ในภูมิทัศน์ทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาในปัจจุบัน การใช้เทคนิคการขายแบบไขว้กันถือเป็นเรื่องสำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจ เนื่องจากจะช่วยเพิ่มรายได้จากการขายและทำให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจ ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า การขายแบบไขว้กันอาจเพิ่มผลกำไรจากอีคอมเมิร์ซได้ 77% ดังนั้น การใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์นี้จะสามารถปรับปรุงผลกำไรของบริษัทคุณได้อย่างมีนัยสำคัญ และส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าของคุณ
การขายแบบไขว้คืออะไร และคุณจะนำหลักการสำคัญนี้ไปประยุกต์ใช้ในธุรกิจของคุณได้อย่างไร ในบทความนี้ เราจะมาดูความหมาย ประโยชน์ และนำเสนอกลยุทธ์เชิงปฏิบัติ 5 ประการเพื่อช่วยให้คุณเริ่มดำเนินการแคมเปญการขายแบบไขว้ที่ประสบความสำเร็จได้ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม
สารบัญ
Cross Selling คืออะไร?
ประโยชน์ของการขายแบบไขว้
5 กลยุทธ์การขายแบบไขว้เพื่อเพิ่มยอดขายและความพึงพอใจของลูกค้า
สรุป
Cross Selling คืออะไร?
การขายแบบไขว้ (Cross Selling) คือเทคนิคการขายที่ธุรกิจกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรก ณ จุดขาย ซึ่งวิธีนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์หลักเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า ตัวอย่างคลาสสิกของการขายแบบไขว้คือเมื่อร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดเสิร์ฟเฟรนช์ฟรายและเครื่องดื่มเมื่อลูกค้าสั่งเบอร์เกอร์
การขายแบบไขว้ไม่จำกัดอยู่แค่ร้านค้าแบบดั้งเดิมเท่านั้น แต่ยังใช้ได้กับผู้ค้าปลีกออนไลน์ด้วยเช่นกัน ในการตั้งค่าอีคอมเมิร์ซ การขายแบบไขว้สามารถแสดงออกมาในรูปแบบของการแนะนำผลิตภัณฑ์ในหน้าผลิตภัณฑ์หรือรายการเพิ่มเติมที่แนะนำในระหว่างการชำระเงิน ตัวอย่างเช่น คุณอาจเคยพบกับฟีเจอร์ "ซื้อร่วมกันบ่อยครั้ง" ของ Amazon ซึ่งช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้าและยอดขายของบริษัทได้มากถึง 35% .
ประโยชน์ของการขายแบบไขว้
การใช้กลยุทธ์การขายแบบไขว้จะนำมาซึ่งประโยชน์หลายประการให้กับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ ดังต่อไปนี้:
1. แหล่งรายได้เพิ่มเติม
เนื่องจากการขายแบบไขว้เป็นการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่เสริมการซื้อครั้งแรกของลูกค้า การกระทำที่ดูเหมือนง่ายๆ นี้ถือเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มช่องทางรายได้ของคุณ ด้วยการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอย่างมีกลยุทธ์ คุณจะเข้าถึงฐานลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบันได้ ส่งผลให้ยอดขายโดยรวมของคุณเพิ่มขึ้น
การศึกษาวิจัยเผยให้เห็นว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จจากแคมเปญการขายแบบไขว้จะสร้างรายได้ 16% ของยอดขายประจำปี รายได้ ดังนั้น คุณไม่เพียงแต่จะรักษาเสถียรภาพทางการเงินของคุณเท่านั้น แต่ยังแยกธุรกิจของคุณจากความผันผวนของตลาดและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจอีกด้วย
2. เพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า
สาระสำคัญของการขายแบบไขว้คือการทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้า เมื่อคุณนำเสนอส่วนเสริมหรือการอัปเกรดที่เกี่ยวข้อง คุณกำลังแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นในการปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของพวกเขา
การเสนอสิ่งจูงใจให้กับลูกค้า เช่น การจัดส่งฟรี รหัสโปรโมชั่น หรือข้อเสนอ BOGO ถือเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า ตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวไว้ 86% ผู้ซื้อจำนวนมากเต็มใจที่จะจ่ายเงินมากขึ้นหากพวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ดีเยี่ยมจากลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณจะได้รับจากการขายแบบไขว้
3. เสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จเข้าใจถึงความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงและยั่งยืนกับลูกค้า และการขายแบบไขว้เป็นช่องทางธรรมชาติในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น การนำเสนอโซลูชันและบริการเสริมที่ตอบสนองความต้องการหรือข้อกังวลของลูกค้า แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างครอบคลุม
สิ่งนี้จะสร้างความไว้วางใจและจัดวางแบรนด์ของคุณให้เป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ในการเดินทาง นอกจากนี้ เมื่อแบรนด์ของคุณน่าเชื่อถือ คุณจะมี 68% โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อจากคุณและปกป้องธุรกิจของคุณ
4. เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิผลในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคือการขายแบบไขว้ ธุรกิจของคุณสามารถเพิ่มมูลค่ารวมของธุรกรรมแต่ละรายการได้โดยการกระตุ้นให้ลูกค้าเพิ่มสินค้าฟรีลงในรถเข็นของพวกเขา
A รายงานซิปโด เปิดเผยว่าความพยายามในการขายแบบไขว้สามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยได้ 20% ดังนั้น ในกรณีที่ผู้บริโภคซื้อสินค้า ห้องเช่น การแนะนำสิ่งพิเศษเพิ่มเติม เช่น การ์ดหน่วยความจำ, ขาตั้ง,หรือ กระเป๋ากล้อง อาจเพิ่ม AOV อย่างมาก
5. มอบประสบการณ์การช้อปปิ้งแบบครบวงจร
เมื่อผู้คนมาที่ร้านของคุณ ความคิดที่ดีคือการให้พวกเขาได้เลือกผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายในแต่ละหมวดหมู่ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดประการหนึ่งคือไม่ใช่แค่การแสดงรายการผลิตภัณฑ์พื้นฐานเท่านั้น แต่ควรแสดงตัวเลือกบางส่วนที่ลูกค้ายังไม่ได้เห็น ซึ่งจะทำให้พวกเขามองเห็นสิ่งที่คุณนำเสนอทั้งหมด นี่จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีผลิตภัณฑ์หลากหลายเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา
ดังนั้น การให้คำแนะนำจึงทำให้ผู้ซื้อสามารถค้นหาทุกสิ่งที่ต้องการได้ในที่เดียวโดยไม่ต้องไปค้นหาที่อื่น สะดวกยิ่งขึ้นเมื่อการดูสินค้าแบบธรรมดาๆ กลายเป็นการช้อปปิ้งแบบครบวงจร ในท้ายที่สุดแล้ว ถือเป็นผลประโยชน์ร่วมกันทั้งคุณและลูกค้าของคุณ
5 กลยุทธ์การขายแบบไขว้เพื่อเพิ่มยอดขายและความพึงพอใจของลูกค้า
แม้ว่าการขายแบบไขว้จะมีประโยชน์อย่างมากต่อร้านค้าออนไลน์ที่ต้องการเพิ่มยอดขายและยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า แต่การทำความเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ถือเป็นสิ่งสำคัญ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ 5 ประการที่จะช่วยส่งเสริมธุรกิจของคุณด้วยการขายแบบไขว้:
1. รู้จักลูกค้าของคุณ
หัวใจสำคัญของการขายแบบไขว้ที่ประสบความสำเร็จนั้นหยั่งรากลึกอยู่ในความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับฐานลูกค้าของคุณ ในฐานะเจ้าของธุรกิจ การอุทิศเวลาและทรัพยากรเพื่อรวบรวมและประเมินข้อมูลลูกค้าสามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับแนวโน้ม รูปแบบการซื้อ และสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้
วิธีที่ง่ายที่สุดในการเข้าใจลูกค้าของคุณคือการใช้ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ เครื่องมือ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเหล่านี้มีความจำเป็น เนื่องจากเครื่องมือเหล่านี้สามารถติดตามและจัดโครงสร้างข้อมูลจำนวนมากได้อย่างชาญฉลาดเพื่อให้เกิดผลกระทบสูงสุด เมื่อคุณเข้าใจลูกค้าด้วยข้อมูลที่วิเคราะห์โดยระบบ CRM ทีมขายของคุณก็จะค้นพบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผสมผสานกันอย่างเป็นธรรมชาติซึ่งน่าจะดึงดูดใจพวกเขาได้ง่ายขึ้น
ลองนึกถึงร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ออนไลน์ที่ลูกค้าซื้อกล้องเป็นประจำ ถือเป็นโอกาสที่ดีที่จะแนะนำสินค้าที่เกี่ยวข้อง เช่น กระเป๋ากล้อง ขาตั้งกล้อง หรืออุปกรณ์เสริมอื่นๆ เลนส์นำเสนอข้อเสนอการขายแบบไขว้ที่ราบรื่นและเกี่ยวข้อง การระบุและนำเสนอตัวเลือกเสริมเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและเพิ่มยอดขายได้ในที่สุด
2. ใช้ประโยชน์จากคำแนะนำส่วนบุคคล
เมื่อมีข้อมูลลูกค้าจำนวนมากแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการใช้ประโยชน์จากคำแนะนำส่วนบุคคล การนำเครื่องมือแนะนำที่ขับเคลื่อนด้วย AI มาใช้กับเว็บไซต์ของคุณหรือใช้แคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมายเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการช่วยกระบวนการขายแบบไขว้ของคุณ เครื่องมือเหล่านี้จะวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า ประวัติการซื้อ และการตั้งค่าเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง
ยกตัวอย่างกรณีศึกษาของยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ เช่น อเมซอนซึ่งอัลกอริทึมการแนะนำได้กลายเป็นคำพ้องความหมายกับรูปแบบธุรกิจของพวกเขา นอกจากจะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายแบบไขว้ที่ประสบความสำเร็จแล้ว การเสนอคำแนะนำที่ปรับแต่งได้ยังช่วยปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมและส่งเสริมการทำธุรกิจซ้ำและความภักดีของลูกค้าอีกด้วย
3. มัดรวมผลิตภัณฑ์อย่างมีกลยุทธ์
การสร้างชุดผลิตภัณฑ์เป็นกลยุทธ์การขายแบบไขว้ที่มีประสิทธิภาพอีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้ การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและเสนอขายในราคาลดพิเศษเมื่อเทียบกับการซื้อผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกกัน กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลโดยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เสริมพร้อมกัน กระตุ้นยอดขายโดยรวม และให้ความรู้สึกถึงคุณค่า
ตัวอย่างเช่น หากคุณดำเนินกิจการร้านขายอุปกรณ์ฟิตเนส พนักงานขายของคุณสามารถจัดชุดอุปกรณ์ออกกำลังกายที่ประกอบด้วยดัมเบล เสื่อโยคะ และแถบยางยืดออกกำลังกายในราคาลดพิเศษ การให้ข้อเสนอเหล่านี้จะช่วยดึงดูดลูกค้าให้ซื้อสินค้าในปริมาณมากขึ้น ขณะเดียวกันก็แนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ช่วยเสริมกิจวัตรการออกกำลังกายของพวกเขาด้วย
4. เวลาเป็นสิ่งสำคัญ
การจัดเวลาการขายแบบไขว้มีความสำคัญ และเวลาที่เหมาะสมสามารถส่งผลต่อความพยายามในการขายของคุณได้อย่างมาก แทนที่จะทุ่มข้อเสนอเพิ่มเติมให้กับลูกค้าเป็นระยะๆ คุณสามารถจัดเวลาข้อเสนอแนะในการขายแบบไขว้ตามขั้นตอนของลูกค้าได้อย่างมีกลยุทธ์
หากลูกค้าเพิ่งซื้อสินค้าเสร็จสิ้น คุณสามารถนำเสนอข้อเสนอแนะผลิตภัณฑ์เสริมให้กับลูกค้าได้ ยืนยันการสั่งซื้อ หน้าหรือผ่านทางอีเมลติดตามผล
ในทำนองเดียวกัน ในช่วงการเรียกดู การให้คำแนะนำที่ละเอียดถี่ถ้วนตามรายการในรถเข็นสินค้าสามารถแนะนำลูกค้าให้ซื้อสินค้าเสริมที่พวกเขาอาจมองข้ามไปได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะเลือกใช้ผลิตภัณฑ์เสริมเหล่านี้โดยจับคู่ความพยายามในการขายแบบไขว้กับเส้นทางการซื้อของลูกค้า
5. ให้ความรู้และเพิ่มมูลค่า
กลยุทธ์ที่มักถูกมองข้ามในการขายแบบไขว้คือการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เสริม แทนที่จะมุ่งเน้นเฉพาะการขาย ให้สาธิตให้เห็นว่ารายการเพิ่มเติมจะช่วยเพิ่มมูลค่าและความสะดวกให้กับลูกค้าได้อย่างไร
ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพการเปิดร้านขายอุปกรณ์ฟิตเนสที่ลูกค้าซื้อสินค้าคุณภาพสูง เครื่องรูปไข่การขายแบบไขว้อาจเกี่ยวข้องกับการจัดแสดงโมดูลการฝึกอบรมที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการออกกำลังกาย โดยกำหนดให้เป็นส่วนเสริมที่มีคุณค่าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการออกกำลังกายของผู้ใช้ การเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่มีมูลค่าเพิ่มเหล่านี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายแบบไขว้ที่ประสบความสำเร็จ พร้อมทั้งสร้างการรับรู้เชิงบวกต่อธุรกิจของคุณ
เข้มข้นลูซิออน
การเชี่ยวชาญศิลปะของการขายแบบไขว้ต้องอาศัยความเข้าใจอย่างละเอียดเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและการนำไปปฏิบัติเชิงกลยุทธ์ การนำเทคนิคข้างต้นมาใช้จะช่วยเพิ่มรายได้จากการขายอีคอมเมิร์ซของคุณ และสร้างประสบการณ์เชิงบวกและเป็นส่วนตัวให้กับผู้ซื้อของคุณ
เมื่อภูมิทัศน์ทางธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป ธุรกิจที่เชี่ยวชาญกลยุทธ์เหล่านี้จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการเติบโตในตลาดที่มีการแข่งขัน คุณต้องการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเพื่อขายเพิ่มและขายข้ามกลุ่มลูกค้าของคุณหรือไม่ เริ่มจัดเก็บสินค้าคงคลังของคุณด้วยสินค้าจาก Cooig.com.
