Vifungu muhimu
Kuleta mkakati hai kunahitaji kufahamu umuhimu wa kupanga na kutekeleza.
Sio kila wazo zuri huhakikisha mafanikio, na utekelezaji thabiti ni muhimu zaidi kuliko kupanga kwa uangalifu.
Mikakati madhubuti inahitaji malengo wazi yaliyoambatanishwa na malengo ya biashara na uelewa wa kina wa mienendo ya soko.
Viongozi wa mapato mara nyingi hupewa jukumu la changamoto ngumu, kuanzia ukuaji wa bomba hadi upanuzi wa mahitaji katika masoko mapya. Wakati wa utumishi wangu katika IBISWorld, nimeongoza mipango mingi kama Makamu wa Rais wa Mauzo na Mkuu wa Uendeshaji wa Uropa, ili kufikia matokeo kadhaa kwa biashara. Mojawapo ya mafunzo makubwa ambayo nimejifunza nikiwa unaweza kuwa na mawazo bora zaidi ya ukuaji wa mauzo, lakini bila mbinu mkakati ya kuchukua hatua kupitia mzunguko wake kamili wa maisha, unaweza kujikuta unakabiliwa na mikataba iliyopotea na malengo yaliyokosa.
Walakini, njia kutoka kwa wazo hadi mkakati uliotekelezwa sio moja kwa moja kama kuweka lengo au kutekeleza zana mpya. Wazo zuri halihakikishi mafanikio kiatomati. Mikakati yenye matokeo zaidi hufaulu kwa sababu inahusisha upangaji makini, utekelezaji wa kina na ufuatiliaji na marekebisho ya mara kwa mara.
Awamu ya kwanza: kupanga mkakati
Hatua za awali za upangaji ni muhimu ili kuthibitisha kuwa mkakati ni wa vitendo, uhalisia na unaweza kutekelezwa, kutokana na rasilimali zilizopo. Mkakati rahisi na wa kweli unaoweza kutekelezwa kwa ufanisi unashinda ule mgumu, wa tabaka nyingi ambao unaweza kupotea katika uwasilishaji wake. Tumia hatua hizi nne ili kuweka hatua zako za upangaji kuzingatia na kuleta tija:
1. Fikiria soko
Kuelewa mienendo ya soko ni hatua muhimu katika kuunda mkakati wako wa mauzo. Zingatia uchumi, mazingira ya ushindani, wateja na wakati unapoboresha mbinu yako.
Data ndiyo dira inayoongoza timu za mauzo katika kutambua na kusuluhisha matatizo muhimu zaidi, lakini mara nyingi ndiyo tunayoruhusu kuchukua nafasi ya nyuma kwa sababu ushahidi wa hadithi huleta hadithi bora. Kila uamuzi, dhahania na mabadiliko yanayopendekezwa lazima yawekwe angalau kwa msingi wa ukweli, sio hisia tu au angavu. Kwa kuchimba katika vipimo na ruwaza, viongozi wa mauzo wanaweza kupata maarifa muhimu katika soko lao na ufanisi wa mbinu za sasa.
Pia ni muhimu kutathmini jinsi hali ya sasa ya kiuchumi na mitindo ya soko inavyoathiri mahitaji na mapendeleo ya wateja wako. Muda wa mkakati wako ni muhimu - hata mikakati bora inaweza kushindwa ikiwa hutalandana na mzunguko sahihi wa ununuzi, au ikiwa umechelewa sana kwenye mchezo.
2. Kuamua juu ya wazo bora
Baada ya kuchimba data, kunapaswa kuwa na chaguo nyingi kwenye jedwali, na hatua yako inayofuata ni kuamua ni ipi (au mchanganyiko gani) utakuwa mkakati bora wa biashara yako. Kuchagua wazo linalofaa sio tu kuchagua moja ya ubunifu zaidi. Inajumuisha kuzingatia mambo kadhaa, kama vile:
- Uwezo wa timu
- Uwezo wa mtu binafsi
- Migao ya wafanyikazi
- Mahitaji ya muda
- Hapo awali na kwa gharama
- Mfumo wa biashara
Mipango hii karibu kila mara itavuka hadi sehemu nyingine za biashara, hivyo uamuzi hauwezi kufanywa kwa kutengwa. Ni muhimu kuwa umehusisha washikadau wanaofaa na umezingatia kwa uangalifu jinsi data, malengo au nyenzo zinavyoweza kutofautiana katika idara zote. Ingawa washikadau wanaweza kuwa na vipaumbele vinavyokinzana, wazo bora kwa kawaida ni lile linalotoa njia wazi ya mafanikio kwa biashara kwa ujumla. Inapaswa kutekelezwa na kwa vitendo kwa pande zote zinazohusika.
3. Kufafanua malengo na matokeo yaliyo wazi
Uwazi juu ya malengo na malengo yako ni muhimu ili kuweka uwiano katika biashara, hasa wakati wadau wanaweza kuwa na maoni tofauti kuhusu mbinu hiyo. Matokeo unayoainisha yanafaa kuchangia moja kwa moja na kuwiana na malengo makubwa ya biashara ya shirika. Ni muhimu kuhakikisha kuwa unazingatia nini katika hatua hii, sio vipi. Malengo yaliyo wazi yanapaswa kuwakilisha hali ya mwisho, inayotarajiwa kutokana na mkakati uliotekelezwa kwa mafanikio; hutoa hisia ya mwelekeo, kusudi na mafanikio kwa kila mtu anayehusika kuwa nyuma. Utakuwa na muda mwingi wa kufafanua hatua mahususi, zinazoweza kupimika ambazo zinahitajika ili kufikia malengo haya mara tu kila mtu atakapofahamu lengo kubwa zaidi ambalo unafanyia kazi.
4. Kupinga mkakati
Kupata mitazamo ya ziada kutoka kwa uongozi na washikadau husika ni njia mojawapo ya kusaidia mkakati wako; wengine wanaweza kusaidia kutambua mapungufu yanayoweza kutokea na kurekebisha mawazo ambayo yataboresha matokeo. Hata hivyo, ni muhimu pia kuchukua muda wa kutathmini kwa kina kazi yako mwenyewe na kupinga mkakati ambao umesaidia kuunda:
- Umeondoa chaguzi zingine kwa sababu zinazofaa?
- Je, biashara ina shauku gani ya mabadiliko, na je, una nyenzo zinazofaa za usimamizi bora wa mabadiliko?
- Je, mkakati huu unaendana na maono ya muda mrefu ya kampuni?
- Je, hatari na vikwazo vinavyowezekana vimetambuliwa na kupangwa?
- Je, kuna mpango wa dharura iwapo mkakati huo hautatoa matokeo yanayotarajiwa?
Himiza majadiliano ya wazi na karibisha maoni kutoka kwa wadau wote wanaohusika. Hii inaweza kusaidia kutambua dosari zozote zinazowezekana katika mkakati na kuruhusu marekebisho muhimu kufanywa kabla ya utekelezaji.
Mambo tuliyojifunza: kusawazisha shauku na kuepuka mawazo
Kusawazisha Shauku na Kuzingatia Katika Uongozi
Kama viongozi wengi wa mauzo, mwanzoni niliingia jukumu langu katika IBISWorld nikiwa na shauku na hamu ya kuleta matokeo mara moja. Katika siku zangu za awali kama Meneja Mauzo, nilitamani sana kuchangia na kujawa na mawazo ya uboreshaji kulingana na mafanikio yangu ya mauzo. Hata hivyo, nilipojaribu kutambulisha maboresho machache kwa wakati mmoja, nilipunguza ufanisi wa kila mkakati bila kukusudia. Kuanzisha mipango mipya mingi kwa wakati mmoja kunaweza kuwalemea hata wauzaji wa kipekee, na hivyo kusababisha mtazamo uliogawanyika na uwajibikaji usio wazi.
Uzoefu huu ulinifundisha umuhimu wa mbinu ya usawa, ambapo shauku ya kuboresha inachukuliwa kuwa ya usawa na kuzingatia uwiano na upatanishi wa timu. Mbinu ya kimkakati na shirikishi pekee ndiyo inaweza kuziwezesha timu na kufikia mafanikio endelevu.
Kuepuka mitego ya mawazo yasiyofaa
Katika safari hii ya uongozi, nilijifunza umuhimu muhimu wa kupinga mawazo yangu mwenyewe. Ni rahisi kuanguka katika mtego wa kujiamini kupita kiasi, ambapo mafanikio ya zamani na upendeleo wa kibinafsi hupotosha mtazamo wetu. Hii inaweza kusababisha mikakati ya kubuni kulingana na misingi tete, kama vile kuchukua matokeo bila kuzingatia muktadha, kukadiria takwimu na mitindo badala ya kutegemea data au kupuuza hali ya sasa ya soko. Ili kuepuka mitego hii, ni muhimu kusitawisha utamaduni wa kufanya bidii. Kabla ya kujiruhusu kukwama kwenye wazo, jaribu kwa ukali ufanisi wake kwa kutoboa mashimo, kuhoji data na kutoa maoni tofauti. Ukuaji wa kitaaluma unatokana na kuwa na uwezo, kuwa wazi kwa kuwa na makosa na kubadilisha mkondo. Hatimaye, kuweka kipaumbele kwa data, kufikiri muhimu na unyenyekevu kidogo kutafungua njia ya mafanikio zaidi ya mapungufu ya mawazo.
Awamu ya pili: utekelezaji wa mkakati
Wakati wa kuzindua mpango wa kimkakati, upangaji makini bila shaka ni muhimu, kwani ni uwezo wa kutafsiri mkakati kuwa vitendo ambao hatimaye huamua mafanikio. Mpango unaotekelezwa vyema lakini usio kamilifu daima utapita mpango usio na dosari ambao hautekelezwi vyema. Utekelezaji wa mpango unahitaji umakini usioyumbayumba, si tu katika utekelezaji wa awali, bali katika utoaji thabiti, upimaji unaoendelea na ushirikishwaji hai wa wafanyakazi katika mchakato mzima.
1. Kufafanua vipimo vya wazi
Mafanikio yanapaswa kufafanuliwa wazi katika suala la pembejeo na matokeo. Vipimo hivi vinapaswa kuwa vya kweli na, inapowezekana, vilingane na hatua za kihistoria za upimaji. Wanatoa maono wazi ya jinsi mafanikio yanavyoonekana na kusaidia kufuatilia maendeleo kwa ufanisi.
Ni muhimu kufafanua vipimo vya muda mfupi na vya muda mrefu, pamoja na hatua muhimu zinazoendelea. Kwa kutathmini maendeleo kwa muda, unaweza kutambua maeneo ambayo yanahitaji uboreshaji na kufanya marekebisho muhimu. Kumbuka kuanzisha njia sahihi na ya uwazi ya kufuatilia kila moja ya vipimo vyako vinavyofaa.
2. Kuhusisha na kuhamasisha timu yako
Mkakati wa mauzo uliofanikiwa hauhusu tu mpango mzuri; inahusu pia kuwa na watu sahihi wa kuitekeleza. Hii inajumuisha sio tu sakafu yako ya mauzo, lakini viongozi katika biashara ambao wanaweza kusaidia kwa mafunzo, uwajibikaji na usimamizi wa mabadiliko. Mabadiliko ya mabadiliko karibu kila mara yanakabiliwa na upinzani fulani; ili kufanikisha usimamizi wa mabadiliko kwa mipango mikubwa, unapaswa kushirikisha timu yako mapema. Kuwaangazia maono na matokeo yanayotarajiwa kutasababisha ununuzi bora zaidi na kuwaweka motisha kuelekea matokeo unayotaka, badala ya kukubali tu majukumu ambayo wamekabidhiwa. Shirikisha timu yako, fafanua majukumu wazi, wawezeshe na uhakikishe kuwa kila mtu anaelewa jukumu lake katika kufanikisha mkakati.
3. Kuanzisha njia za mawasiliano wazi
Mawasiliano ina jukumu muhimu katika kutekeleza mkakati na wakati wote wa utekelezaji wake. Kutoka juu hadi buti chini, mawasiliano yanapaswa kuwa ya uwazi na njia mbili. Timu yako inapaswa kuwasiliana haraka na kuanzisha mifumo thabiti ya maoni.
Hii inaruhusu kufanya maamuzi kwa ufanisi na kuweka kila mtu taarifa juu ya maendeleo ya mkakati. Kumbuka, utamaduni wa mawasiliano huria hukuza uaminifu na ushirikiano ndani ya timu, na hivyo kusababisha utekelezaji wenye mafanikio zaidi.
Mawasiliano duni ndani ya mchakato wa mauzo yanaweza kusababisha malengo yasiyolingana, rasilimali upotevu na fursa zilizokosa. Huleta msuguano katika mchakato wa utekelezaji wa mkakati, ambao unaweza kuwa na athari kubwa kwenye matokeo yako.
4. Kupima mafanikio
Pima mara kwa mara, kagua na urekebishe mkakati wako inapobidi. Hii hukuruhusu kufuatilia maendeleo yako kuelekea malengo yako na kufanya marekebisho ili kuhakikisha kuwa uko kwenye njia sahihi ya kufikia matokeo unayotaka.
Ili kukaa agile katika mkakati wako wa mauzo, kumbuka kwamba mafanikio ni lengo la kusonga mbele. Endelea kukagua na kuboresha ili kushughulikia changamoto ipasavyo na kuendeleza biashara yako. Mara tu unapofikia malengo yako, weka mapya au egemea ili kuathiri maeneo tofauti ya matokeo ya biashara yako.
Kumbuka, ili kufanikiwa, lazima kwanza ushindwe. Pima na uchanganue vipengele vya mkakati wako ambavyo havikuzaa matokeo ya kujifunza na kukua.
Mafunzo tuliyojifunza: mawasiliano, ushiriki na malengo yanayoweza kupimika ya utekelezaji wa mkakati usio na dosari
Mawasiliano na ushiriki kwa utekelezaji usio na dosari
Kufuatia uhakiki wa kina wa viwango vipya vya karibu vya wateja na viwango vilivyopo vya kubaki na wateja, vilivyogawanywa na tasnia na tasnia ndogo, tuligundua muundo wazi. Baadhi ya sehemu ndogo za mteja zilionyesha hitaji kubwa zaidi la bidhaa yetu, na kusababisha kupitishwa kwa haraka na kuhifadhi kwa muda mrefu. Mpangilio huu ulilingana kikamilifu na malengo yetu ya msingi ya biashara, tunapotanguliza huduma kwa wateja na uhifadhi wa wateja.
Hii ilitusaidia kufafanua wasifu wetu bora wa mteja (ICP) kwa eneo hili na kuamua ni sehemu gani za soko la Ulaya zitakazopewa kipaumbele na mahali pa kupunguza umakini wetu. Hata hivyo, tulifanya makosa muhimu kwa kupuuza kushiriki kikamilifu mauzo yetu wakati wa mabadiliko ya kimkakati. Wauzaji wetu walikuwa wameunda mabomba yao kwa bidii ndani ya baadhi ya wima ambazo tulitaka kuacha kutilia mkazo ili kupendelea wale walio na mapato ya juu zaidi. Licha ya uwezo wa chini wa mavuno ya mabomba haya yaliyopo, juhudi kubwa zilikuwa tayari zimewekezwa katika maendeleo yao. Kwa bahati mbaya, mantiki ya mabadiliko ya kimkakati haikuwasilishwa kwa uwazi, na kusababisha kupunguzwa kwa baadhi ya timu tulipotekeleza mbinu mpya, ya wima. Ingawa mkakati huo hatimaye ulileta mafanikio makubwa, ukosefu wa awali wa kuingia kwa mfanyakazi na ushiriki ulizuia kasi ya awali ya mpango huo na uwezekano wa kuhatarisha mafanikio yake kwa ujumla.
Mikakati yenye mafanikio haiwezi kutekelezwa peke yake na mabadiliko ya usimamizi katika ngazi zote ni muhimu. Kushirikisha wafanyakazi, washikadau na hata wateja kupitia mawasiliano ya wazi, kufanya maamuzi ya pamoja na maoni ya mara kwa mara ni muhimu. Bila msaada wa timu zinazohusika, njia ya mafanikio inaweza kujaa motisha, mawasiliano na changamoto za utekelezaji.
Kuweka malengo yanayoweza kupimika kwa mafanikio ya utekelezaji
Mikakati ambayo tumetekeleza kwa mafanikio makubwa yote ina kitu kimoja kwa pamoja: malengo yaliyofafanuliwa wazi, yanayoweza kupimika wakati wa safari kuelekea lengo kuu lililofafanuliwa vyema.
Katika hatua hii, mpango wetu wa kimkakati wa akaunti, ambao ulifafanua upya mbinu yetu ya kulenga wateja wa thamani ya juu, ulitekelezwa vyema. Tulianza kwa kufafanua "mafanikio" kwa kila akaunti, tukiegemea tulichokuwa tumejifunza kutoka kwa mizunguko ya awali ya mauzo kwa mikataba mikubwa. Hii ilihusisha kuelezea ushiriki wa sasa na hatua zinazofuata kwa mipango ya wazi ya siku 30-60-90 na kuweka lengo la mwisho lililofafanuliwa vyema. Ili kufuatilia maendeleo, tuliweka matarajio ya kupanga akaunti, kutengeneza bomba, ukuzaji wa akaunti na vigezo vya kufuzu, ikijumuisha viwango vya chini vya thamani vya akaunti. Hii ilituruhusu kupima safari nzima ya mauzo kwa kila akaunti ya kimkakati.
Kila mwanachama wa timu alielewa kile walichowajibikia wakati wa kufanya kazi kwenye akaunti ya kimkakati, na matarajio yetu ya juu yalibaki bila kuyumba. Tuliwazawadia washiriki wa timu kwa kupata matokeo kupitia mchakato huu, na tulirekebisha wakati akaunti hazikusimamiwa ipasavyo. Tumeweka lengo la uwazi la kufikia 50% ya mapato ya Uropa kutoka kwa akaunti hizi, tukiwa na hatua zilizo wazi, zinazoweza kupimika na nafasi ya kurekebisha. Kuingia mara kwa mara, katika ngazi ya mtu binafsi na uongozi, kulihakikisha kila mtu anaelewa mchango wake binafsi kwa kila akaunti na kuchangia mkakati wa jumla. Uwazi huu uliwawezesha watu binafsi katika kila ngazi na kukuza mazingira ya ushirikiano.
Kwa kutafsiri vipaumbele vya kimkakati katika malengo mahususi, yanayoweza kukadiriwa kwa kila hatua ya safari ya mauzo, tulihakikisha kuwa kila mtu ameunganishwa ili kufikia matokeo yanayotarajiwa. Hatimaye, tulivuka lengo letu la awali la mapato kwa zaidi ya 10%, ambayo ilikuwa matokeo chanya kwa biashara, na pia mafanikio yaliyosherehekewa kwa watu wanaohusika. Ukweli kwamba timu yetu ya mauzo ilisherehekea matokeo haya, hata baada ya kuanza vibaya kwa baadhi ya watu, ni ushahidi wa dhima ambayo malengo yanayoweza kupimika hutimiza katika mpango wowote wa kimkakati.
Mwisho mawazo
Ingawa upangaji makini hutengeneza mwongozo, utekelezaji usio na dosari huamua athari ya kweli ya mkakati. Juhudi thabiti, kipimo endelevu na ushiriki hai huchochea safari. Walakini, utekelezaji mzuri unategemea usimamizi mzuri wa mabadiliko. Mawasiliano ya wazi, ushiriki wa timu na malengo yanayoweza kupimika ni muhimu. Kwa kuyapa kipaumbele vipengele hivi, kustawisha ushirikiano na kuweka malengo yaliyo wazi, mashirika yanaweza kubadilisha mipango kabambe kuwa hali halisi yenye matokeo, na kutengeneza njia ya mafanikio endelevu.
Chanzo kutoka IBISWorld
Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na ibisworld.com bila ya Cooig.com. Cooig.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa.
