Vifungu muhimu
Makampuni lazima yahakikishe yana rasilimali, uwezo na unyumbufu ili kusaidia upanuzi wa soko wenye mafanikio bila kuhatarisha shughuli zilizopo.
Utafiti wa kina wa soko na uchanganuzi wa tasnia ni muhimu kwa kuunda mikakati iliyoundwa kulingana na changamoto za kipekee za masoko mapya.
Ufuatiliaji na urekebishaji unaoendelea, unaoongozwa na KPIs na maoni ya wateja, ni muhimu kwa kuweka mikakati ya upanuzi inayowiana na hali ya soko inayobadilika.
Kwa miongo kadhaa, mipango ya upanuzi wa soko imebadilika. Utandawazi na kuongezeka kwa makampuni ya kimataifa, mtandao na kanuni za muunganisho wa kambi kuu za kiuchumi zimeunda hali ya usawa zaidi kwa soko lolote jipya. Makampuni mara nyingi huchukua mkabala wa saizi moja, ikichukulia kuwa mafanikio katika eneo moja yatatafsiri kwa urahisi hadi nyingine. Kwa maneno mengine, ufanisi wa uendeshaji na ufanisi unaweza kushinda wote.
Kuna msukumo wa kukimbilia katika masoko mapya bila kuelewa kikamilifu matatizo ya nje na biashara ya ndani inayohusika. Hapa ndipo kampuni zinazojivunia uelewa wa kina wa faida zao za kimkakati, zikiongozwa na uongozi ambao hauogopi kufanya chaguzi ngumu, zinaweza kujitokeza. Kudumisha madhumuni ya ndani huku tukitumia utafiti wa sekta hiyo kuwa muhimu katika kutafsiri hilo kwa mafanikio ya ulimwengu halisi.
Kwa kugusa uchanganuzi wa kina wa soko na maarifa ya watumiaji, biashara zinaweza kuunda mikakati iliyoarifiwa ambayo inashughulikia changamoto na fursa mahususi za kila soko. Utafiti kama huo hutumika kama uti wa mgongo wa mipango madhubuti, kuhakikisha kuwa kampuni sio tu zinaingia katika masoko mapya lakini kustawi ndani yao.
Tathmini ya utayari wa upanuzi
Upanuzi wa soko ni mkakati unaohitaji kuuza bidhaa au huduma zilizopo kwa masoko au watumiaji wapya. Kuna aina mbili za kawaida za upanuzi wa soko. Kwanza, kupenya soko inahusisha kutafuta mbinu mpya za kuuza kwa wasifu wako bora wa mteja (ICP) na kukuza sehemu ya soko. Pili, maendeleo ya soko inahusisha kutafuta watumiaji wapya kwa toleo lako, ikiwa ni pamoja na upanuzi wa kijiografia. Nitazingatia hasa aina hii ya pili katika kujadili upanuzi wa soko wa bidhaa na huduma yako iliyopo katika jiografia mpya.
Kwa nini kampuni inaweza kutafuta kupanua? Kichochezi cha ukuaji kinatofautiana katika tasnia. Kwa wengi, jibu wazi ni kufikia ukuaji wa mapato na mseto. Dhana ndani ya motisha hii ni kwamba viongozi wa mapato hawahisi tena kuwa kuna ukuaji wa kutosha wa muda mrefu katika masoko yaliyopo au kwamba ukuaji wa haraka unaweza kupatikana kwa haraka katika masoko mapya. Wanaweza kufikiria kuwa ICP iliyopo ya biashara inapungua kadiri sehemu yake ya soko inavyokua au hatari ya kupitwa na washindani.
Hatua ya kwanza katika upanuzi wa soko, basi, ni kutafakari: Je, tunafaulu katika masoko yetu yaliyopo—masoko ya 'nyumbani' na masoko ya upanuzi kama yapo? Ikiwa jibu ni ndiyo, basi ugunduzi wa upanuzi unaweza kusonga mbele. Mafanikio katika masoko yako yaliyopo yanaweza kuthibitisha uwezo wako wa kimkakati na ufanisi wa uendeshaji. Mafanikio ya soko hutoa mapato na faida kukusaidia kukua kijiografia.
Kama jibu ni hapana basi kuna maswali makubwa ya kujibu. Kukua kwa hisa katika soko zilizopo kwa kawaida ni mkakati wenye idadi kubwa ya mashirikiano na mapato bora zaidi. Upanuzi wa kijiografia una gharama kubwa za fursa na mara chache huwa suluhu la kwanza kwa matatizo ya ukuaji wa mapato. Mapato mapya na masoko ya nje yanaweza kuwa pendekezo la kuvutia, lakini matarajio haya yasiwafumbie watoa maamuzi. Upanuzi wa soko kwa namna zote, lakini hasa masoko ya kimataifa, ni wa rasilimali nyingi.
Wafanya maamuzi wanapaswa kuhakikisha kuwa kuna uwezo wa kutosha kufikia matokeo yanayotarajiwa. Gharama za fursa za upanuzi zinapaswa kuelezewa kwa uwazi sana kwao-tunatanguliza nini kwa kuwekeza katika upanuzi wa soko?
Hiyo ilisema, tuseme unachagua upanuzi wa kijiografia kutoka kwa misingi thabiti ya kimkakati. Upanuzi wa masoko mapya hauhitaji kuibuliwa gizani, mradi tu una mpango wa mchezo uliofanyiwa utafiti vizuri wenye malengo ya kimkakati yaliyobainishwa, ramani ya uendeshaji ili kufikia malengo hayo na ufuatiliaji unaoendelea wa KPIs muhimu ili kutimiza malengo hayo. Fursa hizo ni za faida kubwa: Wateja zaidi, ongezeko la mauzo na faida kubwa.
Kwa hiyo, tujipange vizuri!
Jinsi ya kuunda mkakati wa upanuzi wa soko
Baada ya kufanya bidii ya ndani, utafiti wa soko ni bandari ya kwanza ya wito wa upanuzi wa soko. Utahitaji kujua zaidi kuhusu jiografia unayolenga au kulinganisha jiografia nyingi ili kuamua kufaa zaidi. Vigezo vilivyo hapa chini vinaweza kutumika kwa kila jiografia lengwa na kuwasilishwa kama kadi ya alama kwa mtoa maamuzi.
Ukubwa wa Soko
Utafiti wa soko huanza kwa kuelewa ukubwa wa soko la jumla linaloweza kushughulikiwa (TAM) na ICP ndani ya hilo.
Kwa mfano, hebu tuchukulie unauza wijeti kwa benki. Utafiti wa soko utaeleza kwa urahisi thamani ya soko la benki katika jimbo, eneo au nchi, na vile vile makampuni mengi yanafanya kazi katika soko hilo. Utafiti unapaswa kukuambia ni maeneo ngapi ambayo kila moja ya biashara hizo ina, ukitoa data na uwiano unaokuruhusu kuongeza matarajio hayo. Kwa njia hii, utafiti bora zaidi wa soko utageuza TAM yako kuwa ICP.
Mara tu unapoelewa thamani inayowezekana ya soko lako jipya, ni muhimu kuunda muundo unaofaa wa kifedha. Uwekezaji katika soko jipya lazima ulingane na ukubwa wa jumla wa biashara ya siku zijazo, ongezeko linalotarajiwa la hisa ya soko na thamani ya maisha ya mteja kutoka kwa ICP hiyo. Muundo wa kifedha si hati ya kuegemea na unapaswa kuchukua nafasi ya kiasi na viwango vya juu na vya chini vya uaminifu kulingana na mawazo yaliyobainishwa wazi.
Vikosi 5 vya Porter
Mara tu unapojua ukubwa wa fursa, ni wakati wa kupata mikono yako chafu. Kuna mifumo mingi ambayo itakusaidia kuabiri 'jinsi' ambayo itakuruhusu kuunda mpango thabiti wa upanuzi wa soko. Tunayopendelea katika IBISWorld ni Vikosi 5 vya Porter. Uchanganuzi wa 5 Forces unaweza kusaidia makampuni kutathmini mvuto wa sekta, jinsi mitindo itaathiri ushindani wa sekta, sekta ambayo kampuni inapaswa kushindana nayo na jinsi makampuni yanaweza kujiweka kwa mafanikio.
Ushindani wa ushindani
Soko lako jipya karibu lina watu walio madarakani. Utafiti wako wa soko unapaswa kuwa na uwezo wa kukuambia kampuni hizo ni nani na sehemu yao ya soko. Utafiti wa kina ni pamoja na kupata mikono yako juu ya bidhaa au huduma ya mshindani wako mtarajiwa na kuona kile wanachofanya vizuri na ambapo kuna mapungufu. Je, bidhaa inalinganishwa na yako? Angalia tovuti ya kampuni na ubadilishe ujumbe wao wa uuzaji. Je, wanazungumza na watu gani wa kununua? Je, wanakuza vipengele gani? Ni wateja gani wametoa ushuhuda? Bei yao ni nini na ni mfano gani wa bei? Kumbuka, kwa sababu unafaulu katika masoko yako yaliyopo, unacheza 'kosa' hapa. Je, ni wapi udhaifu wa mshindani wako?
Je, ikiwa hakuna washindani au wachache waliopo? Hili linawezekana, lakini inaweza kuwa alama nyekundu kwamba wanunuzi hawajatengenezwa vizuri au kwamba kampuni zinatatua tatizo ambalo bidhaa yako husaidia kwa njia nyingine (kwa mfano, kuzalisha bidhaa au huduma ndani ya nyumba). Kunaweza kuwa na kanuni zinazozuia au kupunguza bidhaa au huduma unayotoa. Utafiti mzuri wa soko utakupa majibu ya maswali mengi haya; mahusiano mazuri na wateja wako yanaweza kukupa wengine.
Uwezo wa kujadiliana wa wauzaji
Kipengele hiki kinazingatia mienendo ya ugavi na, kwa hakika, inafaa zaidi kwa watoa huduma wa bidhaa halisi (kinyume na huduma). Kuingia kwako kwenye soko kutakuwa kugumu zaidi - na kunaweza kuwa na faida kidogo - ikiwa itabidi ushughulike na wauzaji wakubwa katika soko lako jipya. Hii huongeza nguvu zao za mazungumzo kwa gharama yako mwenyewe. Ambapo masoko ya usambazaji yamejilimbikizia kidogo kati ya makampuni machache makubwa, kuna uwezekano kwamba ukiwa na chaguo zaidi una uwezo zaidi.
Nguvu ya mnunuzi
Sio makampuni yote yanahitaji wauzaji wa pembejeo za kimwili, lakini makampuni yote yanahitaji wanunuzi. Wanunuzi wana nguvu zaidi wanapokuwa na chaguo zaidi la mtoaji - mara nyingi kwa sababu bidhaa haijatofautishwa - au wakati gharama za kubadili wasambazaji ni ndogo. Uwezo wa wanunuzi katika soko lako jipya utasaidia kukufahamisha uundaji wako wa kasi ya mauzo na msukosuko wa wateja, pamoja na mkakati wa kupanga bei unapounda biashara yako. Unapokosa mamlaka, nguvu ya chapa na njia za mauzo zilizoanzishwa, unaweza kupata kwamba nguvu ya mnunuzi ni kubwa kuliko ulivyozoea katika soko lako la nyumbani.
Tishio la mbadala
Sababu hii inarejelea uwezo wa wateja kuona matoleo mbadala. Unapopanua soko jipya, jiulize ni jinsi gani tatizo unalotaka kutatua linatatuliwa kwa sasa. Ikiwa unahisi kuwa haijatatuliwa vizuri, basi kuna nafasi ya upanuzi.
Lakini utafanyaje uamuzi wa kubadilisha bidhaa au huduma yako iwe rahisi kwa wateja iwezekanavyo? Maeneo unayoweza kudhibiti ni pamoja na bei, ubora na/au utendakazi. Unapoingia kwenye soko jipya wewe ndiye msumbufu - mbadala. Je, unabadilikaje hadi kuwa mhusika baada ya muda?
Tishio la washiriki wapya
Hii inarejelea jinsi mpinzani anaweza kuingia kwenye soko lako kwa urahisi. Ikiwa inachukua pesa kidogo na bidii kuingia kwenye soko lako na kushindana kwa ufanisi, au ikiwa una ulinzi mdogo kwa teknolojia zako muhimu, basi wapinzani wanaweza kuingia soko lako haraka na kudhoofisha msimamo wako. Walakini, ikiwa tasnia yako ina vizuizi vya juu vya kuingia, unaweza kuhifadhi nafasi nzuri. Baadhi ya vizuizi vya kawaida vya kuingia ni pamoja na uzalishaji mgumu wa usambazaji, gharama kubwa za mtaji wa kuanzia na ugumu wa kupata wasambazaji.
Uwezo wa shirika
Muundo wowote wa upanuzi wa kijiografia unahitaji kuwajibika kwa uwezo wako wa shirika. Jiografia mpya inahusisha biashara nzima, kuanzia fedha na kisheria hadi mauzo, uuzaji na uzalishaji. Upanuzi wa soko kwa namna zote, lakini hasa masoko ya kimataifa, ni wa rasilimali nyingi. Wafanya maamuzi wanapaswa kuhakikisha kuwa kuna uwezo wa kutosha kufikia matokeo yanayotarajiwa. Kwa kila mkutano na mpango wa mradi kwenye soko jipya, rasilimali sawa zinachukuliwa kutoka kwa shughuli zilizopo.
Kupima mafanikio na kurekebisha upanuzi
Je, mafanikio ni nini? Ni swali unapaswa kuuliza kabla ya kila mkutano, kila mradi na kwa hakika wakati wa kufanya upanuzi wa soko.
Ingawa unapaswa kusalia kunyumbulika kiutendaji na mwepesi vya kutosha kuona kigezo (hakuna biashara iliyojengwa kwenye lahajedwali), unapaswa kuwa mwaminifu kuhusu dhamira ya kimkakati. Masoko mapya ni magumu kutosha kupasuka bila kutambua wakati ukweli na nadharia hazilingani. Ikiwa kasi ya mauzo ni chini ya ilivyotarajiwa, kwa mfano, muundo wa gharama ulijengwa kwa dhana inayoweza kuwa na makosa.
Utendakazi mzuri wa maarifa ya biashara unaweza kusaidia wakati wa kutekeleza mpango mkubwa unaogusa sehemu zote za biashara. Kuripoti ni chini ya uwezo wa kiutendaji na ikiwa haijafanywa au kufanywa vibaya, hatua ya kugeuza hukosa - mafanikio ambayo hayajaongezeka maradufu, au kutofaulu ambako hakuna mtu anayejifunza.
Kwa mujibu wa mrundikano wa data ya mteja, ningependekeza kutokana na uzoefu kwamba uwe na shirika linalojua data kulingana na:
Daima tunajali kuhusu sauti ya mteja, lakini katika soko jipya, kila maoni yana mwangwi wa kina zaidi. Kuchukua maoni hayo na kufunga kitanzi na uzalishaji na uuzaji/mauzo ni muhimu. Makampuni mengi yanatoa mawazo yanayofaa kuwa masoko mapya yatajibu kama yale yaliyopo na kwamba wanunuzi watajibu vivyo hivyo. Isipokuwa utafiti wako wa soko la kabla ya upanuzi utakuambia vinginevyo kwamba shorthand inakubalika. Walakini, dhana inapaswa kujaribiwa inayoendelea - haswa na tabia ya mtumiaji na data ya hisia. Unapaswa kuwa tayari kufanya maamuzi magumu kuhusu upanuzi wenyewe ikiwa kufaa kwa soko la bidhaa si vile ulivyotarajia.
Utafiti wote wa soko ambao uliingia katika kujenga mpango kamili unabadilika. Mara nyingi, mpango wa upanuzi wa kijiografia unaonekana kuwa wa mwisho. Kwa kweli, kwa kila tasnia, kuna mamia ya ebbs na mtiririko wa uchumi mdogo na wa jumla ambao hubadilisha mfumo wako wa ikolojia, haswa katika nafasi zenye ushindani mkubwa.
Mwisho mawazo
Kupitia matatizo ya upanuzi wa soko kunahitaji uelewa kamili wa uwezo wa ndani na mambo ya nje. Kampuni lazima zibadilike, zikiendelea kutathmini mienendo ya nguvu ya mnunuzi, uwepo wa mbadala na tishio la washiriki wapya. Kwa kutumia data na kukuza utamaduni wa ufahamu, biashara zinaweza kufanya maamuzi sahihi ambayo yanaunga mkono malengo yao ya ukuaji na kuongeza makali yao ya ushindani katika mazingira mapya. Kudumisha ubadilikaji dhabiti wa kiutendaji huruhusu mashirika kugeuza inapohitajika, kuhakikisha yanaitikia ipasavyo hali halisi ya soko badala ya kutegemea tu mikakati iliyodhamiriwa.
Hatimaye, upanuzi wenye mafanikio katika masoko mapya sio tu kazi ya mara moja bali ni safari inayoendelea. Kwa vile viwanda vinaathiriwa na hali ya kiuchumi inayobadilika-badilika na kubadilika kwa matakwa ya watumiaji, mashirika lazima yakubali ukweli wa kujifunza kwa kuendelea. Makampuni yanaweza kuboresha mbinu zao na kuboresha matoleo yao kwa kukuza njia za mawasiliano zilizo wazi ambazo zinanasa maoni ya wateja na maarifa ya uendeshaji. Msimamo huu makini huimarisha nafasi zao sokoni na kujenga uhusiano wa kudumu na wateja wao, na kutengeneza njia ya mafanikio endelevu katika mazingira mbalimbali.
Chanzo kutoka IBISWorld
Kanusho: Maelezo yaliyoelezwa hapo juu yametolewa na ibisworld.com bila ya Cooig.com. Cooig.com haitoi uwakilishi na dhamana kuhusu ubora na uaminifu wa muuzaji na bidhaa. Cooig.com inakanusha dhima yoyote kwa ukiukaji unaohusiana na hakimiliki ya yaliyomo.
