Mawazo 11 ya Ubunifu ya Uuzaji (Imependekezwa na Wauzaji 18)

Wakati mwingine, unachohitaji ni mawazo ili kupata juisi zako za ubunifu kutiririka.

Kwa hivyo nataka kukupa maoni ya uuzaji ili kughairi. Ndiyo maana niliuliza wauzaji 18 kwa mawazo yasiyo ya kawaida ya uuzaji ambayo wameona au kutekeleza.

Orodha ya Yaliyomo
Tengeneza msuguano
Zuia hadhira yako
Tumia matangazo kupata viungo
Trendjack… kwa ladha
Unda maudhui katika miundo isiyo ya kawaida
"Iba" trafiki kutoka kwa tovuti kubwa
Wape watu kitu cha kuzungumza
Tumia majukwaa madogo ya matangazo
Wekeza kwa wateja wa siku zijazo
Fanya kinyume na kila mtu anafanya
Acha kuzingatia sana data

1. Tengeneza msuguano

Dhana ya kisaikolojia ya juhudi kuhalalisha inasema kuwa watu huwa na tabia ya kuhusisha thamani ya juu kwa matokeo if wameweka juhudi katika hilo.

Iwapo mteja wako atalazimika kuruka pembeni ili kununua bidhaa yako, inamaanisha kuwa amehamasishwa—na kwa hivyo ana uwezekano wa kuwa mteja bora.

Kuunda msuguano inaonekana kuwa kinyume, lakini inafanya kazi:

• Watu wako tayari kulipia zaidi kwa ajili ya samani wanazokusanya kuliko vitu vinavyolinganishwa vilivyokuwa vimekusanywa, pia hujulikana kama Athari ya IKEA.
• Hapo awali tulitoa jaribio la siku saba kwa $7, na ndivyo iliboresha ubora wetu wa risasi.
• Dan Kennedy wakati mmoja alikuwa mshauri wa masoko anayelipwa zaidi duniani, lakini ungeweza tu kumfikia kupitia faksi.
• Fomu ndefu ni (wakati mwingine) bora. Katika a kujifunza kwa kiboresha kiwango cha ubadilishaji Michael Aagaard, kupunguza idadi ya mashamba ya fomu ilipungua ubadilishaji wa fomu kwa 14%.

2. Ondoa hadhira yako

Katika toleo la awali la yetu homepage, tuliiambia wazi matarajio isiyozidi kutumia pesa kwa jaribio letu kabla ya kutumia maudhui yetu yoyote ya elimu. Tulitaka wafahamu zana zetu na jinsi zinavyoweza kutatua matatizo yao.

Chombo cha otomatiki cha uuzaji Metadata iliandika a blog post kuwaambia watarajiwa kwa nini hawapaswi kununua. Mwandishi anayeuza sana New York Times Ramit Sethi inakataza mtu yeyote aliye na deni la kadi ya mkopo kujiunga na programu zake.

Kufafanua watazamaji wako ni juu ya kuelezea wao ni nani na wao ni akina nani si. Sio tu kwamba kutostahiki wateja wako huashiria imani, lakini pia huzuia wateja wa ubora wa chini.

Kwa mfano, ikiwa wewe ni Shirika la SEO, hutaki kutumia 80% ya muda wako kumshika mkono mteja wa kutisha ambaye analipa 20% pekee ikilinganishwa na wengine.

Kwa njia, hii sio gimmick. Ni lazima onyesha maadili yako na imani kamili katika bidhaa yako.

We kuthubutu kuwaambia watu wasichukue kesi kwa sababu ni imani yetu ya dhati. Tungependelea zaidi ikiwa wangetumia yetu nyenzo za kielimu kwanza.

Vivyo hivyo kwa Ramit. Akitangaza hadharani kwamba anakataza watu wenye deni la kadi ya mkopo kujiunga—lakini kwa siri akiruhusu kila mtu aingie—watu wataona na nafasi yake itaporomoka.

3. Tumia matangazo kupata viungo

Baadhi ya kurasa hupata viungo mara kwa mara kwa sababu ziko juu ya Google. Hii inaunda mzunguko mbaya wa SEO:

So Sam Oh alishangaa, "Je, ikiwa ningeweza kupita zote na kuwa juu ya Google? Nitapata viungo?"

Na kulikuwa na njia: Google Ads. Akiwa na Google Ads, angeweza kulipa ili ukurasa wetu uonekane juu ya SERPs.

Mnamo 2020, aliendesha majaribio ambapo tulitumia karibu $1,200 kwenye matangazo ya Google ili kukuza yetu Chapisha kwenye takwimu za SEO. Ilitusaidia kupata takriban viungo 12 vya ubora wa juu na kuendeleza chapisho hadi nafasi ya #1—ambayo bado tunaidumisha hadi leo.

Siri ya mbinu hii ni kwamba alilenga maswali kwa "dhamira ya kiungo." Haya ni maneno muhimu ambapo watu, kama vile wanablogu na wanahabari, wanatafuta nyenzo za kuunganisha. Mara nyingi, wanatafuta takwimu ili kuunga mkono madai yao.

Ndio maana Sam alichagua chapisho letu kwenye takwimu za SEO. Ikiwa unataka kufanya kitu kama hicho, unapaswa kulenga maswali yanayohusiana na "takwimu" pia.

Hivi ndivyo jinsi ya kupata maneno haya muhimu:

1. Nenda kwa Ahrefs' Maneno muhimu Explorer
2. Weka neno moja au machache muhimu (kwa mfano, SEO, uuzaji wa maudhui, kublogi)
3. Nenda kwa Masharti yanayolingana kuripoti
4. Tafuta "takwimu" na pamoja na kuchuja

Kutoka hapa, unaweza kubofya SERP ili kuona kama kurasa hizi zina viungo:

Inaonekana kama kurasa zilizoorodheshwa za "takwimu za kublogi" zina viungo vingi—jambo ambalo hutufanya kuwa bora zaidi kwa kutumia Google Ads.

4. Trendjack… kwa ladha

Mnamo 2018, kampuni ya kifedha ya Uswidi Advisa ilifanya mchezo-Basi la Brexit-kutoa maoni kwa njia isiyo ya moja kwa moja juu ya pauni ya Uingereza baada ya Brexit kuthibitishwa. Ilikuwa ni hit, bao tani ya vyombo vya habari inasema na maelfu ya hisa za kijamii.

Mhariri wa video shirikishi Kapwing hufanya kitu sawa: Hupata meme zinazovuma na kutengeneza video za jinsi ya kuzifanya.

Hii imeipata zaidi ya watumiaji 180,000 na maoni ~ milioni 32 kwenye yake YouTube channel.

Mkakati huu unajulikana kama utekaji nyara/udukuzi wa habari, na unatafuta kitu kinachovuma katika eneo lako au ulimwengu na kukifuata kwa umakini.

Walakini, unapaswa kujiepusha na kuruka juu ya kila mwenendo. Sio tu kwamba haiwezekani, lakini pia unaweza kuharibu chapa yako kwa muda mrefu ikiwa utafanya vibaya.

Fikiria juu ya yote bidhaa ambazo ziliruka kwenye tukio la kumpiga makofi Will Smith- unawafikiria bora zaidi? Pengine si—baada ya yote, wao ni chapa, si vijana wakorofi.

Kwa hivyo unatathminije fursa sahihi ya kuruka kwenye mtindo? Kulingana na marketer Amanda Natividad, unapaswa kujiuliza maswali haya matano:

1. Swali gani kila mtu anauliza lakini hakuna mtu mwingine anayejibu?
2. Ninawezaje kujibu swali hilo?
3. Ninawezaje kutoa maoni kuhusu utamaduni (au kutangaza tabia mbaya) kwa njia inayoendeleza mazungumzo?
4. Je, pendekezo langu la msingi la thamani linalingana moja kwa moja na mtindo huu?
5. Je, ninaweza kuwa mwendeshaji haraka zaidi kwenye mtindo huu?

Haya yatakuweka kwenye njia ya utekaji nyara ili kujenga chapa ya muda mrefu badala ya misisimko na umakini wa muda mfupi.

5. Unda maudhui katika miundo isiyo ya kawaida

Linapokuja uumbaji wa maudhui, chapa nyingi chaguomsingi kwa machapisho ya blogu, podikasti au video. Lakini hizi sio pekee aina za maudhui.

Kuna chaguzi zingine pia.

vitabu

Mnamo 1900, kulikuwa na magari chini ya 3,000 nchini Ufaransa. Ili kuwatia moyo watu waendeshe magari zaidi, na hivyo kununua matairi zaidi, akina Michelin walitayarisha mfululizo wa vitabu vya mwongozo vilivyo na maudhui kama vile maagizo ya kurekebisha na kubadilisha matairi, hoteli, mikahawa, vituo vya mafuta na zaidi.

Sio tu kwamba ilichochea Michelin kuwa mtengenezaji wa tairi wa pili kwa ukubwa ulimwenguni, lakini kitabu sasa pia inajulikana ulimwenguni kwa ukaguzi wake wa mikahawa.

Unaweza kufikiria kuwa kuunda kitabu ni kazi ngumu. Ni hivyo, lakini unaweza kufupisha mchakato ikiwa tayari umekuwa ukitengeneza maudhui ya vituo vingine. Kwa mfano:

• Tuligeuka yetu blog posts ndani ya kitabu.
• Utambuzi uligeuka Machapisho ya LinkedIn ya Afisa Mkuu wa Masoko kwenye kitabu.
• Ajabu ikageuka yake mfululizo wa podcast ndani ya kitabu.
• ASAPscience iligeuka yake Video za YouTube ndani ya kitabu.

Quizzes

Zaidi ya zana zisizolipishwa, chemsha bongo inaweza kuwa njia nzuri ya kutengeneza miongozo, kutenga watazamaji wako, au kupata viungo.

Kwa mfano, Todoist ina Jaribio rahisi la Aina ambayo huruhusu hadhira yake kubaini ni mbinu ipi ya tija inayowafaa zaidi.

Hii imezalisha zaidi ya kutembelewa 70,000 na kupata viungo vingi:

Na Todoist akiuliza barua pepe yako mwishoni, hii inaweza kutoa tani ya miongozo pia:

Orodha za kucheza za Spotify

Mtayarishaji wa pasta Barilla imeunda orodha za kucheza za Spotify kwa muda halisi wa muda inachukua kupika aina tofauti za pasta.

Si ya kawaida, ya kufikiria, na inalingana vyema na hadhira.

Vichekesho

Wakati mwenzangu, Rebecca Liew, alifanya kazi kwa uanzishaji wa fedha za kibinafsi Seedly, aliunda mfululizo wa vichekesho vya kila wiki kwa Instagram:

Kwa maelfu ya kupendwa kwa kila chapisho, ilifanya vizuri sana.

Nilimuuliza Rebecca vidokezo vya jinsi ya kuanza na mfululizo wa vichekesho vya chapa yako. Alishauri:

• Tazama mfululizo wa vichekesho unaofurahia. Tambua ni kipengele gani kinakuvutia. Inaweza kuwa mada, jinsi kitu kimeandikwa, muundo wa tabia, palette ya rangi, au zaidi.
• Piga gumzo na waanzilishi/wachoraji wengine wa mfululizo wa katuni ambao wameona mafanikio.
• Sanifu na ushikamane na herufi moja au mbili ambazo ni rahisi kuchora. Lengo ni wao kuwa rahisi kuunda upya kwa muda. Mpe kila mhusika jina fupi lakini la kukumbukwa.
• Chagua mada zako kwanza kabla ya ubao wa hadithi.
• Amua juu ya muundo. Paneli moja au paneli nyingi? Hii inategemea mifumo unayopanga kuchapisha katuni yako.
• Weka sentensi fupi na ziweze kumeng'enywa.
• Pata maoni kutoka kwa wasomaji na urudie.

6. "Iba" trafiki kutoka kwa tovuti kubwa

Waanzishaji wengi waliofaulu walipata watumiaji wao wa awali kwa kutumia majukwaa yaliyopo kwa ubunifu.

Mfano maarufu zaidi ni Airbnb, ambayo "imedukuliwa" Craigslist kwa kualika kiotomatiki kila mtu aliyeorodhesha kitanda na kifungua kinywa kwenye Craigslist pia kuorodhesha kwenye jukwaa lake.

Lakini sio tu kwa wanaoanzisha pia-tumeona hapo juu jinsi Barilla, kampuni ya zaidi ya miaka 140, ilivyotumia Spotify kwa uhamasishaji wa chapa.

Hapa kuna mifano zaidi:

• Tovuti za picha za hisa - Katika kazi yake ya awali, mwenzangu, Igor Gorbenko, alipanga picha ya kupiga picha za nafasi za kazi na SaaS yake kwenye skrini za kompyuta. Kisha alipakia picha hizi kwa tovuti za picha za hisa zinazolenga maneno muhimu. (Picha hizi bado zinatumika leo.)
• GIPHY - Karla & Co. wanaingia Mionekano 100,000 kila siku kutoka kwa vibandiko ilipakiwa kwenye GIPHY.
• Reddit - Reddit ina sifa mbaya kwa wauzaji. Lakini bado inawezekana kukuza chapa yako. Kwa mfano, mfanyabiashara Ken Savage alisaidia kukuza chapisho la blogi kwenye Reddit, na kusababisha kura 25,000 za juu na mamia ya maelfu ya wageni. Njia nyingine nzuri ni kuangalia jinsi muuzaji Jaskaran Saini huendesha wasajili kwa jarida lake kupitia wasifu wake wa Reddit.
• bidhaa kuwinda - Zapier, Notion, Loom: Hizi ni baadhi ya makampuni ambayo ilianza kwenye Uwindaji wa Bidhaa.
• Imgur - Msururu huu wa picha, pamoja na zawadi rahisi, uligonga ukurasa wa mbele wa Imgur na kuna uwezekano kuwa ulipelekea maelfu ya wageni kwenye tovuti ya OP.
• Hacker Habari - Kuingia kwenye ukurasa wa mbele wa HN kunamaanisha maelfu ya wageni kwenye tovuti yako, kama Adriaan van Rossum alivyogundua.

Huenda hutaweza kuiga mifano hii haswa, lakini hiyo sio hoja. Chunguza jinsi walivyofanya, jifunze kanuni zilizo nyuma yao, na unaweza kuunda tena kitu kwenye tovuti nyingine.

7. Wape watu kitu cha kuzungumza

Mnamo Oktoba 14, 2012, mamilioni ya watu walitazama wakati mwanambizi wa anga kutoka Austria, Felix Baumgartner, akivunja kizuizi cha sauti alipokuwa akiruka kutoka kwenye stratosphere. Tukio zima lilifadhiliwa na Red Bull, na lilizalisha maoni zaidi ya milioni 8 kwenye YouTube, pamoja na zaidi ya Maonyesho milioni 61 kwenye chaneli zote za kijamii.

Labda hii ilikuwa ya thamani mamilioni ya dola katika udhihirisho wa kimataifa kwa kinywaji cha nishati.

Kupata tovuti zinazoheshimika ili kukufunika ni kuhusu kuwa riwaya na kuvutia.

Wakati mwingine, inamaanisha kuruka juu ya mtindo na kupanda treni ya hype. Wakati mwingine, inamaanisha kuwa habari yenyewe. Ndio maana Red Bull Stratos ipo. Na ndio maana Half.com ililipa sana badilisha jina la mji nchini Marekani kwa jina la chapa yake.

Hii haimaanishi ni lazima uwekeze $30 milioni kila wakati unapotaka kufanya PR stunt. Kuna mifano mingi ambapo kuhatarisha mafanikio kulifanyika kwa gharama ya chini:

• Akaunti ya Twitter ya KFC ilifuata kwa siri Spice Girls watano na wavulana sita walioitwa Herb (kwa kurejelea "11 Herbs & Spices") na walisubiri watu wagundue.
• Burger King alianza kupenda tweets za miaka minane iliyopita ili kutangaza vifaranga vyake vya keki.
• WePay ilidondosha pauni 600 za barafu katika mkutano wa PayPal ili kudhibiti kampuni ya malipo kuhusu jinsi inavyofungia akaunti.
• Kampuni ya glasi Warby Parker nyara Wiki ya Mitindo ya New York na umati wa watu tulivu.

8. Tumia majukwaa madogo ya matangazo

Linapokuja suala la utangazaji wa kulipia, chaguo kuu ni Facebook, Instagram, na Google Ads. Lakini usisahau: Majukwaa mengine yana matangazo pia.

Chukua kwa mfano, Quora. Sio TikTok, lakini inadumisha heshima Milioni 300 za wageni kila mwezi. Ni jukwaa bora kufikia hadhira unayolenga.

Kwa hakika, Ahrefs imeona mafanikio mazuri kwa kuendesha matangazo kwenye Quora. Kwa kampeni zetu, tunapata wageni kwa CPC ya bei nafuu ya 40%–50% kuliko Facebook na CPC ya bei nafuu ya 60%–95% kuliko kampeni za utafutaji za Google.

Kwa hivyo unapataje matangazo bora zaidi ya Quora? Nitamuachia mwenzangu, Michal Pecanek-nani anasimamia matangazo ya Quora- kueleza:

9. Wekeza kwa wateja wa siku zijazo

Ninaposema “wekeza kwa wateja wa siku zijazo,” sirejelei watu ambao hawajaongoka wanaoketi juu ya funnel ya masoko.

Ninarejelea wanafunzi.

Nilipomuuliza mwenzangu, Nick Churick, kwa wazo lisilo la kawaida la uuzaji, alisema:

Nadhani ni kulea na kuelimisha wateja wako wa baadaye wanapokuwa wanafunzi. Kwa maoni yangu, ni muhimu sana kwa kampuni za SaaS. Wanafunzi kujifunza na kuzoea bidhaa zako katika umri mdogo ni uwekezaji mzuri kwa kampuni yako.

Wazo hili linaweza kutekelezwa kwa urahisi kwa kuvipa vyuo vikuu au taasisi za kitaaluma ufikiaji wa bure wa zana zako wakati wa mihadhara au mafunzo, kama tulivyofanya:

10. Fanya kinyume na kile ambacho kila mtu anafanya

Huku Ahrefs, hatufanyi kulenga upya. Hatutoi zabuni kwa maneno muhimu ya washindani. Na hatutumii Google Analytics.

Orodha hiyo inaonekana kuwa ya kufuru. Nyingi kati ya hizi kwa ujumla huchukuliwa kuwa mbinu bora zaidi katika ulimwengu wa uuzaji, lakini tumeamua kutozifanya.

Hadi sasa, nzuri sana.

Inafurahisha kwa sababu sehemu kubwa ya uuzaji inahusu jinsi ya kusimama nje ya mashindano. Walakini, uuzaji wa kisasa ni kinyume chake - ni kuhusu kuiga mkakati wa washindani wako mpaka kila mtu aonekane sawa.

Kila mtu anaunda maudhui ya nakala ili kuorodheshwa kwenye Google. Kila mtu anatumia ndoano sawa ili kuvutia umakini kwenye Twitter:

Kurasa za nyumbani hutumia kielelezo sawa:

Hata chapa zinabadilika kuwa mtindo sawa katika nembo zao:

Hii inaeleweka katika viwango fulani. Uuzaji ni ubunifu, lakini wauzaji hufanya kazi katika mashirika ambayo hayawezi kuwa. Rory Sutherland anaandika katika Alchemy:

Shida ambayo mashirika ya bedevils mara tu yanapofikia ukubwa fulani ni kwamba mantiki finyu, ya kawaida ni njia ya asili ya kufikiria kwa urasimu au mtendaji anayeepuka hatari. Kuna sababu rahisi ya hii: huwezi kamwe kufukuzwa kazi kwa kuwa na mantiki. Ikiwa hoja yako ni nzuri na isiyofikiriwa, hata ikiwa utashindwa, kuna uwezekano kwamba utavutia lawama nyingi. Ni rahisi sana kufukuzwa kazi kwa kutokuwa na mantiki kuliko kutokuwa na mawazo.

Ni rahisi kutoa wazo la uuzaji kwa kusema mshindani wako tayari anafanya hivyo. Ni ngumu zaidi kutoa wazo la asili ambalo hakuna anayejua kama litafanya kazi.

Lakini hii ni hasa kwa nini uuzaji wako umechakaa au haufanyi kazi. Unajiendesha kwenye a bahari nyekundu ambapo hakuna mtu anasimama nje na ushindani ni kukata tamaa. Wateja wako hawajui wa kumchagua, kwa hivyo wanachagua yeyote atakayevutia macho yao.

Kwa bahati mbaya, hiyo inaweza kuwa si wewe.

Kinyume cha wazo zuri kinaweza kuwa wazo zuri pia. Wakati mwingine, hulipa kufanya kitu tofauti na ushindani wako. Jaribio lako la ukinzani hata halihitaji kuwa urekebishaji uliokithiri.

Ichukulie kama jaribio dogo la uuzaji. Chukua jani kutoka Kitabu cha Tim Ferriss na ujiulize:

Je, ikiwa ningefanya kinyume kwa saa 48?

11. Acha kuzingatia sana data

Ili kuzuia washindani kuorodheshwa kwa maneno muhimu ya "[brand] mbadala", Zendesk iliunda bendi bandia ya rock iitwayo. Mbadala wa Zendesk.

Kwa sasa inashika nafasi ya # 2 kwa neno kuu "zendesk mbadala":

Akiwa amechoshwa na muziki mbaya wa kunyamaza wakati wa simu, mwanzilishi mwenza wa UberConference's (sasa Dialpad), Alex Cornell, alitunga na kuimba wimbo "I'm on Hold" kwa ajili ya muziki wake wa kimya.

Ilikwenda virusi na kupokea tani za vyombo vya habari inasema.

Kampuni ya uuzaji ya barua pepe ya Mailchimp ilizindua kampeni inayotumia makosa ya tahajia ya chapa yake:

Pia ilipokea tani moja vyombo vya habari chanjo.

Je, unadhani kampeni zozote zilizo hapo juu ziliendeshwa kulingana na data? Sidhani hivyo—nadhani kampuni hizi zilikuwa zikijaribu kujifurahisha na kuwa wabunifu.

Tasnia ya uuzaji inayozingatia data inaweza kudhoofisha. Uuzaji ni wa ubunifu asili. Bado wauzaji wamepooza—hawawezi kutekeleza hatua inayofuata bila uchanganuzi na majaribio ya A/B.

Inashangaza kwa sababu moja wapo ya zawadi kuu kutoka kwa muuzaji wa ukuaji Lars Lofgren-baada ya miaka ya kuendesha timu za ukuaji - ni kufanya mabadiliko makubwa bila majaribio. Anaandika ndani CXL:

Ikiwa una hatua moja kwenye faneli yako ambayo imeharibika, rudia hatua hiyo bila majaribio ya A/B.

Kusanya maoni ya ubora kutoka kwa watumiaji kupitia majaribio ya watumiaji, ramani za joto, tafiti na mahojiano. Tafuta pingamizi kubwa na fursa, kisha unda matoleo machache mapya kwa hatua hiyo ya faneli.

Zingatia mabadiliko makubwa—usijaribu vitu vidogo. Zindua toleo jipya, liendeshe kwa muda wote kwa mwezi mmoja, na tazama athari kwenye ubadilishaji wako.

Hata kama faneli yako ni nzuri kiafya, endesha majaribio ya watumiaji 5-10 kwenye funeli ya kuabiri ili kubaini matatizo yoyote yanayoweza kushughulikiwa. Usijali kuhusu majaribio ya A/B hapa. Tafuta pointi za msuguano na uziondoe. Unapopata mshindi wa kweli, utahisi.

Mtihani wa kurudia inaongoza kwa upeo wa ndani. Wewe unaweza kuishia jasho juu ya mambo madogo. Hatimaye, ikiwa unataka kufanya mabadiliko makubwa, lazima uende zaidi ya data. Kama vile tulivyobadilisha ukurasa wetu wote wa nyumbani bila jaribio moja la mgawanyiko:

Wakati mwingine, inafaa kuamini utumbo wako na kufurahiya. Hasa katika tasnia ya ubunifu kama uuzaji.

Mwisho mawazo

Masoko yanakabiliwa na sheria ya kubofya-kupitia. Kila mbinu hatimaye huacha kufanya kazi kwa sababu watu wengi sana wanazitumia vibaya.

Tunaharibu kila kitu.

Ndiyo maana, badala ya kukupa mbinu mahususi za kujaribu, nimekupa mawazo na kanuni ambazo zitazalisha msukumo kwa yako mwenyewe.

Chanzo kutoka Ahrefs

Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na Ahrefs bila ya Cooig.com. Cooig.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa.