Weet u wat de waarde is van uw bestaande klanten? Over het algemeen is het makkelijker om aan bestaande klanten te verkopen dan om nieuwe klanten te werven. Om de bestaande klantenbasis te benutten, moet u hun waarde meten.
In dit artikel leest u alles over het maximaliseren van de Customer Lifetime Value (CLV), waarom dit belangrijk is en hoe u het kunt berekenen.
Inhoudsopgave
Wat is Customer Lifetime Value (CLV)?
Waarom is Customer Lifetime Value belangrijk?
Hoe bereken je de Customer Lifetime Value?
Hoe u de Customer Lifetime Value kunt verhogen
Conclusie
Wat is Customer Lifetime Value (CLV)?
Levenslange klantwaarde kan worden gedefinieerd als het totale bedrag dat een klant uitgeeft aan uw bedrijf of aan uw product gedurende een specifieke periode. De algemene formule is het bedrag dat de klant dagelijks, wekelijks of maandelijks betaalt (gemiddeld bedrag) vermenigvuldigd met het aantal dagen, weken of maanden in een jaar (aantal transacties) en de maanden of jaren die de klant heeft besteed aan aankopen in het bedrijf (retentieperiode).
De bovenstaande formule kan gebaseerd zijn op historische gegevens die een nauwkeurige klantwaarde voor het bedrijf opleveren. Of een voorspellende schatting die wordt aangestuurd door het gedrag van de klant met betrekking tot het verleden dat naar de toekomst wijst of leidt.
De levenslange waarde van een klant is essentieel voor een bedrijf, omdat het de winstgevendheid bepaalt en duurzaamheid garandeert. Het zal het bedrijf ook informeren over hoeveel investering nodig is om klanten aan te moedigen om bij het bedrijf te blijven om de winst te verhogen. Op hun beurt zullen hogere winsten het bedrijf helpen om meer te investeren in klantenwerving om de inkomsten te verhogen.
Een bedrijf zou CLV moeten kunnen vaststellen om zijn uitgaven te stroomlijnen en winsten te maximaliseren. Een entiteit zou zich bijvoorbeeld meer moeten richten op het opbouwen van geïdentificeerde klanten met een hogere CLV, aangezien het 60% tot 70% gemakkelijker is om te verkopen aan een bestaande klant dan aan een nieuwe klant, die 5% tot 20% is.
Waarom is Customer Lifetime Value belangrijk?
Een robuuste CLV-vestiging geeft een bedrijf een algemeen beeld van zijn klantenbestand vergeleken met de investering, omzet en financiële stabiliteit. Het is de ene metriek die de waarde van het bedrijf definieert en investeerders aantrekt. Hier zijn enkele redenen waarom CLV cruciaal is voor een bedrijf:
- CLV geeft een bedrijf inzicht in hoeveel het moet uitgeven om een soortgelijke klant te krijgen zonder de huidige winstgevende relaties te verstoren
- Het bedrijf kan het exacte gemiddelde bedrag bepalen dat een klant naar verwachting in een bepaalde periode zal uitgeven
- Welke producten geven klanten met een hoge CLV de voorkeur?
- De producten met de hoogste winstgevendheid
- Welke klantrelaties dragen het meest bij aan de verkoop van uw product?
- CLV helpt de meest winstgevende klanten te identificeren, ze te begrijpen en hun aankooppatronen te achterhalen. Zoals, wat ze prefereren en wat hen aan uw product(en) bindt.
Klanten die de CLV van een bedrijf waarderen, zullen waarschijnlijk aanbevelingen doen aan vrienden. Een Salesforce-studie suggereert bijvoorbeeld een direct verband tussen een toename in omzet en verwijzingen.
Meer nog, 7% van aanbevelingen resulteerde in 24% van de bestellingen met 26% omzet. Bijgevolg komt 37% van de aanbevolen klanten terug voor meer aankopen vergeleken met 19% van degenen die niet werden doorverwezen.
Hoe bereken je de Customer Lifetime Value?
CLV berekenen kan op twee manieren. De historische of de voorspellende benadering. Wat het geval ook is, CLV = Gemiddeld bedrag x Aantal transacties x Bewaartermijn.
Een CLV voor een koffierestaurant kan bijvoorbeeld zijn:
- Drie keer per week een bezoek aan het restaurant
- $ 20 uitgeven voor elk bezoek
- De klant heeft een geschiedenis van één jaar
Om CLV te berekenen;
Bedrag $20 x 3 (bezoeken) = $60 per week x 4 (weken in een maand) x 12 (maanden in een jaar) = $2,880
Het bedrag kan worden geclassificeerd als de huidige waarde van de klant. Op basis van de geschiedenis kan het bedrijf hetzelfde projecteren voor het volgende jaar om een schatting te krijgen van de omzet van de klant. Het is echter geen nauwkeurige manier om omzetprognoses te maken, aangezien er geen garanties zijn.
Integreer records om een klantreis te creëren
Customer Relationship Management-applicaties (CRM's) worden dagelijks waardevoller. Het is nu mogelijk om gegevens te verzamelen over nieuwe klanten en hun bezoeken aan uw etablissement, wat ze kopen en hoeveel ze uitgeven, bij te houden.
Daarom is het alleen mogelijk om de klant hun lange termijnwaarde voor uw bedrijf te laten zien door hun loyaliteit te belonen, als er gegevens beschikbaar zijn. Kortingen en freebies geven aan hoge CLV motiveert hen om bij uw merk te blijven en moedigt hen aan om anderen te beïnvloeden. Om de levensduur van de klant te maximaliseren, betekent dit een toename van klanten in de CLV-categorie.
Meet de omzet op elk contactpunt
Meer uitgeven om CLV te verbeteren in vergelijking met de gegenereerde omzet zou regressief zijn. Als alternatief kan het bedrijf wisselende omzet realiseren.
Als uw bedrijf bijvoorbeeld $ 20 investeert in contextuele advertenties op YouTube en gemiddeld een klant aantrekt die bij het eerste bezoek $ 100 uitgeeft, verhoogt het bedrijf zijn omzet.
Op dezelfde manier, als het bedrijf $ 30 op Facebook gebruikt om een klant te krijgen die gemiddeld $ 90 uitgeeft bij het eerste bezoek, realiseert het eveneens een omzetstijging. Maar als we CLV in ogenschouw nemen, als de Facebook-klant $ 1350 uitgeeft aan interactie met uw product 15X het jaar daarop en de YouTube-klant $ 1000 uitgeeft met 10X interactie, dan is de Facebook-klant een klant met een hoge CLV.
Als gevolg hiervan zou het bedrijf moeten overwegen om meer te investeren in Facebook met $ 10 meer dan Youtube, omdat de ROI op Facebook hoger is dan die van Youtube. Dit type CLV-analyse is cruciaal bij het bepalen van uw marketingbudget.
Hoe u de Customer Lifetime Value kunt verhogen
Progressieve bedrijven hebben de knowhow om hun CLV-klanten te vergroten en te behouden. Een goed begrip van CLV is de sleutel tot omzetgroei. Een bedrijf kan het volgende doen om zijn CLV-basis te vergroten;
Het bedrijf moet manieren bedenken om de gemiddelde klanttransactie te verhogen. Uw bedrijf kan klanten bijvoorbeeld waarschuwen voor de beschikbaarheid van duurdere sneeuwschoenen met betere functionaliteit dan wat ze normaal kopen. Dit is een veelvoorkomend type CLV-strategie om de verkoop te stimuleren.
Ontdek wat bij uw product past. Voor mannen kan cologne een aftershave, scheercrème en scheerapparaat vergezellen.
- Bedrag besteed aan voorkeursproduct
Weet hoeveel er wordt uitgegeven aan de producten die de voorkeur genieten van klanten met een hoge CLV en hoe het bedrijf hiervan kan profiteren. prijs van de verkochte goederen (COGS) om de winst te verhogen.
- Klantbetrokkenheid plus feedback
Praat met ontevreden klanten om hun pijnpunten te ontdekken en sta open voor hun advies om hun interactie en loyaliteit aan uw producten te verbeteren. Klanten voelen zich gewaardeerd wanneer hun suggesties in overweging worden genomen, en dit kan op de lange termijn helpen om meer klanten te werven.
- Klantloyaliteitsprogramma's
Bied exclusieve deals aan die gericht zijn op bestaande klanten om waardering te tonen voor hun loyaliteit. Bied bijvoorbeeld een klant loyaliteitsprogramma om de betrokkenheid van klanten te vergroten. Zo'n gebaar kan ervoor zorgen dat minder frequente klanten het gevoel krijgen dat ze iets missen. De speciale behandeling kan meer motiveren om zich bij de CLV-basis aan te sluiten.
- Bepaal de 'x'-factor van uw product
Ontdek meer van uw trouwe klanten over de "x"-factor van uw product en waarom ze het hebben gekozen. De "x"-factor kan de toegankelijkheid, duurzaamheid, kwaliteit, kwantiteit of een combinatie van twee of drie van uw product zijn in vergelijking met uw concurrent.
Met betrekking tot de "x"-factor, identificeer hoeveel het bedrijf moet investeren in retentie om klanten met een hoge CLV aan te moedigen en te behouden. Bain & Company beweert bijvoorbeeld dat een retentiepercentage Een stijging van 5% kan leiden tot een winststijging van 25% tot 90%.
De toename in winst is omdat CLV-klanten herhaaldelijk aankopen doen. Na verloop van tijd nemen de operationele kosten om CLV-klanten te behouden af naarmate ze anderen naar het product verwijzen. Vaak zijn CLV-klanten bereid om hogere tarieven te betalen voor een product waar ze van overtuigd zijn.
Conclusie
Customer Lifetime Value is een metriek waarmee bedrijven hun omzet kunnen berekenen en manieren kunnen vinden om deze in de toekomst te verhogen. Bedrijven met robuuste customer care-programma's die de nadruk leggen op customer journeys, maken gebruik van CLV om de omzet te verhogen.
Herhaalde zaken zijn een must voor een bedrijf om stabiel te blijven. En herhaalde zaken zijn gegarandeerd wanneer u de customer lifetime value maximaliseert. Streef er daarom naar om de CLV-basis van uw bedrijf te laten groeien en te volgen om meer omzet en duurzaamheid te realiseren.
