Zespoły sprzedaży korzystają obecnie ze scentralizowanego oprogramowania w chmurze do obsługi różnych zadań, takich jak CRM, marketing e-mailowy i narzędzia integracyjne, dzięki czemu dostęp do danych sprzedaży jest łatwy. Najlepsze globalne marki wykorzystują te dane sprzedaży w inteligentny sposób, aby usprawnić swoje decyzje biznesowe, ale każda firma może wykorzystać analizy i narzędzia do raportowania, aby odnieść sukces w sprzedaży opartej na danych.
Jednak sortowanie licznych metryk sprzedaży może być zniechęcające, a wiedza, jak skutecznie wykorzystać te informacje, to kolejne wyzwanie. Ten artykuł pokaże firmom, jak wykorzystać sprzedaż opartą na danych, aby spełnić unikalne cele i potrzeby swojej firmy.
Spis treści
Dane sprzedażowe: czym są i dlaczego są ważne?
Jak firmy mogą przeprowadzać analizę sprzedaży w 4 krokach
Kluczowe wskaźniki i KPI do analizy w danych sprzedaży
Zaokrąglać w górę
Dane sprzedażowe: czym są i dlaczego są ważne?
Dane sprzedaży obejmują wiele pomiarów, ale jeśli sprzedawcy detaliczni mogą śledzić je w procesie sprzedaży, mogą nazywać je danymi sprzedaży. Nowoczesne narzędzia, takie jak systemy CRM oparte na chmurze, mogą pomóc firmom zbierać te dane. Muszą jednak wiedzieć, jak je interpretować, aby zobaczyć, co oznaczają dla ich firmy i gdzie mogą się poprawić.
Ponieważ dane dotyczące sprzedaży obejmują tak wiele, firmy mogą nie wiedzieć, na czym się skupić, zwłaszcza gdy muszą również poświęcić czas na sprzedaż. Czy marki powinny śledzić średni czas, jaki transakcje spędzają w Twoim kanale, czy też wskaźnik zaangażowania w kampaniach e-mailowych? Czy analiza wskaźników sukcesu spotkań lub średniej wielkości transakcji pozwoliłaby im na lepsze prognozowanie sprzedaży?
Dzięki odpowiednim narzędziom do analizy sprzedaży firmy mogą uzyskać dostęp do wielu informacji i identyfikować trendy, które pomagają zespołowi się doskonalić i wyznaczać lepsze cele sprzedaży dla firmy. Kluczem jest wiedza, na których wskaźnikach się skupić i kiedy ich używać.
Jak firmy mogą przeprowadzać analizę sprzedaży w 4 krokach
Krok 1: Wybierz metody analizy sprzedaży
Różne metody analizy sprzedaży generują różne raporty, więc firmy muszą wybrać taki, który odpowiada ich celom sprzedaży. Oto siedem kluczowych raportów analizy sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę:
- Analiza trendów sprzedaży: Analiza ta pozwala śledzić wzorce danych sprzedażowych, aby monitorować postępy zespołu i zrozumieć trendy dotyczące produktów, klientów i lokalizacji.
- Analiza wyników sprzedaży: Firmy potrzebują tej analizy, aby ocenić skuteczność swojego zespołu sprzedaży, porównując rzeczywiste wyniki z oczekiwanymi rezultatami. Mogą wykorzystać jej raport, aby poprawić czasy zamknięcia, wskaźniki wygranych i wzrost przychodów.
- Analiza predykcyjna sprzedaży: Analiza ta pomaga prognozować przyszłe ryzyka i szanse, umożliwiając sprzedawcom detalicznym tworzenie dokładnych prognoz sprzedaży.
- Analiza lejka sprzedaży: Ta analiza identyfikuje typowe działania podejmowane przez potencjalnych klientów przed konwersją. Pomaga zespołom biznesowym skracać cykle sprzedaży i zamykać więcej transakcji.
- Analiza sprzedaży produktów: Ta analiza jest przydatna dla dużych firm lub tych z wieloma produktami. Pokazuje, które produkty wpływają na ich wynik finansowy, pomagając tym firmom zrozumieć preferencje klientów i popularne pozycje.
- Analizy nakazowe:Dzięki niemu przedstawiciele handlowi uzyskują informacje na temat tego, które szanse warto wykorzystać, a które odrzucić, co zwiększa ich szanse na sukces i ogólne wskaźniki wygranych.
- Badania rynku: Choć tradycyjna, ta metoda pozostaje skuteczna. Przeprowadź ankietę wśród klientów, zbadaj konkurencję i przejrzyj statystyki sprzedaży, aby zrozumieć potrzeby klientów i udoskonalić strategie sprzedaży.
Krok 2: Poznaj informacje, do których chcesz dotrzeć
Gdy firma wybierze właściwy sposób patrzenia na sprzedaż — i będzie on zgodny z jej celami — nadal pozostaje wiele do zrobienia. Następnie firma musi ustalić, jakie konkretne szczegóły musi przeanalizować. Być może chce sprawdzić skuteczność szkolenia sprzedażowego lub śledzić, który produkt sprzedał się najlepiej podczas ostatniej kampanii reklamowej. Może również chcieć poszukać wzorców wśród klientów, którzy są stałymi klientami.
Gdy firma zidentyfikuje kluczowe informacje, których potrzebuje, może wybrać odpowiednie liczby i kluczowe punkty, aby pomóc je uzyskać i zmierzyć (więcej na temat tych wskaźników w następnej sekcji). Ale przedtem, co z czasem? Jak często firma powinna zbierać dane? To pytanie zależy od tego, co śledzi, ale powszechnie przyjmuje się, że patrzy się na dane tygodniowe, miesięczne, kwartalne i roczne. Pamiętaj tylko, że kluczem jest zachowanie spójności, bez względu na to, jakie liczby obserwować. Zaplanuj również częstsze sprawdzanie podczas specjalnych wyprzedaży lub promocji.
Krok 3: Przeanalizuj dane sprzedaży za pomocą odpowiedniego narzędzia do analizy sprzedaży
Mając tak wiele informacji o leadach, transakcjach i komunikacji do zarządzania, firmy będą potrzebować wydajnego oprogramowania, które zapewni łatwy dostęp do każdej metryki, którą chcą śledzić. Trzy opcje obejmują arkusze kalkulacyjne, platformy CRM i aplikacje do analizy sprzedaży. Oto bliższe spojrzenie na każdą opcję:
Arkusze kalkulacyjne
Korzystanie z arkuszy kalkulacyjnych do zbierania danych ma kilka zalet. Na początek, są one bezpłatne (jak Arkusze Google i Open Office) i dają wgląd w czasie rzeczywistym w bieżące operacje sprzedaży. Firmy mogą je również skonfigurować tak, aby automatycznie obliczały dodane dane.
Wadą jest jednak to, że sprzedawcy detaliczni muszą wprowadzać wszystkie dane ręcznie. Jeśli firmy chcą, aby ich zespół poświęcał mniej czasu na wprowadzanie danych, a więcej na skupianie się na najlepszych leadach, rozważ przejście na CRM z automatycznym zbieraniem danych.
Wskazówka: Firmy mogą korzystać szablony raportów aby ułatwić korzystanie z arkuszy kalkulacyjnych.
CRM
Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest pod wieloma względami o wiele lepsze od arkuszy kalkulacyjnych. CRM automatycznie rejestruje interakcje z potencjalnymi klientami, oszczędzając czas zespołu użytkownika i zapewniając, że firmy nigdy nie przegapią żadnej komunikacji. Dzięki aplikacjom mobilnym i integracjom z aplikacjami innych firm CRM pozwalają firmom śledzić więcej danych.
CRM-y mogą pokazać firmom, czy ich kampanie e-mailowe były skuteczne, jak długo trwały skuteczne zimne telefony i skąd pochodzą ich najlepsi potencjalni klienci. Dostarczają również raporty na temat wzorców sprzedaży, dzięki czemu firmy mogą je powtarzać i ulepszać. Niektóre dobre opcje to Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk i Apptivo.
Aplikacje do analizy sprzedaży
Firmy mogą również znaleźć narzędzia, które zajmują się analizą sprzedaży. Na przykład Chorus.ai pomaga użytkownikom przeglądać rozmowy handlowe, aby znaleźć sposoby na poprawę. Gong.io pomaga firmom śledzić interakcje z klientami i przewidywać przyszłą sprzedaż. Na koniec Seismic może pomóc zmierzyć skuteczność strategii sprzedaży.
Krok 4: Pokaż analizę danych sprzedażowych odpowiednim osobom
Na koniec zespoły muszą udostępnić swoje dane sprzedażowe ważnym osobom. O ile te osoby nie poproszą o szczegóły dotyczące tego, jak firmy osiągnęły swoje wyniki, muszą jedynie pokazać kluczowe punkty. Dlatego mogą używać wykresów i wizualizacji, aby dane były łatwiejsze do zrozumienia. Mogą również używać kalkulatora wzrostu przychodów, aby pomóc uczynić złożone dane sprzedażowe bardziej przejrzystymi.
Na przykład, jeśli sprzedawcy detaliczni kierują zespołem sprzedaży i muszą zaktualizować inwestorów i interesariuszy, mogą dołączyć wykresy pokazujące cele sprzedaży, najlepiej sprzedające się produkty oraz przychody i wydatki swojego zespołu. Te prezentacje sprzedażowe powinny być przejrzyste i dostarczać przydatnych spostrzeżeń. Pamiętaj, aby zakończyć zaleceniami, które pomogą osiągnąć cele analizy.
Kluczowe wskaźniki i KPI do analizy w danych sprzedaży
Teraz, gdy firmy rozumieją, jak przeprowadzić dokładną analizę sprzedaży, korzystając z czterech kroków wymienionych wcześniej, nadszedł czas, aby wybrać kilka kluczowych wskaźników do śledzenia. Jak wspomniano w kroku drugim powyżej, firmy mogą wykorzystać to, czego potrzebują do swojej sprzedaży, aby zrozumieć liczby i wskaźniki, które muszą śledzić. Oto 10 wskaźników, które prawdopodobnie będą śledzić na pewnym etapie swojej działalności.
Miesięczny wzrost sprzedaży
Ta metryka pokazuje, czy przychody ze sprzedaży rosną, maleją czy pozostają takie same. Pomaga firmom udoskonalić procesy sprzedaży.
Jak obliczyć: (Sprzedaż w bieżącym miesiącu − Sprzedaż w poprzednim miesiącu) / Sprzedaż w poprzednim miesiącu × 100
Szanse sprzedaży
Wskaźnik ten pokazuje, ile szans stwarza zespół sprzedaży sprzedawcy detalicznego, pomagając mu identyfikować dobre i złe perspektywy.
Jak obliczyć: Policz całkowitą liczbę szans utworzonych w danym okresie (np. miesiącu, kwartale lub roku).
Współczynnik konwersji leadów
Firmy potrzebują tego wskaźnika, aby wiedzieć, ile potencjalnych klientów przekształca się w szanse sprzedaży, co pomaga im udoskonalać strategię pozyskiwania klientów.
Jak obliczyć: (Liczba leadów przekształconych w szanse) / (Całkowita liczba leadów) × 100
Średni czas konwersji
Firmy mogą używać tego wskaźnika, aby mierzyć czas, jaki upływa od momentu, gdy potencjalni klienci stają się płacącymi klientami, co pozwala im ocenić efektywność sprzedaży.
Jak obliczyć: (Całkowity czas wszystkich konwersji leadów) / (Liczba konwersji)
Zarezerwowane rozmowy demonstracyjne i miesięczne wdrażanie
Dzięki temu wskaźnikowi firma może śledzić liczbę potencjalnych klientów docierających do etapu demonstracyjnego lub wdrażania, co pokazuje kondycję lejka sprzedażowego sprzedawcy detalicznego.
Jak obliczyć: Policz liczbę rozmów wprowadzających i demonstracyjnych zarezerwowanych w danym okresie.
Wartość rurociągu
Wskaźnik ten szacuje przychody z bieżących możliwości sprzedaży w określonym przedziale czasowym.
Jak obliczyć: (Wartość prognozowanej sprzedaży) × (Prawdopodobieństwo zamknięcia)
Cele sprzedaży
Ten wskaźnik śledzi historyczną wydajność zespołu, pokazując wygenerowane przychody lub sprzedane subskrypcje produktów.
Wartość klienta na całe życie (CLV)
Sprzedawcy detaliczni mogą używać tych danych, aby przewidywać, jaki przychód wygeneruje przeciętny klient w ciągu swojego życia, co może im pomóc w planowaniu przyszłości.
Jak obliczyć: (Średni przychód na klienta) × (Średni czas życia klienta)
Połączenia i e-maile na przedstawiciela
Ten wskaźnik KPI śledzi liczbę połączeń i wiadomości e-mail wysłanych przez każdego przedstawiciela handlowego, co pozwala ocenić produktywność i zidentyfikować problemy.
Jak obliczyć: Całkowita liczba połączeń telefonicznych i wiadomości e-mail wykonanych przez zespół w określonym okresie.
Nowe i rozszerzające się miesięczne przychody cykliczne (MRR)
Wskaźniki te są kluczowe dla firm SaaS, ponieważ umożliwiają porównywanie miesięcznych przychodów oraz ocenę skuteczności sprzedaży i marketingu.
Jak obliczyć nowy MRR: (Liczba nowych klientów) × (MRR na nowego klienta)
Jak obliczyć współczynnik MRR ekspansji: [(MRR ekspansji na koniec miesiąca − MRR ekspansji na początek miesiąca) / MRR ekspansji na początek miesiąca] × 100
Zaokrąglać w górę
Raporty z analizy sprzedaży są kluczowe, ponieważ sprawiają, że wszyscy są rozliczani, pokazują cenne informacje o klientach i podkreślają cechy przedstawicieli handlowych detalisty. Mogą one naprawdę przekształcić strategie sprzedaży i procesy decyzyjne firmy, czyniąc je godnymi ich pełnej uwagi i poświęcenia.
Jak wspomniano w tym artykule, narzędzia CRM są niezbędne do analizy danych sprzedaży. Stąd niektóre z najlepszych opcji, z których mogą korzystać firmy, to Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk i Freshsales.
