„Luksus” może oznaczać różne rzeczy dla różnych osób. Osoba towarzyska z milionem dolarów do wydania może łatwo wydać 50,000 XNUMX dolarów na futro z norek. Jednak dla zwykłego influencera mediów społecznościowych ta cena jest przesadzona.
Abstrahując od wartości netto, główną różnicą pomiędzy obiema grupami nabywców jest ich postrzeganie luksusu.
To właśnie na tym postrzeganiu opiera się marketing odnoszących sukcesy marek luksusowych podczas budowania marek i przyciągania idealnych klientów. To również powód, dla którego marki luksusowe, takie jak Chanel i Gucci, mogą sprzedawać flakon perfum za 450 dolarów, a marki takie jak Lattaffa sprzedają praktycznie nieodróżnialny olejek do odcisków (lub podróbkę) tych samych perfum za 45 dolarów.
Dlaczego ludzie wydają 10x więcej na perfumy, skoro mogą je dostać za 10/XNUMX ceny? Odpowiedź można znaleźć w marketingu, a także w tym, co marka za nimi stoi.
W tym artykule pokażemy Ci, jak zbudować odnoszącą sukcesy markę luksusową w Internecie i przyciągnąć najlepszych klientów.
Spis treści
Skoncentruj się na konkretnym segmencie niszowym
Aimo do różnicowania na wysokim poziomie
Wyróżnij się jakością wykonania
Zwiększ rozpoznawalność swojej marki w Internecie
Nawiązuj kontakty poprzez wydarzenia o dużym znaczeniu
Podsumowując
Skoncentruj się na konkretnym segmencie niszowym
Oczywiste jest, że budując markę luksusową, będziesz musiał skupić się na zamożnych klientach, ale samo ich zidentyfikowanie i dostosowanie marki do tych klientów nie wystarczy – musisz zrozumieć niuanse tego wyjątkowego segmentu klientów, a także rodzaj marek, produktów lub usług, które ich interesują.
Zrównoważ potrzeby swojego segmentu klientów, dostosowując je do niszowych produktów, które chcesz oferować, gdyż będzie to stanowić podstawę Twojej skutecznej strategii produktowej i marketingowej.
Na przykład, jeśli Twoim celem jest starsza grupa demograficzna, powiedzmy pokolenie X lub pokolenie wyżu demograficznego, ich postrzeganie luksusu może być ciche (stonowane) — pomyśl o Max Mara i The Row.
W związku z tym możesz rozważyć swobodne podejście do projektowania, budowania marki i marketingu — bez krzykliwych kolorów, zbyt rzucających się w oczy logotypów i improwizowanych projektów.
Stawki są inne, gdy kierujesz ofertę do młodszej grupy demograficznej, takiej jak Gen Z i Gen Alpha (w wieku 26 lat i poniżej). Te segmenty rynku prawdopodobnie będą postrzegać luksusowe przedmioty jako sposób na zasygnalizowanie swojego statusu. Mogą preferować marki takie jak Balenciaga, Versace i Gucci, które czasami występują w odważnych kolorach i dużych rozmiarach lub eksponują swoje kultowe logo w widocznym miejscu.
Oczywiście, powyższe cechy nie wszystkie pasują do tych segmentów. Niemniej jednak, dobrze zrobi Twojej rozwijającej się marce, jeśli na początku zbadasz i zrozumiesz niuanse swojej niszy odbiorców.
Dzięki temu możesz lepiej pozycjonować się na rynku, usprawnić działania konkurencji i opracować sposoby na zachowanie strategicznego podejścia do biznesu.
Gdy już to ustalisz, możesz rozważyć stopniowe poszerzanie definicji idealnego klienta.
Dążenie do zróżnicowania na wysokim poziomie
Pierwszym krokiem do złamania kodu w branży luksusowej jest bycie i bycie służyć inaczej. Przez to rozumiemy skupienie się na unikalnej wartości Twojego produktu lub usługi i zapewnienie starannie dobranego doświadczenia marki.
Jednym z niezawodnych sposobów na całościowe oferowanie obu jest personalizacja i wyjątkowe doświadczenia klientów online i w sklepie. Te doświadczenia muszą pozostać spójne i symboliczne.
Interakcja klientów z Twoją marką musi być ściśle dostosowana do ich preferencji i pragnień. Na przykład, jeśli masz linię odzieży luksusowej, oferowanie spersonalizowanych produktów pozwoli Twoim klientom wnieść swój styl do nabywanych przedmiotów.
Dege i Skinner jest jedną z marek, która poważnie traktuje personalizację produktów. Zamiast masowo produkowanych ubrań, ich doświadczony zespół krawców na miarę projektuje, tnie i szyje wszystkie ubrania według dokładnych standardów, korzystając z pomiarów i zdjęć klientów.
Klienci mogą wybierać wzory, tkaniny i projekty online lub w sklepie Savile Row. To spersonalizowane doświadczenie marki jest powodem, dla którego klienci je wybierają, a nawet polecają innym klientom z wyższej półki.
Możesz również spersonalizować obsługę klienta online poprzez:
- Dodawanie tablicy wyboru do witryny internetowej. Dzięki temu klienci będą mogli zmieniać różne aspekty produktu, takie jak kolory, materiały, grawerunki, monogramy lub spersonalizowane teksty.
- Zapewnianie konsultacji wirtualnych z doświadczonymi stylistami lub konsultantami ds. projektowania. Konsultanci ci pomogą klientom w procesie personalizacji, zaoferują spersonalizowane rekomendacje i zadbają o to, aby ich wizja i styl znalazły odzwierciedlenie w produkcie końcowym.
- Zintegrowanie technologii wirtualnego „przymierzania” z procesem zakupowym. Technologia ta wykorzystuje wizualizację 3D i rozszerzoną rzeczywistość, aby nałożyć wirtualną reprezentację obrazu produktu na obraz klienta, dzięki czemu może on zwizualizować, jak pasują do siebie poszczególne elementy.
Według badania Deloitte zapewnia to niezrównane wrażenia zakupowe i zachęca co najmniej siedmiu na dziesięciu kupujących aby robić więcej zakupów pod marką Twojej firmy.
Niezależnie od tego, jak skuteczne, musisz dostosować techniki personalizacji do segmentu klientów i tego, co ich interesuje. Niektórzy klienci wolą hybrydowe doświadczenie zakupowe. Oznacza to odwiedzanie Twojej witryny w celu zapoznania się z dostępnymi produktami i robienie zakupów w sklepie, aby doświadczyć ich fizycznie, zamiast zamawiania ich „wygodnie” online.
Wracając do powyższego przykładu Dege & Skinner, widzimy, że w grę wchodzą te hybrydowe zakupy. Po pierwsze, pozwalają klientom, którzy nie mogą odwiedzić ich sklepu Savile Row, wybrać preferowane tkaniny za pośrednictwem aplikacji „Fabric Butler” dla krawców szyjących na miarę.
Szef kroju koszul na miarę, Tom Bradbury, wybiera najlepsze materiały na koszule, aby zachować spersonalizowane doświadczenie i usprawnić przeglądanie. Tom kontaktuje się z klientami w sprawie zamówienia po tym, jak wybiorą swoje ulubione, wskażą swoje rozmiary i dodadzą komentarze do swojej listy życzeń.
Następnie klienci przychodzą na pomiary, przymiarki i/lub odbiór towaru.
Tego rodzaju zróżnicowane doświadczenie marki może nie sprawdzić się w przypadku każdej firmy. Ale jeśli musisz, kluczem jest zrównoważenie doświadczeń online i w sklepie, zwłaszcza że obsługujesz klasę o dochodach powyżej średniej.
Wyróżnij się jakością wykonania
Tuż za luksusowym doświadczeniem klienta idą świetne wykończenia.
Może się to wydawać oczywiste, ale jeśli za swój produkt żądasz choć centa więcej niż wynosi tradycyjna cena rynkowa, to powinno być warto.
Dlatego jeśli jesteś luksusowym perfumiarzem niszowym, na przykład, Twoja butelka i opakowanie powinny być wypolerowane i solidne, przywołujące luksus. Powinny również skłaniać się ku mniej syntetycznemu profilowi zapachowemu. Innymi słowy, stwórz swoje perfumy z bardziej naturalnych składników, takich jak ambra, paczula, olejek sandałowy, absoluty róży i jaśminu, i mniej syntetycznych komponentów.
„W rękach wprawnego rzemieślnika nawet skrawki drewna mogą zostać przekształcone w coś niezwykłego.”
– Richard Sennet, Rzemieślnik.
Nawet jeśli formułowanie masowe może nie być ekonomicznie wykonalne — zwłaszcza dla rozwijającego się biznesu — możesz wykorzystać jego ekskluzywność jako argument sprzedaży i dowód na doskonałe rzemiosło w swoich działaniach marketingowych online. Podkreśl, że Twój zapach to starannie wykonane dzieło sztuki, opracowane w ograniczonych partiach, aby zapewnić najwyższą jakość i autentyczność.
Można pójść o krok dalej i oferować niestandardowe receptury, tak jak robi to luksusowy dom perfumeryjny Boadicea the Victorious.
Wypisz wszystkie składniki formuły perfum na swojej stronie internetowej, skategoryzowane według najlepszych par. Następnie poproś klientów o wybranie swoich personalizacji. W ten sposób ulepszysz swoją markę i doświadczenie klienta oraz przyciągniesz wymagających klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej za naprawdę wyjątkowe i luksusowe doświadczenie zapachowe.
Zwiększ rozpoznawalność swojej marki w Internecie
Charakterystyczne cechy znaku towarowego – loga, wzory, marka, kolor itp. – to jeden z elementów, który wyróżnia marki.
Klienci wolą być kojarzeni z jedną marką od innej, nawet na rynku marek luksusowych. Na przykład influencer sportowy lub fitnessowy prawdopodobnie będzie chciał towarów ze „swooshem” Nike, a nie z połączonymi literami C Chanel. Odwrotna sytuacja ma miejsce również w przypadku twórców stylu życia.
Jak mawiają, wszystko sprowadza się do biznesu — niektórzy ludzie wolą utożsamiać się z marką, która odpowiada ich niszy i podnosi status ich marki w Internecie.
Budowanie luksusowej marki online wymaga zrozumienia, jak wpływowe osobowości w Twojej niszy postrzegają Twoją markę, z myślą o współpracy z najlepszymi. Ich poparcie i stowarzyszenie są bramą do postrzeganej ekskluzywności i symboliki statusu wśród Twojej grupy docelowej.
Ważne jest również tworzenie treści aspirujących online, aby zaprezentować kunszt i dziedzictwo Twoich produktów. Możesz to zrobić poprzez współpracę z influencerami i treści markowe.
Marka luksusowych zegarków Patek Phillipe doskonale realizuje tę ideę na Instagramie, publikując wysokiej jakości zdjęcia i wciągające historie, które przenoszą potencjalnych klientów do świata przepychu i aspiracji.
Opowiadając historie o tradycji, innowacyjności i rozpieszczaniu, marki rozbudzają pragnienia i podkreślają swój status dostawcy najlepszych doświadczeń.
Możesz również wzmocnić symbolikę statusu online, tworząc aurę niedoboru i ekstremalnej ekskluzywności. Działa to, ponieważ gra na emocjach i sprawia, że ludzie są bardziej zainteresowani Twoim produktem.
Pomyślmy przez chwilę o marce Hermès – z jakiej popularnej rzeczy słyną?
Jeśli myślisz, że torebeczki Birkin, to masz rację.
Mimo że nigdy nie były produkowane masowo, fashionistki rozpoznają Birkin z odległości mili. Dlaczego? Ponieważ są niezachwianym symbolem statusu luksusowego.
Aby utrzymać nieuchwytny status swojej marki, Hermès udostępnia kultową torbę Birkin jedynie niewielkiej grupie klientów z wyższych sfer, którzy muszą ją dosłownie zarabiać to.
Niektórzy klienci pozostają na listach oczekujących nawet przez trzy lata i wydają na inne produkty tyle samo, ile wydaliby na torebkę Birkin. „Jeśli chcesz kupić Birkin 25, która może kosztować około 10,000 XNUMX dolarów, zaplanuj wydanie tyle samo, aby skorzystać z oferty” — pisze Hannah Getahun z Insider Biznes.
Klienci nie mogą również zamówić torby Birkin online. Muszą znaleźć sprzedawcę i pracować wyłącznie z nim, informując go o swoich dokładnych specyfikacjach, co nie gwarantuje, że otrzymają Birkin, a tym bardziej dokładnie taką specyfikację.
Tak więc nie chodzi o to, czy klientów na to stać. Najpierw muszą zostać zwolennikami Hermès, zanim zostaną wpuszczeni do „wyższej ligi”.
Łącząc tę strategię sprzedaży z kontrolowaną produkcją i dystrybucją, Hermès zwiększa pożądanie i prezentuje wysoką wartość, co wzmacnia symbolikę statusu marki zarówno online, jak i offline.
Nawiązuj kontakty poprzez wydarzenia o dużym znaczeniu
Aktywnie angażuj się w wydarzenia branżowe i nawiązuj kontakty, aby zwiększyć widoczność i prestiż swojej marki. Wydarzenia o dużym znaczeniu stanowią platformę do prezentowania kolekcji i wzmacniania statusu marki.
Jeśli nie możesz wziąć udziału w tych wydarzeniach, być może z powodu wysokiej bariery wejścia, nawiąż współpracę z inną, nową marką luksusową podobną do Twojej, aby zwiększyć swoje szanse.
Alternatywnie możesz uczestniczyć w aktywizmie marki, aby emocjonalnie nawiązać kontakt z klientami. Aby znaleźć najlepsze organizacje non-profit, rozważ cel swojej marki i to, co ona reprezentuje. Następnie współpracuj i przekazuj darowizny tym organizacjom, aby zwiększyć świadomość.
Podsumowując
Kluczem do budowania luksusowej marki jest coś więcej niż tylko produkty. Musisz zobowiązać się do jakości, stworzyć odrębną tożsamość, nawiązać emocjonalną więź ze swoją publicznością, korzystać z innowacyjnego marketingu, uczestniczyć w wydarzeniach branżowych i uczynić to wszechstronnym luksusowym stylem życia.
Pamiętaj również o zaplanowaniu każdego skomplikowanego szczegółu swojej marki. Obejmuje to, ale nie wyłącznie, projektowanie i branding, sprzedaż i marketing, a co najważniejsze, obsługę klienta.
Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z zaopatrzeniem, odwiedź Cooig.com nawiązać kontakt z dostawcami OEM dóbr luksusowych w celu pomocy w produkcji Twoich luksusowych produktów markowych zgodnie ze specyfikacją.
