Lejki marketingowe: wszystko, co musisz wiedzieć

Wiedza o tym, jak działa lejek marketingowy, może pomóc w diagnozowaniu problemów i udoskonalaniu strategii marketingowej.

W tym przewodniku pokażę Ci wszystko, co musisz wiedzieć o lejkach marketingowych.

Zacznijmy.

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to wizualna reprezentacja etapów, przez które przechodzi klient – ​​od pierwszego zetknięcia się z marką do stania się klientem.

Tradycyjny lejek marketingowy wygląda tak i opiera się na modelu AIDA. Był pierwszy opracowany w 1898 przez E. St. Elmo Lewisa, zwolennika reklamy.

• Awareness – Kiedy potencjalny klient dowiaduje się o Twojej marce, produkcie lub usłudze.
• Interest – Kiedy potencjalny klient wyraża zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.
• Pragnienie – Kiedy potencjalny klient ocenia Twój produkt lub usługę. Ten etap jest również znany jako Rozważanie.
• Działania – Kiedy potencjalny klient staje się klientem.

Niektórzy marketerzy jeszcze bardziej upraszczają lejek marketingowy, stosując model trzyetapowy:

• Góra lejka (TOFU) - Świadomość.
• Środek lejka (MOFU) – Zainteresowanie i pragnienie.
• Dno lejka (BOFU) - Dzielić.

Niektórzy marketingowcy uznali istniejący model za niekompletny, ponieważ skupia się on wyłącznie na konwersji potencjalnego klienta w klienta. Ważni są również klienci powracający, którzy opowiadają się za Twoją marką. Dlatego dodali dwa kolejne etapy do lejka:

• Lojalność – Klient dokonuje u Ciebie zakupów wielokrotnie.
• Rzecznictwo – Klient poleca Twoją markę innym osobom.

Etapy lejka marketingowego

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu etapowi lejka sprzedażowego.

1. Świadomość

Etap świadomości to etap, na którym potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce. 

Może się to zdarzyć na wiele sposobów:

• Widzą jedną z Twoich reklam na Instagramie.
• Szukają czegoś w Google i znajdują Twoją stronę internetową lub treści.
• Oglądają jeden z Twoich filmów na YouTube.
• Przypadkowo trafili na Twój TikTok.

Cokolwiek to jest, teraz wiedzą, że istniejesz. Następnym razem, gdy zobaczą Twoją markę ponownie, będą Cię pamiętać. 

2. Odsetki

Etap zainteresowania to etap, na którym potencjalni klienci zaczynają wyrażać zainteresowanie Twoją marką:

• Zdają sobie sprawę, że mają problem, a ty masz możliwe rozwiązanie.
• Chcą po prostu dowiedzieć się więcej o Twojej marce i tym, co robisz.
• Twoje treści intrygują i bawią odbiorców, więc chcą ich więcej.

Zazwyczaj zainteresowanie to wyrażają w następujący sposób:

• Obserwuję Cię w mediach społecznościowych (Twitter, Instagram, LinkedIn i/lub TikTok).
• Zapisywanie się na listę e-mailową.
• Słuchanie Twojego podcastu na ulubionej platformie (Spotify, Apple Podcasts itp.).
• Subskrybowanie kanału YouTube.
• Rejestracja na webinarium.

Mogą wykonać jedną lub wszystkie z tych czynności. Im więcej tych czynności wykonają, tym bardziej będą zainteresowani Twoją marką.

3. Pragnienie/Rozważanie

Etap pragnienia – dziś szerzej znany jako etap rozważania – to moment, w którym potencjalny klient zaczyna oceniać Twój produkt lub usługę.

To, że wiedzą, co robisz i jak możesz im pomóc, nie oznacza, że ​​jesteś ich ostatecznym wyborem. Ocenią alternatywy, przeczytają recenzje, porozmawiają z przyjaciółmi i rodziną i porównają.

4. akcja

Etap Akcji jest najprostszy. Jesteś wybrańcem. Zdecydowali się kupić od Ciebie i skorzystać z Twojego rozwiązania.

Jak stworzyć lejek marketingowy

Chociaż lejek ma być reprezentacją ścieżki klienta, w prawdziwym świecie nie działa w ten sposób. Jeśli chodzi o kupowanie rzeczy, ludzie nie podążają lejkiem tak liniowo. 

Pomyśl tylko o swoim własnym zachowaniu. Czy naprawdę przechodzisz przez te etapy w tak prosty sposób? Prawdopodobnie nie.

Niektórzy przechodzą od razu do etapu akcji jeśli ma miejsce zdarzenie katalizujące.

Niektórzy ludzie przeskakują między etapami przez kilka miesięcy (lub nawet lat), zanim dotrą do etapu akcji. Niektórzy przeskakują między etapami i nigdy nie robią postępów. Lista jest długa.

Oto sposób wykorzystania lejka marketingowego w rzeczywistości jest wykorzystanie go jako modelu mentalnego do modyfikowania marketingu. Krótko mówiąc, będziesz chciał upewnić się, że wykonujesz pewne działania marketingowe lub tworzysz treści dla każdego etapu, aby kierować je do różnych osób na różnych etapach podróży kupującego.

Jeśli nie, uzupełnij luki.

1. Świadomość

Twoim celem na tym etapie jest „otworzenie lejka”, czyli przedstawienie Twojej marki jak największej liczbie odpowiednich osób.

Oto kilka taktyk, które pomogą to osiągnąć:

Wdrożenie strategii marketingu treści skoncentrowanej na wyszukiwaniu

Twoi potencjalni klienci prawie na pewno szukają informacji związanych z Twoją marką w Google. Więc chcesz, aby Twoja witryna była widoczna w wynikach wyszukiwania.

Piękno optymalizacja wyszukiwarek (SEO) polega na tym, że można go używać na dowolnym etapie lejka marketingowego.

Na etapie świadomości należy tworzyć treści ukierunkowane na słowa kluczowe luźno związane z produktem lub usługą, którą oferujesz. 

Na przykład Ahrefs to zestaw narzędzi SEO typu „wszystko w jednym”. Oczywiście, będziemy tworzyć treści wokół tematów związanych z SEO. Jednak aby poszerzyć lejek, kierujemy również słowa kluczowe wokół szerokich tematów, takich jak marketing cyfrowy i marketing. 

Niezależnie od tego, na jakim etapie lejka marketingowego tworzysz treści, musisz przeprowadzić badanie słów kluczowych.

Badanie słów kluczowych to proces polegający na odkrywaniu wartościowych zapytań, które Twoi docelowi klienci wpisują w wyszukiwarkach, takich jak Google, w celu znalezienia produktów, usług i informacji.

Możesz to zrobić, wprowadzając kilka odpowiednich słów kluczowych do narzędzia takiego jak Ahrefs Eksplorator słów kluczowych a następnie przechodząc do Dopasowane terminy zgłosić.

Tutaj zobaczysz ponad 4 miliony powiązanych słów kluczowych. To za dużo, więc dodamy kilka filtrów, aby zawęzić listę:

• Trudność słowa kluczowego (KD) do maksymalnie 40, aby znaleźć słowa kluczowe, dla których „łatwiej jest uzyskać pozycję w wynikach wyszukiwania”.
• Potencjał ruchu (TP) do minimum 500, aby znaleźć tematy z potencjałem generowania ruchu w wyszukiwarkach.

Następnie przejrzyj listę, aby znaleźć słowa kluczowe istotne dla Twojej witryny.

Dotrzyj do odbiorców innych osób

Niektórzy ludzie w Twojej branży zbudowali dużą grupę lojalnych czytelników, słuchaczy i widzów. Możesz to wykorzystać i wystawić swoją markę na zupełnie nową grupę ludzi.

Na przykład nasz dyrektor ds. marketingu, Zespół Soulo, często pojawia się w podcastach:

Wystąpienia w podcaście to nie jedyny sposób. Możesz wystąpić na webinarium, zaprezentować się na konferencji, napisać post gościnny lub współtworzyć treści (jak mój kolega, Michał Pecánek, zrobił):

Stwórz listę osób, z którymi chciałbyś współpracować w swojej branży. Następnie skontaktuj się z nimi i sprawdź, czy są chętni do współpracy z Tobą. Pokaż im, co mogą z tego mieć, a Twoje szanse na sukces gwałtownie wzrosną.

Reklamy

Niezależnie od tego, czy chodzi o reklamę w środkach masowego przekazu, takich jak reklamy telewizyjne, czy o reklamę cyfrową, taką jak Instagram, za pomocą reklam zbudowano setki tysięcy marek.

To jedna z najbardziej sprawdzonych taktyk budowania świadomości marki. 

Jeśli dysponujesz odpowiednim budżetem, to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi odbiorców Twojej marki.

2. Odsetki

Na tym etapie Twój cel jest dwojaki:

• Chcesz, żeby zapisali się na Twoją listę e-mailową.
• Chcesz podtrzymać to zainteresowanie i rozwijać je, aż do następnego etapu.

Najbardziej oczywistym krokiem jest tutaj kontynuowanie tworzenia treści, które angażują Twoich potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, czy jest to Twoje konto TikTok, czy kanał YouTube, Twoje treści są prawdopodobnie powodem, dla którego Cię obserwowali. 

Tak więc utrzymasz ich zainteresowanie. Poza tym, oto co możesz zrobić:

Zachęć ich do zapisania się na Twoją listę e-mailową

Potencjalny klient może wskazać swoje zainteresowanie Twoją marką na różne sposoby. Ale nie są sobie równi. Istnieje hierarchia wartości dla każdej platformy:

E-mail jest najwyższą wartością „wskaźnika zainteresowania”, jaką możesz uzyskać. To wyraźne pozwolenie od potencjalnego klienta na dostęp do jego skrzynki odbiorczej, świętej przestrzeni, w której wykonuje on swoją najważniejszą pracę. 

Będziesz chciał się upewnić, że jak najwięcej z nich zapisze się na Twoją listę e-mailową. Umieść wezwania do działania, które przypomną im o subskrypcji. Na przykład na blogu Ahrefs mamy pływające pole obok każdego wpisu na blogu.

Mamy również dedykowana strona docelowa dla naszego newslettera:

Chociaż tego nie robimy, możesz oferować zachęty, aby zachęcić do zapisów. Oto przykład z Intercom:

Nawet jeśli budujesz bazę odbiorców na innych kanałach, pamiętaj, aby regularnie przypominać im o zapisaniu się na Twoją listę e-mailową:

Utwórz sekwencję powitalną, która przedstawi Twoją markę

Kiedy zapiszą się na Twoją listę e-mailową, będziesz chciał nawiązać z nimi jeszcze głębsze relacje, przedstawiając im swoją markę, produkty, usługi lub treści. 

Możesz to zrobić, tworząc sekwencję powitalnych e-maili. Może to być jeden e-mail lub „kilka e-maili” długości. Na przykład ktoś, kto zapisze się do naszego newslettera, otrzyma powitalny e-mail przedstawiający naszą najlepszą treść bloga:

Oprócz wprowadzania najlepszych treści możesz także:

• Naucz ich czegoś związanego z Twoim produktem – Na przykład możesz nauczyć ich prawidłowej pracy nóg w tenisie.
• Ogłoś coś o swoim produkcie – Na przykład, wypuściliście na rynek nową parę butów tenisowych.
• Pokaż wartość swojego produktut – Na przykład, być może Twoje buty tenisowe zostały wynalezione specjalnie po to, aby zapobiegać typowym urazom, takim jak skręcenie kostki.
• Opowiedz dłuższą historię o tym, dlaczego coś robisz – Na przykład, być może byłeś aspirującym tenisistą, ale złamałeś kostkę i zniweczyłeś swoją karierę. Więc teraz chcesz pomóc innym zapobiec temu problemowi.
• Odpowiedz na typowe pytania lub wątpliwości – Na przykład, ile kosztują Twoje buty, z jakiego materiału są wykonane, czy są przyjazne dla zwierząt/wegańskie/zrównoważone itd. 

Wybór należy do Ciebie.

3. Rozważanie

Na tym etapie Twoim celem jest przekonanie ich, że Twój produkt jest odpowiedni do tego zadania.

Oto kilka taktyk, które warto rozważyć:

Uzyskaj więcej recenzji

Prawdopodobnie jest wiele platform typu recenzji w Twojej niszy. Na przykład G2 jest popularna w świecie oprogramowania.

Jeśli prowadzisz lokalną firmę, nie zapomnij, że zawsze możesz sprawdzić opinie w Google:

Będziesz chciał uzyskać więcej recenzji na tych platformach. Więcej recenzji — zwłaszcza wysokie oceny — może mieć wpływ na decyzję potencjalnego klienta.

Nie da się tego jednak obejść: najlepszym sposobem na zdobycie większej liczby wysokiej jakości recenzji jest zapewnienie niesamowitych doświadczeń swoim obecnym klientom. 

Jednak nawet bardzo zadowoleni klienci mogą nie pamiętać o pozostawieniu recenzji, więc będziesz chciał poprosić o nią, gdy nadarzy się okazja. Może to być, gdy wyrażą zadowolenie (online lub offline) lub gdy skorzystali z/doświadczyli Twojego produktu lub usługi (np. strony internetowe o podróżach, takie jak Airbnb i TripAdvisor, mają tendencję do proszenia o recenzje po zakończeniu pobytu lub wycieczki).

Na koniec, będziesz chciał odpowiedzieć na te recenzje. Niezależnie od tego, czy są to dobre, czy złe recenzje, to badanie sugeruje, że odpowiadanie na nie skutkuje ogólnie lepszymi ocenami. 

Mój kolega, Andrei Țiț, odpowiedzi na wszystkie nasze recenzje:

Utwórz stronę porównawczą

Twoi potencjalni klienci będzie porównaj wszystkie możliwe rozwiązania. Możesz przejąć kontrolę nad narracją porównawczą, tworząc stronę versus.

Na tej stronie większość firm przeprowadzi porównanie obok siebie, dogodnie wygrać. Chociaż jest to, niestety, standardowa praktyka, chcieliśmy zaoferować nową perspektywę. 

Dla naszych własna kontra strona, postanowiliśmy zaprezentować recenzje i ankiety osób trzecich oraz omówić funkcje dostępne wyłącznie w naszym zestawie narzędzi.

Naucz ich, jak korzystać z Twojego produktu

Tim powiedział kiedyś:

Moja teoria jest taka, że ​​ludzie nie zapisują się na Twój produkt, a potem uczą się, jak go używać. W rzeczywistości jest odwrotnie. Najpierw uczą się, jak używać Twojego produktu, a zapisują się, ponieważ już wiedzą, jak go używać.

Tim Soulo, CMO Ahrefs

Użyj swojej treści, aby poprowadzić potencjalnych klientów w wizualizacji, jak używać Twojego produktu w ich codziennym życiu i pracy. Jeśli zobaczą Twój produkt w akcji, mogą sobie wyobrazić, że go używają.

Jak to działa, możesz zobaczyć we wszystkich naszych treściach. Nasze artykuły eksponują nasz zestaw narzędzi. Tak samo jak nasze Filmy na YouTube.  

My nawet mamy wielokrotny wolny kursy pełnometrażowe pokażemy Ci, jak rozwiązywać problemy SEO za pomocą naszego zestawu narzędzi:

Zaoferuj bezpłatną wersję swojego produktu

Zobaczyć znaczy uwierzyć. Ale dotknięcie lub użycie produktu utrwali go w umyśle potencjalnego klienta. Dlatego firmy spożywcze chętnie oferują darmowe próbki — wystarczy jeden skosztować i będziesz wiedzieć, czy chcesz go kupić, czy nie. 

W Ahrefs oferujemy bezpłatne wersje naszego zestawu narzędzi:

• Narzędzia dla webmasterów Ahrefs – Bezpłatny dostęp do Site Explorer i Audyt witryny.
• Nasze bezpłatne narzędzia SEO – Różne bezpłatne narzędzia, które pomogą Ci w badaniu słów kluczowych, budowaniu linków i nie tylko.

Gdy potencjalni klienci zapoznają się z naszymi treściami i będą mogli korzystać z naszych bezpłatnych narzędzi, będziemy dla nich pierwszym wyborem, gdy podejmą decyzję o rejestracji w przyszłości.

4. akcja

Niektórzy ludzie na tym etapie mogą potrzebować odrobinę więcej zachęty do zakupu. Więc Twoim celem jest tutaj dać im ostateczny „szturch” — przekonujący powód, aby kupić teraz.

Można to zrobić na różne sposoby, na przykład:

• Wykorzystanie pilności. Jeśli kurs oparty na kohorcie jest zamykany lub produkt wkrótce się wyczerpie, możesz delikatnie im o tym przypomnieć (nie udawaj!).
• Oferujemy gwarancję zwrotu pieniędzy.
• Dbamy o to, aby proces realizacji transakcji przebiegał sprawnie i łatwo.
• Oferowanie im ostatecznego rabatu lub kuponu.

ZALECENIE

Ten etap jest również dobrym miejscem na dodanie upsellingu. Upselling to sprzedaż klientom dodatków do produktów, które już kupują.

Na przykład, gdy kupujesz MacBooka w Apple Store, zapytają cię, czy chcesz AppleCare. To jest sprzedaż dodatkowa. Podobnie, gdy kupujesz posiłek w McDonald's i pytają, czy chcesz zwiększyć swój posiłek.

Pomiar sukcesu lejka

Podczas tworzenia lejka sprzedażowego należy przypisać pewne metryki do każdego etapu. dokładny Wskaźniki będą się różnić w zależności od kanału lub taktyki, z której korzystasz, ale oto kilka pomysłów:

• Awareness – Liczba odwiedzających witrynę.
• Interest – Liczba osób zapisujących się na listę e-mailową.
• Wynagrodzenie – Współczynnik klikalności (CTR) wiadomości e-mail.
• Konwersja – Liczba osób kupujących Twój produkt lub usługę.

Zacznij je mierzyć za pomocą narzędzi takich jak Google Analytics. Porównaj te wskaźniki miesiąc do miesiąca. Jeśli zauważysz spadek lub kontrast w liczbach, oznacza to, że masz problem.

Na przykład możesz zauważyć duży ruch na swojej stronie internetowej, ale nikt nie konwertuje na Twoją listę e-mailową. Stąd będziesz wiedzieć, że może być problem z etapem zainteresowania. Możesz eksperymentować z taktykami, aby poprawić konwersję, takimi jak:

• Remarketingowe kierowanie do odwiedzających oferty dołączenia do Twojej listy.
• Ulepsz treść swojej subskrypcji e-maili.
• Ulepsz zachętę, jaką oferujesz, aby się zarejestrować.
• Uczyń pole zapisu bardziej widocznym.
• Dodano więcej opcji rejestracji.

Analizowanie i ulepszanie lejka to niekończący się proces. Ale to właśnie jest zabawna część marketingu. Eksperymentuj dalej, a znajdziesz sposoby na poprawę wyników.

Końcowe przemyślenia

Zgodnie z konwencjonalną mądrością marketingową, tańsze jest utrzymanie klientów niż pozyskanie nowych. Możesz więc rozważyć rozszerzenie poza tradycyjny lejek i skupienie się na etapach takich jak Lojalność i Rzecznictwo.

Na przykład w Ahrefs mamy społeczność tylko dla klientów gdzie nasi klienci mogą się spotykać, zadawać pytania i przesyłać opinie na temat naszych narzędzi. 

Na etapie promocji możesz rozważyć utworzenie programu poleceń, dzięki któremu Twoi klienci będą mogli łatwiej polecać Twój produkt znajomym. 

To tylko wierzchołek góry lodowej. Możesz zrobić więcej. Musisz po prostu eksperymentować. 

Źródło z Ahrefs

Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez Ahrefs niezależnie od Cooig.com. Cooig.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.