Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep internetowy, który sprzedaje elektronikę. Każdego dnia Twoją witrynę odwiedzają różni klienci: student college'u szukający laptopa do szkoły, rodzic szukający najnowszej konsoli do gier dla swojego dziecka i entuzjasta technologii chcący ulepszyć swój domowy system rozrywki. Każdy z tych klientów ma inne potrzeby i preferencje. Aby skutecznie promować swój sklep internetowy, musisz zrozumieć te wyjątkowe osoby, a tu właśnie pojawiają się persony kupujących.
Osobiste kupujący to szczegółowe profile Twoich idealnych klientów. Pomagają Ci dostosować działania marketingowe, aby dotrzeć do właściwych osób z właściwym przekazem. Ten wpis na blogu przeprowadzi Cię przez proces tworzenia skutecznych person kupujących, używając prostego języka, opowiadania historii i przykładów z prawdziwego świata.
Spis treści
Czym jest persona kupującego?
Co składa się na personę kupującego?
Przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia person kupujących
Końcowe przemyślenia
Czym jest persona kupującego?
Persona kupującego to półfikcyjna reprezentacja idealnego klienta oparta na badaniach rynku i prawdziwych danych o istniejących klientach. Obejmuje ona informacje demograficzne, wzorce zachowań, motywacje, cele i wyzwania. Pomyśl o niej jak o postaci w opowieści – każda persona opowiada unikalną historię o tym, kim są Twoi klienci i czego potrzebują.
Co składa się na personę kupującego?
Tworzenie szczegółowej persony kupującego obejmuje gromadzenie i organizowanie konkretnych informacji o Twoich idealnych klientach. Oto kluczowe elementy, które składają się na kompleksową personę kupującego:
- Informacje demograficzne
- Nazwa: Nadaj swojej personie fikcyjną, ale rozpoznawalną nazwę
- Wiek: Podaj wiek lub przedział wiekowy
- Płeć: Określ płeć, jeśli jest to istotne
- Stan cywilny: Zaznacz, czy są singlami, osobami w związkach małżeńskich czy w związku
- Dzieci: Podaj informacje o tym, czy mają dzieci i ich wieku
- Lokalizacja: Podaj miejsce zamieszkania (miasto lub region)
- Informacje zawodowe
- Zawód: Opisz ich stanowisko i rolę
- Przemysł: Podaj branżę, w której pracują
- Poziom doświadczenia: Zwróć uwagę na poziom doświadczenia (początkujący, średni, starszy)
- Dochód: Podaj poziom dochodów lub przedział wynagrodzeń
- Tło edukacyjne
- Poziom edukacji: Zwróć uwagę na najwyższy poziom ukończonego wykształcenia (szkoła średnia, licencjat, magister, itp.)
- Kierunek studiów: Jeśli to istotne, podaj dziedzinę studiów
- Informacje psychograficzne
- Bramki: Określ swoje cele osobiste i zawodowe
- wyzwania: Opisz przeszkody lub problemy, z którymi się borykają
- Wartości: Określ ich podstawowe wartości i to, co jest dla nich najważniejsze
- Hobby i zainteresowania: Uwzględnij ich hobby, zainteresowania i czynności, które lubią
- Styl życia: Opisz ich styl życia, w tym codzienne czynności i zachowania
- Informacje behawioralne
- Zachowanie zakupowe: Szczegółowo opisz ich zwyczaje zakupowe, w tym sposób, w jaki dokonują badań i podejmują decyzje
- Zachowanie online: Zwróć uwagę na preferowane przez nich platformy internetowe i kanały mediów społecznościowych
- Wykorzystanie technologii: Podaj informacje o urządzeniach, których używają i ich znajomości technologii
- Lojalność wobec marki: Opisz ich lojalność wobec określonych marek lub typów produktów
- Motywacje i wyzwalacze
- Motywacje: Określ, co skłania ich do dokonania zakupu (np. wygoda, cena, jakość)
- Wyzwalacze: Zwróć uwagę na wydarzenia lub okoliczności, które powodują podjęcie decyzji o zakupie (np. urodziny, święta, nowa praca)
- Preferowana treść
- Rodzaje treści: Określ, jakie rodzaje treści preferują (blogi, filmy, podcasty itp.)
- Źródła informacji: Zwróć uwagę, gdzie zazwyczaj szukają informacji (Google, media społecznościowe, publikacje branżowe)
- Prawdziwe cytaty
- Cytaty klientów: Dołącz prawdziwe cytaty z wywiadów lub ankiet przeprowadzonych z klientami, które odzwierciedlają ich nastawienie i obawy
- Cytaty klientów: Dołącz prawdziwe cytaty z wywiadów lub ankiet przeprowadzonych z klientami, które odzwierciedlają ich nastawienie i obawy
- Preferencje dotyczące produktu/usługi
- Preferowane produkty/usługi: Opisz rodzaje produktów lub usług, które preferujesz i dlaczego
- Percepcja marki: Zwróć uwagę na ich postrzeganie Twojej marki i konkurencji
Przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia person kupujących
- Zbadaj swoją publiczność
- Zidentyfikuj wspólne cechy
- Utwórz szczegółowe profile
- Używaj person do kierowania strategiami marketingowymi
Przyjrzyjmy się bliżej każdemu krokowi.
Krok 1: Zbadaj swoją publiczność
Pierwszym krokiem w tworzeniu person kupujących jest zebranie informacji o obecnych i potencjalnych klientach. Badania te można przeprowadzić różnymi metodami:
- Analityka strony: Użyj narzędzi takich jak Google Analytics, aby śledzić, kto odwiedza Twoją witrynę, skąd pochodzi i jakie strony odwiedza
- Spostrzeżenia dotyczące mediów społecznościowych: Platformy takie jak Facebook i Instagram oferują analizy pokazujące dane demograficzne i zainteresowania Twoich obserwujących
- Ankiety i kwestionariusze: Wyślij ankiety do swojej listy e-mailowej lub obserwujących w mediach społecznościowych. Zadaj pytania dotyczące ich danych demograficznych, zachowań zakupowych i preferencji.
- Rozmowy: Przeprowadź wywiady jeden na jeden z kilkoma najlepszymi klientami. Może to zapewnić głębszy wgląd w ich motywacje i punkty zapalne.
Krok 2: Zidentyfikuj wspólne cechy
Po zebraniu danych poszukaj wzorców i wspólnych cech wśród swoich klientów. Pogrupuj ich na podstawie podobnych cech, takich jak wiek, płeć, dochód, styl życia, zachowania zakupowe i cele.
Przykładem tego, jak może to wyglądać w przypadku firmy sprzedającej elektronikę, może być podzielenie odbiorców na trzy główne grupy:
- Studenci szkół wyższych: Osoby w wieku 18-24 lat poszukujące niedrogich, ale wydajnych laptopów i smartfonów do szkoły i mediów społecznościowych
- Rodzice: Osoby w wieku 30-45 lat poszukujące najnowszych konsol do gier i gadżetów edukacyjnych dla swoich dzieci
- Miłośnicy technologii: Osoby w wieku 25-40 lat, zaznajomione już z trendami technologicznymi, chcące ulepszyć swoje systemy domowej rozrywki i inteligentne urządzenia domowe
Krok 3: Utwórz szczegółowe profile
Teraz utwórz szczegółowe profile dla każdej grupy. Nadaj swoim personom nazwy i uwzględnij jak najwięcej szczegółów na temat ich danych demograficznych, zachowań, motywacji, celów i wyzwań.
Dla głównych grup wymienionych w kroku drugim firma utworzy następnie trzy persony, które mogą wyglądać następująco:
- Uczeń Sam
- Wiek: 20
- Zawód: Student collegu
- Stan cywilny: Jedna
- Bramki: Znajdź niedrogie, wydajne laptopy i smartfony do nauki i pozostawania w kontakcie
- wyzwania: Ograniczony budżet, przytłoczenie opcjami, poszukiwanie najlepszego stosunku jakości do ceny
- Motywacje: Bądź na bieżąco z technologią, zwiększ produktywność w nauce, korzystaj z mediów społecznościowych i gier
- Rodzic Brianna
- Wiek: 35
- Zawód: Menadżer projektu
- Stan cywilny: Żonaty, ma dzieci
- Bramki: Odkryj najnowsze konsole do gier i gadżety edukacyjne dla swoich dzieci
- wyzwania: Znalezienie odpowiednich do wieku, bezpiecznych i angażujących gadżetów, przy zachowaniu równowagi między jakością a ceną
- Motywacje: Zapewnij dzieciom rozrywkę i edukację, zapewnij im wartościowy czas spędzony z rodziną, podejmuj mądre decyzje zakupowe
- Technik Tom
- Wiek: 28
- Zawód: Programista
- Stan cywilny: Jedna
- Bramki: Ulepsz systemy domowej rozrywki i zintegruj inteligentne urządzenia domowe
- wyzwania: Nadążanie za szybko rozwijającymi się trendami technologicznymi, znajdowanie kompatybilnych urządzeń, dokonywanie opłacalnych modernizacji
- Motywacje: Zdobądź najnowocześniejszą konfigurację domu, ciesz się najnowszą technologią, bądź na bieżąco z trendami
Krok 4: Użyj person, aby kierować strategiami marketingowymi
Gdy już masz swoje persony, możesz się zastanawiać, co dalej? Możesz ich użyć, aby dostosować swoje strategie marketingowe do konkretnych potrzeb i preferencji osób opisanych w tych personach. Dzięki temu Twoje przesłanie znajdzie oddźwięk u grupy docelowej.
Przykład:
- W razie zamówieenia projektu Uczeń SamJake tworzy kolekcję niedrogich laptopów i smartfonów oraz wykorzystuje Instagram i TikTok do prezentowania recenzji produktów i filmów z rozpakowywania. Oferuje również zniżki dla studentów i promocje z okazji powrotu do szkoły.
- W razie zamówieenia projektu Rodzic PatJake wyróżnia konsole do gier przyjazne rodzinie i gadżety edukacyjne oraz dzieli się wskazówkami dotyczącymi wyboru urządzeń odpowiednich do wieku. Podkreśla funkcje bezpieczeństwa i uwzględnia oferty pakietowe dla rodzin.
- W razie zamówieenia projektu Technik TomJake zajmuje się opracowywaniem wysokiej klasy systemów domowej rozrywki i inteligentnych urządzeń domowych, dzieli się szczegółowymi porównaniami produktów i przewodnikami konfiguracji oraz prowadzi webinaria na temat najnowszych trendów technologicznych.
Końcowe przemyślenia
Tworzenie skutecznych person kupujących jest kluczowym krokiem w zrozumieniu odbiorców i dostosowaniu działań marketingowych. Poprzez badanie odbiorców, identyfikowanie wspólnych cech, tworzenie szczegółowych profili i wykorzystywanie person do kierowania strategiami możesz zapewnić, że Twój marketing znajdzie oddźwięk u odpowiednich osób.
Pamiętaj, że persony kupujących nie są statyczne. Wraz ze wzrostem i ewolucją Twojej firmy, Twoje persony również powinny się zmieniać. Regularnie je aktualizuj, dodając nowe dane i spostrzeżenia, aby dostosować się do zmieniających się potrzeb i preferencji odbiorców.
