Według Macrotrends Amazon generuje $ 500 mld w sprzedaży każdego roku, a 83% tych konwersji pochodzi z Amazon Buy Box. To ma sens, biorąc pod uwagę fakt, że pozwala klientom na natychmiastowy zakup. Tak więc, jeśli sprzedajesz na Amazon, wygranie Buy Box na stronie szczegółów produktu może mieć ogromne znaczenie dla Twojej sprzedaży. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak wygrać Amazon Buy Box.
Spis treści
Czym jest Buy Box na Amazon? I dlaczego jest ważny?
Czynniki decydujące o tym, kto pojawi się w polu Kup teraz
Jak wygrać Amazon Buy Box
Dlaczego nikt nie wygrał Buy Box za swoją ofertę?
Ostatnie przemyślenia na temat tego, jak wygrać Amazon Buy Box
Czym jest Buy Box na Amazon? I dlaczego jest ważny?
Amazon Buy Box to miejsce, w którym klienci widzą opcję „Kup teraz”, co sprawia, że zakup produktu jest jeszcze łatwiejszy, ponieważ umożliwia natychmiastowe zakupy. Amazon Buy Box pojawia się po prawej stronie strony ze szczegółami produktu Amazon.
Wspomnieliśmy, że wygranie oferty Amazon Buy Box może znacząco wpłynąć na Twoją sprzedaż, ale dlaczego?
Kiedy klient klika przycisk „Dodaj do koszyka”, kupuje od konkretnego sprzedawcy – tego, który wygrał Buy Box. Ale teraz, gdy dodatkowa opcja „Kup teraz” jest zawarta w Buy Box, gwarantuje to sprzedaż właścicielowi Buy Box, ponieważ jest to natychmiastowy zakup.
Bycie główną nieruchomością zwiększającą sprzedaż jest głównym powodem, dla którego Buy Box jest ważny, ale są inne korzyści z wygrania Buy Box. Jest to krytyczne dla konwersji mobilnych kupujących, ponieważ aby znaleźć innych sprzedawców, muszą przewijać daleko poza Buy Box, czego większość klientów nie robi. A według statystyk Amazon, w USA jest ponad 126 milionów unikalnych użytkowników mobilnych miesięcznie w porównaniu do około 42 milionów użytkowników komputerów stacjonarnych.
Pole Kup Teraz ma również wpływ na reklamę z dwóch istotnych powodów:
- Jeśli uruchamiasz reklamy w Amazon Seller Central, wszystkie reklamy sponsorowanych produktów przestaną być wyświetlane, gdy produkt straci pole Kup teraz.
- Jeśli masz reklamy sponsorowanych marek (SBA), nie są one zależne od pola Kup teraz, więc ryzykujesz, że zapłacisz za ruch, w którym inny sprzedawca zrealizuje sprzedaż.
Czynniki decydujące o tym, kto pojawi się w polu Kup teraz
Teraz, gdy już wiesz, czym jest Amazon Buy Box i dlaczego jest tak ważne dla Twojej firmy, zastanów się, w jaki sposób Amazon decyduje, kto się w nim pojawi?
Amazon decyduje, kto pojawi się w polu „kup teraz” na podstawie kilku czynników, takich jak cena, realizacja zamówienia i ocena sprzedawcy.
- Konto sprzedawcy profesjonalnego: Aby się kwalifikować, musisz mieć konto profesjonalnego sprzedawcy. Konto profesjonalnego sprzedawcy jest dostępne dla każdego, ale jest to usługa oparta na subskrypcji, która wymaga miesięcznej opłaty oprócz opłat za sprzedaż.
- Czas przebywania na Amazon: Ci, którzy sprzedają na Amazonie, mają większe szanse na wygranie Buy Box, ponieważ Amazon widzi historię sprzedaży.
- Sprzedaż nowych przedmiotów: Używane produkty są automatycznie wykluczane z Buy Box.
- Stała dostępność zapasów: Nie tylko musisz mieć dostępne produkty do sprzedaży, ale jeśli masz stały poziom zapasów, masz większe szanse na wygranie Buy Box.
- Cena: Konkurencyjne ceny są kwestią kluczową; szczegóły strategii cen konkurencyjnych omówimy w następnej sekcji.
- Efektywna dostawa: Jeśli realizujesz zamówienia samodzielnie, Amazon weźmie pod uwagę obiecany i rzeczywisty czas dostawy, aby ustalić, czy otrzymasz Buy Box.
- Wskaźniki dobrego sprzedawcy: Amazon bierze pod uwagę takie wskaźniki efektywności, jak wskaźniki zwrotów, anulowania i opóźnionych dostaw. Poniżej przedstawiamy listę wszystkich ważnych wskaźników, które warto śledzić.
- Wskaźniki wadliwości zamówień: Zachowaj negatywne opinie, takie jak roszczenia AZ i obciążenia zwrotne, do minimum.
- Jakość obsługi klienta: Zapewnij wysokiej jakości obsługę klienta. Amazon będzie brał pod uwagę czas reakcji klienta (musi być w ciągu 24 godzin) i wskaźnik niezadowolenia klienta (preferuje sprzedawców, którzy stale otrzymują wysokie oceny w ankietach klientów).
Wskaźniki, które warto obserwować, aby wygrać Buy Box na Amazonie
Te wskaźniki są niezbędne do obserwowania, aby zwiększyć prawdopodobieństwo wygrania Buy Box. Podczas Fulfilled by Amazon (FBA) sprzedawca może potrzebować przejrzeć i poprawić niektóre z tych wskaźników; Amazon zajmuje się większością problemów z wysyłką i obsługą klienta. Jednak te wskaźniki są kluczowe, jeśli realizujesz zamówienia samodzielnie.
Amazon oblicza ocenę sprzedawcy Seller-Fulfilled na podstawie następujących wskaźników:
Informacje zwrotne
- Współczynnik wadliwości zamówienia (cel = < 1%)
- Wskaźnik negatywnej opinii
- Złożone roszczenia od A do Z
- Stawka obciążenia zwrotnego usługi
- Zwrot wskaźnika niezadowolenia (cel = < 10%)
- Wskaźnik sprzężenia zwrotnego ujemnego
Czas odpowiedzi
- Wskaźnik późnej odpowiedzi
- Nieprawidłowy współczynnik odrzuceń
- Wskaźniki kontaktu kupujący-sprzedający (cel = < 25%)
- Czas reakcji poniżej 24 godzin (cel = > 90%)
- Późne odpowiedzi (cel = < 10%)
- Średni czas reakcji
- Najnowsze dane dotyczące metryk klientów
Anulowanie/Wysyłka
- Współczynnik anulowania wstępnej realizacji (cel = < 2.5%)
- Wskaźnik opóźnionych dostaw (cel = < 4%)
- Stawka zwrotu
- Ważna stawka śledzenia
- Według kategorii (cele = > 90%)
- Dostarczono na czas (cel = > 97%)
Standardy Amazon dla tych metryk są agresywne, szczególnie jeśli chodzi o kwalifikowalność do Buy Box. Możesz uzyskać ogólny obraz w sekcji „Kondycja konta” w Seller Central.
Jak wygrać Amazon Buy Box
Jak widać, Amazon faworyzuje niezawodnych, profesjonalnych sprzedawców, którzy są bardziej skłonni sprzedawać produkty wysokiej jakości, wysyłać je na czas i oferować obsługę klienta powyżej przeciętnej. Ale co to oznacza w praktyce, jeśli chodzi o wygranie Buy Box? Tutaj przyjrzymy się praktycznym sposobom zwiększenia szans na wygraną.
Sprawdź status kwalifikowalności
Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że kwalifikujesz się do Buy Box jako sprzedawca.
Oto jak sprawdzić status swoich ofert:
- Przejdź do sekcji „Zarządzaj stanem magazynowym” na swoim koncie Amazon Seller Central.
- W prawym rogu kliknij „Preferencje” i w menu rozwijanym „Kwalifikowalny do zakupu Boxa”.
- Proces ten dodaje kolejną kolumnę, która upraszcza kryteria kwalifikowalności do odpowiedzi „tak” lub „nie”.
Załóżmy, że chcesz zobaczyć swoje produkty z lotu ptaka i ich aktualne procenty Buy Box. W takim przypadku możesz to zobaczyć w Reports w Seller Central. Sprawdź w „Reports > By ASIN > Detail Page Sales and Traffic by Child Item”.
Użyj realizacji Amazon
Jeśli wysyłasz swoje produkty, trudniej może być udowodnić swój stan magazynowy, a wykazanie historii terminowej realizacji zamówień zajmuje więcej czasu. Jednak jeśli używasz Realizacja przez Amazon (FBA), możesz zobaczyć swoje produkty w polu Kup teraz szybciej, zwłaszcza jeśli jesteś nowym sprzedawcą, ponieważ Amazon ma cały zapas na miejscu i może lepiej zagwarantować jakość i ilość.
Ponadto zupełnie nowe konta Seller Central zakładane przez sprzedawców nie kwalifikują się do Buy Box, chyba że osiągną wystarczającą wielkość sprzedaży. Amazon ustala tę wielkość i różni się ona w zależności od kategorii.
Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na wygranie Buy Box, realizacja zamówień za pośrednictwem Amazon jest prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem.
Oczywiście, są przypadki, w których nie ma sensu korzystać z Amazon Fulfillment. Na przykład, jeśli sprzedajesz towary łatwo psujące się, które mogą się zepsuć, siedząc w magazynie, lub masz już ugruntowaną markę produkcyjną z wbudowaną infrastrukturą do wysyłki.
Mogą zdarzyć się przypadki, w których niektóre z Twoich produktów są realizowane przez Amazon, a inne przez Ciebie. Pamiętaj jednak, że jeśli realizujesz swoje zamówienia, musisz wysyłać produkty i obsługiwać klientów na poziomie porównywalnym z tym, czego oczekuje się od Amazon.
Zapewnij szybką wysyłkę
Jeśli nie korzystasz z Fulfillment by Amazon (FBA), czas wysyłki wpływa na możliwość posiadania Buy Box. Amazon oblicza, jak dobrze radzisz sobie z wysyłką, porównując przewidywany czas wysyłki z rzeczywistym czasem wysyłki.
Amazon analizuje czas dostawy na podstawie poniższych ram czasowych, pamiętaj jednak, że klienci Amazona nie oczekują wyłącznie taniej lub bezpłatnej dostawy; oczekują także, że będzie ona szybka (dzięki Prime).
- 0-2 dni
- 3-7 dni
- 8-13 dni
- 14 + dzień
Utrzymuj niskie ceny lądowania
Im niższa cena lądowa, tym większe prawdopodobieństwo wygrania Buy Box. Cena lądowa obejmuje koszty wysyłki i obsługi.
Choć może kusić Cię, aby obniżyć ceny poniżej cen konkurencji, aby zyskać przewagę i wygrać Buy Box, kluczem jest utrzymanie niskich cen i spójności z cenami innych sprzedawców w serwisie.
Oczywiście wielu profesjonalnych sprzedawców na Amazonie stale zmienia ceny, aby prześcignąć innych w polu Kup teraz, jednak nie obniżaj cen zbytnio, niż możesz sobie na to pozwolić.
Określ, czy możesz sobie pozwolić na posiadanie Buy Box po obecnej cenie, biorąc pod uwagę:
- Opłaty dla sprzedawców Amazon
- Marginesy
- Koszt zwrotu
- Koszty wysyłki
- Budżet Amazona
Strategie cenowe
Podczas gdy im taniej, tym lepiej, może pomóc Ci wygrać Buy Box, strategie cenowe, które działają dla sprzedawców, którzy sprzedają duże ilości produktów generycznych, nie zawsze działają dla sprzedawców na mniejszą skalę. Oto kilka strategii cenowych, które mogą pomóc Ci wygrać Buy Box, ale pamiętaj o tym, jak prowadzisz interesy, wybierając między nimi.
- Ręczne ustalanie cen: Możesz ręcznie ustalić konkurencyjną cenę, obserwując produkty konkurencji i odpowiednio ją dostosowując. Ta metoda może być skuteczna dla sprzedawców z niewielką liczbą produktów, którzy sami je wytwarzają lub mają produkty, które nie mają dużej konkurencji. Jednak większość sprzedawców nie ma na to czasu.
- Cennik oparty na regułach: Ceny oparte na regułach są podstawowe – jak sama nazwa wskazuje, ustalasz regułę dostosowującą cenę produktu. Ta strategia może się sprawdzić, jeśli nie martwisz się zbytnio o potencjalną utratę marży. Jedną z głównych wad jest to, że może prowadzić do wojen cenowych (rozważ, czy więcej niż jeden sprzedawca stosuje tę strategię w przypadku identycznego produktu). Inną rzeczą do rozważenia jest to, że ta strategia czasami oznacza niższe ceny produktów niż to konieczne, gdy inne wskaźniki same w sobie utrzymałyby Buy Box niezależnie od ceny. Na przykład, jeśli chcesz, aby Twój produkt był o 1 USD tańszy niż jakikolwiek inny sprzedawca.
- Algorytmiczne ustalanie cen: Ta strategia jest inteligentna narzędzie do zmiany cen który wykorzystuje algorytmy do ustalania najlepszej ceny w oparciu o wszystkie warunki rynkowe, takie jak ceny konkurencji, promocje itp. Na podstawie ogólnej rentowności produktu, rozpocznie działanie i znajdzie najlepszy kompromis między wygraniem Buy Box a zyskiem ze sprzedaży.
Utrzymuj wysoki wynik sprzężenia zwrotnego
Wysoka ocena sprzedawcy jest niezbędna. ocena opinii opiera się na opiniach dotyczących zamówień (zamówień z ostatniego roku, ale 90 dni ma większy wpływ) i średniej ocen wszystkich sprzedawców.
System Amazon Seller Feedback został stworzony, aby klienci mogli zobaczyć doświadczenia innych kupujących z różnymi sprzedawcami — i wykorzystać je do podjęcia decyzji, od którego sprzedawcy dokonać zakupu. Wielu sprzedawców nie zdaje sobie sprawy, że Seller Feedback różni się od Product Feedback. Klienci często błędnie zostawiają recenzje produktów na stronach Seller Feedback, co może być szczególnie szkodliwe, jeśli widzisz wiele negatywnych recenzji.
Kupujący mogą czasami zostawić recenzję produktu w opinii sprzedawcy, co jest problemem dla Twojej oceny sprzedawcy. Na szczęście możesz skontaktować się z Amazonem w sprawie problemu, a oni zazwyczaj szybko to naprawią. Możesz przejść do Amazona za pośrednictwem sprawy i powiedzieć: „to jest nieprawidłowe; ta opinia dotyczy produktu”, a Amazon ją usunie.
Ponadto, jeśli jest to produkt FBA i ktoś wystawi negatywną ocenę sprzedawcy dotyczącą opakowania lub wysyłki — a w takim przypadku odpowiedzialność ponosi Amazon — możesz złożyć reklamację, a Amazon usunie produkt.
Utrzymywanie stanu zapasów i wolumenu sprzedaży
Im lepiej utrzymujesz zapas produktu, tym większe prawdopodobieństwo, że wygrasz. Na przykład, jeśli masz jedną jednostkę zapasu, a inny sprzedawca ma 30, to drugi sprzedawca będzie miał większe prawdopodobieństwo wygranej (oczywiście, inne czynniki również są brane pod uwagę).
Jeśli korzystasz z własnego procesu realizacji zamówień, upewnij się, zarządzanie zapasami i realizacja zamówień są ze sobą ściśle powiązane, dzięki czemu produkty są zawsze dostępne w magazynie.
Sprzedawcy korzystający z Amazon Fulfillment powinni pamiętać, że dostępność produktu jest ustalana na podstawie stanu magazynowego Amazon (a nie tego, co aktualnie znajduje się w magazynie lub jest wysyłane do Amazon). Dlatego pamiętaj o przetwarzaniu realizacji i czasie dostawy podczas wysyłania produktów do Amazon.
Pamiętaj również, że równie ważne jest aktualizowanie informacji o zapasach, jak i ich dostępność. Błędy w dostępnych zapasach mogą prowadzić do niezadowolenia klientów i negatywnych opinii.
Dobry czas reakcji klienta
Kiedy sprzedawcy się rejestrują, zgadzają się na umowę o poziomie usług (SLA) firmy. Wymaga to odpowiedzi na zapytania klientów w ciągu 24 godzin. Tak więc dobry czas reakcji nie tylko zwiększa szansę na wygranie Buy Box, ale jest również wymagany przez Amazon.
Odpowiedz na czas; jeśli nie możesz, odpowiedz tak szybko, jak to możliwe. Brak odpowiedzi w ciągu 24 godzin zmniejszy Twoje szanse na wygranie Buy Box.
Niski współczynnik wad zamówień (ODR)
Niski wskaźnik wadliwych zamówień (ODR) ma kluczowe znaczenie dla wygrania oferty Amazon Buy Box, ale czym jest ODR?
ODR to wskaźnik służący do pomiaru jakości obsługi klienta. Mierzy on odsetek zamówień zwróconych z powodu wad (brakujących, nieprawidłowych lub uszkodzonych). Czynniki, które mogą sprawić, że zamówienie będzie wadliwe, obejmują obciążenie zwrotne kartą kredytową, negatywne opinie i roszczenia AZ.
Czym jest roszczenie AZ? Amazon oferuje Gwarancja od A do Z aby pomóc chronić klientów, którzy mogli otrzymać wadliwe zamówienie. Gwarancja A-do-z obejmuje zamówienia, które docierają uszkodzone, spóźnione lub nieprawidłowe, a także może obejmować zamówienia, w których brakuje elementów lub które nie są zgodne z opisem. Załóżmy, że klient ma prawo do zwrotu pieniędzy w ramach Gwarancji A-do-z. W takim przypadku Amazon zbada roszczenie i może dokonać zwrotu pieniędzy lub wymiany.
Gdy ODR osiągnie 1%, sprzedawca otrzymał nadmierne skargi klientów lub negatywne opinie dotyczące zamówień, a Amazon podejmie działania w celu ochrony doświadczeń klientów. Amazon może zawiesić konto sprzedawcy lub zmniejszyć widoczność na rynku.
Aby utrzymać ODR na niskim poziomie, śledź swoje wskaźniki wydajności codziennie. W szczególności staraj się utrzymać wskaźniki zwrotów i anulowania poniżej 2.5%
Dlaczego nikt nie wygrał Buy Box za swoją ofertę?
Czasami produkty nie wyświetlają Buy Box, co oznacza, że nie ma zwycięzcy. Zamiast opcji „Kup teraz” klienci prawdopodobnie zobaczą przycisk z napisem „Zobacz wszystkie opcje zakupu”.
Nie ma prostej odpowiedzi na pytanie, dlaczego nie ma zwycięzcy w konkursie Buy Box, ale oto kilka powodów, dla których tak się może stać:
- Dramatyczna zmiana ceny: Jeśli zwycięzca Buy Box ma nagłą i znaczną zmianę ceny. Kiedy to nastąpi, Amazon podejmuje środki ostrożności, aby chronić klientów przed potencjalnymi podróbkami towarów, które są wystawione po znacznie obniżonych cenach.
- Naruszenie parytetu cenowego: Jeśli sprzedawca oferuje produkt po niższej cenie na swojej stronie internetowej lub w innym kanale, Amazon może nałożyć na niego karę.
- Wzrost liczby skarg klientów: Amazon może tymczasowo usunąć opcję Buy Box w celu zbadania skarg dotyczących produktu.
Ostatnie przemyślenia na temat tego, jak wygrać Amazon Buy Box
Zdobycie Amazon Buy Box jest kluczową pozycją, jeśli chcesz zwiększyć konwersje i zyski. Amazon był i będzie skoncentrowany na kliencie, co oznacza, że im większy nacisk położysz na swoich klientach, tym większe będą Twoje szanse na zdobycie większej liczby Buy Boxów na więcej produktów.
