Czym jest analiza ABC i jak może zwiększyć Twoją sprzedaż

Dobre zarządzanie zapasami jako przedsiębiorca jest kluczowe dla rozwoju biznesu. Niezależnie od branży, pomaga utrzymać poziom zapasów i zapobiegać niedoborom zapasów. Jednak zarządzanie zapasami może być trudnym zadaniem, szczególnie dla początkującego sprzedawcy detalicznego.

Jednak do Twojej dyspozycji jest standardowe rozwiązanie branżowe — przeprowadzenie analizy ABC. Ta analiza rozbija zapasy na podstawie pozycji, które zapewniają najlepsze zwroty, co pozwala firmom skuteczniej zarządzać swoimi zapasami. Niniejszy artykuł przedstawi zatem krótki przegląd tego, czym jest analiza ABC, zanim podkreśli, jak można ją zastosować, aby pomóc Twojej firmie zwiększyć zyski.

Spis treści
Czym jest analiza ABC?
Klasyfikacje analizy zapasów ABC
Jak obliczyć analizę ABC
Korzyści płynące z analizy ABC
Kroki przeprowadzania analizy ABC
Najlepsze praktyki analizy ABC
Analiza ABC w różnych branżach
Bottom line

Czym jest analiza ABC?

Analiza zapasów ABC odnosi się do systemu kategoryzacji, który organizuje i identyfikuje wartość jednostek zapasów na podstawie ich znaczenia dla firmy. Dane dotyczące ryzyka, kosztów i popytu są kluczowymi czynnikami, których analiza ABC używa do kategoryzowania i grupowania różnych kluczowych pozycji. W rezultacie sprzedawcy odkryją towary i usługi, które są najbardziej wartościowe dla ich firmy.

Klasyfikacje analizy zapasów ABC

W analizie ABC sprzedawcy klasyfikują swoje towary i usługi do co najmniej trzech grup:

1. Grupa A oznacza najważniejszą jednostkę magazynową (SKU) na podstawie sprzedaży lub wolumenu. Ponadto ta grupa ma najmniejszą liczbę pozycji.
2. Grupa B podąża za grupą A — jednak jeśli chodzi o znaczenie, przedmioty w tej grupie są zwykle większe pod względem objętości i mniej użyteczne niż przedmioty w grupie A.
3. Grupa C to SKU o najmniejszym znaczeniu. Zawiera największą ilość towarów, ale te o najmniejszej wartości generującej przychód.

W rzadkich przypadkach niektórzy sprzedawcy wolą grupować swoje towary i usługi w więcej niż trzech kategoriach.

Jeśli chodzi o zasadę Pareto, grupa A reprezentuje 20% pozycji, które generują 80% przychodów. Grupa B jest na średnim poziomie, reprezentując 30% towarów i usług, które uwalniają 15% do 20% wygenerowanego dochodu. Podczas gdy pozostałe 50% z grupy C generuje tylko 5% przychodów. W rezultacie ta analiza pomaga firmom podejmować świadome decyzje, koncentrując się na tych kluczowych SKU odpowiedzialnych za największe przychody.

Jak obliczyć analizę ABC

Po pierwsze, należy zauważyć, że menedżerowie ds. zapasów mogą przeprowadzać analizę ABC zarówno dla indywidualnych zapasów, jak i dla zapasów grupowych.

Oto pięć niezbędnych kroków do przeprowadzenia analizy ABC:

1. Pomnóż cenę każdego artykułu przez roczną ilość sprzedanych produktów.
2. Na podstawie wartości artykułu utwórz grupę dla każdego produktu w kolejności malejącej.
3. Następnie dodaj całkowitą liczbę przedmiotów i ich wartość użytkową.
4. Oblicz skumulowany procent wartości konsumpcyjnej każdej rzeczy w skali roku, a także procent sprzedanych rzeczy.
5. Na koniec podziel ostateczne dane na trzy grupy w stosunku 80:15:5.

Oto przykład obliczenia analizy ABC w sklepie z koszulami — wraz z praktycznymi krokami ilustrującymi ten proces.

Krok 1: Pierwszym krokiem analizy ABC jest pomnożenie kosztu każdego produktu przez sumę wszystkich artykułów w sklepie.

Krok 2: Następnie uporządkuj wartości liczbowe w kolejności malejącej.

Krok 3: Podsumuj roczną wartość użytkową i ilość sprzedanych towarów.

Krok 4: Oblicz procent rocznej liczby sprzedanych egzemplarzy każdego artykułu oraz jego wartość użytkową.

Krok 5: Na koniec pogrupuj dane według kategorii A, B i C.

Korzyści płynące z analizy ABC

Analiza ABC przynosi szereg korzyści, które czynią ją ważnym narzędziem służącym optymalizacji zarządzania zapasami i poprawie ogólnej wydajności.

Optymalizacja zapasów

Dzięki analizie ABC sprzedawcy mogą zidentyfikować produkty o dużym popycie. W rezultacie kierownicy sklepów mogą zaopatrzyć się w więcej towarów o dużym popycie w magazynie i zmniejszyć zapasy produktów z kategorii B i C. Pozwala im to utrzymać wskaźnik rotacji kapitału obrotowego i poprawić bezpieczeństwo firmy.

Aktualne ustępstwa dostawców

Ponieważ 70–80 procent sprzedaży firm pochodzi z produktów grupy A, normalne jest, że negocjować lepsze oferty z dostawcami tych konkretnych towarów. Jeśli niższe koszty nie działają u producentów lub dostawców, sprzedawcy mogą negocjować bezpłatną wysyłkę. Alternatywnie sprzedawcy mogą poprosić o obniżenie zaliczki lub umowę posprzedażową, aby obniżyć początkową cenę zakupu.

Ulepszony cykl życia produktu i ulepszona prognoza zapasów

Analiza ABC pomaga firmom uzyskać jasne zrozumienie bieżącego cyklu życia produktu i dokonać dokładnych prognoz przyszłego popytu na dany produkt. W rezultacie firmy mogą mieć niemal idealny poziom zapasów. Ponadto menedżerowie mogą mieć bardziej szczegółową prognozę sprzedaży — co oznacza, że ​​firmy mogą ustalać dokładniejsze poziomy cen.

Usprawniona organizacja łańcucha dostaw

Sprzedawcy mogą wykorzystać analizę ABC, aby poznać idealny moment na skorzystanie z jednego źródła dostawcy, aby uprościć swoje operacje i obniżyć koszty. Alternatywnie mogą przejrzeć wyniki analizy i potwierdzić, czy muszą połączyć wielu dostawców, aby zwiększyć sprzedaż.

Na przykład, jeśli kategoria C ma tylko jednego dostawcę, proces operacyjny jest łatwy, ponieważ menedżer oszczędza czas, jaki poświęcałby na poszukiwanie dostawców i wykonywanie innych ważnych zadań.

Z drugiej strony, menedżerowie mogą używać danych kategorii A, aby uzyskać zakres dostawców, więc w przypadku, gdy jeden dostawca nie dostarcza, można wezwać innego dostawcę jako zastępcę. W ten sposób proces dostaw staje się bezpieczniejszy.

Kroki przeprowadzania analizy ABC

Określ, co należy przeanalizować i przewidź wskaźnik sukcesu

Dwa kluczowe cele prawdopodobnie skłonią firmę do przeprowadzenia analizy ABC. Po pierwsze, obniżenie kosztów zakupu. Po drugie, zwiększenie marży zysku poprzez rozważenie i przechowywanie najbardziej wartościowych towarów w magazynie.

Zbierz dane potrzebne do analizy

Kolejnym kluczowym krokiem jest zebranie rocznych danych o zakupach każdej pojedynczej pozycji magazynowej — takich jak koszty transportu, produkcja, ważona wartość brutto i koszt zamówienia, itp.

Przedstaw inwentarz w kolejności malejącej

Sprzedawcy porządkują tutaj różne towary i wyceniają je w kolejności malejącej — od najbardziej produktywnego do najmniej produktywnego.

Oszacowanie skumulowanego wpływu

Ten krok polega na tym, że menedżerowie tworzą listę swoich produktów i wprowadzają ją do arkusza kalkulacyjnego. Dzięki temu łatwiej jest obliczyć skumulowany wpływ na firmę. Menedżerowie mogą zacząć od podzielenia produktów na dwie kolumny.

Pierwsza kolumna to suma sprzedanych produktów, a druga to roczne koszty produktów. Następnie menedżerowie mogą klasyfikować zapasy, obliczając skumulowany procent rocznej wartości zużycia.

Uporządkuj zapasy według największego popytu

Na tym etapie firmy muszą stosować zasadę Pareto. Nie zawsze konieczne jest, aby menedżerowie stosowali zasadę 80/20, ale muszą używać podobnego sposobu, aby klasyfikować produkty. Na przykład menedżerowie mogą uwzględnić kroki takie jak potwierdzenie optymalnej wartości produktu, opracowanie strategii cenowej produktu, korzystne negocjacje z dostawcami itd.

Zwróć uwagę na klasyfikacje i odpowiednio uporządkuj produkty

Na koniec, firmy muszą dokładnie analizować klasyfikacje i organizować produkty na podstawie generowania przez nie przychodów. Tak więc, jeśli konkretny element ma niskie zwroty, zostanie umieszczony na dole listy, podczas gdy produkty o wyższym zwrocie pozostaną na górze. Ponadto firmy muszą monitorować wydajność produktu, ceny i popyt klientów.

Najlepsze praktyki analizy ABC

Utrzymuj proste kategoryzacje

Jedną z najlepszych praktyk analizy ABC jest klasyfikowanie pozycji w sposób, który jest łatwy do sortowania. Menedżerowie mogą klasyfikować pozycje na podstawie tego, jak często przemieszczają się w firmie. Mogą również utworzyć kategorię „brak w magazynie” dla produktów szybko rotujących i klasyfikować pozycje na podstawie ich marży zysku brutto.

Innym praktycznym podejściem jest podzielenie towarów na klasy A, B i C. Klasa A obejmuje drogie produkty, klasa B obejmuje produkty o średniej cenie, a klasa C obejmuje towary najtańsze.

Jednoczesne przydzielanie poziomów usług i pracy

Firmy muszą przydzielać poziomy usług na podstawie klasy produktu. Na przykład mogą poświęcić 5 godzin na przeglądanie 50 droższych produktów klasy A i 5 godzin na przeglądanie 5,000 tańszych produktów klasy C.

Marki mogą również rozważyć zaplanowane cykliczne liczenie na podstawie klasyfikacji produktu. W ten sposób można skupić się na bardziej regularnym cyklicznym liczeniu produktów klasy A, jednocześnie skracając czas poświęcony na inne klasy.

Podział KPI według klasy

Menedżerowie muszą tworzyć konkretne pulpity nawigacyjne, wskaźniki KPI i spójne raporty dla każdej klasy, aby zrozumieć wydajność i mocne strony przedsiębiorstwa.

Tworzenie ocen wydajności

Gdy nadejdzie termin pełnej konserwacji zapasów, menedżerowie mogą przeprowadzać przeglądy wydajności na podstawie klasyfikacji ABC. Pomoże to firmie mieć mniej opóźnień i obniżyć koszty operacyjne, ponieważ produkty szybko docierają do konsumentów, co zwiększa przychody.

Oceń nadwyżki zapasów

Niektóre firmy nie mają nadwyżek zapasów, ponieważ ich posiadanie może być niepotrzebne i ryzykowne. Ale jeśli nadwyżka zapasów wydaje się uzasadniona na podstawie analizy, firmy mogą prawidłowo sklasyfikować te zapasy.

Ponadto, w celu bardziej zorganizowanego podejścia, niektóre odnoszące sukcesy przedsiębiorstwa korzystają z systemu zarządzania just-in-time, aby pomóc im uzyskać towary dokładnie w momencie, gdy są potrzebne. W ten sposób unikają ich magazynowania na długo przed wymaganym terminem.

Przemierzaj lokalizacje

Menedżerowie łańcucha dostaw muszą nadzorować fizyczne lokalizacje, ponieważ zwiększa to zadowolenie klientów poprzez opłacalny transport towarów w całym łańcuchu dostaw, a jednocześnie gwarantuje niezawodność.

Zawsze licz zapasy w transporcie

Zazwyczaj przedmioty przemieszczają się między lokalizacjami. Dlatego menedżerowie muszą śledzić te przedmioty, monitorując okres między datą wysyłki a datą odbioru. W ten sposób możliwe jest utrzymanie porządku w ewidencji zapasów. Ponadto firmy muszą rejestrować straty i szkody.

Reklasyfikacja produktów powinna być elastyczna

Elastyczność jest kluczowa przy reklasyfikacji produktów. Na przykład menedżerowie mogą okresowo reklasyfikować zapasy ze względu na nawyki zakupowe konsumentów, zmianę wskaźników KPI lub wzrost popularności nowych produktów.

Weź pod uwagę stan zapasów i sprzedaż w cyklu

Menedżerowie muszą uznać związek między zapasami a sprzedażą. Gdy następuje wzrost sprzedaży, zapasy rosną, a firmy muszą uzupełniać zapasy zgodnie z założonym harmonogramem. Natomiast gdy sprzedaż spada, zapasy maleją i należy ponownie zbadać klasy produktów i poziomy zapasów.

Wykorzystaj technologię i wnioski z danych

Zautomatyzowane systemy pomagają firmom wykonywać zadania w krótkim czasie, na przykład poprzez znajomość wzrostów popytu, realizację procesów uzupełniania zapasów itd. Dzięki tym danym menedżerowie mogą łatwo nadzorować planowanie popytu i czasy realizacji.

Analiza ABC w różnych branżach

Analiza ABC w handlu detalicznym i e-commerce

Zarządzanie ABC jest korzystne dla branży e-commerce i handlu detalicznego, szczególnie pod względem segmentacji klientów. Sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać dane z analizy ABC, aby poznać swoje najbardziej udane produkty, a w rezultacie mogą położyć nacisk na promocję takich produktów za pomocą reklamy — co może zwiększyć ogólną sprzedaż.

Magazynowanie

Klasyfikacja zapasów ABC jest istotna dla magazynów, ponieważ pomaga w cyklach zapasów. Na przykład menedżerowie mogą używać klasyfikacji zapasów do kwartalnego liczenia przedmiotów klasy A. Produkty klasy B mogą wymagać dwuletniego liczenia, podczas gdy przedmioty klasy C mogą być liczone rocznie.

Analiza ABC w przemyśle wytwórczym

Dzięki analizie ABC producenci są w stanie dowiedzieć się, jaka marża i produkty są potrzebne, aby utrzymać wzrost 20% najlepszych towarów. Dlatego mogą wykorzystać dane do ustalenia priorytetów zasobów ludzkich, czasu i zasobów finansowych.

Analiza ABC w przemyśle samochodowym

Dzięki analizie ABC producenci z branży motoryzacyjnej mogą:

• Monitoruj wartość swoich pracowników liniowych
• Zidentyfikuj najtrwalszy sprzęt
• Uzyskaj dane potrzebne do precyzyjnego dostrojenia produkcji i zwiększenia zysków

Ponieważ producent ma kontrolę nad stanem magazynowym, takie informacje mogą pomóc mu zrozumieć, jakie poziomy dostaw są prawidłowe, co z kolei pozwala producentom negocjować lepsze warunki z dostawcami i optymalizować produkcję.

Bottom line

Obecnie wiele firm wdraża analizę ABC jako podejście oparte na danych w celu zwiększenia dokładności, rozliczalności i innowacyjności. Dzięki tej procedurze menedżerowie zapasów mogą kategoryzować zapasy na podstawie generowania przychodów i wartości. Pozwala to również firmom na prawidłowe planowanie wydatków.

Analiza ABC nie bez powodu stała się ulubioną metodą branży. W tym przewodniku chcemy pokazać, jak może ona pomóc Ci skutecznie zarządzać zapasami, a tym samym skupić się na produktach, które mogą zwiększyć Twoje ogólne przychody.