ่มการสนทนาโดยถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมายนี้ เช่น:

“ฉันต้องการทำความเข้าใจเป้าหมายของธนาคารสำหรับโครงการริเริ่มที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มจำนวนบัญชีเงินฝาก คุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์โดยรวม เป้าหมายเชิงตัวเลข หรือปัจจัยอื่นๆ ที่คุณประเมินเพื่อดึงดูดบัญชีใหม่ๆ ได้หรือไม่”

คำตอบของคำถามเหล่านี้ทำให้ฉันสามารถเจาะลึกถึงความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และปรับแต่งการสื่อสารในอนาคตของฉันให้ตรงกับจุดเจ็บปวดที่เฉพาะเจาะจงของพวกเขา

แนวทางนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขายองค์กรซึ่งมีความเสี่ยงสูงกว่ามาก ลูกค้าต้องรับความเสี่ยงเพิ่มเติมเกี่ยวกับการลงทุนทางการเงินและต้องการความมั่นใจว่าโซลูชันจะผสานเข้ากับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ซับซ้อนได้อย่างราบรื่น

เนื่องจากงบประมาณมีจำกัด ปัญหาเศรษฐกิจยังคงเกิดขึ้น และบทบาทของการจัดซื้อก็แข็งแกร่งขึ้น ทำให้การบรรลุข้อตกลงนั้นง่ายขึ้นมาก หากต้องการปิดข้อตกลงใหญ่ๆ พนักงานขายขององค์กรจะต้องปรับปรุงกระบวนการและเพิ่มพูนความรู้เกี่ยวกับบัญชีของตน โดยใช้กลยุทธ์ที่ปรับเปลี่ยนได้เพื่อให้ประสบความสำเร็จ

การทำความเข้าใจผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

หน้าที่อีกอย่างหนึ่งของพนักงานขายองค์กรคือการทำความเข้าใจผู้เล่นหลักและแรงจูงใจของพวกเขาในการตัดสินใจ ซึ่งถือเป็นมากกว่าการระบุตัวผู้ตัดสินใจ แต่ยังรวมถึงการจดจำสิ่งเร้าของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละราย ตั้งแต่ผู้ใช้ปลายทาง หัวหน้าแผนก ไปจนถึงผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจ

ความเข้าใจนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าซึ่งสะท้อนถึงความต้องการที่หลากหลายขององค์กร ความท้าทายใดบ้างที่ทำให้ผู้ตัดสินใจต้องนอนไม่หลับ คุณสมบัติใดบ้างที่จะช่วยแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นซ้ำๆ สำหรับผู้ใช้ปลายทาง การทำความเข้าใจแนวโน้มของอุตสาหกรรมที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งขึ้นและปรับแนวทางโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับผลลัพธ์ที่ต้องการได้ดีขึ้น

กลยุทธ์ในการดำเนินการ

ในปี 2020 ฉันได้ร่วมงานกับหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายสินเชื่อ (CCO) ที่ธนาคารแห่งหนึ่งซึ่งลงทุนอย่างหนักในสินเชื่อเชิงพาณิชย์ที่เกี่ยวข้องกับการขนส่งสินค้าทางไกล มีความหวังอย่างมากเกี่ยวกับการเติบโตของอุตสาหกรรมในช่วงที่มีการระบาด แต่ความกังวลเกี่ยวกับราคาน้ำมันดีเซลที่ผันผวนและความต้องการที่ลดลงก็เกิดขึ้น

เพื่อแก้ไขข้อกังวลด้านกฎระเบียบเกี่ยวกับความสมดุลที่สำคัญในอุตสาหกรรมนี้ CCO ได้ใช้รายงานแนวโน้มอุตสาหกรรมและปัจจัยสำคัญสู่ความสำเร็จของ IBISWorld ซึ่งเน้นย้ำถึงความผันผวนของกำไรที่เกิดจากค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมและมูลค่าสินค้าโภคภัณฑ์ แสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นของพอร์ตโฟลิโอสินเชื่อต่อหน่วยงานกำกับดูแล ซึ่งจะไม่สามารถทำได้หากไม่ได้เจาะลึกในรายละเอียด

ในเวลาเดียวกัน เราได้เรียนรู้ว่าประธานตลาดต้องการความช่วยเหลือในการเปลี่ยนผ่านจากอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์ไปสู่การให้สินเชื่อ C&I พวกเขาได้รับมอบหมายให้ดึงดูดธุรกิจที่มีเงินฝากจำนวนมากสำหรับสำรองตามคำสั่งของเจ้าหน้าที่สินเชื่อหลักของธนาคาร เราได้จัดทำรายชื่ออุตสาหกรรมที่มีความเสี่ยงต่ำพร้อมกระแสเงินสดสุทธิที่มั่นคงซึ่งปรับให้เหมาะกับตลาดทางภูมิศาสตร์ของทีมของเขาเพื่อบรรเทาภาระของเขา

แม้ว่าจะมีความต้องการที่แตกต่างกัน เราได้ตอบสนองต่อข้อกังวลของ CCO และประธานตลาดโดยปรับแต่งข้อความของเราเพื่อจัดการกับความท้าทายของพวกเขาโดยตรงภายในองค์กรเดียวกัน

การจัดโครงสร้างการเจรจา

หลังจากได้รับความไว้วางใจจากผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลสำคัญแล้ว กระบวนการขายขององค์กรมักจะต้องผ่านขั้นตอนการเจรจาสัญญาที่ซับซ้อน กระบวนการนี้มักเกี่ยวข้องกับการติดต่อกับผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ จากนั้นจึงขยายไปสู่การจัดซื้อและกฎหมายเพื่อการเจรจาขั้นสุดท้ายและการลงนาม

ความต้องการกระบวนการเจรจาที่พิถีพิถันและมีโครงสร้างที่ดีเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากสัญญาในระดับองค์กรมีผลประโยชน์ที่สูงกว่าและต้องตรวจสอบอย่างเข้มงวดยิ่งขึ้น พนักงานขายจำเป็นต้องปรับข้อเสนอทางธุรกิจให้สอดคล้องกับเป้าหมายของลูกค้าเป้าหมาย ความสามารถในการรับความเสี่ยง และเหตุผลที่ชัดเจนเพื่อพิสูจน์ราคาเมื่อเทียบกับความพยายามลดต้นทุนของฝ่ายจัดซื้อ

กลยุทธ์ในการดำเนินการ

ในกระบวนการขายระดับองค์กรของเรา ฉันได้นำข้อเสนอแนะจากผู้ใช้และความเข้าใจเกี่ยวกับเป้าหมายขององค์กรในการเจรจาต่อรองอย่างมีโครงสร้างมาปรับใช้ ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอแนะจากผู้เข้าร่วมการทดลองก่อนหน้านี้เน้นย้ำว่ารายงานของเราช่วยอำนวยความสะดวกในการสนทนาเกี่ยวกับความท้าทายของลูกค้าได้อย่างไร ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับพนักงานขาย

หลังจากรวบรวมและจัดระเบียบข้อเสนอแนะแล้ว เราจะดำเนินการตามวัตถุประสงค์ของทีมจัดซื้อในการลดค่าธรรมเนียมใบอนุญาต ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ไม่มากนักนี้จะคุ้มค่าในขณะที่สนับสนุนทีมในการบรรลุและเกินเป้าหมายรายได้

การเตรียมตัวในการเจรจาถือเป็นสิ่งสำคัญ การเตรียมตัวจะช่วยให้การเจรจาตั้งแต่การหารือเบื้องต้นไปจนถึงข้อตกลงขั้นสุดท้ายเป็นไปอย่างราบรื่น การจะประสบความสำเร็จในการขายในองค์กรนั้นต้องอาศัยการพัฒนาทักษะและกลยุทธ์ในการปรับตัวอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่การปิดการขายเท่านั้น ในระหว่างการเจรจาที่ซับซ้อน ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการได้โดยผสานข้อมูลเชิงลึกจากโลกแห่งความเป็นจริง เช่น ข้อเสนอแนะ และปรับให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์

ความท้าทายในการขายทั่วไปแตกต่างกันอย่างไรสำหรับข้อตกลงระดับองค์กร?

การขายเป็นเรื่องยากอย่างแน่นอน พนักงานขายทุกคนต้องเผชิญกับอุปสรรคไม่ว่าจะตลาดเป้าหมายหรือผลิตภัณฑ์ใดก็ตาม อย่างไรก็ตาม ความท้าทายบางประการจะทวีความรุนแรงขึ้นหรือเกิดขึ้นในรูปแบบต่างๆ ในการขายขององค์กร

1. การแข่งขันเพื่อเรียกร้องความสนใจ

ความท้าทายในการขายขององค์กรแตกต่างกันไป เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการแข่งขันที่รุนแรง การตัดเสียงรบกวนจากผู้ขายรายอื่น โดยเฉพาะผู้ขายที่อาศัยเทคนิคแบบเดิมๆ ต้องใช้วิธีการที่รอบคอบและสร้างสรรค์ พนักงานขายไม่เพียงแต่แข่งขันกับธุรกิจอื่นๆ เท่านั้น แต่ยังต้องรับมือกับความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นในการทำข้อตกลงกับองค์กรด้วย ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะต้องจัดการข้อเสนอจากผู้ขายหลายราย ซึ่งทำให้การดึงดูดความสนใจของพวกเขาทำได้ยากยิ่งขึ้น

การที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก ซึ่งแต่ละรายมีความต้องการเฉพาะตัว ทำให้เรื่องนี้ซับซ้อนยิ่งขึ้นไปอีก การขายองค์กรที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัยความเข้าใจโครงสร้างและวัฒนธรรมของบริษัท ปรับแต่งข้อความให้เหมาะสม และแสดงคุณค่าที่มากกว่าสคริปต์มาตรฐาน นอกจากนี้ ยังต้องสร้างความสัมพันธ์อันแข็งแกร่งกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียรายสำคัญด้วย

2. การปรับแต่งสนาม

แม้ว่าการปิดตาไว้จะเป็นที่ยอมรับได้สำหรับพนักงานขายที่ทำธุรกิจแบบซื้อขายที่รู้จักตลาดเป็นอย่างดี แต่ก็ยังมีทางเลือกอื่นๆ สำหรับมืออาชีพด้านการขายระดับองค์กร เราต้องปรับแต่งข้อความของเราโดยเน้นย้ำถึงสิ่งที่สำคัญต่อเป้าหมายและความปรารถนาเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย การบรรลุข้อตกลงระดับองค์กรอย่างมีประสิทธิภาพต้องอาศัยความสมดุลระหว่างเวลาที่ทุ่มเทให้กับการค้นคว้าและกิจกรรมนอกตลาด ความไม่สมดุลอาจลดประสิทธิภาพของพนักงานขายได้

การขายระดับองค์กรต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความท้าทายเฉพาะของลูกค้า พลวัตของอุตสาหกรรม และวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ ข้อตกลงเหล่านี้เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายที่มีลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน จึงจำเป็นต้องมีการนำเสนอที่หลากหลาย วงจรการขายสำหรับการขายระดับองค์กรนั้นยาวนานกว่า และสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปตามเวลาอาจต้องมีการปรับการนำเสนอ ดังนั้น การขายระดับองค์กรจึงต้องมีการปรับแต่ง ความยืดหยุ่น และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้า

3. การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

บางครั้งการขายแบบธุรกรรมสามารถปิดลงได้โดยไม่ต้องติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง อย่างไรก็ตาม กรณีนี้ไม่ค่อยเกิดขึ้นกับข้อตกลงขององค์กร แม้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจจะไม่เกี่ยวข้องในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ แต่โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการขาย เนื่องจากเป้าหมายและทิศทางของธุรกิจในระดับสูงกว่าจะต้องสอดคล้องกับการซื้อที่มีมูลค่าสูงขึ้น

ข้อมูลนี้อาจเป็นประโยชน์ต่อพนักงานขาย การโต้ตอบแต่ละครั้งช่วยให้สามารถปรับปรุงข้อเสนอการขายได้ สมมติว่าการติดต่อครั้งแรกของคุณเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเป้าหมายและลำดับความสำคัญของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในกรณีนั้น คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมมากขึ้น

4. การสร้างความไว้วางใจกับผู้ติดต่อ

เมื่อพิจารณาจากขนาดขององค์กร จำเป็นต้องมีความไว้วางใจในระดับที่สูงขึ้น พนักงานขายต้องเข้าใจถึงคุณค่าของความรู้ในอุตสาหกรรม ซึ่งทำหน้าที่เป็นรากฐานในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า เมื่อคู่แข่งเผชิญกับความท้าทายในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกัน การสร้างความแตกต่างจึงขึ้นอยู่กับการทำความเข้าใจความแตกต่างเฉพาะเจาะจง เช่น กฎระเบียบ แนวโน้ม ความท้าทาย และภูมิทัศน์การแข่งขัน

ความรู้ดังกล่าวช่วยให้สื่อสารได้อย่างต่อเนื่องและแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญ ทำให้คุณวางตำแหน่งตัวเองในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้มากกว่าที่จะเป็นเพียงผู้ขายอีกรายหนึ่ง ด้วยการติดตามเทรนด์ของอุตสาหกรรมและคาดการณ์อุปสรรคด้านกฎระเบียบ พนักงานขายสามารถจัดแนวข้อเสนอให้สอดคล้องกับทิศทางเชิงกลยุทธ์ขององค์กร รับประกันความเกี่ยวข้องและยั่งยืน

5. วงจรการขายที่ยาวนาน

การขายขององค์กรยังนำเสนอความท้าทายที่ไม่เหมือนใครเนื่องจากวงจรการขายที่ยาวนาน ซึ่งแตกต่างจากข้อตกลงเล็กๆ ธุรกรรมเหล่านี้มักจะกินเวลานานหลายเดือนหรือหลายปี สาเหตุหลักมาจากการมีส่วนร่วมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายต้องการการสื่อสารและการอนุมัติที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งทำให้มีความซับซ้อนมากขึ้น

การนำทางสู่ประสิทธิภาพอย่างประสบความสำเร็จต้องอาศัย:

• การระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญ
• เข้าใจความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละราย
• การจัดการการเจรจาอย่างชำนาญ
• การทำงานผ่านกระบวนการราชการ

สิ่งนี้ทดสอบความอดทนและความพากเพียร และต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในโครงสร้างองค์กรของลูกค้าเพื่อให้การทำข้อตกลงทางธุรกิจประสบความสำเร็จ

การขายขององค์กรมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร

ลองนึกภาพผู้บริหารฝ่ายขายระดับองค์กรจากบริษัทซอฟต์แวร์ที่ต้องการติดต่อกับองค์กรขนาดใหญ่ ในสถานการณ์ปัจจุบัน ผู้ซื้อมีข้อมูลครบถ้วนและมักจะทำการวิจัยด้วยตัวเองบนแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Digital Marketplace ของ Gartner หรือ G2 พฤติกรรมดังกล่าวอาจทำให้ผู้ซื้อไม่กล้าเข้าร่วมหากเน้นที่การให้ความรู้เกี่ยวกับโซลูชันแทนที่จะทำความเข้าใจกับความท้าทายและวัตถุประสงค์เฉพาะตัวของโซลูชันนั้นๆ การขายระดับองค์กรได้เปลี่ยนจากการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นหลัก โดยเน้นที่ตัวชี้วัด เช่น การโทรและการปรับตลาด มาเป็นแนวทางที่ละเอียดกว่า ปัจจุบัน การขายระดับองค์กรเป็นเรื่องของศิลปะแห่งการดำเนินการ วิวัฒนาการนี้สะท้อนให้เห็นว่าผู้ซื้อมีข้อมูลครบถ้วนและมีแนวโน้มที่จะทำการวิจัยผลิตภัณฑ์

ดังนั้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรจึงจำเป็นต้องมีพื้นฐานที่มั่นคงซึ่งให้ความสำคัญกับความปรารถนาและปัญหาของลูกค้าเป็นอันดับแรก ซึ่งตรงนี้เองที่ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง การทำความเข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรม แนวโน้ม และอื่นๆ จะช่วยจัดการกับข้อสงวนหรืออคติที่อาจเกิดขึ้นของลูกค้าที่มีต่อข้อเสนอของพนักงานขายขององค์กรได้ล่วงหน้า

นอกจากนี้ การถือกำเนิดของปัญญาประดิษฐ์ (AI) ได้ปฏิวัติวงการการขาย โดยกระตุ้นให้มืออาชีพด้านการขายมีข้อมูลเชิงลึก การวิเคราะห์เชิงทำนาย และความสามารถในการทำงานอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม การพึ่งพา AI เพียงอย่างเดียวมีข้อเสียหลายประการ พนักงานขายจำเป็นต้องมั่นใจว่าจะส่งมอบข้อมูลที่กระชับ แม่นยำ และผ่านการค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน หากคุณถูกมองว่าเป็นนักขายที่มุ่งเน้นแต่การขายอย่างรวดเร็วเท่านั้น แทนที่จะเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งเข้าใจธุรกิจของผู้ซื้ออย่างแท้จริง คุณอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียความไว้วางใจ การสูญเสียความไว้วางใจจากผู้ซื้อทำให้เส้นทางการขายท้าทายมากขึ้นอย่างมาก

ความคิดสุดท้าย

การเชี่ยวชาญด้านการขายขององค์กรต้องใช้แนวทางแบบองค์รวมที่ก้าวข้ามกลวิธีแบบเดิมๆ การเข้าใจความต้องการของลูกค้า การนำทางวงจรการขายที่ซับซ้อน และการนำกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์มาใช้ถือเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จ เนื่องจากภูมิทัศน์ยังคงเปลี่ยนแปลงต่อไป ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องมีความคล่องตัว ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและการวิจัย ขณะเดียวกันก็ต้องฝึกฝนทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์เพื่อให้ประสบความสำเร็จในอาชีพที่ท้าทายแต่คุ้มค่านี้

ที่มาจาก ไอบิสเวิลด์

ข้อสงวนสิทธิ์: ข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้นจัดทำโดย ibisworld.com โดยเป็นอิสระจาก Cooig.com Cooig.com ไม่รับรองหรือรับประกันคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผู้ขายและผลิตภัณฑ์