W ciągle rozwijającej się branży sprzedaży technologii nie wszystkie stanowiska sprzedaży są sobie równe. Sprzedaż złożonych produktów i usług wymaga czegoś więcej niż tylko talentu do zamykania transakcji — wymaga solidnej wiedzy technicznej. Tutaj właśnie pojawia się rola inżyniera sprzedaży.
Niezależnie od tego, czy firma potrzebuje kogoś, kto potrafi połączyć rozwiązania techniczne z tym, czego szukają klienci, czy osoby, która chce rozwinąć swoją karierę w sprzedaży, szlifując stronę techniczną, zrozumienie, jak wybrać inżyniera sprzedaży, może mieć ogromne znaczenie. Oto wszystko, co musisz wiedzieć o tej niesamowitej roli.
Spis treści
Co to znaczy być inżynierem sprzedaży?
Jak ludzie zostają inżynierami sprzedaży?
Najważniejsze cechy, których należy szukać (lub posiadać) u inżyniera sprzedaży
Czego należy unikać przy zatrudnianiu inżyniera sprzedaży
Podsumowując
Co to znaczy być inżynierem sprzedaży?
Inżynierowie sprzedaży odgrywają kluczową rolę, jeśli chodzi o uproszczenie procesu sprzedaży złożonych produktów naukowych i technologicznych, zwłaszcza w środowiskach B2B, gdzie koncentrują się na sprzedaży zaawansowanych rozwiązań innym firmom. Pomyśl o nich jako o łączniku między działem rozwoju produktu a zespołami sprzedaży.
Dzięki swojej wiedzy technicznej inżynierowie sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym przedstawić solidne argumenty, dlaczego ich produkt jest najlepszym wyborem dla potencjalnych klientów. W USA inżynierowie sprzedaży zazwyczaj pracują w pełnym wymiarze godzin i zarabiają średnio US $ 79,808 rocznie.
W zależności od potrzeb firmy (lub klienta) często spędzają dużo czasu na podróżach, aby spotkać się z potencjalnymi klientami, a ich godziny pracy mogą się zmieniać w zależności od wymagań klientów. Typowy dzień? Jest wypełniony spotkaniami (zarówno z potencjalnymi klientami, jak i członkami zespołu sprzedaży), na których zagłębiają się w szczegóły technicznych cech swoich produktów i wymyślają sposoby na zwiększenie sprzedaży.
Jak ludzie zostają inżynierami sprzedaży?
Inżynierowie sprzedaży zazwyczaj zaczynają od licencjatu z inżynierii lub pokrewnej dziedziny technicznej, co daje im solidne podstawy przed objęciem stanowiska. Doświadczenie w sprzedaży może być również dużym plusem, ponieważ pomaga rozwijać przydatne techniki sprzedaży.
Jednak nie ma jednej ustalonej ścieżki do zostania inżynierem sprzedaży. Wielu ma dyplomy z inżynierii, informatyki lub podobnych dziedzin technicznych, ale inni pochodzą z nauk ścisłych lub biznesu i nabywają umiejętności techniczne w trakcie pracy.
Oprócz formalnej edukacji, powszechne jest praktyczne doświadczenie w sprzedaży. Niezależnie od tego, czy pracuje się jako przedstawiciel handlowy, czy obok niego, ta praktyczna ekspozycja daje inżynierom sprzedaży solidne zrozumienie procesu sprzedaży i umiejętności niezbędnych do osiągnięcia sukcesu. A ponieważ technologia ciągle ewoluuje, wielu inżynierów sprzedaży pozostaje w formie, uczestnicząc w różnych programach edukacyjnych, aby nadążać za najnowszymi osiągnięciami.
Najważniejsze cechy, których należy szukać (lub posiadać) u inżyniera sprzedaży
1. Umiejętności techniczne i interpersonalne
Jeśli firmy chcą skutecznych inżynierów sprzedaży, muszą kierować się do tych, którzy mają wiedzę techniczną — to jedna z głównych części równania. Muszą oni również mieć silne umiejętności interpersonalne i interpersonalne, zwłaszcza jeśli firmy chcą, aby bardziej skupili się na stronie sprzedażowej. Co ważniejsze, inżynierowie sprzedaży powinni również umieć rozłożyć złożone szczegóły techniczne i cechy produktu na jasne, zrozumiałe terminy dla przedstawicieli handlowych i klientów.
Weźmy na przykład firmę oprogramowania B2B. Jeśli inżynier sprzedaży pracuje z potencjalnym klientem, który nie ma technicznego zaplecza, może wyjaśnić, jak działa oprogramowanie, w sposób łatwy do zrozumienia, a jednocześnie dający mu poczucie sprawczości. Celem jest sprawienie, aby potencjalny klient czuł się pewny siebie i podekscytowany produktem, a nie przytłoczony technologią.
2. Umiejętności rozwiązywania problemów
Inżynier sprzedaży, który nie potrafi zrozumieć technicznych aspektów produktu i sprostać wyzwaniom klientów, nie jest wart posiadania. W końcu to jest główny cel tej roli. Świetny inżynier sprzedaży skupia się na znajdowaniu rozwiązań i zawsze myśli o sposobach, aby uczynić produkt swojego klienta jeszcze bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców.
Na przykład, jeśli inżynier sprzedaży pracuje w firmie dostarczającej przemysłowe systemy filtracji powietrza, powinien znać typowe problemy, z jakimi dostawcy borykają się w swoich obecnych systemach (takie jak słaba jakość powietrza lub nieefektywne systemy filtracji, które prowadzą do przestojów). Następnie musi jasno wyjaśnić, w jaki sposób zaawansowane funkcje ich systemu filtracji rozwiązują te problemy bezpośrednio, czyniąc je najlepszym rozwiązaniem dla złagodzenia punktów bólu klienta.
3. Doświadczenie w pracy w sprzedaży
Najlepiej byłoby, gdyby firmy kierowały się do profesjonalistów, którzy dostrzegają pilność procesu sprzedaży. Gdy już zrozumieją ten aspekt, muszą wykorzystać swoją wiedzę techniczną, aby zawrzeć umowę, która przyniesie korzyści ich firmie i klientowi.
Na przykład doświadczony inżynier sprzedaży powinien być dobrze zorientowany w cyklu sprzedaży i dokładnie wiedzieć, kiedy wkroczyć ze swoimi technicznymi spostrzeżeniami, aby pomóc przedstawicielowi handlowemu zamknąć transakcję. Jego zaangażowanie powinno przyspieszyć proces, zapewniając jasne, terminowe odpowiedzi i usuwając przeszkody techniczne — zapewniając, że sprawy posuwają się do przodu szybko, zamiast powodować opóźnienia.
4. Świetna praca zespołowa
Ponieważ inżynierowie sprzedaży ściśle współpracują z przedstawicielami handlowymi, bycie silnym graczem zespołowym i posiadanie umiejętności interpersonalnych jest niepodlegające negocjacjom. W solidnym partnerstwie inżyniera sprzedaży i przedstawiciela handlowego, obaj pracują ręka w rękę, aby opracować wszechstronne, technicznie solidne strategie, które znajdą oddźwięk u ich docelowych klientów.
Załóżmy, że przedstawiciel handlowy potrzebuje pomocy inżyniera sprzedaży, aby opracować punkty do omówienia na nadchodzącą prezentację. Inżynierowie powinni wiedzieć, jak skutecznie komunikować się z przedstawicielem, zapewniając, że jest on w pełni przygotowany do omówienia aspektów technicznych i doprowadzenia transakcji do zamknięcia. Kluczem jest tutaj płynna praca zespołowa w celu wsparcia wysiłków sprzedażowych.
Czego należy unikać przy zatrudnianiu inżyniera sprzedaży
1. Zatrudnienie nieodpowiedniej osoby na podstawie złożoności produktu
Czy firma jest na wczesnym etapie lub w fazie wzrostu? W takim razie unikaj zatrudniania najbardziej zaawansowanego technicznie inżyniera sprzedaży, zwłaszcza jeśli właściciele oferują proste rozwiązania małym lub średnim klientom. Ci wysoce wyspecjalizowani inżynierowie mają wysokie pensje, a ich wiedza specjalistyczna koncentruje się na bardziej złożonych wyzwaniach — skutkiem byłyby niepotrzebne koszty.
Z drugiej strony firma potrzebująca wysoce technicznego inżyniera sprzedaży może nie być usatysfakcjonowana, jeśli zatrudni niedoświadczonego inżyniera. Mniej doświadczony inżynier może mieć trudności z obsługą wymagań technicznych, ryzykując zaufaniem potencjalnego klienta i potencjalnie rozproszyć cykl sprzedaży.
Co robić: Zawsze dopasowuj poziom wiedzy do potrzeb biznesowych. To jeden ze sposobów na znalezienie idealnego inżyniera sprzedaży.
2. Nie oferuj kiepskiego pakietu wynagrodzeń
Inżynierowie sprzedaży są jednymi z najlepiej opłacanych profesjonalistów na rynku. Dlatego firmy mogą nie przyciągnąć najlepszych talentów, jeśli wejdą do procesu rekrutacji z pakietem wynagrodzeń dalekim od optymalnego. Nawet jeśli w jakiś sposób uda im się pozyskać wyjątkowego inżyniera sprzedaży, zawsze mogą go stracić na rzecz konkurencji oferującej bardziej atrakcyjny pakiet.
Co robić: Firmy powinny oferować konkurencyjny plan wynagrodzeń. Pomoże to zabezpieczyć i zatrzymać najlepszych kandydatów.
3. Nie oferuj za mało i nie przesadzaj
Rola inżyniera sprzedaży może być wymagająca, ponieważ zazwyczaj wspiera wielu przedstawicieli handlowych (od 2 do 6) i spędza 50–75% czasu w podróży. Niewłaściwe komunikowanie, co inżynierowie sprzedaży będą robić w firmie, doprowadzi do wypalenia zawodowego i wysokiej rotacji w zespole sprzedaży technicznej, co ostatecznie może zaszkodzić firmie.
Co należy zrobić: Rekrutując pracowników na to stanowisko, firmy muszą przedstawić jasne i realistyczne oczekiwania, upewniając się, że kandydaci w pełni rozumieją zakres obowiązków i potrafią ocenić, czy odpowiadają one ich sytuacji.
Podsumowując
Inżynierowie sprzedaży są bardzo poszukiwani, ponieważ każda organizacja dąży do pozyskania najlepszych talentów do swojego zespołu sprzedaży. Jednak firmy z odpowiednimi kryteriami mogą znaleźć najlepsze talenty i pokonać wiele przeszkód związanych ze sprzedażą. Pamiętaj jednak, że umiejętności wymagane na tym stanowisku (takie jak rozwiązywanie problemów i złożone rozbicie terminów) nie są łatwe do nauczenia, więc firmy muszą znaleźć kogoś, kto jest w nich biegły — inżyniera, który potrafi sprzedawać, a nie tylko ma nazwisko.
