Jak wiedzą sprzedawcy Amazon, dane Key Performance Indicator (KPI) są niezbędne. Dzięki bogactwu danych i rozwiązań analitycznych sprzedawcy i marki mogą sprawnie gromadzić, zarządzać i oceniać te wskaźniki.
Marki i sprzedawcy Amazon mogą używać tych KPI do śledzenia danych i tworzenia wnikliwych ustaleń, które są zgodne z ich średnioterminowymi i długoterminowymi celami. Mogą również używać ich do określania najlepszego kursu dla firmy, czy to w zakresie rozpoznawalności marki, sprzedaży, pozyskiwania nowych klientów, czy przeprowadzania analizy KPI Amazon.
W tym artykule omówiono najważniejsze wskaźniki KPI, ich zalety oraz niektóre niezbędne wskaźniki KPI Amazon, które będą wspierać rozwój firmy.
Spis treści
Czym są KPI?
Najważniejsze wskaźniki KPI dla sprzedawców służące do pomiaru sukcesu na Amazon
Wykorzystaj te KPI
Czym są KPI?
Kluczowe wskaźniki efektywności sprzedawców na Amazon, zwane również wskaźnikami wydajności Amazon, to mierzalne wskaźniki służące do oceny skuteczności sklepy online wykonywać na rynku w porównaniu do ustalonych wcześniej punktów odniesienia w czasie. Nie są to reguły, ale sprzedawcy danych mogą wykorzystać je do zwiększenia wzrostu.
Te wskaźniki pomagają zidentyfikować obszary, które już dobrze działają, a te, które wymagają poprawy. Dlatego marki powinny śledzić te wskaźniki, ponieważ ich sukces jako sprzedawcy Amazon jest silnie przez nie uwarunkowany.
Najważniejsze wskaźniki KPI dla sprzedawców służące do pomiaru sukcesu na Amazon
ACoS (koszt sprzedaży reklamy)
Ten KPI śledzi i porównuje budżet reklamowy i przychody konkretnej firmy na Amazon. Wskaźniki te są wymienione w konsolach reklamowych dla Seller Central i Amazon Vendor Central. Marki mogą obliczyć, jak dobrze działają ich kampanie reklamowe, korzystając z następującego wzoru:
ACoS = (wydatki na reklamy/przychody z reklam) * 100
Na przykład firma, która wydaje 200 USD na reklamę w serwisie Amazon i generuje z tych reklam przychód w wysokości 300 USD, będzie miała ACoS na poziomie 66%.
Pamiętaj, że niższy ACoS jest lepszym wynikiem niż wyższy. Niższe wartości ACoS wskazują, że wygenerowany przychód był wyższy niż kwota wydana.
W rezultacie Amazon ACoS jest najpopularniejszym podejściem do uzyskiwania danych o rentowności słów kluczowych i kampanii. Sprzedawcy muszą być zaznajomieni z tą metryką, ponieważ obejmuje ona poziomy kont, kategorii produktów i segmentów ruchu.
TACoS (całkowity koszt sprzedaży reklamy)
Całkowity koszt sprzedaży reklamy (TACoS) to stosunek wydatków na reklamę do całkowitego wygenerowanego przychodu. Wskaźnik ten pozwala lepiej ocenić długoterminowy rozwój marki.
Sprzedawcy mogą użyć następującego wzoru do obliczenia TACos:
TACoS = (Całkowite wydatki na reklamę) / (Całkowita sprzedaż) * 100
Korzystając z tego wzoru, jeśli firma wydała 100 USD na reklamę w serwisie Amazon i wygenerowała 200 USD przychodu, jej TACoS wyniesie 50%.
Ponadto niski TACoS jest dobry, podczas gdy wyższe wartości są złe dla firm. Jednak zależy to głównie od kategorii produktu, rynku docelowego i celów reklamowych. Kierowanie na właściwe słowa kluczowe i ustalanie realistycznego budżetu to jedne z najlepszych sposobów na poprawę Amazon TACoS.
Ponadto firmy mogą rozważyć negatywne słowa kluczowe lub frazy, aby zablokować wyświetlanie swoich reklam w określonych wynikach wyszukiwania. Na przykład marka, która doda negatywne słowo kluczowe „darmowe” do swojej kampanii, uniemożliwi wyświetlanie reklam, gdy konsument wyszuka „darmowe buty”.
RoAS (zwrot z wydatków na reklamę)
Zwrot z wydatków na reklamę (RoAS) to kolejny sposób na ocenę rentowności reklamy. Odnosi się do obaw firmy dotyczących wydatków na reklamę i wskaźnika przychodów w określonym przedziale czasowym. Sprzedawcy powinni podzielić całkowity przychód z reklam przez całkowity wydatek na reklamę, aby uzyskać RoAS. Alternatywnie mogą znaleźć odwrotność ACoS, tj. 1/ACoS.
Przydatne jest posiadanie tych obliczeń podczas analizowania skuteczności reklam Amazon w różnych kanałach, ponieważ wskaźnik Amazon ROAS jest bardziej rozpowszechniony niż wskaźnik Amazon ACoS w płatnych wynikach wyszukiwania i marketingu cyfrowym.
Jednak wiele raportów Amazona zawiera teraz dane podzielone według numeru ASIN (Amazon Standard Identification Number) lub kampanii.
CPA (koszt pozyskania)
KPI Kosztu pozyskania (CPA KPI) obsługuje wydatki/zamówienia reklamowe firmy i idealną liczbę reklam istotnych dla zamówień otrzymanych w określonym okresie. Sprzedawcy mogą użyć dowolnego z wcześniej wymienionych raportów dotyczących reklam, aby obliczyć KPI Amazon CPA. Obejmuje to również dodawanie i dzielenie kolumn Wydatki i Zamówienia.
Sprzedawcy powinni skupić się na łącznej liczbie zamówień wygenerowanych przez ich reklamy w porównaniu do zwykłych zamówień w sklepie, aby uzyskać dokładny pomiar. Ten wskaźnik oblicza całkowity koszt pozyskania klientów na poziomie kanału, kampanii lub segmentu ruchu. Dobrze sprawdza się w ocenie sukcesu kampanii i leżących u ich podstaw zasad. Wybór odpowiedniego zakresu kosztu pozyskania (CPA) może zwiększyć docelowy zasięg i rentowność.
CTR (współczynnik klikalności)
Współczynnik klikalności (CTR) ujawnia proporcję widzów reklam z wezwaniem do działania, które skutkuje kliknięciami. CTR jest dostępny w sekcji Reklama Menedżera kampanii dla każdej kampanii i słowa kluczowego.
Raporty rozbijają Amazon CTR według słowa kluczowego lub terminu wyszukiwania. Dostawcy muszą dodać kolumny całkowitej liczby kliknięć i wyświetleń, a następnie podzielić kliknięcia przez wyświetlenia, aby uzyskać całkowity CTR.
CTR daje doskonały wgląd w sposób oceny skuteczności reklam, ich treści i słów kluczowych generujących te reklamy. Szczególnie niski CTR może wskazywać na słabe dopasowanie produktu do słów kluczowych lub nieopłacalny ruch wyszukiwania, którego należy unikać w kampaniach, słowach kluczowych lub ASIN-ach.
Aby obliczyć współczynnik CTR, firmy będą potrzebować następującego wzoru:
CTR = (Liczba kliknięć / Liczba wyświetleń) * 100
Na przykład, jeśli 100 osób wyświetliło reklamę marki i 10 z nich na nią kliknęło, współczynnik CTR wyniesie 10%.
Średnia wartość zamówienia
Średnia wartość zamówienia (AOV) odnosi się do przychodów i zamówień powiązanych z konkretną firmą. Raporty Advertised Product, Targeting i Search Term zawierają informacje o tej metryce. Sprzedawcy mogą również używać podobnych metryk w raporcie Traffic Report i Detail Page Sales w Amazon ASIN w celu dokładnego obliczenia KPI w Seller Central.
Współczynnik konwersji reklamy (CVR)
Wskaźnik konwersji reklam analizuje procent kliknięć reklam i konwersji sprzedaży sprzedawcy. Chociaż średni wskaźnik konwersji Amazon wynosi 9.87%, zakres 2%–5% stanowi rozsądny wskaźnik konwersji. Wzrost o 0.05% wskazuje na pozytywną i znaczącą zmianę w CVR.
Wzór na obliczenie współczynnika CVR dla reklam obejmuje:
Współczynnik konwersji reklamy = (Liczba konwersji / Liczba kliknięć reklamy) * 100
Tak więc, jeśli firma miała 100 kliknięć reklam i 5 z nich skutkowało konwersją, współczynnik konwersji jej reklamy wyniósłby 5%.
Wysoki wskaźnik CVR dla reklam jest ogólnie uważany za dobry, podczas gdy niski wskaźnik CVR dla reklam jest jego przeciwieństwem. Jednak idealny wskaźnik CVR dla reklam dla każdej firmy będzie się różnić w zależności od różnych czynników, takich jak kategoria produktu, rynek docelowy i cele reklamowe.
Ponadto należy zauważyć, że znane marki osiągają lepsze wyniki. Współczynnik konwersji to po prostu proporcja użytkowników lub odwiedzających, którzy wykonują określoną czynność, która może być nowym pobraniem, zakupem, rejestracją itp.
Sprzedawcy mogą znaleźć raporty współczynników konwersji reklam w interfejsie Seller Central swojego konta. Mogą również czerpać informacje o wskaźnikach KPI z raportów Advertised Product, Targeting i Search Term na poziomie ASIN, słowa kluczowego i Amazon Standard Identification Number.
Procent sprzedaży od nowych marek
Przychody z nowych marek i przychody z reklam to istotne wskaźniki, które Amazon śledzi jako procent sprzedaży. Menedżer kampanii Seller and Vendor Central zawiera wskaźniki przychodów z reklam (sprzedaż) i przychodów z nowych marek (sprzedaż). Liczbę nowych klientów, których firma pozyskuje dzięki reklamie, można określić, badając procent sprzedaży od nowych klientów.
Amazon uzna sprzedaż za „nową dla marki”, jeśli klient nie kupował od sprzedawcy przez 12 miesięcy. Ponadto Amazon DSP i Sponsored Brands to jedyne platformy, które obecnie oferują dane dotyczące nowej dla marki.
Wykorzystaj te KPI
Osiągnięcie sukcesu na Amazonie to wyzwanie. Jednak te KPI to pomocne spostrzeżenia, które oferują cenne informacje biznesowe i liczne możliwości osiągnięcia sukcesu finansowego. Pamiętaj, że każda firma jest inna, a lista rekomendacji KPI zmienia się w zależności od charakteru firmy i celów różnych zespołów.
Monitorowanie tych wskaźników KPI poprawi długoterminową kondycję konta danej marki na Amazon i pomoże jej utrzymać dobrą reputację w tym serwisie.
