Odwiedzający Twoją witrynę znajdują się na jednym z trzech etapów lejka sprzedażowego: na szczycie lejka (TOFU), w środku lejka (MOFU) lub na dole lejka (BOFU).
Te etapy w dużym stopniu determinują zachowania zakupowe Twoich odwiedzających. Jeśli są na etapie TOFU, to po prostu poznają Twoją markę i sprawdzają Twoją witrynę. To jest "Świadomość" etap.
Jeśli są z MOFU, wiedzą, co sprzedajesz i rozważają ceny lub alternatywne produkty. To jest "Namysł" etap.
Jeśli jednak są na najniższym etapie — BOFU — są gotowi wyciągnąć portfele i iść na zakupy. To jest „Decyzja” i „Działanie” etap.
Aby zwiększyć sprzedaż, powinieneś przyciągnąć więcej odwiedzających BOFU lub sprawić, by ci świadomi problemu przeszli z górnej i środkowej części na dół, ponieważ tam właśnie dochodzi do sprzedaży. Ale czasami potencjalni klienci mogą zbyt długo pozostawać na etapie rozważania. Najlepiej jest zachęcić ich do działania, zanim przejdą do konkurencji.
W tym poście przyjrzymy się siedmiu taktykom BOFU dla e-commerce, aby zachęcić niezdecydowanych kupujących do sfinalizowania transakcji. Zanurzmy się!
Spis treści
Użyj wezwań do działania
Oferty ograniczone czasowo
Oferuj gwarancje
Przyjmij personalizację
Użyj dowodu społecznego
Użyj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia
Wysyłaj wiadomości e-mail z przypomnieniem i powiadomieniami o porzuconych koszykach
Zamykając
1. Używaj CTA
Wyobraź sobie zakupy w sklepie detalicznym bez kasjera za ladą. Prawdopodobnie pomyślisz, że kierownictwo sklepu jest niepewne, ma kiepską obsługę klienta i nie dba o doświadczenie klienta, dobrze?
Dokładnie tak się dzieje, gdy kupujący online nie mogą znaleźć przycisku finalizacji zakupu na stronie internetowej.
Przycisk realizacji transakcji jest jednym z kilku różnych przycisków wezwania do działania (CTA), które kierują użytkowników do określonej akcji, którą chcesz, aby wykonali. Akcją tą może być:
- Dodaj do koszyka
- Wymeldować Się
- Zobacz więcej
- Polub lub dodaj do listy życzeń
- Jakiekolwiek inne konkretne działanie, które chcesz, aby wykonali odwiedzający
Aby przyciski CTA były skuteczne, muszą zawierać słowo zachęcające do działania, być nakierowane na osiągnięcie konkretnego celu i umieszczone strategicznie nad linią zagięcia, aby kupujący ich nie przegapili.
Przykładowo na stronie głównej Chewy'ego różne wezwania do działania (CTA) są strategicznie rozmieszczone i zachęcają odwiedzających do dokonania zakupu lub wykonania innej czynności prowadzącej do realizacji transakcji.
Aby stworzyć skuteczne wezwanie do działania, pomyśl o nim poza zakresem zwięzłych słów na przycisku. W zależności od salkampania es, może to być całe zdanie przekazujące Twoją propozycję wartości. Na przykład: „Wydaj 200$ więcej, aby zakwalifikować się do darmowej wysyłki!”
Oto wersja Chewy'ego:
CTA mogą również nieść ze sobą poczucie pilności, aby zwiększyć szanse na realizację transakcji. Na przykład „Użyj kodu NEW20 aby uzyskać 20% zniżki na pierwsze zamówienie. Oferta ważna dzisiaj!”
Wyróżnij przycisk wezwania do działania, używając atrakcyjnych kolorów i wystarczającej ilości białej przestrzeni wokół niego. Przyciągnie to uwagę kupujących i zachęci ich do działania.
2. Oferty ograniczone czasowo
Kupujący długo pozostają na etapie rozważania, ponieważ nie znaleźli jeszcze właściwej motywacji do zakupu. Daj im dobrą ofertę, a będziesz mieć okazję. Dodatkowe punkty, jeśli ta oferta nie będzie na stole przez długi czas.
Dlaczego? Ponieważ wtedy wywołasz u nich strach przed pominięciem czegoś. Oto kilka skutecznych taktyk do zastosowania:
Niedobór i pilność
Kiedykolwiek produkty wysokiej jakości są rzadkie, wyzwala to poczucie pilności, które możesz wykorzystać na swoją korzyść. Możesz to wykorzystać poprzez:
- Odliczanie czasu: Umieść licznik czasu na swojej stronie internetowej lub stronie sprzedaży, aby podkreślić ograniczony czas trwania oferty. To zachęci do natychmiastowego działania.
- Ograniczony zapas: Wyjaśnij, że istnieje ograniczona ilość produktu lub usługi w specjalnej cenie. Zwiększa to poczucie niedoboru i motywuje kupujących do szybkiego działania.
- Sprzedaż błyskawiczna: Zapewnij znaczące zniżki na swojej stronie internetowej lub stronie w mediach społecznościowych na krótki czas. Element zaskoczenia tworzy ekscytację i zachęca do impulsywnych zakupów.
Podkreślanie wartości i ekskluzywności
Innym sposobem na wzmocnienie ofert ograniczonych czasowo dla wahających się nabywców jest wzmocnienie ekskluzywności produktu o ograniczonym dostępie. Buduje to postrzeganie wartości, zachęcając ich do podjęcia działania.
Niektóre skuteczne podejścia obejmują:
- Oferujemy zniżki pakietowe: Połącz produkty lub usługi uzupełniające i daj im zniżki na oferty ograniczone czasowo. To doda wartości i zmotywuje kupujących do wydawania więcej.
- Dostęp dla osób z wyprzedzeniem: Oferuj ekskluzywne korzyści lub wczesny dostęp do nowych wydań produktów tym, którzy kupią w ograniczonym czasie. Stwarza to atmosferę ekskluzywności i nagradza szybkie działanie.
Australijska firma produkująca pościel i prześcieradła, eCoy, wprowadziła strategię przedsprzedaży dla swojej kołdry bambusowej kampania marketingowa.
Oferowali darmową dostawę i 20% zniżki early bird na ten przedmiot, co podniosło jego wartość. Podobnie jak eCoy, dodanie darmowej dostawy lub bonusowych prezentów do zakupów dokonanych w czasie trwania oferty ograniczonej czasowo osładza ofertę i czyni ją bardziej kuszącą.
Chociaż ograniczone czasowo bodźce są skutecznymi taktykami BOFU dla e-commerce, kupujący mogą dokonać konwersji tylko wtedy, gdy uznają, że szybkie działanie służy ich własnym interesom. Dlatego zakotwicz tę strategię w prawdziwych korzyściach, a nie tylko presji.
3. Oferuj gwarancje
Gwarancje działają jak sieć bezpieczeństwa dla klientów. Budują zaufanie i pewność siebie, zachęcając ich do konwersji. Jednak kupujący po raz pierwszy są bardzo świadomi obiekcji lub przeszkód podczas realizacji transakcji. Dlatego Twoim zadaniem jest pomóc im je pokonać.
Czasami zastrzeżenia te wynikają z postrzeganego zagrożenia dla bezpieczeństwa witryny. Statystyki ankiety zebrane przez Convertcart pokazują, że 31% kupujących online ceni bezpieczeństwo bardziej niż wygodę, a kolejne 35% porzuci swoje koszyki, jeśli nie będą miały odznak zaufania.
Wraz ze wzrostem ataków phishingowych i oszustw związanych z kartami kredytowymi lub debetowymi klienci potrzebują pewności, że ich dane są bezpieczne podczas realizacji transakcji. Możesz zwiększyć zaufanie i zagwarantować bezpieczeństwo, wykonując następujące czynności:
- Upewnij się, że Twoja witryna jest zabezpieczona protokołem SSL, aby mieć pewność, że dane Twoich klientów są chronione.
- Używając na swojej stronie internetowej oznakowań zaufania, takich jak Digicert, McAfee i Verisign, możesz uspokoić klientów.
- Korzystanie z MasterCard, Visa, American Express i PayPal w celu szybszego przetwarzania płatności.
Obawy kupujących mogą również wynikać z braku zaufania do jakości produktu lub systemów polityki zwrotów. W takim przypadku oferuj silne gwarancje, które sygnalizują wysokie standardy usług.
Możesz zaoferować jedną lub więcej gwarancji w zależności od konkretnych ofert i grupy docelowej. Mogą to być: gwarancje zwrotu pieniędzy, gwarancje najlepszej ceny, 100% satysfakcji, gwarancje dożywotnie, gwarancje zwrotu i refundacji itp., z których każda oferuje różne poziomy ryzyka i nagrody.
ThirdLove, firma produkująca damską bieliznę, oferuje obietnicę „idealnego dopasowania” — gwarancję, która uprawnia kupujących do bezpłatnych wymian i zwrotów w ciągu 60 dni od momentu noszenia produktów.
Chociaż forma gwarancji Thirdlove może nie działać dla wszystkich produktów, kluczem jest zapewnienie, że warunki gwarancji są przejrzyste i łatwo dostępne dla klientów. Określ warunki, ramy czasowe i wszelkie ograniczenia, aby uniknąć nieporozumień lub rozczarowań.
Na przykład polityka zwrotów firmy Everlane na jej stronie internetowej wyraźnie stanowi, że okres zwrotu nieużywanych artykułów wynosi 30 dni.
Subtelnie podkreśl swoje gwarancje na każdym etapie procesu zakupowego aż do finalizacji transakcji, aby pozostały w pamięci klienta.
Dobrze zdefiniowana gwarancja może pomóc Ci przyciągnąć więcej klientów, zwiększyć sprzedaż i wzmocnić reputację Twojej marki.
4. Przyjmij personalizację
Czy kiedykolwiek widziałeś na ekranie wyskakujące okienko „Jeśli podoba Ci się to, może spodoba Ci się to” lub sekcję produktów „tylko dla Ciebie” podczas zakupów online? To jest personalizacja e-commerce w działaniu. To strategia, która dostosowuje doświadczenia zakupów online do indywidualnych klientów.
Personalizacja handlu elektronicznego umożliwia dostarczanie klientom odpowiednich treści, rekomendacji produktów i ofert na podstawie ich preferencji, wcześniejszych interakcji z Twoją witryną oraz danych demograficznych.
Spersonalizowana treść jest kluczem do zwiększenia średniej wartości zamówienia (AOV), współczynników konwersji i zadowolenia klientów. Oto kilka sposobów personalizacji treści e-commerce na dole lejka.
Wdróż to w swoją kampanię e-mailową
Personalizacja wiadomości e-mail wykracza poza zwracanie się do odbiorców po imieniu. Może obejmować dynamiczną treść opartą na zachowaniu, preferencjach i segmentacji kupującego.
Możesz na przykład wysłać spersonalizowane rekomendacje produktów pocztą elektroniczną do klienta, który utworzył listę życzeń lub porzucił koszyk.
To powszechna, ale skuteczna taktyka BOFU wśród sprzedawców detalicznych w handlu internetowym. Według badań, prawie ośmiu na dziesięciu konsumentów wolą kupować od marek, które znają ich nazwę, polecają opcje na podstawie poprzednich zakupów lub znają historię zakupów.
Jeśli zostanie to dobrze wykonane, takie ukierunkowane podejście może zmienić zainteresowania kupujących tak, aby dokończyli zakupy na Twojej stronie.
Personalizuj zawartość strony docelowej na podstawie reklam
Kiedy potencjalny klient widzi treść na strona docelowa odzwierciedla to, co zostało im zareklamowane, dzięki czemu zakupy online stają się bardziej płynne.
Na przykład, jeśli reklama promuje wyprzedaż butów do biegania, strona docelowa powinna zawierać te same oferty na buty do biegania.
Celem jest zapewnienie trafności między komunikatem reklamowym a treścią strony docelowej dla każdego klienta. Ta spójność przygotowuje klientów do zakupu, opierając się na intencji ustalonej we wcześniejszej interakcji z reklamą.
Polecaj produkty na podstawie interakcji na stronie
Twój sklep e-commerce może zapewnić spersonalizowane doświadczenie zakupowe poprzez śledzenie zachowania każdego klienta i rekomendowanie odpowiednich produktów. Analizuj, jakie produkty Twoi goście oglądają, kupują i szukają na Twojej stronie internetowej. Te interakcje mogą dać wgląd w ich preferencje.
Następnie podaj sugestie dostosowane do każdego użytkownika na podstawie tego, czym się interesował. Jeśli ktoś ma tendencję do oglądania sprzętu fitness, poleć więcej powiązanych ubrań i sprzętu sportowego.
Gdy rekomendacje produktów wydają się spersonalizowane, a nie ogólne, klienci czują się doceniani. Prowadzi to do poprawy satysfakcji, dodatkowych zakupów i wzrostu przychodów.
5. Użyj dowodu społecznego
Społeczny dowód słuszności w handlu elektronicznym polega na wykorzystywaniu rekomendacji, recenzji i opinii online jako materiału marketingowego, który ma wpływać na decyzje kupujących.
Popularna piekarnia prawdopodobnie będzie miała duży ruch pieszy i solidną bazę klientów. Dlaczego? Ponieważ daje to wrażenie, że ich produkty są wysokiej jakości; w przeciwnym razie dlaczego tak wiele osób miałoby do nich chodzić?
Oni też by nie byli że popularne, gdyby Mary nie powiedziała Beth, a Beth nie powiedziała Marcie. Możemy wywnioskować, że marketing szeptany, znany również jako dowód społeczny, był znaczącym powodem sukcesu piekarni.
Podobnie, dowód społeczny jest konieczny w e-commerce, aby przekonać wahających się kupujących do rozważenia Twoich produktów. Możesz włączyć tę taktykę na etapie BOFU, poprzez:
Korzystanie z treści generowanych przez użytkowników w Twoich retargetowanych reklamach. Dzięki temu przekonasz odwiedzających, którzy weszli w interakcję z treścią Twojej marki lub podobnym produktem na pewnym etapie swojej ścieżki zakupowej.
W tym opinie klientów i ocen na Twojej stronie, aby potencjalni kupujący mogli je zobaczyć przed sfinalizowaniem zakupu.
Ponowne wykorzystanie opinii klientów jako kopia produktu w wiadomościach e-mail o porzuconym koszyku. Możesz wykazać się kreatywnością i użyć recenzji w jednym zdaniu temat wiadomości e-mailNa przykład: „Jestem zauroczona tą kurtką!” – Taylor, Denver.
Niektóre marki, np. BOSE, kładą duży nacisk na dowody społeczne i tworzą całą treść wiadomości e-mail opartą na referencjach klientów.
Stosując tę taktykę, możesz wykorzystać życzliwość, jaką już masz u klientów, pokonując w ten sposób ostatnią przeszkodę, z jaką zmagają się niezdecydowani klienci – strach.
6. Używaj okienek pop-up z zamiarem wyjścia
Okienka pop-up Exit-intent są skierowane do kupujących, którzy wydają się gotowi opuścić Twoją witrynę bez dokonania zakupu. Gdy kursor przesuwa się, aby zamknąć stronę, te okienka pop-up pojawiają się ze specjalnymi ofertami, aby uchwycić sprzedaż w ostatniej chwili. Służą jako ostatnia deska ratunku do przechwytywania porzuconych koszyków, przypominając klientom o zniżkach lub bezpłatnej wysyłce, których mogliby przegapić.
ThirdLove stosuje tę taktykę, oferując atrakcyjną ofertę 15% zniżki, gdy tylko użytkownik próbuje opuścić stronę.
Jeśli odpowiednio ukierunkowasz wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia, dają one ostatnią szansę na przechwycenie porzucających użytkowników, zanim opuszczą Twoją witrynę. Pokazują, że cenisz ich biznes i chcesz zabezpieczyć sprzedaż.
Jeśli użyjesz zbyt agresywnych taktyk, odwiedzający mogą być zirytowani. Dobrze opracowane oferty wyjścia przekonują kupujących, aby zostali i dokonali konwersji w ostatniej chwili.
7. Wysyłaj wiadomości e-mail z przypomnieniem i powiadomieniami o porzuconych koszykach
Nie pozwól, aby koszyki zakupowe stały się zimne, a sprzedaż spadła. Wysyłaj terminowe i istotne wiadomości e-mail z odpowiedziami, gdy klient nie ukończy transakcji. Używaj inteligentnej segmentacji, aby śledzić zachowanie kupujących i dostosowywać wiadomości do każdego etapu.
Wczesne e-maile o porzuceniu mogą podkreślać popularne produkty. Późniejsze mogą promować zniżki lub delikatnie przypominać, że produkty pozostają w koszyku, jak w tym przykładzie poniżej.
Postępuj zgodnie z pielęgnującą sekwencją, a nie atakiem. Celem jest zapewnienie wartości wokół obszarów ich zainteresowań, aby delikatnie odzyskać ich biznes.
Przydatne rekomendacje, ekskluzywne oferty i przyjazne przypomnienia przyciągają porzucających koszyki z powrotem do lejka, aby osiągnąć sukces konwersji. Po prostu unikaj nachalności lub przesadnego zachowania.
Zamykając
Niektórzy kupujący wiedzą, co chcą kupić, ale potrzebują dodatkowego bodźca, aby dokończyć zakup. Taktyki BOFU e-commerce, takie jak recenzje dowodów społecznych i dobrze zaplanowane oferty specjalne, przemawiają bezpośrednio do tych gotowych do zakupu odwiedzających, zachęcając ich do podjęcia działania.
Celem jest płynne przeprowadzenie odwiedzających przez ostatni lejek do zakupu. Przywołaj właściwych kupujących we właściwym czasie, a Twoje przychody Ci podziękują.
