Strategie obejmujące marketing pełnokanałowy i marketing wielokanałowy mogą być mylące. Wiele artykułów na ten temat omawia złożone wskaźniki KPI i śledzenie celów. Dzięki temu przewodnikowi jest to proste.
Zamiast podawać niepotrzebne szczegóły, ten artykuł ma na celu nauczenie Cię, jak zbudować prostą i skuteczną strategię marketingową obejmującą całą ścieżkę, dzięki czemu możesz docierać do potencjalnych nabywców na wszystkich etapach podróży klienta.
Podam także przykłady z życia wzięte, które pomogą Ci zrozumieć i podążać za nimi.
Spis treści
Co to jest marketing pełnościeżkowy?
Dlaczego marketing pełnościeżkowy jest ważny?
Jak stworzyć strategię marketingową na całej ścieżce, która konwertuje
Końcowe przemyślenia
Co to jest marketing pełnościeżkowy?
Marketing pełnolejkowy oznacza tworzenie specjalistycznych treści dla każdej części witryny lej marketingowy: góra lejka, środek lejka i dół lejka.
Treść dla każdej części lejka ma inny cel i inną grupę odbiorców, jak pokazano na poniższej grafice:
Podzielmy je dalej na przykładach:
Góra lejka (TOFU)
Marketing na najwyższym poziomie jest skierowany do klientów, którzy mogą nawet nie być świadomi Twojej marki/produktu lub problemu, który możesz im pomóc rozwiązać.
Największa grupa odbiorców zwykle podlega TOFU, ponieważ ludzie na tym etapie nie mają specjalistycznej wiedzy jak ci na dalszych etapach ścieżki — dlatego też stanowi to największą część ścieżki.
Napisaliśmy np przewodnik, który odpowie na pytanie: „Co to jest SEO?”
Ktoś, kto szuka tego pytania w Google, prawdopodobnie nie wie, co to jest i że Ahrefs w ogóle istnieje – nie mówiąc już o zrozumieniu, dlaczego nasze oprogramowanie jest ważne. To jest zawartość TOFU.
Środek lejka (MOFU)
Marketing środka ścieżki jest skierowany do osób, które wiedzą, że mają problem, ale nie wiedzą jeszcze, jakie jest jego rozwiązanie. Na tym etapie lejek zaczyna się zmniejszać.
Nasz przewodnik po badaniu słów kluczowych jest dobrym przykładem marketingu MOFU.
Ktoś, kto szuka „badania słów kluczowych”, prawdopodobnie rozumie podstawy SEO, ale może, ale nie musi, być świadomy, że Ahrefs istnieje, aby mu w tym pomóc. Są bliżej zostania klientem niż ktoś, kto szuka informacji dla początkujących, ale może nie być jeszcze gotowy, aby pociągnąć za spust.
Dno lejka (BOFU)
Marketing dołu ścieżki jest skierowany do osób, które wiedzą, na czym polega ich problem i rozważają Twoje produkty lub usługi, aby go rozwiązać. Jest to zazwyczaj najmniejsza i najbardziej docelowa część lejka.
Świetnym przykładem treści BOFU jest nasze porównanie Ahrefs vs. SEMrush.
Ktoś, kto wyszukuje hasło „ahrefs vs semrush”, prawdopodobnie jest gotowy na zakup, ale nie jest pewien, który produkt wybrać. Nasza strona porównawcza pomaga im w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.
THERE’S ALSO FULL-FUNNEL CONTENT…
Możliwe jest przeprowadzenie kogoś przez całą ścieżkę w ramach jednej treści.
Na przykład nasze pytanie „Co to jest SEO?” przewodnik przenosi kogoś od niewiedzy, czym jest SEO, do zrozumienia, dlaczego może rozwiązać jego problem, do wiedzy, w jaki sposób Ahrefs może pomóc.
Rozglądaj się za takimi możliwościami, aby zmaksymalizować sprzedaż przy mniejszym wysiłku.
Dlaczego marketing pełnościeżkowy jest ważny?
Ważne jest, aby stworzyć treści lub media dla wszystkich etapów lejka. Jeśli tego nie zrobisz, stracisz wielu potencjalnych klientów.
Większość firm skupia się wyłącznie na marketingu BOFU, który zazwyczaj będzie miał najwyższe współczynniki konwersji. Jest to jednak zazwyczaj najdroższy i najbardziej konkurencyjny etap lejka.
Włączenie działań marketingowych TOFU i MOFU poszerza pulę potencjalnych klientów i zasiewa nasiona pod przyszły rozwój.
W rzeczywistości, Metaanaliza Nielsena dotycząca kampanii CPG odkryli, że strategie marketingowe oparte na pełnej ścieżce zapewniają do 45% wyższy zwrot z inwestycji i 7% wzrost sprzedaży offline w porównaniu z kampaniami jednościeżkowymi.
Jak stworzyć strategię marketingową na całej ścieżce, która konwertuje
Skuteczną strategię marketingową na całej ścieżce możesz stworzyć w pięciu krokach:
- Mapowanie ścieżki klienta
- Wybór kanału marketingowego
- Ustawianie wskaźników KPI
- Tworzenie treści
- Śledzenie wydajności i ulepszanie na podstawie danych
Krok 1. Zaplanuj podróż swojego klienta
Przede wszystkim powinieneś poświęcić trochę czasu na zrozumienie, w jaki sposób klienci przechodzą od braku świadomości Twojej marki do dokonania zakupu – tj. podróż kupującego.
Podróż kupującego dzieli się na trzy etapy:
- Awareness
- Wynagrodzenie
- Decyzja
Oto przykładowa podróż kupującego nowego klienta Ahrefs:
Nasz klient może zacząć od poszukiwania sposobów na zwiększenie ruchu – bez żadnej wiedzy na temat SEO lub Ahrefs. Od tego momentu może zdecydować się na SEO, zdać sobie sprawę, że potrzebuje narzędzi i rozpocząć badanie tego, co jest dostępne. Wreszcie może zdecydować się na zakup subskrypcji Ahrefs.
Aby odkryć ścieżkę klienta odpowiednią dla Twojej firmy, postaw się w sytuacji klienta.
Kim są Twoi klienci? Jakie mają problemy, które możesz rozwiązać? Jak znajdują rozwiązanie tych problemów? Jak stworzyć treść, która będzie częścią tej podróży?
Oczywiście droga każdego jest inna i jedyne, co możesz w tym przypadku zrobić, to spróbować zrozumieć, w jaki sposób potencjalni klienci prawdopodobnie będą podejmować decyzje, a następnie wykorzystać treści/media, aby im pomóc.
Krok 2. Wybierz swój kanał marketingowy
Próba stworzenia strategii marketingowej obejmującej całą ścieżkę dla wielu kanałów jednocześnie to pewny sposób na pokrzyżowanie planu, zanim w ogóle zacznie on działać.
Zamiast tego lepiej najpierw wybrać jeden kanał i opracować, wdrożyć i śledzić jego wydajność, aż stworzysz działający system – a następnie przejść do innego.
Możesz wybierać spośród dowolnych platform mediów społecznościowych, płatnych reklam i wiele innych kanałów marketingowych. Jednak w Ahrefs stawiamy na wyszukiwanie organiczne, wykonując SEO.
SEO doskonale nadaje się do marketingu na całej ścieżce, ponieważ możesz kierować słowa kluczowe na całej ścieżce, pozycjonować je w wyszukiwarce Google i uzyskiwać stały ruch miesiąc po miesiącu.
Na przykład nasz kawałek jak zwiększyć ruch na stronie Według Ahrefs (treść TOFU) uzyskuje szacunkowo 1–2 tys. miesięcznych odwiedzin w wynikach wyszukiwania:
Nasi lista bezpłatnych narzędzi SEO (treść MOFU) ma szacunkową liczbę 36 tys. odwiedzin:
I nawet nasze porównanie Ahrefs, SEMrush i Moz (treść BOFU) ma szacunkowo 1.2 tys. odwiedzin:
Możliwe jest również, że tworząc treści na każdym etapie ścieżki, możesz faktycznie uzyskać złożone wyniki, ponieważ Algorytm wyszukiwania Google dba o autorytet tematyczny. Innymi słowy, jeśli uwzględnisz wszystkie tematy kierowane na słowa kluczowe na całej ścieżce – a nie tylko na słowa kluczowe BOFU – Twoje ogólne rankingi mogą się poprawić.
Mamy nadzieję, że jasno widać, dlaczego tak bardzo skupiamy się na tym kanale.
Jeśli SEO wydaje się odpowiednie dla Twojej firmy, sprawdź nasz kompletny przewodnik po strategii treści SEO.
Krok 3. Wybierz swoje KPI
W tym miejscu inne przewodniki mogą się skomplikować. Ale nie martw się, przedstawię to bardzo prosto.
Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) to wskaźniki, które możesz śledzić, aby na bieżąco sprawdzać, jak dobrze (lub słabo) działa Twój marketing, dzięki czemu możesz odpowiednio dostosować swoją strategię.
KPI mogą obejmować wszystko: ruch w witrynie, konwersje i atrybucje celów, czas spędzony na stronie, współczynnik odrzuceń itp.
Zalecam jednak zacząć od jednego KPI: ruchu.
Ruch do Twoich treści jest jednym z najłatwiejszych i najsilniejszych wskaźników skuteczności Twoich działań marketingowych. Zwykle większy ruch = większa sprzedaż.
Nie chcesz tylko ruchu dla samego ruchu. Jeśli jednak kierujesz reklamy na właściwe słowa kluczowe i tworzysz treści wokół ścieżki marketingowej, ruch na tych stronach jest dobrym wskaźnikiem, że Twoje wysiłki przynoszą skutek.
To, co kwalifikuje się tutaj jako sukces, różni się w zależności od niszy. Niektóre nisze charakteryzują się małą liczbą i dużą konkurencyjnością, podczas gdy inne zawierają wiele słów kluczowych o dużej liczbie pozycji. Ważną rzeczą jest obserwowanie wzrostu liczby ruchu w miarę upływu czasu.
Możesz śledzić ruch za pomocą Google Analytics i Konsola wyszukiwania Google. Jeśli używasz GA4, przejdź do Zaangażowanie > Przegląd i przewiń w dół, aby zobaczyć swoje widoki.
Kolejnym solidnym KPI, który idzie w parze z ruchem – jeśli używasz SEO jako strategii – są rankingi słów kluczowych. Im wyższa pozycja dla danego słowa kluczowego, tym większy ruch uzyskasz.
Osobiście sprawdzam Ahrefs przynajmniej raz w tygodniu, aby zobaczyć, jak radzą sobie moje strony. Prowadzę działalność od ponad 10 lat, a ogólny ruch w witrynie i rankingi słów kluczowych nadal są moimi głównymi wskaźnikami KPI (obok ogólnych zysków), pozwalającymi określić, czy moje wysiłki przynoszą skutek, czy nie.
Opowiem o moim procesie śledzenia w kroku 5. Na razie czas zakasać rękawy.
Krok 4. Utwórz treść
Teraz, gdy masz już strategię i wiesz, jakie są Twoje KPI, czas zacząć tworzyć treści.
Rodzaj treści, które tworzysz, zależy od Twojej niszy i kanału marketingowego. Nie jestem w stanie omówić ich wszystkich w tym artykule. Zamiast tego założę, że zastosujesz się do mojej rady dotyczącej używania SEO jako głównego kanału ruchu.
Pierwszym krokiem w tworzeniu kompleksowej strategii SEO dla Twojej witryny jest badania słów kluczowych.
Jest to proces odkrywania, jakich słów kluczowych szukają Twoi potencjalni klienci w Google na każdym etapie ścieżki. Najprostszym sposobem na osiągnięcie tego jest podłączenie słowa kluczowego początkowego do Ahrefs Eksplorator słów kluczowych i filtrowanie wyników tak, aby odpowiadały Twoim potrzebom.
Na przykład na etapie świadomości/TOFU ścieżki zakupowej Billy’ego Bloggera zaczynałem od początkowego słowa kluczowego, takiego jak „ruch w witrynie”, i sprawdzałem propozycje słów kluczowych.
Od razu widzę dwa potencjalne artykuły z tych pomysłów:
- Jak sprawdzić ruch na swojej stronie
- Jak zwiększyć ruch na swojej stronie internetowej
Mogę następnie powtórzyć to z różnymi początkowymi słowami kluczowymi na każdym etapie ścieżki, aby uzyskać więcej pomysłów.
Na etapie MOFU mogę wyszukać „seo” jako słowo kluczowe początkowe. Dzięki temu dostaję słowa kluczowe, takie jak „co to jest seo”, „jak to robić seo”, „najlepsze praktyki seo” i inne.
Na etapie BOFU mogę wprowadzić szerokie słowa kluczowe specyficzne dla mojego produktu, takie jak „ahrefs”, „najlepsze narzędzie seo” itp.
Więcej taktyk badania słów kluczowych znajdziesz w innych przewodnikach i narzędziach:
- Keyword Competitive Analysis: How to Find Your Competitors’ Keywords
- Advanced Keyword Research: 5 Tips for Finding Untapped Keywords
- Ahrefs’ Free Keyword Generator Tool
Po zakończeniu badania słów kluczowych możesz ustalić priorytety słów kluczowych, dla których chcesz utworzyć treść w pierwszej kolejności, na podstawie kombinacji liczby wyszukiwań, trudności słów kluczowych i odległości od dna ścieżki. Lubię najpierw tworzyć treść BOFU, potem MOFU, a potem TOFU – po prostu dlatego, że treść znajdująca się bliżej dołu zwykle lepiej konwertuje.
Kiedy już masz już wybrane docelowe słowa kluczowe, czas to zrobić tworzyć treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania. Jest tu wiele do nauczenia się, ale podzielę to na pięć podstawowych kroków (możesz przeczytać powiązane artykuły, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje):
- Określ cel wyszukiwania słowa kluczowego, na które chcesz uzyskać ranking
- Utwórz zarys treści jeśli piszesz post na blogu lub stronę docelową
- Obserwuj moje wskazówki dotyczące pisania SEO podczas pisania treści
- Opublikuj treść i wykonaj kilka podstawowe SEO na stronie
- Naucz się budowania linków aby pomóc Twojej witrynie i artykułom zyskać autorytet
To wszystko. SEO ma oczywiście więcej niuansów, ale podstawy są proste: utwórz wysokiej jakości treść, która odpowiada celowi wyszukiwania docelowego słowa kluczowego, a następnie utwórz wewnętrzne i zewnętrzne linki do tej treści, aby udowodnić jej wiarygodność.
Krok 5. Śledź wydajność i wprowadzaj poprawki
Po opublikowaniu kilku artykułów i zaczął je promować, musisz śledzić te wskaźniki KPI w czasie, aby zobaczyć, jak dobrze sobie radzą.
Ponownie Google Analytics i Google Search Console mogą pomóc w śledzeniu ruchu. Ale jeśli chcesz także śledzić rankingi słów kluczowych, jak wspomniałem, możesz to zrobić za pomocą Ahrefs Śledzenie rang.
Po prostu podłącz swoją witrynę i słowa kluczowe, które chcesz śledzić, a wyświetli się panel z aktualnymi rankingami i stronami, które zajmują rankingi dla jakich słów kluczowych.
To świetny sposób, aby sprawdzić, jak dobrze radzą sobie Twoje strony w przypadku wybranych słów kluczowych, ale lubię też przeglądać moje witryny w Ahrefs Site Explorer nurkując w Bezpłatne słowa kluczowe i Najlepsze strony raporty.
Kurs Bezpłatne słowa kluczowe raport ci pokaże cała kolekcja słowa kluczowe, na które rankingujesz, a także daje możliwość porównania bieżących rankingów z poprzednimi rankingami.
Jeśli z czasem zauważysz, że tracisz pozycje w rankingach, może to być znak, że być może będziesz musiał to zrobić odśwież swoją treść aby były one istotne i aby Twoja ścieżka działała.
Kurs Najlepsze strony Z drugiej strony raport pokaże Ci, które strony osiągają najlepsze wyniki pod względem ruchu i liczby słów kluczowych w rankingu. Wspaniale jest zobaczyć, które części lejka działają najlepiej, co pozwala stworzyć więcej tego, co działa.
Na przykład nasz post na blogu na temat marketingu afiliacyjnego to nasz najskuteczniejszy artykuł w całej witrynie:
To nam mówi, że prawdopodobnie dobrym pomysłem jest utworzenie większej ilości treści związanych z marketingiem afiliacyjnym, który dla nas jest tematem MOFU. Opublikowaliśmy dziesiątki artykułów na temat marketingu afiliacyjnego, odkąd dowiedzieliśmy się, jak dobrze radzi sobie ten marketing, i teraz co miesiąc przyciągają tysiące nowych użytkowników.
Wreszcie, Najlepsze strony raport to doskonały sposób na podjęcie decyzji, które strony wyświetlić inwestuj w optymalizację konwersji aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż uzyskiwaną ze stron o największym ruchu.
Końcowe przemyślenia
Marketing pełnościeżkowy, jeśli zostanie odpowiednio wykonany, może zmaksymalizować sprzedaż i zminimalizować koszty. I na szczęście dla Ciebie nie musi to być takie skomplikowane.
W skrócie: spróbuj zrozumieć swoich klientów, stwórz treści na każdym etapie ścieżki kupującego, a następnie śledź skuteczność tych treści i dostosowuj swoją strategię na podstawie danych.
Źródło z Ahrefs
Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez Ahrefs niezależnie od Cooig.com. Cooig.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.
