Według Biuro Spisów LudnościW 5.4 roku na rynek amerykański weszło ponad 2023 miliona nowych firm. Wraz z pojawieniem się tak wielu nowych firm w niemal każdej branży, silna, zapadająca w pamięć marka jest kluczem do sukcesu każdej firmy, która chce się wyróżnić.
Marki takie jak Patagonia, Google, Domino's czy Fenty Beauty mogą na pierwszy rzut oka wydawać się ryzykowne lub niekonwencjonalne ze względu na ich unikalne podejście i innowacyjne pomysły, więc jak stały się tak znanymi nazwami? Cóż, zaczęły od mądrej strategii, aby odróżnić się od konkurencji – na tym polega udana strategia różnicowania.
Przyjrzymy się tutaj niezliczonym narzędziom, dzięki którym Twoja firma może się wyróżnić i pozostać w centrum uwagi docelowej grupy odbiorców, niezależnie od branży, w której działasz.
Spis treści
Czym jest strategia różnicowania i jak może pomóc Twojej firmie?
Kategorie strategii różnicowania
Rodzaje strategii różnicowania
4 wskazówki, jak stworzyć skuteczną strategię różnicowania
Zamykając
Czym jest strategia różnicowania i jak może pomóc Twojej firmie?
Aby pomóc firmom wyróżnić się, oferując coś wyjątkowego, czego nie mają inni, prawdopodobnie przyjęły strategię różnicowania, mającą na celu uzyskanie przewagi na konkurencyjnym rynku.
Unikalne oferty marki mogą być specjalną cechą produktu, wyjątkową obsługą klienta, a nawet odrębnym sposobem marketingu. Na przykład firma może używać dziwacznego lub zabawnego tonu w swoich reklamach lub tworzyć przyciągające wzrok opakowanie produktu lub projekt witryny internetowej, aby były bardziej zapamiętywalne.
Co ciekawe, niektóre firmy są naturalnie oddzielone od samego początku. Weźmy na przykład Ikeę. Marka słynie z niedrogich, stylowych mebli, łatwych w montażu produktów i wyjątkowych doświadczeń w sklepie – co wyróżnia ją od innych sprzedawców mebli zaraz po debiucie.
Jak strategia różnicowania może pomóc firmom
1. Mocno przyciągnij docelowego klienta
Jednym ze sposobów na znalezienie oddźwięku u grupy docelowej jest stworzenie lub zaoferowanie produktu lub usługi niszowej. Na przykład wyobraź sobie sklep, który sprzedaje wyłącznie artykuły o tematyce kotów, takie jak skarpetki, kolczyki, koszulki i pościel.
Miłośnicy kotów prawdopodobnie będą zainteresowani tym sklepem, zwłaszcza jeśli część każdej sprzedaży będzie wspierać działania mające na celu powstrzymanie bezdomnych kotów. Niezależnie od rynku, oferowanie produktu o unikalnych cechach lub niezwykłej historii może wyróżnić każdą firmę i uczynić ją znacznie bardziej atrakcyjną dla jej odbiorców.
2. Zachęcaj do lojalności wobec marki
Bycie wyjątkowym może budować lojalność klientów. Kiedy ludzie znajdują firmę, która podziela ich wartości lub oferuje coś innego niż konkurencja, często czują się bardziej związani z tą marką. To połączenie może prowadzić do większego zadowolenia klientów, co zwykle przeradza się w długoterminową lojalność.
Weźmy na przykład przemysł kawowy. Istnieje niezliczona ilość opcji, ale ludzie często trzymają się swojej ulubionej marki. Co sprawia, że pozostają lojalni? Może to być smak, opakowanie, cena, a nawet miejsce zakupu (czy to w lokalnej kawiarni, sklepie spożywczym, czy sklepie internetowym). Inne czynniki, takie jak źródło ziaren, etyczne praktyki rolnicze, osobowość marki, a nawet współpraca z influencerami, mogą wpływać na to, dlaczego klienci pozostają lojalni wobec swojej ulubionej marki kawy.
3. Wyższe ceny, większe zyski
Specjalistyczne firmy często mogą pobierać więcej, ponieważ klienci są zazwyczaj skłonni zapłacić więcej za to, co uważają za produkty wysokiej jakości. Może to prowadzić do większych marż zysku dla firmy. W końcu wiele osób uważa, że nie będzie wielu alternatyw, jeśli marka jest niszowa i oferuje coś wyjątkowego, co sprawia, że wyższa cena wydaje się uzasadniona.
Kategorie strategii różnicowania
1. Strategia szerokiego zróżnicowania
Firmy stosują szerokie zróżnicowanie, gdy wyróżniają się na tle konkurencji, skupiając się na konkretnym produkcie lub usłudze. Na przykład wyobraź sobie kawiarnię, która początkowo oferuje szeroki wybór napojów, w tym latte, smoothie, herbaty i kawy specjalne. Sklep może chcieć zawęzić swoją ofertę do kaw specjalnych.
Taka zmiana może wiązać się z ryzykownym posunięciem: firma może stracić klientów, którzy wolą koktajle lub herbaty, ale może też stać się ulubionym sportem miłośników kawy, wyróżniając się na zatłoczonym rynku.
2. Skoncentrowana strategia różnicowania
Ta kategoria koncentruje się na bardziej konkretnym rynku docelowym. Używając tego samego przykładu kawiarni, wyobraź sobie kawiarnię specjalizującą się w kawie rzemieślniczej, która wykorzystuje wyłącznie ziarna jednorodne z małej farmy w Kolumbii. Mogą one oferować wirtualne sesje degustacji kawy i spersonalizowane wskazówki dotyczące parzenia, aby podnieść poziom doświadczeń klientów.
Chociaż ta strategia może być ryzykowna, ponieważ przemawia do węższej grupy odbiorców, może być bardzo opłacalna, jeśli kawiarnia zrobi to dobrze. Mogą przyciągnąć lojalnych klientów, którzy są gotowi zapłacić premię za to wyjątkowe, dostosowane doświadczenie.
Rodzaje strategii różnicowania
Strategie różnicowania występują w różnych formach. Firmy mogą generalnie grupować te strategie w cztery główne typy, z których każdy różni się pod względem tego, jak szeroko lub szczegółowo celują w swój rynek:
1. Różnicowanie produktów
Ta strategia polega na tym, że firmy przekonują klientów, aby wybierali ich produkty zamiast produktów konkurencji, podkreślając ich unikalne cechy lub siłę marki. Te produkty często przyciągają mniejszą, ale lojalną grupę klientów. Chociaż nie gwarantuje dużego udziału w rynku, ta strategia pomaga marce wyróżnić się na zatłoczonym rynku.
Na przykład firmy mogą oferować etycznie pozyskiwane, jednorodne przyprawy lub szampony wykonane z ręcznie zbieranych naturalnych elementów. Jeśli wycenią swój unikalny produkt wyżej, mogą przyciągnąć klientów, którzy cenią wysoką jakość (lub postrzegają ją jako taką) i są skłonni zapłacić więcej. Ta strategia może być szersza lub przyjąć bardziej ukierunkowane podejście.
2. Różnicowanie reputacji
Ta strategia różnicowania dotyczy tego, jak marka się prezentuje i jak ludzie ją postrzegają. Wizualnie atrakcyjne opakowanie, silne wartości firmy lub imponująca, łatwa w obsłudze strona internetowa mogą pomóc stworzyć pozytywne połączenie z klientami. W rzeczywistości każdy szczegół, który sprawia, że ich doświadczenie jest niezapomniane, od wyglądu produktu po to, jak czuje się, wchodząc w interakcję z marką, odgrywa rolę w budowaniu solidnej reputacji i wyróżnianiu się na tle konkurencji.
3. Różnicowanie usług
Firmy mogą również stać za pośrednictwem swoich usług, głównie skupiając się na jakości, obsłudze klienta, cenach, opcjach dostawy lub ogólnym doświadczeniu. Może to być jednak trudna kwestia, ponieważ niemal każda marka próbuje zapewnić, co najmniej, satysfakcjonującą obsługę klienta. Dlatego firmy muszą badać swoich konkurentów i rynek, aby zrozumieć, jak zaoferować coś innego lub lepszego, pomagając dostosować swoje usługi w sposób bardziej atrakcyjny dla klientów.
4. Różnicowanie cen
Innym doskonałym sposobem na wyróżnienie się jest dostosowanie cen na podstawie takich czynników, jak potrzeby klientów i opłaty konkurentów. Na przykład firma może wziąć pod uwagę miejsce zamieszkania klientów lub to, jak bardzo popyt na jej produkty będzie prawdopodobnie przy ustalaniu cen. Obniżenie cen pomoże jej na przykład konkurować z droższymi markami.
Jednak ta strategia może być ryzykowna, ponieważ konkurenci mogą odpowiedzieć, obniżając również swoje ceny. Z tego powodu firmy muszą zwracać uwagę na swoje ogólne ceny i decydować, czy pozycjonują się jako marka przystępna cenowo, średniej klasy czy luksusowa, co naturalnie przyciągnie różnych nabywców.
4 wskazówki, jak stworzyć skuteczną strategię różnicowania
1. Dowiedz się, co wyróżnia Twoją firmę
Pierwszym krokiem w tworzeniu skutecznej strategii różnicowania jest określenie, co czyni firmę wyjątkową. Marki mogą wykorzystać tę wiedzę, aby wyróżnić swoje wysiłki, szczególnie na zatłoczonych rynkach, takich jak gościnność, naturalna pielęgnacja skóry lub rzemiosło. Zacznij od wypisania wszystkiego, co czyni firmę wyjątkową, zadając następujące pytania:
- Czy Twoje ceny są konkurencyjne? Czy oferujesz niższe ceny lub częste rabaty?
- Czy pozyskujesz składniki w unikalny sposób? Na przykład uprawiasz warzywa na farmie regeneracyjnej lub wytwarzasz produkty bez żadnych dodatków?
- Czy Twój proces produkcyjny jest wyjątkowy? Jeśli Twoja firma używa czegoś wyjątkowego, musi to podkreślić.
- Czy masz jakieś godne uwagi elementy opakowania? Na przykład, czy są wykonane z materiałów pochodzących z recyklingu?
- Czy masz osobistą lub rodzinną historię, która jest częścią marki? Być może podróż zainspirowała firmę lub dziadek przekazał sekret Twojego produktu lub perspektywy.
Czy trudno jest Ci zidentyfikować, co czyni firmę wyjątkową? Spróbuj burzy mózgów z przyjacielem i pamiętaj, aby skupić się na tematach takich jak ceny, tożsamość marki, wizualizacje i docelowi klienci.
2. Zbadaj rynek docelowy i odbiorców
Drugą rzeczą, którą firmy muszą zrobić, jest sprawdzenie, jak ich produkty lub usługi wypadają w porównaniu z innymi w branży. Zbierz informacje za pomocą ankiet klientów, analiz konkurencji, wywiadów lub zorganizowanych grup. Odpowiedz na te kluczowe pytania, aby skupić się na rynku docelowym i odbiorcach:
- Czy rynek nadal rośnie? Czy jest zatłoczony?
- Jakie są przedziały cenowe oferowane przez podobne marki?
- W jaki sposób inne firmy działające w tej samej niszy reklamują się i promują?
- Jaką część rynku Twoja firma chce zdobyć?
Kim jest Twój docelowy klient i jaki styl życia prowadzi? Jakie są jego obawy finansowe, emocjonalne i polityczne?
- Dlaczego Twój docelowy klient może wybrać produkt lub usługę danej marki, a nie konkurencji, zwłaszcza jeśli jakość jest taka sama?
- Jak nisko mogą rozsądnie zejść ceny?
3. Rozwijaj unikalne cechy sprzedaży (USP) swojej firmy
Firmy muszą zadbać o to, aby ich oświadczenie misji podkreślało to, co je wyróżnia, skupiając się na tym, na czym zależy ich docelowym klientom. Rozważ te pytania, ponieważ udzielenie na nie odpowiedzi pomoże zdefiniować i przekazać unikalną atrakcyjność Twojej marki:
- Czy firma etycznie pozyskuje swoje produkty? I co jeszcze czyni je wyjątkowymi?
- Czy firma oferuje coś luksusowego czy kieruje swoją ofertę do szerokiego grona odbiorców?
- Czy zrównoważony rozwój jest ważny dla Twojej firmy i czy jest czymś, co cenią docelowi klienci?
4. Stwórz wciągającą historię
Historia pochodzenia marki może sprawić, że się wyróżni i przyciągnie więcej uwagi. Nawet jeśli właściciele firm uważają, że ich historia nie jest ekscytująca, zagłębienie się w podróż może ujawnić przekonujące szczegóły, które zaangażują klientów i media. Rozważ następujące kwestie:
- Jakie wydarzenia zainspirowały Cię do założenia firmy?
- W jaki sposób Twoje pochodzenie, miejsce urodzenia i dziedzictwo rodzinne wpływają na Twoją firmę?
- Czym Twoja firma wyróżnia się na tle innych działających w tej samej branży?
Dzieląc się tymi osobistymi i wyjątkowymi historiami na swojej stronie internetowej, w newsletterze lub za pośrednictwem kont w mediach społecznościowych, możesz sprawić, że Twoja marka stanie się bardziej rozpoznawalna, a to może potencjalnie przyciągnąć zainteresowanie mediów.
Zamykając
Sukces na konkurencyjnym rynku wymaga oferowania czegoś wyjątkowego i wartościowego, czego nie oferują inni w tej samej dziedzinie. Pomyśl o specjalnym produkcie lub usłudze, które możesz zaoferować, a które sprawią, że konsumenci powiedzą: „O! To coś innego!” – to jest Twoja strategia różnicowania
Podkreślając to, co czyni Twoją ofertę wyjątkową, możesz stworzyć bardziej wciągającą historię i zwiększyć sprzedaż, wyróżniając się w oczach docelowej grupy odbiorców.
