Jak marketing w górnym i dolnym biegu rzeki napędza rozwój biznesu

Marketing w górę i w dół to dwie strony tej samej monety — i chociaż mogą się różnić, oba są bardzo integralne. Opisują, gdzie taktyki marketingowe koncentrują się w podróży klienta i łańcuch wartości. Przedsiębiorstwa powinny zatem zdawać sobie sprawę ze znaczenia każdego z nich i wiedzieć, jak i kiedy wdrażać je w procesie sprzedaży. 

Przyjrzyjmy się bliżej, czym jest marketing upstream i downstream oraz jak można je wykorzystać do zwiększenia sprzedaży w 2025 roku. 

Spis treści
Marketing w górnym biegu rzeki
Marketing w dół łańcucha dostaw
Marketing w górę i w dół łańcucha dostaw
Jak stosować oba podejścia jednocześnie?
Podsumowanie

Marketing w górnym biegu rzeki

To proaktywne podejście działa na początkowych etapach podróży konsumenta. Przewiduje, czego chcą klienci i spełnia ich niezaspokojone potrzeby poprzez innowacyjne myślenie. Podstawowe strategie obejmują badania rynku, analizę konkurencji i wykrywanie luk rynkowych. Nie chodzi wyłącznie o budowanie marki. Zamiast tego chodzi bardziej o położenie solidnego fundamentu pod zaangażowanie rynku.

Marketing w górnym biegu rzeki jest jak patrzenie na rzekę z góry. Stajesz na jej szczycie, aby przygotować się do złowienia nadchodzącej ryby. Kluczowe działania na tym etapie obejmują zaangażowanie w media społecznościowe, opracowywanie treści edukacyjnych i ustanawianie przywództwa myślowego. Czy wiesz, że 65% firm już wdrażają thought leadership w swoich planach content marketingu? To pokazuje krytyczną rolę thought leadership i sygnalizuje większej liczbie firm przyjęcie strategii.

Dzięki perspektywie z lotu ptaka firmy mogą lepiej przygotować się na nadchodzące wyzwania, zyskując tym samym przewagę konkurencyjną.

Pomiar skuteczności tego podejścia marketingowego jest wyzwaniem. Wymaga on nieustannych wysiłków przez dłuższy okres, aby zatrzymać klientów i przyciągnąć określony segment rynku. Dzięki temu planowi firmy mogą przejść do utrwalenia procesu downstream.

Marketing w dół łańcucha dostaw

Marketing downstream jest umieszczany później w planie marketingowym. To reaktywne podejście skupiające się na krótkoterminowej sprzedaży, gdy klienci są blisko dokonania zakupu. Obejmuje to taktyki takie jak sprzedaż osobista, marketing e-mailowy i promocje sprzedaży. Czynnikiem, który wyróżnia te taktyki, jest ich natychmiastowa implementacja. Strategie takie jak błyskawiczne promocje są łatwo stosowane i przynoszą natychmiastowe rezultaty.

Jednym z głównych celów tych bezpośrednich kampanii jest konwersja potencjalnych klientów w klientów. Około 75% firm zgłaszane wysoki zwrot z inwestycji (ROI) z kampanii bezpośrednich. Ta liczba podkreśla znaczenie ukierunkowanych podejść i sposób, w jaki napędzają sprzedaż. 

Poruszanie się po świecie marketingu wymaga dwustopniowego podejścia. Zespoły sprzedaży mogą wykorzystać swoją wiedzę na temat zachowań konsumentów, aby stworzyć zrównoważoną strategię marketingową. Tymczasem metody marketingu downstream mogą pomóc przekształcić potencjalnych klientów w klientów za pomocą taktyk, takich jak reklama bezpośrednia. 

Marketing w górę i w dół łańcucha dostaw

Jak dotąd jest jasne, że obie metody marketingowe odgrywają unikalną rolę w strategii marketingowej firmy. Gdy działają razem, budują szkielet kampanii na początkowych etapach. Upstream patrzy na szerszy obraz i tworzy długoterminowy plan. Działania obejmują przeprowadzanie badań rynku i ocenę reakcji grupy docelowej na każdym etapie cyklu życia produktu.

Tymczasem marketing downstream przyjmuje podejście taktyczne. Działania skupiają się na natychmiastowej satysfakcji klienta poprzez bezpośrednie kanały, takie jak e-maile lub wywiady osobiste.

Każda strategia marketingowa ma swoje odrębne wskaźniki sukcesu. Wskaźniki takie jak statystyki mediów społecznościowych lub świadomość marki mierzą wysiłki w górnym biegu rzeki. Natomiast pomiar marketingu w dolnym biegu rzeki obejmuje obliczanie konwersji za pomocą taktyk, takich jak e-maile sprzedażowe.

Żadne z tych podejść nie jest ważniejsze od drugiego — ponieważ znalezienie równowagi między nimi pomaga firmom odnieść sukces. Marketing upstream ma na celu stworzenie spójnego fundamentu. Z drugiej strony marketing downstream buduje na tym gruncie, aby napędzać sprzedaż i zadowalać konsumentów. Zespoły marketingu i sprzedaży powinny znać kluczowe koncepcje każdego z nich, aby zapewnić płynny cykl życia rozwoju produktu.

Jak stosować oba podejścia jednocześnie?

Gdy te dwie metody marketingowe działają razem, płyną jak rzeka, tworząc niesamowity strumień sprzedaży biznesowej. Krytyczne działania marketingowe w górnym biegu rzeki łączą się ze strategiami marketingowymi w dolnym biegu rzeki, aby promować sprzedaż. Oto kroki, które należy wykonać, łącząc oba podejścia:

• Wyrównaj strategie: Zobacz, jak działania upstream i downstream łączą się z celami Twojej firmy. Dzięki temu proces jest płynny. Od kierowania do klientów po spełnianie ich potrzeb — wszystko jest na swoim miejscu!
• Określ grupę docelową: Pewnym sposobem na stały wzrost jest poznanie swoich docelowych klientów. Dostosuj swoje komunikaty i strategie marketingowe do pożądanej grupy odbiorców. Marketing upstream skupia się na szerokich grupach odbiorców, podczas gdy marketing downstream działa na określonych grupach.
• Monitoruj wydajność: Znajomość wyników jest kluczowa dla ustalenia, czy Twoje działania marketingowe są na dobrej drodze. Pomaga zrozumieć, czy kapitał jest wystarczająco owocny i jak dostosować strategie, aby uzyskać lepsze wyniki.
• Ciągłe ulepszanie: Pozostawanie w pętli uczenia się i wdrażanie nowych ustaleń jest kluczowe, aby w pełni wykorzystać swój marketing mix. Skutecznie wykorzystuje zasoby kampanii i pozwala zespołom sprzedaży zaprojektować konkurencyjny plan.
• Przejrzyj i zmodyfikuj: Większość firm nie zdaje sobie sprawy z wagi tego elementu marketingowego. Wiedza o tym, co ludzie sądzą o działaniach marketingowych i obecnych trendach rynkowych, może pomóc im zaprojektować nowy plan gry. Marketing upstream identyfikuje luki, które mogą pomóc osiągnąć przyszły sukces. A marketing downstream umożliwia tworzenie taktyk natychmiastowej sprzedaży.

Marki wielokrotnie stosowały obie metody łącznie, dając tym samym przykład innym. Nike pracował na swoim marketingu upstream poprzez badanie zainteresowań klientów, co prowadzi do innowacyjnych produktów, takich jak buty Nike Flyknit dla świadomych zrównoważonego rozwoju konsumentów. Przyjęli marketing downstream, gdy prowadzili kampanie „Just Do It” skierowane do klientów gotowych kupić odzież sportową lub sprzęt.

Oto przykład, jak marka wykorzystuje oba podejścia w rozwoju produktu i sprzedaży. Hurtownicy i detaliści mogą stosować to podejście dogłębnych badań + natychmiastowych działań sprzedażowych, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.

Podsumowanie

Choć może być prawdą, że mogą istnieć przeszkody zarówno w marketingu upstream, jak i downstream, można je pokonać. Połączenie edukacji, elastyczności i odporności zapewni firmom największe korzyści ze stosowania tych strategii razem. 

Oba procesy wymagają solidnego zrozumienia klientów, ponieważ ich głównym celem jest opracowanie dopracowanego planu dostosowanego do rynku. Gdy firmy to zrozumieją, te podejścia zwiększą Twój sukces i podniosą Twój wynik finansowy.