Kluczowe dania na wynos
Aby wcielić strategię w życie, trzeba zrozumieć znaczenie zarówno planowania, jak i realizacji.
Nie każdy dobry pomysł jest gwarancją sukcesu, a solidne wykonanie jest ważniejsze niż drobiazgowe planowanie.
Skuteczne strategie wymagają jasnych celów, zgodnych z celami przedsiębiorstwa i głębokiego zrozumienia dynamiki rynku.
Liderzy przychodów często stają przed złożonymi wyzwaniami, od napędzania wzrostu liczby klientów po zwiększanie popytu na nowych rynkach. Podczas mojej kadencji w IBISWorld, jako wiceprezes ds. sprzedaży i szef operacji europejskich, byłem inicjatorem wielu inicjatyw, aby osiągnąć szereg wyników dla firmy. Jedną z największych lekcji, jakich się nauczyłem po drodze, jest to, że możesz mieć najlepsze pomysły na wzrost sprzedaży, ale bez strategicznego podejścia do podejmowania inicjatywy przez cały cykl jej życia, możesz znaleźć się w obliczu utraconych transakcji i niezrealizowanych celów.
Jednak droga od pomysłu do w pełni zrealizowanej strategii nie jest tak prosta, jak wyznaczenie celu lub wdrożenie nowego narzędzia. Genialny pomysł nie gwarantuje automatycznie sukcesu. Najbardziej wpływowe strategie odnoszą sukces, ponieważ obejmują staranne planowanie, rygorystyczne wykonanie oraz stały monitoring i dostosowanie.
Faza pierwsza: planowanie strategii
Początkowe etapy planowania są niezbędne do potwierdzenia, że strategia jest praktyczna, realistyczna i możliwa do zrealizowania, biorąc pod uwagę dostępne zasoby. Prosta i realistyczna strategia, którą można skutecznie wykonać, pokonuje skomplikowaną, wielowarstwową strategię, która mogłaby zostać zagubiona w trakcie realizacji. Skorzystaj z tych czterech kroków, aby utrzymać etapy planowania skoncentrowane i produktywne:
1. Weź pod uwagę rynek
Zrozumienie dynamiki rynku jest kluczowym krokiem w kształtowaniu strategii sprzedaży. Weź pod uwagę gospodarkę, krajobraz konkurencyjny, klientów i czas, dopracowując swoje podejście.
Dane to kompas, który prowadzi zespoły sprzedaży w kierunku identyfikowania i rozwiązywania najistotniejszych problemów, ale często schodzimy na dalszy plan, ponieważ anegdotyczne dowody tworzą lepszą historię. Każda decyzja, hipoteza i proponowana zmiana muszą być przynajmniej częściowo oparte na faktach, a nie tylko na przeczuciach lub intuicji. Poprzez zagłębianie się w metryki i wzorce liderzy sprzedaży mogą uzyskać cenne informacje na temat swojego rynku i skuteczności obecnych praktyk.
Kluczowe jest również oszacowanie, w jaki sposób obecne warunki ekonomiczne i trendy rynkowe wpływają na potrzeby i preferencje klientów. Kluczowe jest określenie czasu strategii — nawet najlepsze strategie mogą zawieść, jeśli nie dostosujesz się do właściwego cyklu zakupowego lub jeśli dołączysz do gry za późno.
2. Podjęcie decyzji o najlepszym pomyśle
Po przeanalizowaniu danych na stole powinno być wiele opcji, a następnym krokiem jest podjęcie decyzji, która z nich (lub która kombinacja) będzie najlepszą strategią dla Twojej firmy. Wybór właściwego pomysłu nie polega tylko na wybraniu najbardziej innowacyjnego. Obejmuje rozważenie kilku czynników, takich jak:
- Możliwości zespołu
- Możliwości indywidualne
- Przydział personelu
- Wymagania czasowe
- Koszty początkowe i dodatkowe
- Struktura biznesowa
Te plany prawie zawsze będą dotyczyć innych części firmy, więc decyzja nie może być podejmowana w izolacji. Ważne jest, aby zaangażować odpowiednie strony zainteresowane i dokładnie rozważyć, w jaki sposób dane, cele lub zasoby mogą się różnić we wszystkich działach. Podczas gdy strony zainteresowane mogą mieć sprzeczne priorytety, najlepszym pomysłem jest zazwyczaj ten, który oferuje najjaśniejszą drogę do sukcesu dla firmy jako całości. Powinien być wykonalny i praktyczny dla wszystkich zaangażowanych stron.
3. Określenie jasnych celów i wyników
Jasność celów i zadań jest kluczowa dla zachowania spójności w całej firmie, zwłaszcza gdy interesariusze mogą mieć różne opinie na temat podejścia. Wyniki, które zarysowujesz, powinny bezpośrednio przyczyniać się do szerszych celów biznesowych organizacji i być z nimi zgodne. Ważne jest, aby upewnić się, że skupiasz się na co na tym etapie nie w jaki sposób. Jasne cele powinny reprezentować ostateczny, wyobrażony stan wynikający z pomyślnie wykonanej strategii; zapewniają poczucie kierunku, celu i sukcesu, za którymi wszyscy zaangażowani mogą się opowiedzieć. Będziesz mieć mnóstwo czasu na zdefiniowanie konkretnych, mierzalnych kroków, które są potrzebne do osiągnięcia tych celów, gdy wszyscy będą świadomi większego celu, do którego dążysz.
4. Kwestionowanie strategii
Uzyskanie dodatkowych perspektyw od liderów i odpowiednich interesariuszy to jeden ze sposobów na pomoc w kwestionowaniu Twojej strategii; inni mogą pomóc zidentyfikować potencjalne luki i wymyślić zmiany, które poprawią wynik. Ważne jest jednak również, aby poświęcić czas na krytyczną ocenę własnej pracy i kwestionowanie strategii, którą pomogłeś stworzyć:
- Czy wyeliminowałeś inne opcje z właściwych powodów?
- Jak firma jest nastawiona na zmiany i czy dysponujesz odpowiednimi zasobami do skutecznego zarządzania zmianami?
- Czy ta strategia jest zgodna z długoterminową wizją firmy?
- Czy potencjalne ryzyka i przeszkody zostały zidentyfikowane i zaplanowane?
- Czy istnieje plan awaryjny na wypadek, gdyby strategia nie przyniosła oczekiwanych rezultatów?
Zachęcaj do otwartej dyskusji i witaj opinie od wszystkich zaangażowanych interesariuszy. Może to pomóc zidentyfikować wszelkie potencjalne wady strategii i umożliwić wprowadzenie niezbędnych korekt przed wdrożeniem.
Wnioski: zachowanie równowagi między entuzjazmem a unikaniem założeń
Zrównoważenie entuzjazmu z koncentracją w przywództwie
Podobnie jak wielu liderów sprzedaży, początkowo objąłem stanowisko w IBISWorld pełen entuzjazmu i chęci natychmiastowego wywarcia wpływu. Na początku mojej kariery jako kierownika sprzedaży byłem zdesperowany, aby się przyczynić i pełen pomysłów na usprawnienia opartych na moich własnych sukcesach sprzedażowych. Jednak gdy próbowałem wprowadzić kilka usprawnień jednocześnie, nieświadomie osłabiłem skuteczność każdej indywidualnej strategii. Wprowadzanie zbyt wielu nowych inicjatyw na raz może przytłoczyć nawet najbardziej wyjątkowych sprzedawców, co prowadzi do podzielonego skupienia i niejasnej odpowiedzialności.
To doświadczenie nauczyło mnie znaczenia zrównoważonego podejścia, w którym entuzjazm dla udoskonaleń jest uważany za zrównoważony, z naciskiem na spójność i dopasowanie zespołu. Tylko strategiczne i wspólne podejście może wzmocnić zespoły i osiągnąć trwały sukces.
Unikanie pułapek błędnych założeń
Podczas tej podróży przywódczej nauczyłem się, jak ważne jest kwestionowanie własnych założeń. Łatwo wpaść w pułapkę nadmiernej pewności siebie, w której przeszłe sukcesy i osobiste uprzedzenia zniekształcają naszą perspektywę. Może to prowadzić do tworzenia strategii opartych na chwiejnych fundamentach, takich jak zakładanie wyników bez uwzględnienia kontekstu, szacowanie liczb i trendów zamiast polegania na danych lub ignorowanie bieżących warunków rynkowych. Aby uniknąć tych pułapek, ważne jest, aby pielęgnować kulturę należytej staranności. Zanim pozwolisz sobie utknąć w jakimś pomyśle, rygorystycznie przetestuj jego skuteczność, wytykając luki, kwestionując dane i zabiegając o różnorodne opinie. Rozwój zawodowy wynika z bycia zdolnym, otwartym na bycie w błędzie i zmianę kursu. Ostatecznie priorytetowe traktowanie danych, krytyczne myślenie i odrobina pokory utorują drogę do sukcesu wykraczającego poza ograniczenia założeń.
Faza druga: realizacja strategii
Podczas uruchamiania inicjatywy strategicznej, staranne planowanie jest niewątpliwie niezbędne, ponieważ to umiejętność przełożenia strategii na działanie ostatecznie decyduje o sukcesie. Dobrze wykonany, ale niedoskonały plan zawsze przewyższy nieskazitelny plan, który jest źle wdrażany. Realizacja planu wymaga niezachwianego skupienia, nie tylko na początkowej implementacji, ale na konsekwentnej realizacji, bieżącym pomiarze i aktywnym zaangażowaniu personelu w całym procesie.
1. Określenie jasnych wskaźników mierzalnych
Sukces powinien być jasno zdefiniowany w kategoriach nakładów i wyników. Te mierzalne wskaźniki powinny być realistyczne i, jeśli to możliwe, zgodne z historycznymi miarami ilościowymi. Zapewniają jasną wizję tego, jak wygląda sukces i pomagają skutecznie śledzić postęp.
Ważne jest zdefiniowanie zarówno krótkoterminowych, jak i długoterminowych wskaźników, a także kamieni milowych na swojej drodze. Oceniając postęp w czasie, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i wprowadzić niezbędne zmiany. Pamiętaj, aby ustalić dokładny i przejrzysty sposób śledzenia każdego z istotnych wskaźników.
2. Angażowanie i motywowanie zespołu
Skuteczna strategia sprzedaży to nie tylko dobry plan; to także posiadanie odpowiednich osób do jego realizacji. Obejmuje to nie tylko powierzchnię sprzedaży, ale także liderów w firmie, którzy mogą pomóc w szkoleniu, rozliczaniu i zarządzaniu zmianą. Zmiany transformacyjne prawie zawsze spotykają się z pewnym oporem; aby skutecznie ułatwić zarządzanie zmianą w przypadku większych inicjatyw, powinieneś wcześnie zaangażować swój zespół. Przedstawienie im wizji i przewidywanych wyników doprowadzi do lepszego zaangażowania i utrzyma ich motywację do osiągnięcia pożądanych rezultatów, zamiast po prostu akceptowania obowiązków, które są im delegowane. Zaangażuj swój zespół, określ jasne role, upoważnij ich i upewnij się, że każdy rozumie swoją rolę w zapewnieniu powodzenia strategii.
3. Ustalenie jasnych linii komunikacyjnych
Komunikacja odgrywa kluczową rolę we wdrażaniu strategii i w trakcie jej realizacji. Od góry do dołu komunikacja powinna być przejrzysta i dwustronna. Twój zespół powinien komunikować się szybko i ustanowić solidne mechanizmy informacji zwrotnej.
Umożliwia to skuteczne podejmowanie decyzji i informuje wszystkich o postępach w realizacji strategii. Pamiętaj, że otwarta kultura komunikacji sprzyja zaufaniu i współpracy w zespole, co prowadzi do skuteczniejszego wykonania.
Słaba komunikacja w procesie sprzedaży może prowadzić do rozbieżnych celów, marnowania zasobów i utraconych szans. Tworzy tarcia w procesie realizacji strategii, co może mieć ostatecznie znaczący wpływ na wyniki.
4. Pomiar sukcesu
Regularnie mierz, przeglądaj i dostosowuj swoją strategię, jeśli to konieczne. Pozwala to śledzić postępy w realizacji celów i wprowadzać zmiany, aby mieć pewność, że jesteś na właściwej drodze do osiągnięcia pożądanych rezultatów.
Aby zachować elastyczność w strategii sprzedaży, pamiętaj, że sukces jest ruchomym celem. Ciągle przeglądaj i optymalizuj, aby skutecznie stawiać czoła wyzwaniom i napędzać swój biznes do przodu. Po osiągnięciu celów ustal nowe lub zmień kierunek, aby wpłynąć na różne obszary wyników biznesowych.
Pamiętaj, aby odnieść sukces, najpierw musisz ponieść porażkę. Zmierz i przeanalizuj aspekty swojej strategii, które nie przyniosły rezultatów, aby się uczyć i rozwijać.
Wnioski: komunikacja, zaangażowanie i mierzalne cele dla bezbłędnej realizacji strategii
Komunikacja i zaangażowanie dla bezbłędnej realizacji
Po kompleksowym przeglądzie wskaźników zamknięcia nowych klientów i wskaźników utrzymania istniejących klientów, podzielonych według branży i podsektora, zidentyfikowaliśmy wyraźny wzorzec. Niektóre podsegmenty klientów wykazały znacznie silniejsze zapotrzebowanie na nasz produkt, co doprowadziło do szybszej adopcji i dłuższego utrzymania. To dopasowanie idealnie pasowało do naszych głównych celów biznesowych, ponieważ priorytetowo traktujemy zarówno obsługę klienta, jak i utrzymanie klienta.
Pomogło nam to zdefiniować nasz idealny profil klienta (ICP) dla regionu i zdecydować, które segmenty rynku europejskiego traktować priorytetowo, a na których ograniczyć nasze zainteresowanie. Jednak popełniliśmy zasadniczy błąd, zaniedbując pełne zaangażowanie naszej siły sprzedaży podczas strategicznej zmiany. Nasi handlowcy pracowicie budowali swoje kanały sprzedaży w ramach niektórych pionów, które chcieliśmy zbagatelizować na rzecz tych o wyraźnie wyższych zwrotach. Pomimo niższej potencjalnej rentowności tych istniejących kanałów, w ich rozwój zainwestowano już znaczny wysiłek. Niestety, uzasadnienie strategicznej zmiany nie zostało jasno zakomunikowane, co doprowadziło do demotywacji wśród części zespołu, gdy wdrożyliśmy nowe, wertykalne podejście. Podczas gdy strategia ostatecznie przyniosła znaczący sukces, początkowy brak akceptacji i zaangażowania pracowników utrudnił początkowy rozpęd inicjatywy i potencjalnie zagroził jej ogólnemu sukcesowi.
Skutecznych strategii nie da się wdrożyć w pojedynkę, a zarządzanie zmianą na całej powierzchni jest niezbędne. Zaangażowanie pracowników, interesariuszy, a nawet klientów poprzez jasną komunikację, wspólne podejmowanie decyzji i ciągłe sprzężenie zwrotne ma kluczowe znaczenie. Bez wsparcia zaangażowanych zespołów droga do sukcesu może być pełna wyzwań związanych z motywacją, komunikacją i wdrażaniem.
Wyznaczanie mierzalnych celów dla powodzenia realizacji
Strategie, które wdrożyliśmy z największym powodzeniem, mają jedną wspólną cechę: jasno określone, mierzalne cele w drodze do jasno określonego celu końcowego.
W tym punkcie nasza inicjatywa dotycząca strategicznych kont, która na nowo zdefiniowała nasze podejście do kierowania do klientów o wysokiej wartości, została dobrze wykonana. Zaczęliśmy od zdefiniowania „sukcesu” dla każdego konta, opierając się na tym, czego nauczyliśmy się z poprzednich cykli sprzedaży dla dużych transakcji. Obejmowało to nakreślenie bieżącego zaangażowania i kolejnych kroków z jasnymi planami działania na 30-60-90 dni i ustalenie dobrze zdefiniowanego celu końcowego. Aby śledzić postęp, ustaliliśmy oczekiwania dotyczące mapowania kont, generowania pipeline, rozwoju kont i kryteriów kwalifikacji, włączając minimalne progi wartości kont. Pozwoliło nam to zmierzyć całą ścieżkę sprzedaży dla każdego strategicznego konta.
Każdy członek zespołu rozumiał, za co jest odpowiedzialny, pracując nad strategicznym kontem, a nasze wysokie oczekiwania pozostały niezmienne. Nagradzaliśmy członków zespołu za osiąganie wyników w ramach tego procesu i dostosowywaliśmy się, gdy konta nie były odpowiednio zarządzane. Ustaliliśmy przejrzysty cel osiągnięcia 50% europejskich przychodów z tych kont, z jasnymi, mierzalnymi kamieniami milowymi i przestrzenią do adaptacji. Regularne odprawy, zarówno na poziomie indywidualnym, jak i kierowniczym, zapewniały, że każdy rozumiał swój indywidualny wkład w każde konto i przyczyniał się do ogólnej strategii. Ta przejrzystość wzmacniała jednostki na każdym poziomie i sprzyjała środowisku współpracy.
Przekładając szerokie priorytety strategiczne na konkretne, mierzalne cele dla każdego etapu podróży sprzedażowej, zapewniliśmy, że wszyscy byli zgodni w dążeniu do osiągnięcia pożądanego wyniku. Ostatecznie przekroczyliśmy nasz początkowy cel przychodowy o ponad 10%, co było pozytywnym wynikiem dla firmy, a także celebrowanym sukcesem dla zaangażowanych osób. Fakt, że nasz zespół sprzedaży świętował ten wynik, nawet po trudnym początku dla niektórych, służy jako dowód roli, jaką mierzalne cele odgrywają w każdej inicjatywie strategicznej.
Końcowe przemyślenia
Podczas gdy skrupulatne planowanie stanowi plan, bezbłędne wykonanie określa prawdziwy wpływ strategii. Stały wysiłek, ciągłe pomiary i aktywne uczestnictwo napędzają podróż. Jednak udane wykonanie zależy od skutecznego zarządzania zmianą. Jasna komunikacja, zaangażowanie zespołu i mierzalne cele są kluczowe. Poprzez priorytetyzację tych elementów, wspieranie współpracy i wyznaczanie jasnych celów organizacje mogą przekształcić ambitne plany w skuteczne realia, torując drogę do zrównoważonego sukcesu.
Źródło z IBISŚwiat
Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez ibisworld.com niezależnie od Cooig.com. Cooig.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.
