شخصي کول د برانډ بریالیتوب لپاره په ترکیب کې یو اړین عنصر ګرځیدلی دی - دومره چې دا په بازار موندنې کې یو لوی ځواک ګڼل کیدی شي. په حقیقت کې، 91 د مصرف کوونکو٪ وايي چې دوی ډیر احتمال لري چې د هغو برانڈونو سره پیرود وکړي چې د دوی اړتیاو سره سم وړاندیزونه او سپارښتنې چمتو کوي؛ او 71٪ مصرف کونکي هغه وخت مایوسه کیږي کله چې د پیرود تجربه غیر شخصي وي.
او د دې لپاره چې سوداګرۍ خپلې بازار موندنې ستراتیژۍ شخصي کړي، دوی اړتیا لري چې پوه شي چې د دوی پیرودونکي څوک دي. د قطع کولو، نښه کولو او موقعیت ورکولو (STP) ماډل د بازار موندنې ستراتیژي ده چې د هدف پیرودونکو پیژندلو کې مرسته کوي او دوی ته د یو شخصي پیغام سره رسوي چې د دوی ارزښتونو او ګټو سره سمون لري.
خو د STP بازار موندنه په حقیقت کې څه معنی لري؟ د دې ماډل اصلي درې برخې کومې دي؟ او د ای کامرس سوداګرۍ څنګه کولی شي دا په خپل بازار موندنې ستراتیژۍ کې پلي کړي؟ د دې پوښتنو ځوابونو لپاره ولولئ، نو تاسو کولی شئ دا ستراتیژي نن ورځ په خپل سوداګرۍ کې پلي کړئ!
فهرست
د STP بازار موندنه څه ده؟
د STP بازار موندنې ماډل درې برخې
په ای کامرس کې د STP بازار موندنې کارولو څرنګوالی
د STP ماډل: د کوچنیو سوداګرۍ لپاره یو ښه چوکاټ
د STP بازار موندنه څه ده؟
طبقه بندي، هدف ټاکل، او موقعیت ورکول (STP) د پیرودونکي متمرکز بازار موندنې طریقه ده چې سوداګرۍ سره مرسته کوي ترڅو وپیژني چې کوم پیرودونکي د مخکښ کیدو احتمال لري او پلور نږدې کوي. د STP ماډل برانڈونو ته دا توان ورکوي چې د خپلو پیرودونکو اړتیاوې په ښه توګه درک کړي او د اړونده مینځپانګې، معلوماتو، وړاندیزونو او تعاملاتو سره یې مطابقت کړي. په پایله کې، سوداګرۍ به وکولی شي په سم وخت کې سم لیدونکو ته د سم پیغام سره ورسیږي.
د STP بازار موندنې ماډل درې برخې
د STP بازار موندنې ماډل له دریو اصلي برخو څخه جوړ دی: طبقه بندي، هدف ټاکل، او موقعیت ورکول. راځئ چې هر یو ته نږدې کتنه وکړو.
قطع کول
طبقه بندي هغه پروسه ده چې د بازار لیدونکي په کوچنیو ډلو یا پیرودونکو برخو ویشل کیږي چې ورته اړتیاوې او غوښتنې لري. دا یو اړین پړاو دی ځکه چې دا سوداګرۍ سره مرسته کوي چې پوه شي چې د دوی مثالي پیرودونکي څوک دي.
د وېش لپاره په عام ډول کارول شوي معیارونه عبارت دي له جغرافیایي موقعیت، د نفوسو معلومات لکه عمر او جنس، د چلند ځانګړتیاوې لکه د پیرود تاریخ یا د خوښې محصول برانډونه، او رواني عوامل لکه د شخصیت ځانګړتیاوې یا د ژوند طرز انتخابونه.
نښه کول
د بازار د لیدونکو د طبقه بندي کولو وروسته، دا مهمه ده چې د بازار موندنې هڅې په هغو پیرودونکو برخو متمرکزې شي چې لوړ ظرفیت لري. د هدف ټاکلو مرحله د لږ ارزښت لرونکو لیدونکو ډلو باندې د وخت او هڅو ضایع کیدو مخنیوي کې مرسته کوي. دلته ځینې معیارونه دي چې سوداګرۍ کولی شي د خپلو هدف لرونکو پیرودونکو برخو غوره کولو کې مرسته وکړي:
- اندازه: د پیرودونکو برخه څومره لویه ده او د ودې تمې یې څه دي؟
- ګټه: د پیرودونکو هره برخه څومره پیسې مصرفولو ته لیواله ده او په دې برخو کې د پیرودونکو د ژوند ارزښت څومره دی؟
- لاسته راوړنه: د بازار موندنې هڅو سره هرې برخې ته رسیدل څومره اسانه یا ستونزمن دي، او په هره برخه کې د پیرودونکو ترلاسه کولو لپاره څومره لګښت راځي؟
موقعیت ورکول
موقعیت ورکول د STP ماډل وروستۍ مرحله ده چیرې چې سوداګرۍ د پیرودونکو برخو ته د هدف ورکولو لپاره د خپل برانډ ځانګړي ارزښت وړاندیز وړاندې کوي، په داسې ډول چې دوی دا د نورو سیالانو وړاندیزونو څخه غوره وګڼي. د پیرودونکو په ذهنونو کې د برانډ موقعیت ورکولو لپاره درې مرکزي لارې شتون لري:
- سمبولیک موقعیت: د ځان انځور لوړول او پیرودونکو ته د لوکس محصولاتو یا خدماتو وړاندې کولو سره د هغوی غرور لوړول.
- د فعالیت موقعیت: د پیرودونکو د ستونزو د حل لپاره لارې چارې ومومئ او هغوی ته ریښتینی ارزښت ورکړئ.
- تجربه لرونکی موقعیت: د پیرودونکو سره د هغه احساساتو په ټینګار سره چې دوی یې د محصول یا خدماتو پیرودلو پرمهال لري، احساساتي اړیکه رامینځته کړئ.
په ای کامرس کې د STP بازار موندنې کارولو څرنګوالی
دلته د ای کامرس سوداګرۍ لپاره د STP بازار موندنې مؤثره ستراتیژۍ رامینځته کولو لپاره یو ګټور ګام په ګام لارښود دی.
شته بازار تعریف کړئ
کله چې د آنلاین بازار موندنې ستراتیژۍ رامینځته کوئ، لومړی پوښتنه چې سوداګرۍ باید له ځانه وپوښتي دا ده: د خدماتو وړ ترلاسه کیدونکي بازار کومه برخه (SOM) ایا زه رسیدلی شم؟ دا د ټول شته بازار برخه ده (TAM) چې یو شرکت کولی شي په واقعیت سره د خپلو سرچینو په پام کې نیولو سره هدف وټاکي.
راځئ چې ډایټ کوک د مثال په توګه واخلو. ټول شته بازار به هغه څوک وي چې مشروبات څښي! د خدماتو وړ شته بازار به هغه څوک وي چې نرم څښاک غوره کوي - یوه کوچنۍ ډله مګر بیا هم د پام وړ. په پای کې، موږ غواړو په هغو کسانو تمرکز وکړو چې په ځانګړي ډول کاربونیټ شوي بوره پرته مشروبات څښي؛ او دا زموږ د خدماتو وړ ترلاسه کولو وړ بازار دی.
د هدف بازار په برخو وویشئ
ځکه چې سوداګرۍ غواړي خپلو هدف لرونکو لیدونکو ته د خورا شخصي پیغامونو سره ورسیږي، نو دا به د دوی لپاره غیر موثر او غیر عملي وي چې د ټولو پیرودونکو لپاره ورته بازار موندنې پیغامونه وکاروي. له همدې امله طبقه بندي د STP ماډل ترټولو مهمه برخه ده.
د دې د ویشلو پروسه څنګه کار کوي، راځئ چې د مثال په توګه د فیشن آنلاین پلورنځي واخلو. دا ممکن په ساده ډول د خدمت وړ ترلاسه کیدونکي بازار په نارینه او ښځینه وو ویشلو لپاره زړه راښکونکی وي (ډیموګرافیک تقسیم)، خو دا تاکتیک به بیا هم سوداګرۍ د پیرودونکو پراخه ډله پریږدي.
د عمر پر بنسټ د دې هدف لیدونکو نور ویشلو سره (ډیموګرافیک تقسیم) او د ژوند طرز (د چلند طبقه بندي)، برانډ کولی شي خپل پیرودونکي په 3 ډلو وویشي: د X نسل هغه کسان چې د خپل فیشن سټایل کې محافظه کار وي، زریزې هغه کسان چې د فیشن په اړه ډیر هوښیار دي، او د Z نسل هغه کسان چې لږ یا هیڅ مصرفي عاید نلري.
د برخې پروفایلونه جوړ کړئ
بل ګام د پیرودونکو د هرې برخې لپاره پروفایلونه جوړول دي. دا به برانډ سره مرسته وکړي چې پوه شي چې څه شی دوی هڅوي، دوی څنګه د پیرود پریکړې کوي، او حتی د دوی اغیزمن کسان څوک دي. د برخې پروفایلونه، یا د پیرودونکي شخصیتونه، باید د برانډ غوره توبونه، د پیرود ځانګړتیاوې، واده حالت، او نور تشریح کړي. د برخې پروفایلونه څومره چې مفصل وي، د برانډ لپاره به اسانه وي چې د مینځپانګې یا بازار موندنې کمپاینونو رامینځته کولو پرمهال د هرې ډلې ځانګړي اړتیاو او غوښتنو سره مستقیم خبرې وکړي.
د مثال په توګه، د یو زر کلن شخصیت لپاره د پیرودونکي پروفایل "جین" بلل کیدی شي. هغه یوه ۲۴ کلنه ښځه ده چې په لاس انجلس کې ژوند کوي او د فیشن ماډل په توګه کار کوي. د هغې عاید په کال کې شاوخوا ۸۰،۰۰۰-۱۰۰،۰۰۰ امریکایي ډالر دی. جین د آنلاین جامو پیرود خوښوي او هغه برانډونه غوره ګڼي چې لوړ کیفیت لرونکي او فیشني وي. هغه د فټنس سره هم مینه لري او د اونۍ په ډیری ورځو کې په جم کې له تمرین څخه خوند اخلي. د هغې د خوښې برانډونه الکساندر وانګ او مارک جیکبز دي ځکه چې دوی دواړه داسې سټایلونه وړاندې کوي چې د هغې ځوان شخصیت سره سمون لري.
د هرې برخې وړتیا وارزوئ
کله چې یو کاروبار خپل د پیرودونکو برخې وپیژني، نو اړتیا لري چې معلومه کړي چې کومې یې خورا ګټورې دي. د پیل کولو لپاره، برانډونه کولی شي وګوري چې په هره برخه کې څومره پیرودونکي شتون لري او د وخت په تیریدو سره د دوی د ودې کچه. له هغې وروسته، دوی کولی شي د هر پیرودونکي ډلې د نرخ حساسیت تحلیل کړي. ایا دا برخه په خپلو پیرودونو ډیر یا لږ مصرف کوي؟ ایا دوی د ارزانه شی یا ګران شی په لټه کې دي؟ ایا دوی د غوره محصول لپاره اضافي پیسې ورکولو ته لیواله دي؟
د پیرودونکو برخو د سوداګریزو وړتیاو ارزولو پرمهال یو بل فکتور چې باید په پام کې ونیول شي د برانډ وفاداري ده. دا پیرودونکي د یو ځانګړي برانډ سره څومره وفادار دي؟ که دوی د سیالي کونکي محصول سره ډیر تړاو ولري، نو دا شاید د سوداګرۍ لپاره د ارزښت وړ نه وي چې د دوی د ترلاسه کولو هڅه وکړي ځکه چې دوی دمخه د هغه څه څخه راضي دي چې دوی یې لري. د برانډونو لپاره د دې فکتورونو نظر ترلاسه کولو لپاره یوه لاره د دریمې ډلې سرچینو څخه د بازار معلوماتو کارول یا د دوی د مصرف کونکي څیړنې ترسره کول دي.
د مثال په توګه، د تمرکز ګروپونه یوه عامه طریقه ده چې په هغه کې د پیرودونکو یوه کوچنۍ نمونه د مختلفو محصولاتو یا خدماتو سره د دوی د تجربو په اړه پوښتل کیږي او ولې دوی د پیرودلو ځینې پریکړې کوي. سروېګانې د احتمالي پیرودونکو د ډیموګرافیک او د دوی د معلوماتو راټولولو لپاره یو بل ارزانه میتود دی. د پیرود چلند. دا پوښتنلیکونه دي چې سوداګرۍ ته اجازه ورکوي چې په وخت سره د ډیری خلکو څخه معلومات راټول کړي. برانډونه کولی شي د تیرو اعلاناتو کمپاینونو یا ویب پاڼې تحلیلونو څخه د موجوده پیرودونکو معلوماتو ته هم مراجعه وکړي (د مثال په توګه څنګه پیرودونکي ځانګړي پاڼې لیدلي، په ځینو لینکونو کلیک کړی، یا د بینر اعلان سره اړیکه نیولې).
د هدف برخې غوره کړئ
اوس چې سوداګرۍ د هرې پیرودونکي برخې په اړه روښانه پوهه لري، نو دا د دې وخت دی چې پریکړه وکړو چې کوم یو به د بازار موندنې هڅو تمرکز وي. د هدف برخو په غوره کولو کې، دا ارزښتناکه ده چې نه یوازې د دې لیدونکو مالي ارزښت په پام کې ونیول شي بلکه د دوی سیالي چاپیریال هم په پام کې ونیول شي. ایا نور شرکتونه شتون لري چې پدې برخه کې ورته خدمات یا محصولات وړاندې کوي؟ که داسې وي، نو څنګه برانډونه کولی شي ځانونه د نورو خلکو څخه توپیر کړي؟
سربېره پردې، سوداګرۍ باید د پیرودونکو د غوره برخو د ټاکلو پر مهال د دوی د سوداګرۍ عمومي ستراتیژي په پام کې ونیسي. د مثال په توګه، که چیرې د سوداګرۍ یو هدف د محصولاتو لاینونه رامینځته کول وي چې د دوامداره ژوند طرزالعملونو ملاتړ کوي او څارویو یا ایکوسیستمونو ته زیان نه رسوي، نو دا به معنی ولري چې د چاپیریال په اړه هوښیار پیرودونکي په نښه کړئ چې د پیرود پریکړې کولو پرمهال پایښت یو لازمي فکتور ګڼي.
د موقعیت ورکولو ماډل رامینځته کړئ
د موقعیت ستراتیژۍ رامینځته کول د STP بازار موندنې ماډل کې وروستی ګام دی. د موقعیت ستراتیژي هغه څه دي چې یو کاروبار د سیالانو څخه جلا کوي او اجازه ورکوي چې د هدف برخو په ذهنونو کې ودریږي. د دې کولو غوره لاره د د محصول موقعیت نقشه، کوم چې اساسا یوازې یو بصری استازیتوب دی چې ښیي چې یو برانډ یا محصول د خپلو سیالانو په پرتله د مهمو فکتورونو لکه قیمت، کیفیت او انفرادیت په اړه چیرته موقعیت لري.
د مثال په توګه، لاندې نقشه ښیي چې د یو برانډ بیک پیک په بازار کې د سیالانو د بیک پیکونو په پرتله د دوو متغیرونو له مخې څنګه ولاړ دی: د موادو کیفیت او اندازه. پورتنۍ ښۍ کواډرینټ هغه بیک پیکونه استازیتوب کوي چې پراخه دي او د لوړ کیفیت نایلان څخه جوړ شوي دي، پداسې حال کې چې ښکته کیڼ کواډرینټ هغه کوچني بیک پیکونه استازیتوب کوي چې د ارزانه مصنوعي پالیسټر پلاستيک څخه جوړ شوي دي.
سوداګرۍ کولی شي د دې موقعیت نقشې وکاروي ترڅو په روښانه ډول تعریف کړي د پلور ځانګړی ځای د دوی د محصولاتو (محصولاتو). د مثال په توګه، فرض کړئ چې یو برانډ ښځو ته لوکس لاسي کڅوړې پلوري. په دې حالت کې، دا کولی شي د وقار پر بنسټ د موقعیت ستراتیژي غوره کړي - پیرودونکو ته د حیثیت لوړول او د دوی د شتمنۍ او ټولنیز موقف سمبول وړاندې کوي.
د STP ماډل: د کوچنیو سوداګرۍ لپاره یو ښه چوکاټ
په لنډه توګه، د STP ماډل سوداګرو سره مرسته کوي چې خپل پیرودونکي د عامو ځانګړتیاوو / چلندونو پراساس په ډلو وویشي او بیا د بازار موندنې ستراتیژي رامینځته کړي چې د دې اړتیاو سره سمون ولري. دا د کوچنیو سوداګرۍ او نوي شرکتونو لپاره د بازار موندنې یو عالي چوکاټ دی ترڅو د لوړ تمرکز بازار برخې وپلټي او د ودې فرصتونه ومومي، پرته له دې چې په اعلاناتو او د صنعت لویانو سره سیالي کولو کې ډیره پانګونه وکړي. د دې سره د آنلاین سوداګرۍ وده کولو لپاره د بازار موندنې ستراتیژیو کارولو په اړه نور معلومات زده کړئ. مقاله د برانډ پوهاوي مفهوم په اړه.
