Effectieve beloningsprogramma's blijken een krachtige strategie te zijn om zowel de directe verkoop als de loyaliteit van klanten op de lange termijn te vergroten.
Het seizoen van de feestdagenshopping is niet langer beperkt tot een paar hectische dagen na Thanksgiving. Black November is nu een maandlange retailmarathon waarin de concurrentie hevig is en de aandacht van de consument meer dan ooit gefragmenteerd is. Voor retailers biedt dit verlengde seizoen zowel een uitdaging als een kans: hoe kunnen ze de interesse van de consument en het marktaandeel niet alleen op de korte termijn vastleggen, maar ook op een manier die loyaliteit op de lange termijn bevordert.
Recente trends benadrukken het belang van beloningsprogramma's in deze kritieke periode.
Vorig jaar stegen de uitgaven aan artikelen die via loyaliteitsprogramma's werden gekocht aanzienlijk met 31%. Deze groei volgt op een stijging van 27% tijdens de feestdagen van 2022 vergeleken met het jaar ervoor. (Dit volgens reward earning data van aankoopbeloningsprovider Valuedynamx.) Dit geeft een duidelijke boodschap: consumenten zijn actief op zoek naar en nemen deel aan beloningsprogramma's.
Op een markt die verzadigd is met vakantiekortingen en -acties, is opvallen geen sinecure. Retailers moeten verder gaan dan alleen concurreren op prijs. Beloningsprogramma's kunnen dienen als een belangrijke onderscheidende factor, die extra waarde biedt die op een dieper niveau bij consumenten resoneert. Ik heb verschillende belangrijke strategieën om dit succesvol te doen:
Het belang van maatwerk in beloningsprogramma's
One size does not fit all als het gaat om beloningsprogramma's. De voorkeuren van consumenten variëren sterk per regio, beïnvloed door culturele nuances, economische factoren en lokaal winkelgedrag. Bijvoorbeeld, een beloningsprogramma dat aanslaat in een grootstedelijk gebied, kan in een plattelandsgemeenschap tegenvallen. Daarom is het afstemmen van beloningen op regionale eisen niet alleen voordelig, maar ook essentieel.
Naast regionale overwegingen moet maatwerk ook aansluiten bij de specifieke merkidentiteit van de retailer en de verwachtingen van de klant. Een luxe retailer kan exclusieve, waardevolle beloningen bieden, zoals gepersonaliseerde winkelervaringen of vroege toegang tot nieuwe collecties. Een supermarktketen kan zich daarentegen richten op dagelijkse besparingen, door kortingen te bieden op basisartikelen of brandstofbeloningen.
Bovendien zouden retailers moeten overwegen hun aanbod te vergroten door deel te nemen aan de belonings- en loyaliteitsprogramma's van andere gelijkgestemde merken. Dit is een andere manier om beloningen aan te passen aan specifieke demografieën van shoppers. Luxe merken vinden bijvoorbeeld vaak synergieën met loyaliteitsprogramma's van luchtvaartmaatschappijen, hetzij door gekoppelde aanbiedingen te bieden, hetzij door deel te nemen als een beloningsoptie. Dergelijke samenwerkingen kunnen het bereik van een retailer vergroten en hun merk introduceren bij een breder, maar gericht, publiek.
De waarde-uitwisseling: wat consumenten verwachten van beloningsprogramma's
De kern van elk succesvol beloningsprogramma is een eenvoudig concept: de waarde-uitwisseling. Consumenten zijn steeds kritischer en verwachten beloningen die evenveel of meer waarde bieden dan de moeite of het geld dat ze erin steken. Personalisatie speelt hierbij een belangrijke rol. Gegevens van Valuedynamx laten zien dat wanneer gepersonaliseerde aanbiedingen van verkopers aan consumenten worden gepresenteerd, de kans 15 keer groter is dat ze een aankoop doen.
Bovendien zullen consumenten op zoek zijn naar beloningen die onmiddellijke bevrediging en zinvolle voordelen bieden. Ze waarderen programma's die niet alleen kortingen bieden, maar ook hun algehele winkelervaring verbeteren, of het nu gaat om exclusieve kortingen, op maat gemaakte aanbevelingen of naadloze integratie met hun levensstijl. Bovendien geven consumenten die sneller worden beloond, zonder te hoeven wachten, meer uit en winkelen ze vaker via die beloningsprogramma's. Door realtime beloningen en directe toegang tot valuta aan te bieden, kunnen retailers op dit gedrag inspelen, wat leidt tot frequentere betrokkenheid en hogere totale uitgaven. Retailers die deze verwachtingen begrijpen en waarmaken, zullen een diepere klantloyaliteit bevorderen en herhaalaankopen stimuleren.
Gebruikmaken van seizoensgebondenheid en promotionele lanceringen
Timing is alles in de detailhandel, vooral tijdens de feestdagen. Piekverkoopperiodes zoals Black Friday, Cyber Monday en de weken voorafgaand aan Kerstmis zijn gouden kansen om beloningsprogramma's te lanceren of te versterken. Opvallend is dat er dit jaar slechts drie weekenden zijn tussen het Black Friday-weekend en Kerstmis, waardoor het voor retailers cruciaal is om beloningsstrategieën eerder te implementeren om het winkelseizoen te verlengen.
Door promotionele activiteiten af te stemmen op deze piektijden en verwachte seizoensgebonden uitgavencategorieën, kunt u de betrokkenheid van de consument maximaliseren. De meeste reisbeloningen worden bijvoorbeeld ingewisseld in het eerste kwartaal van het jaar, wanneer consumenten vakanties en reizen boeken. Daarom willen shoppers tijdens de feestdagen graag aankopen doen die gepaard gaan met reisbeloningen die ze in het nieuwe jaar kunnen inwisselen.
Retailers hebben ook mogelijkheden om zich te onderscheiden met unieke aanbiedingen. Overweeg om beloningen met verschillende niveaus te implementeren die toenemen met het uitgegeven bedrag, wat hogere aankoopwaarden aanmoedigt. Naast hun eigen programma's zouden retailers ook moeten overwegen om samen te werken als handelspartners in bank- of reisloyaliteitsprogramma's, en zo een breder publiek te bereiken door hun aanbod in een ander kanaal te versterken.
De rol van consumentenvraag bij het vormgeven van beloningsstrategieën
Voor elke retailer is het van vitaal belang om op de veranderende consumentenvraag te blijven inspelen, maar het is vooral belangrijk tijdens het dynamische vakantieseizoen. Digitale beloningsprogramma's bieden de flexibiliteit om aanbiedingen in realtime aan te passen op basis van consumentengedrag en -voorkeuren.
Als gegevens bijvoorbeeld een toename in de vraag naar duurzame producten aangeven, kunnen retailers snel milieuvriendelijke beloningen of incentives in hun programma's opnemen. Nu verwacht wordt dat reizen het komende jaar zal toenemen, moeten retailers ervoor zorgen dat ze deel uitmaken van loyaliteitsprogrammanetwerken die reisgerelateerde aankopen of diensten aanbieden. Door aanpasbaar te zijn, kunnen retailers voldoen aan en zelfs anticiperen op de behoeften van consumenten, waardoor ze zichzelf positioneren als responsief en klantgericht.
Voorbereiden op een succesvolle feestdagen
Nu Black November nadert, is het tijd voor retailers om hun beloningsstrategieën te verfijnen. Het aanpassen van beloningsprogramma's om te voldoen aan regionale en merkspecifieke behoeften, het begrijpen en waarmaken van de verwachtingen van de consument en het onderscheiden door middel van unieke en gepersonaliseerde aanbiedingen zijn allemaal cruciale stappen op weg naar succes.
Door te investeren in beloningsprogramma's die echte waarde bieden en aansluiten op de vraag van de consument, kunnen retailers in deze uiterst competitieve tijd zowel de harten als de portemonnees van consumenten veroveren.
Over de auteur: James Berry is Managing Director van Valuedynamx, een wereldwijde leverancier van datagestuurde, samengestelde omnichannel aankoopbeloningen.
Bron van Retail Insight-netwerk
Disclaimer: De hierboven vermelde informatie wordt onafhankelijk van Cooig.com door retail-insight-network.com verstrekt. Cooig.com geeft geen verklaringen en garanties met betrekking tot de kwaliteit en betrouwbaarheid van de verkoper en producten. Cooig.com wijst uitdrukkelijk elke aansprakelijkheid af voor inbreuken met betrekking tot het auteursrecht op inhoud.
