Siła strategicznych partnerstw dla wzrostu sprzedaży

Najważniejsze informacje:

Strategiczne partnerstwa napędzają wzrost sprzedaży poprzez zwiększanie zasięgu, wzbogacanie oferty i wspieranie innowacyjności.

Wybieraj partnerów, biorąc pod uwagę uzupełniające się mocne strony, dopasowanie kulturowe, reputację i zaangażowanie na rzecz wzajemnego rozwoju. 

Buduj trwałe partnerstwa poprzez jasne wyznaczanie celów, budowanie zaufania, akceptowanie zmian i angażowanie się w otwartą komunikację.

Zawsze zamykaj. Każdy w sprzedaży słyszał te mądre słowa. Może od ambitnego kierownika sprzedaży, klasycznego filmu lub ogólnego nastawienia do przychodów i prowizji. W mojej karierze ta mantra i staranny proces sprzedaży zawsze były ścieżką rozwoju dla każdego w zespole. Jednak obecnie moim nowym mottem jest „zawsze łącz się”. Ta ewolucja w mojej strategii sprzedaży całkowicie zmieniła sposób, w jaki buduję wartość dla klienta poprzez partnerstwa biznesowe.

Byłem świadkiem transformacyjnego wpływu partnerstw na wzrost sprzedaży. Gdy podejdzie się do nich strategicznie, partnerstwa otwierają drzwi do nowych rynków, ulepszają oferty i pobudzają innowacje.

Jak więc wybrać właściwego partnera? Chodzi o znalezienie firmy o uzupełniających się mocnych stronach, dopasowanie kultur i budowanie zaufania opartego na reputacji i niezawodności. Partnerstwo umożliwia skupienie się na długoterminowych celach i wzajemnym wzroście – korzyść dla obu stron.

Dlaczego partnerstwa są ważne dla wzrostu sprzedaży?

Przyjrzyjmy się, dlaczego partnerstwa są tak kluczowe dla wzrostu sprzedaży. Są przepustką do pomocy Twojej firmie w dotarciu do większej liczby klientów, udoskonaleniu produktów lub usług oraz usprawnieniu procesu sprzedaży. Kiedy współpracujesz strategicznie, wysiłek ten prowadzi do większego sukcesu niż działanie solo.

Pomyśl o tym: strategiczna współpraca to nie tylko dodanie kolejnego nazwiska do listy kontaktów. Otwierasz drzwi do nowych rynków i klientów, do których być może miałeś trudności, aby dotrzeć samodzielnie.

Partnerstwa poszerzają Twoją sieć i pomagają Ci pogłębić ofertę produktów. Współpraca łączy uzupełniające się usługi i produkty, tworząc kompletne rozwiązanie i skracając czas do uzyskania wartości dla klientów. Klienci często chcą rozwiązań typu „wszystko w jednym”, a odpowiednie partnerstwa mogą pomóc Ci sprostać temu zapotrzebowaniu.

Co powinno decydować o partnerstwie?

Jest kilka rzeczy, o których należy pamiętać, szukając partnerów biznesowych. Oczywiście, dostosowanie się do celów biznesowych jest kluczowym elementem, ale jest wiele aspektów do rozważenia. Kultywowanie partnerstw wymaga przyjęcia nastawienia, które bierze pod uwagę Twoje interesy, a także interesy Twoich klientów i szerszego rynku.

Przyjęcie podejścia skoncentrowanego na kliencie

Skupienie strategii partnerstwa wokół klientów jest niepodlegające negocjacjom. Strategia partnerstwa powinna koncentrować się na zaspokajaniu potrzeb klientów. Oceniając potencjalne partnerstwa, zadaj sobie pytanie:

• W jaki sposób ta współpraca podnosi poziom obsługi mojego klienta?
• Czy bezpośrednio rozwiązuje ich problemy i wyzwania?

Jeśli odpowiedzi rezonują z tym, czego pragną Twoi klienci, to jesteś na dobrej drodze do czegoś wielkiego. Umieszczenie klientów na pierwszym planie buduje lojalnych zwolenników, którzy będą bronić Twojej marki, prowadząc Twój biznes w kierunku sukcesu. Aby naprawdę skutecznie służyć swoim klientom, konieczne jest uznanie własnych luk w ofercie usług lub możliwościach.

Zrozumienie, czego chcą Twoi klienci, a czego obecnie nie możesz lub nie możesz zapewnić, przygotowuje grunt pod korzystne partnerstwa. Określając te obszary, możesz współpracować z partnerami, którzy uzupełniają Twoje rozwiązanie, zwiększając Twoją wartość dla klientów. Pomaga to zamknąć lukę potrzeb i wzmacnia Twoją pozycję rynkową.

Kiedy możesz zaoferować bardziej kompleksowe rozwiązanie poprzez inteligentne partnerstwa, odzwierciedla to Twoje zaangażowanie w przyjęcie podejścia skoncentrowanego na kliencie. Buduje to lojalność obecnych klientów i przyciąga nowych klientów poszukujących kompleksowego rozwiązania.

Kiedy myślę o partnerstwach zorientowanych na klienta w działaniu, dla mnie wyróżniającym się przykładem jest współpraca między Salesforce i IBISWorld. Salesforce, ze swoim globalnym zasięgiem i dominacją w CRM, łączy siły z IBISWorld, potęgą w dziedzinie badań branżowych. To partnerstwo jest połączeniem stworzonym w niebie, szczególnie dla sektorów takich jak bankowość.

Partnerstwo płynnie integruje Salesforce i pytania przygotowawcze IBISWorld, zapewniając menedżerom ds. relacji natychmiastowy dostęp do istotnych spostrzeżeń bez kłopotów. Pozwala to menedżerom ds. relacji na osiągnięcie sukcesu w interakcjach z klientami i zdobywanie klientów w różnych branżach.

A korzyści na tym się nie kończą – Salesforce idzie o krok dalej, automatyzując zadania, takie jak wypełnianie not kredytowych i prezentacji dokładnymi danymi. Ten poziom innowacji zorientowanych na klienta jest tym, co napędza sukces i wyznacza standardy, jak powinny wyglądać partnerstwa.  

Spotkanie z klientami w ich procesie pracy

Pójdźmy o krok dalej. Spotykanie się z klientami w ich przepływie pracy wykracza poza bycie zorientowanym na klienta. Chodzi o pełne przyjęcie modelu wzrostu opartego na ekosystemie. Sukces leży w płynnej integracji rozwiązań z ich codziennymi operacjami.

Ten poziom integracji jest kluczowy dla skutecznego reagowania na potrzeby i bolączki klientów. Podejmując takie podejście, możesz zapewnić wartość i użyteczność, co prowadzi do zwiększonego zadowolenia i lojalności klientów. Zachęca również do głębszego zaangażowania, czyniąc zintegrowane oferty istotną częścią operacji klienta, a nie tylko oddzielnymi rozwiązaniami.

Na przykład partnerstwo między IBISWorld i RelPro oferuje potężne rozwiązanie prospektowe dla instytucji bankowych. RelPro zapewnia szczegółowe profile prospektów wzbogacone o inteligencję relacji, podczas gdy IBISWorld oferuje obszerne badania branżowe. Ta współpraca daje użytkownikom RelPro dostęp do cennych spostrzeżeń branżowych bezpośrednio z ich platformy, zwiększając ich możliwości i poprawiając doświadczenia klientów, podobnie jak nasze partnerstwo Salesforce.

Zintegrowane rozwiązania takie jak to pokazują potencjał strategii ekosystemu. Dzięki tej potężnej kombinacji ofert IBISWorld i RelPro zapewniają kompleksowe rozwiązanie, które uwzględnia wiele aspektów potrzeb ich klientów. To podejście sprzyja innowacjom poprzez wykorzystanie mocnych stron każdego partnera, aby stworzyć coś większego niż suma jego części.

Jak wybierać partnerów?

Teraz, gdy już wiesz, czym powinieneś się kierować podejmując decyzje dotyczące partnerstwa, porozmawiajmy o tym, jak wybrać odpowiednich partnerów.

Gdy szukasz, myśl szerzej niż tylko o oczywistych korzyściach. Wybór właściwego partnera sprowadza się do wspólnych celów i wartości. Zastanów się, w jaki sposób partnerstwo jest zgodne z Twoimi długoterminowymi celami biznesowymi. Na przykład klienci IBISWorld chcą, aby nasze dane były dla nich bardziej użyteczne w przepływie pracy. Przez lata dostarczanie za pośrednictwem interfejsu API dobrze służyło rynkowi. Nasze nowe udoskonalenie aplikacji Call Prep Insights dla Salesforce oferuje inną metodę dostarczania na platformie, z której wielu naszych klientów korzysta codziennie, od razu po wyjęciu z półki, eliminując potrzebę kosztownych integracji, które wymagają ciągłych aktualizacji. Naszym celem jest spotykanie się z klientami w przepływie pracy i za pośrednictwem wielu modeli dystrybucji treści, tak aby każdy klient miał dostęp do danych za pośrednictwem platform, z których najczęściej korzysta.

Oto kilka kwestii, o których warto pomyśleć i które pomogą Ci podejmować mądre decyzje:

Poszukaj uzupełniających się mocnych stron

Znalezienie partnerów, których mocne strony uzupełniają Twoje własne, jest kluczowe. Uczciwa ocena Twoich mocnych i słabych stron jest kluczowa, ponieważ pozwala na skuteczniejszą współpracę i lepsze wyniki dla klientów. Wspólna praca równoważy Twoje słabości i podnosi jakość transakcji, co prowadzi do bardziej kompleksowego podejścia w zaspokajaniu potrzeb klientów i osiąganiu wspólnego sukcesu.

Pytania do rozważenia

• Jakie wyjątkowe umiejętności i atuty wnosi potencjalny partner, a których nam brakuje?
• W jaki sposób można wykorzystać mocne strony każdego z partnerów, aby zoptymalizować ogólne wyniki partnerstwa?
• Czy istnieją jakieś obszary pokrywania się naszej oferty, które mogłyby prowadzić do konkurencji zamiast współpracy?
• W jaki sposób pozycja rynkowa partnera uzupełnia naszą, przyczyniając się do wzajemnego rozwoju?
• Czy ich technologia lub infrastruktura może usprawnić dostarczanie naszych produktów/usług?
• W jaki sposób partnerstwo może poprawić naszą ofertę wartości dla klientów?

Oceń dopasowanie kulturowe

Płynna współpraca opiera się na dopasowaniu kulturowym. Dla udanych partnerstw ważny jest wzajemny szacunek, wspólne cele i podobne style pracy. Gdy członkowie zespołu rozumieją i doceniają niuanse kulturowe innych, komunikacja przebiega skuteczniej, zaufanie jest nawiązywane, a produktywność rośnie.

Współpraca z partnerami, którzy mają komplementarne produkty, często wiąże się z nakładaniem się udziałów w rynku. Może to wydawać się groźne lub ryzykowne. Obie strony muszą być gotowe zrozumieć możliwości i ograniczenia strategii i celów każdej firmy, aby zapewnić, że strategia partnerstwa jest zgodna z ogólną strategią firmy. Na przykład start-upy często podchodzą do ryzyka z nastawieniem innym niż duże organizacje publiczne. Ocena dopasowania kulturowego staje się jeszcze ważniejsza w procesie podejmowania decyzji.

Pytania do rozważenia

• W jaki sposób kultura firmy potencjalnego partnera wpisuje się w nasze wartości i etykę pracy?
• Czy potrafimy sobie wyobrazić, że nasze zespoły będą bezproblemowo współpracować nad wspólnymi projektami?
• Czy promują otwartą komunikację i przejrzystość?
• Jakie są ich strategie rozwiązywania konfliktów i czy są one zbieżne z naszymi?
• Jakie jest ich podejście do innowacji i podejmowania ryzyka w działalności biznesowej?

Weź pod uwagę reputację i niezawodność

Reputacja i niezawodność potencjalnego partnera są równie ważne, jak jego możliwości techniczne lub zgodność z Twoimi celami. Pomyśl o tym jako o kręgosłupie partnerstwa – jeśli jest silne, może wspierać wzrost i zmiany pogody. Reputacja partnera w branży wśród jego rówieśników może dać Ci przedsmak tego, jak mogłaby wyglądać współpraca z nim.

Pytania do rozważenia

• Czy mają udokumentowane doświadczenie w utrzymywaniu długoterminowych partnerstw strategicznych i co ich obecni i byli partnerzy mówią o współpracy z nimi?
• Czy mogą przedstawić referencje lub studia przypadków pokazujące ich zdolność do utrzymywania produktywnych i stabilnych partnerstw?
• Jak potencjalny partner jest postrzegany przez klientów i branżę?
• Czy w ramach dotychczasowej współpracy zawsze dotrzymywali obietnic i zobowiązań?
• Czy istnieją jakieś znane spory lub skargi na ich temat, które mogłyby wskazywać na problemy z niezawodnością?
• Co ich stabilność finansowa mówi o ich zdolności do utrzymywania długoterminowych partnerstw?

Skup się na wzajemnym wzroście

Wybór partnera, który rośnie wraz z Tobą, zapewnia współpracę na dłuższą metę, a nie tylko krótkoterminowe zyski. Gdy Twoje cele są zbieżne, obie strony wspierają swoje sukcesy. Wspólne zaangażowanie we wzrost sprzyja innowacjom, czyniąc zasoby bardziej efektywnymi, a wyzwania łatwiejszymi do rozwiązania. Partnerzy w równym stopniu zaangażowani pielęgnują partnerstwo dla wspólnych sukcesów i trwałych więzi, które dostosowują się do zmian rynkowych i wykorzystują nowe możliwości.

Pytania do rozważenia

• W jaki sposób długoterminowe cele obu stron są ze sobą zgodne i jakie środki można wdrożyć, aby mieć pewność, że będą one kontynuowane w dłuższej perspektywie?
• Jakie ramy można ustanowić, aby mierzyć sukces partnerstwa pod kątem wzajemnego rozwoju?
• Jak potencjalny partner postrzega rozwój i czy jest on zgodny z naszym podejściem do rozszerzania naszych usług lub zasięgu rynkowego?
• Czy istnieją mechanizmy umożliwiające regularny przegląd i dostosowywanie strategii partnerstwa w celu wspierania wzrostu?
• W jakim stopniu każda ze stron jest zaangażowana w inwestowanie środków w partnerstwo w celu napędzania wzajemnego wzrostu?
• Jak sukces będzie dzielony? W przypadku niepowodzeń, jak będzie zarządzana odpowiedzialność, aby zapewnić odporność i ciągły wzrost?

Angażuj się w otwartą komunikację

Otwarta komunikacja między stronami sprzyja przejrzystości, zaufaniu i wzajemnemu zrozumieniu – wszystkie kluczowe elementy współpracy biznesowej. Otwarte, szczere rozmowy pomagają wcześnie dostrzegać problemy, zarządzać oczekiwaniami i pielęgnować kulturę wspólnego rozwiązywania problemów. Zapewnia to, że obie strony rozumieją potrzeby, umiejętności i ograniczenia drugiej strony, dzięki czemu praca zespołowa zmierzająca do wspólnych celów jest płynniejsza.

Komunikacja jest szczególnie ważna w przypadku partnerstw, w których pośrednio możesz sprzedawać lub sprzedawać rozwiązania drugiej strony. Jesteś zmuszony podejmować kluczowe decyzje, takie jak sposób wykorzystania marki lub aktywów drugiej strony, kto może sprzedawać produkt i w jaki sposób przekazywana jest relacja z klientem. Sprzedaż krzyżowa wymaga oddania pewnej kontroli nad ścieżką kupującego i procesem sprzedaży. Dlatego też niezwykle ważne jest ustanowienie przejrzystej komunikacji, aby upewnić się, że Ty lub Twój partner możecie dostosować się do standardów i przekazu marki, dzielić się opiniami i dostosowywać w razie potrzeby.

Pamiętaj, że wraz z rozwojem i adaptacją Twojej firmy, rozwijają się i dostosowują Twoi potencjalni partnerzy. Rozpoczęcie od przejrzystej komunikacji stanowi podstawę do radzenia sobie z przyszłymi modyfikacjami Twojego lub ich rozwiązania.

Pytania do rozważenia

• Jak często otwarte są kanały komunikacji między obiema stronami i czy są one skuteczne?
• Jakie mechanizmy wdrożono w celu zapewnienia przejrzystej i jasnej komunikacji, zwłaszcza w przypadku nieporozumień i nieporozumień?
• W jakim stopniu każda ze stron jest otwarta na otrzymywanie informacji zwrotnych i konstruktywne reagowanie na nie?
• Czy istnieją uzgodnione protokoły dotyczące komunikacji, zapewniające, że wszystkie zainteresowane strony zostaną poinformowane i w razie potrzeby zaangażowane?
• W jaki sposób każda ze stron komunikuje swoje oczekiwania i w jaki sposób są one dostosowywane i oceniane na przestrzeni czasu?
• W jaki sposób obsługiwane są sprawy poufne i wrażliwe i jakie gwarancje wprowadzono w celu utrzymania zaufania?
• W jaki sposób podejmowane są wysiłki, aby zrozumieć i uszanować styl komunikacji drugiej strony, zapewniając przejrzystość i ograniczając błędne interpretacje?
• W jaki sposób będziemy promować i sprzedawać produkty wytworzone w ramach tej współpracy?
• Jakie strategie wdrożono, aby mieć pewność, że obie strony rozumieją i przestrzegają ustalonego podejścia do sprzedaży?

Jak budować trwałe partnerstwa strategiczne?

Teraz, gdy wiesz, co brać pod uwagę podczas budowania partnerstw, ważne jest zrozumienie podejścia selektywnego i uniwersalnego do partnerstw. Zamiast zarzucać sieć daleko i szeroko, mając nadzieję na jakiekolwiek partnerstwa, skoncentruj swoje wysiłki na tych najlepszych perspektywach, które mają potencjał, aby naprawdę przekształcić Twój biznes. Chodzi o jakość, a nie o ilość. Zamiast gonić za każdą okazją, która się pojawi, priorytetowo potraktuj te partnerstwa, które dają najwięcej obietnic.

Ale rzecz w tym, że chociaż powinieneś być wybiórczy, nie zamykaj się całkowicie na nieoczekiwane okazje. Czasami te niedoceniane partnerstwa okazują się tymi, które robią całą różnicę. Na przykład, kiedy IBISWorld po raz pierwszy zaczął sprzedawać indywidualne raporty na naszej stronie internetowej, nie było zamiaru udzielania licencji na treść dla resellerów. Jednak kiedy ktoś się do nas zwrócił, zaryzykowaliśmy i udało nam się rozwinąć obecność na stronie internetowej szybciej niż oczekiwaliśmy dzięki linkom zwrotnym i ruchowi odsyłającemu pochodzącemu ze strony resellera.

Kroki prowadzące do budowania długotrwałych partnerstw:

Gdy już znajdziesz i zaangażujesz potencjalnego nowego partnera, możesz podjąć następujące kroki, aby zbudować pozytywne i trwałe partnerstwo:

1. Ustal jasne cele i kamienie milowe: Zacznij od zdefiniowania jasnych, korzystnych dla obu stron celów, które pasują zarówno do Twojej, jak i Twoich partnerów długoterminowych wizji. Podziel je na łatwe do opanowania kamienie milowe, aby śledzić postępy.
2. Buduj zaufanie poprzez spójność: Zawsze spełniaj lub przewyższaj oczekiwania w swoich interakcjach. Bycie niezawodnym buduje zaufanie z czasem, tworząc solidną podstawę dla trwałego partnerstwa.
3. Skup się na budowaniu relacji: Oprócz zajmowania się sprawami kontraktowymi, poświęć czas na pielęgnowanie osobistych relacji ze swoimi partnerami. Uczestniczcie w wydarzeniach branżowych razem, prowadźcie nieformalne rozmowy lub dzielcie się spostrzeżeniami. Silne relacje często prowadzą do lepszej pracy zespołowej i zrozumienia.
4. Wykorzystaj technologię do współpracy: Korzystaj z narzędzi cyfrowych, aby zapewnić płynniejszą współpracę i komunikację. Niezależnie od tego, czy chodzi o oprogramowanie do zarządzania projektami, czy aplikacje do przesyłania wiadomości, technologia może zwiększyć wydajność i sprawić, że obie strony będą na tej samej stronie.
5. Dostosuj się i rozwijaj razem: Rynki i krajobrazy biznesowe ciągle się zmieniają. Pozostań otwarty na dostosowanie swojego partnerstwa, aby stawić czoła nowym wyzwaniom lub wykorzystać nieoczekiwane okazje.
6. Świętujmy wspólnie zwycięstwa: Rozpoznawaj i świętuj kamienie milowe i sukcesy jako zespół. Wzmacnia to więź i przypomina wszystkim o wzajemnych korzyściach płynących z partnerstwa.

Innowacje i akceptacja zmian

Dzisiaj innowacja i zdolność adaptacji są niezbędne do przetrwania. W miarę jak technologia rozwija się w szalonym tempie, firmy zdają sobie sprawę, że wzrost zależy od strategicznych partnerstw, a nie tylko samotnych wysiłków. I powiem wam, że to nie jest próba generalna; to jest prawdziwa okazja.

Przyjmując zmiany, musisz pamiętać o dostosowaniu wewnętrznych procesów do płynnego dopasowania do nowego partnerstwa. Przejrzyj obecne procesy, zaangażuj swój zespół w znajdowanie nowych pomysłów i priorytetowo potraktuj elastyczność, aby zapewnić płynną integrację z przepływami pracy klientów.

Przyjęcie partnerstwa wymaga zmiany nastawienia. Nie tylko znosisz zmiany, ale je witasz. Opór przed zmianami jest naturalną częścią każdej inicjatywy strategicznej, ale zmiana daje Twojej firmie szansę na innowacyjność i rozwój. Zarządzanie zmianą jest kluczową częścią udanej realizacji nowej strategii, a przyjęcie zmiany pomoże Twojej firmie zachować zwinność i reagować na zmieniającą się dynamikę rynku.

Uwagi końcowe

Koncepcja „zawsze bądź połączony” nabiera w tym kontekście nowego znaczenia, podkreślając potrzebę tworzenia powiązanych partnerstw, które wykraczają poza tradycyjne granice. To jak zaktualizowana wersja klasycznego mantry „zawsze bądź zamknięty”, ale z nowoczesnym akcentem, który mówi o sile pracy zespołowej i współpracy.

Skupiając się na klientach, jakości produktów i inteligentnych partnerstwach, firmy mogą stworzyć solidną bazę dla trwałego sukcesu. Z własnego doświadczenia widziałem, jak ważne jest przejście z odizolowanych operacji do połączonych ekosystemów, w których dominują zwinność, zbiorowa innowacja i koncentracja na kliencie.

Oczywiście, przewidywanie przyszłości nie jest łatwym zadaniem, szczególnie w erze szybkich zmian technologicznych i zmieniających się preferencji konsumentów. Dlatego moim zdaniem pielęgnowanie kultury innowacyjnej współpracy, przyjmowanie przełomowych technologii i powierzanie partnerom kształtowania przyszłości branż jest kluczowe dla utrzymania się na czele.

Źródło z IBISŚwiat

Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez ibisworld.com niezależnie od Cooig.com. Cooig.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.