Door uw verkoopproces te automatiseren, kunt u veel van de problemen oplossen waar uw verkoopteam mee te maken krijgt bij het sluiten van deals.
Inhoudsopgave:
Wat is verkoopautomatisering?
Automatisering van het verkoopproces – 10 manieren om uw verkoopproces te automatiseren
Conclusie
Als u ooit een deal hebt verloren omdat u vergat een e-mail te sturen, follow-up e-mailof als u het gevoel heeft dat er nauwelijks tijd overblijft voor verkoop nadat u vergaderingen hebt gepland of informatie hebt vastgelegd in uw CRM, dan is verkoopautomatisering iets voor u.
In feite besteedt de gemiddelde verkoper slechts 34% van hun tijd besteden ze aan verkopen. De rest van hun tijd besteden ze aan administratieve taken, zoals:
- E-mails schrijven
- Handmatige gegevensinvoer
- Prospectie, onderzoek naar leads en het vinden van contactgegevens
- Deelnemen aan interne vergaderingen
- Vergaderingen plannen
- Workshops
- Het lezen van nieuws uit de sector en het onderzoeken van verkooptips
Door de kleine taken die bij uw verkoopprocessen horen te automatiseren, hebben uw salesvertegenwoordigers meer tijd om te verkopen en hun doelstellingen te bereiken. verkoopdoelen.
Salesvertegenwoordigers zijn niet de enigen die worden tegengehouden door administratieve taken. Salesmanagers merken ook dat ze hun tijd gebruiken om repetitieve taken uit te voeren die geautomatiseerd zouden kunnen worden, met name tijdrovende salestaken zoals het toewijzen van leads aan hun vertegenwoordigers.
In dit artikel bespreken we wat sales automation nu eigenlijk is. Daarna bespreken we 10 manieren waarop u uw eigen salesproces kunt automatiseren om de efficiëntie ervan te maximaliseren.
WAT IS VERKOOPAUTOMATISERING?
Sales automation is het proces van het stroomlijnen van handmatige, vervelende, repetitieve taken en tijdrovende taken in uw verkoopproces, zodat uw salesvertegenwoordigers hun tijd uitsluitend op de verkoop kunnen richten. Dit wordt bereikt met behulp van sales automation software, kunstmatige intelligentie (AI) en andere sales automation tools.
De taken die geautomatiseerd worden, zijn meestal zaken als gegevensinvoer en klantrelatiebeheer. Dit zijn handmatige taken die salesvertegenwoordigers en hun managers anders dagelijks, wekelijks of maandelijks zouden uitvoeren.
Hoe verhoogt automatisering de verkoopefficiëntie?
Een goede automatisering van uw verkoopproces kan uw verkoopefficiëntie op een aantal manieren verbeteren:
- Hierdoor kunnen uw salesvertegenwoordigers zich meer richten op de verkoop en minder op administratieve taken.
- Het kan de verkoopcyclus versnellen door repetitieve taken zoals follow-ups te versnellen.
- Het zorgt ervoor dat verkoopleads niet onopgemerkt blijven.
- Het kan lijden tot verhoogde klanttevredenheid door de reactietijd te verkorten.
- Het zorgt ervoor dat de verkoopgegevens binnen uw organisatie consistent zijn.
Kan ik mijn verkoopteam vervangen met verkoopautomatisering?
Ondanks wat de naam doet vermoeden, is het doel van verkoopautomatisering niet om salesvertegenwoordigers te vervangen.
Het doel is om zoveel mogelijk waarde uit uw salesvertegenwoordigers te halen door hen in staat te stellen zich te concentreren op belangrijkere zaken, zoals het opbouwen van relaties, het verbeteren van het verkoopproces, het werken aan nieuwe verkoopmethodiekenen hun leads meer persoonlijke aandacht te geven.
Als u overweegt om verkoopautomatiseringstools te gebruiken om salesvertegenwoordigers te vervangen door algemene e-mails te versturen of automatische kiezers te gebruiken, doet u het verkeerd.
AUTOMATISERING VAN HET VERKOOPPROCES – 10 MANIEREN OM UW VERKOOPPROCES TE AUTOMATISEREN
Zet uw LinkedIn-prospectie op de automatische piloot
Als u LinkedIn gebruikt voor uw verkoopactiviteiten, kunt u dit eenvoudig zo instellen dat u niet steeds dezelfde zoekopdrachten hoeft uit te voeren.
Als u een LinkedIn Premium or Verkoop Navigator account, dat kan aangepaste filters instellen om elke dag, week of maand e-mails van LinkedIn te ontvangen met nieuwe potentiële klanten.
LinkedIn stuurt alleen nieuwe profielen, dus maak je geen zorgen, je zult niet steeds dezelfde profielen zien.
Zodra u deze e-mails ontvangt, hoeft u alleen nog maar elk profiel door te nemen. Voor elk profiel dat past, hun contactgegevens verkrijgen en laat ze uw verkoopproces doorlopen.
Als u tot het type behoort dat dit soort dingen graag volledig automatiseert, kunt u dat doen met een tool genaamd zopto.
Om Zopto te gebruiken, moet u een actief LinkedIn Premium- of Sales Navigator-account hebben. Zodra u uw Zopto-account hebt aangemaakt, gebruikt u dezelfde filters en datapunten van LinkedIn Premium of Sales Navigator om Zopto te vertellen wie uw doelmarkten zijn.
Nadat u uw ideale prospects hebt gefilterd, kunt u met Zopto verschillende niveaus van betrokkenheid automatiseren, zoals uitnodigingen voor connecties, opeenvolgende berichten, gratis InMails, Twitter-betrokkenheid of profielweergaven.
Binnenkort zult u merken dat uw LinkedIn-inbox zich automatisch vult met nieuwe leads.
Bekijk deze tutorial voor meer informatie over Zopto.
Automatiseer leadverrijking
Bij leadverrijking draait het erom dat u alles te weten komt over uw prospects, zodat u uw verkoopgesprek op de juiste manier kunt richten.
In dit geval is kennis macht. Hoe beter u de branche en het bedrijf van uw prospect kent, evenals de uitdagingen en doelen die ze dagelijks tegenkomen, hoe beter u uw pitch kunt afstemmen op hun behoeften.
Hulpmiddelen voor het verrijken van leads, zoals LeadFuze, zijn hiervoor zeer geschikt. LoodFuze is een hulpmiddel dat informatie verzamelt uit honderden of duizenden databronnen over meer dan 300 miljoen mensen van meer dan 14 miljoen bedrijven. Zo krijgt u een volledig en actueel profiel van uw prospects.
Als u op zoek bent naar een specifieke prospect, kunt u de 'Account Based'-zoekfunctie gebruiken om meer informatie over deze persoon te verzamelen.
U kunt LeadFuze ook gebruiken om nieuwe prospects te vinden met behulp van hun 'Market Based' zoektool.
Als we bijvoorbeeld een CRM-tool voor grote ondernemingen verkopen, willen we deze tool wellicht gebruiken om te zoeken naar grote ondernemingen die Salesforce gebruiken.
Dit zou ons een lijst met gekwalificeerde leads opleveren, met alle benodigde gegevens.
Als u uw leads via een ander kanaal ontvangt, zoals LinkedIn Sales Navigator, kunt u de database van LeadFuze gebruiken om automatisch krachtige leadverrijkingsgegevens te verzamelen met hun Zapier-integraties.
LeadFuze integreert native (of via 3rd party integratie zoals Zapier) met veel CRM's. Dit betekent dat u LeadFuze kunt vertellen in welke leads u geïnteresseerd bent, en elke dag vindt het nieuwe leads voor u en plaatst deze automatisch in uw CRM. Wat ons brengt bij…
CRM-contacten maken en beheren
Veel salesteams maken en updaten hun CRM-contacten nog steeds handmatig. Gelukkig is er een betere manier. Het meeste hiervan kan worden geautomatiseerd.
Voor veel hiervan zul je workflow-automatiseringsmogelijkheden moeten krijgen in de CRM die je kiest. Hiermee kun je automatisch records maken en bewerken voor leads die aan bepaalde criteria voldoen.
U wilt bijvoorbeeld een lead definiëren als 'Gekwalificeerd' als deze een bepaalde titel of rol heeft binnen een bedrijf en specifieke artikelen op uw blog heeft gelezen.
Helaas brengt dit doorgaans een hogere prijs met zich mee, vooral bij de robuustere CRM's zoals HubSpot or Salesforce
Als u over een redelijk groot team of een complex verkoopproces beschikt, loont het de moeite om de tijd te nemen om een robuuster CRM in uw budget te passen en dit goed in te richten.
Als u echter met een krapper budget werkt, Pipedrive is een goede optie met een solide hoeveelheid verkoopautomatisering voor een redelijke prijs.
Het is ook belangrijk om uw verschillende lead generation-bronnen te integreren met uw CRM. Dat kunnen Facebook-advertentierespondenten, nieuwe e-mailabonnees, evenementbezoekers of nieuwe websiteleads zijn.
Als native integratie hiervoor niet beschikbaar is in uw CRM, kunt u altijd Zapier – een hulpmiddel dat apps naadloos met elkaar verbindt.
Gebruik sjablonen om het e-mailverkeer voor verkoop te automatiseren
Met e-mailsjablonen bespaart u uw salesvertegenwoordigers veel tijd.
In plaats van e-mails te schrijven naar elke potentiële klant, kunnen uw verkoopteams zich door het maken van e-mailsjablonen richten op de belangrijkste onderdelen van uw e-mailcampagnes: het personaliseren van de e-mails en het beheren van reacties.
Wees voorzichtig met het overmatig gebruiken van templates. Niet-gepersonaliseerde templates zijn makkelijk te herkennen (en te negeren) door uw prospects en maken het moeilijker voor e-mails die van uw domein komen om spamfilters te omzeilen.
Het is belangrijk om een goede balans te vinden tussen wat gepersonaliseerd moet worden en wat gesjabloond moet worden. Tegenwoordig is het opnemen van de voornaam en het bedrijf van de persoon gewoon niet genoeg. Iedereen doet dat.
U kunt een balans vinden tussen personalisatie en sjablonen door aangepaste openingszinnen te schrijven in uw outreach-e-mail voor elke prospect en voor de rest sjablonen te maken.
U kunt uw openingszinnen persoonlijker maken door een van hun recente prestaties te noemen, hun werk in een recent blogbericht te complimenteren of hun persoonlijke pijnpunt aan te kaarten.
Door al uw e-mails op dezelfde manier te personaliseren, kunt u uw outreach-proces eenvoudig systematiseren.
Als u behoefte hebt aan e-mailsjablonen, dan zijn deze beschikbaar in bijna alle CRM's – meestal in hun eerste prijsklasse. U kunt er ook genoeg gratis online vinden.
Je gebruikt altijd de ouderwetse manier van kopiëren/plakken uit een word-document, maar dat kan nog steeds behoorlijk afleidend en verrassend tijdrovend zijn. Dus het is waarschijnlijk de moeite waard om er gewoon voor te betalen.
Als u een behoorlijk aantal prospects in uw salespijplijn hebt, dan is het waarschijnlijk de moeite waard om te betalen voor een outreach sales automation tool zoals Reply of PitchBox. Reply heeft ook een aantal LinkedIn automation features, maar het is niet 100% volledig geautomatiseerd zoals zopto
Veel salesprofessionals gebruiken deze sjablonen in plaats van hun eigen sjablonen te maken, dus uw prospects kunnen er een ongemakkelijk gevoel van vertrouwdheid aan overhouden. Het is de moeite waard om uw eigen sjablonen te schrijven in plaats van de sjablonen te gebruiken die online of via uw CRM of e-mailautomatiseringssoftware beschikbaar zijn. Zorg er wel voor dat u uw e-mails grammaticaal controleert voordat u ze verstuurt om gênante fouten te voorkomen.
Om u te helpen bij het schrijven van uw eigen e-mailsjablonen, hebben we de onderstaande infographic samengesteld over de onderdelen van een goede verkoop-e-mail.
Als u deze infographic op uw site wilt plaatsen, doe dat dan gerust! We vragen u alleen om ons te crediteren met een link. 🙂
Het is prima om de infographic op te slaan en opnieuw te uploaden naar uw server, maar als u hem liever wilt insluiten, kopieert u gewoon de onderstaande code:
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "http://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Kopieer code
Automatisch gesprekken en vergaderingen plannen
Het proces van het plannen van een gesprek of vergadering met een prospect kan aanvoelen als het e-mailequivalent van een tenniswedstrijd. Je stuurt ze een tijd, ze sturen een andere terug, jij stuurt er nog een, enzovoort.
Dit is buitengewoon inefficiënt en doodt het momentum van uw deal.
Gelukkig hebben veel CRM-tools dit in hun gratis versie. Als u liever een externe tool gebruikt, kunt u gebruikmaken van tools voor het plannen van afspraken en vergaderingen, zoals Calendly or Acuity Scheduling om deze kwestie te bestrijden.
Stuur eenvoudigweg uw agendalink naar uw prospect. Zij zien dan een pagina zoals deze, waarop ze een tijdstip kunnen kiezen dat hen het beste uitkomt.
Zodra ze een tijdstip hebben gekozen, wordt er automatisch een agenda-uitnodiging naar beide partijen verzonden.
Planningstools kunnen mensen ook vragen stellen terwijl ze een gesprek plannen. Deze kunnen prospectgegevens verzamelen zoals naam, e-mailadres, bedrijf of de reden voor het plannen van het gesprek.
Gebruikmaken van planningstools is een van de sluwste manieren om dagelijks tijd te besparen. Dit type automatiseringstool is een van die dingen die, zodra je het hebt en regelmatig gaat gebruiken, direct iets wordt waar je niet meer zonder kunt.
Automatiseer het bellen en analyseren van verkoopgesprekken
Dit is eigenlijk alleen belangrijk voor mensen die veel uitgaande gesprekken voeren. Dat laatste is in deze tijd voor veel bedrijven steeds minder een prioriteit.
Als u echter afspraken inplant of andere soorten koude acquisitie gebruikt, kan dit een groot voordeel zijn, omdat het een hoop afleidingen uit uw workflow haalt.
De CRM-tool Close heeft een ingebouwde automatische dialer, maar het is niet altijd een functie die goed vertegenwoordigd is in CRM's. Als u een CRM hebt dat geen ingebouwde auto-dialer heeft, kunt u altijd software gebruiken die hierin gespecialiseerd is, zoals Aircall, Bel gewoonof Kixie en integreer het met uw CRM via Zapier.
Als u uw outbound-belcampagnes wilt verbeteren, dan zijn conversation intelligence-tools wat u nodig hebt. Met deze tools kunt u snel samenvattingen van al uw verkoopgesprekken bekijken, zowel getranscribeerd als geanalyseerd.
Platforms zoals Gong, Koor en Wingman Help hierbij door fragmenten uit uw gesprek te halen (onderwerpen die u hebt besproken, actiepunten, concurrenten die ter sprake zijn gekomen, enz.) om inzicht te krijgen in uw kansen.
Gebruik verkoopautomatiseringstools om het volgen van contactpunten te automatiseren
U belt een prospect, wordt doorgestuurd naar de voicemail en registreert de poging in uw CRM.
Bel de week erna nog eens, voer een kort gesprek met de klant en registreer het gesprek in uw CRM.
U stuurt een e-mail en registreert deze in uw CRM.
In plaats van het proces van het scoren van een deal handmatig vast te leggen, kunt u deze dealgerelateerde activiteiten automatiseren.
Veel CRM-systemen kunnen dit aan als ze beschikken over functies als automatische e-mailsequentie, het bijhouden van geopende en aangeklikte e-mails en automatische gespreksregistratie.
Voor e-mailtracking met een CRM is het vaak net zo eenvoudig als het BCC'en van een uniek adres dat aan u is toegewezen door de CRM, en de e-mails verschijnen automatisch in uw CRM. Als u e-mail outreach software gebruikt, kunt u deze gewoon instellen om altijd BCC te sturen naar dat adres, zodat de e-mails automatisch worden gesynchroniseerd met uw CRM.
Als uw CRM niet over deze functies beschikt of als u liever een tool voor verkoopautomatisering buiten uw CRM gebruikt, bijvoorbeeld voor e-mailbereik, zorg er dan voor dat deze tools kunnen worden geïntegreerd om dealgedreven activiteiten in uw CRM vast te leggen.
Als het aankomt op CRM-integraties met tools van derden, zijn native integraties het beste, aangezien de ontwikkelaars van beide apps samenkwamen om hun services zo naadloos mogelijk te laten werken. Integraties van derden zoals Zapier kunnen echter net zo nuttig zijn als een tool niet rechtstreeks integreert met uw CRM.
Als de tools niet rechtstreeks met elkaar integreren, kunt u Bekijk de beschikbare Zapier-integraties voor de services die u bekijkt, om te zien of u ze op die manier kunt koppelen.
Stel dat we Close willen gebruiken als CRM, maar we willen een externe tool voor verkoopautomatisering gebruiken voor e-mailbereik.
Eerst willen we zien wat voor dingen we met Close kunnen doen via Zapier. Daarom zoeken we naar de app.
Als we vervolgens naar beneden scrollen naar de integratiedetails en op 'Acties' klikken, zien we dat er een optie is om leads bij te werken.
Als we hetzelfde doen voor een van de e-mailoutreachtools die we overwegen, zoals Reply, kunnen we kijken of deze triggers hebben waarmee we Zapier kunnen gebruiken om wijzigingen aan te brengen in ons CRM wanneer prospects een e-mail openen of op een link klikken in een e-mail die met Reply is verzonden.
In dit geval, als we zoeken naar Reply, naar beneden scrollen naar het gedeelte Integratiedetails van de pagina en op 'Triggers' klikken, kunnen we zien dat Reply de triggers heeft waarnaar we op zoek zijn.
Dit betekent dat we automatiseringen in Zapier kunnen instellen, zodat we de leadgegevens in ons CRM automatisch kunnen bijwerken wanneer een prospect een e-mail opent, op een link klikt of op een e-mail reageert.
Wat u specifiek kunt doen om uw dealmanagement te automatiseren, hangt af van de complexiteit van uw verkoopproces en de lengte van uw verkoopcyclus. Door deze kleine details bij te houden, kunt u specifieke acties toeschrijven aan verkoopsucces.
Automatisch documenten en voorstellen maken
Verkoopteams besteden veel tijd aan het opstellen van offertes.
Normaal gesproken komt dit doordat salesvertegenwoordigers veel tijd moeten besteden aan het handmatig invoeren van gegevens, het kopiëren en plakken van informatie uit notities, e-mails en diverse andere bronnen om de juiste gegevens in het voorsteldocument in te vullen.
Gelukkig is er een schat aan uitstekende drag-and-drop-editors waarmee u dit proces kunt stroomlijnen en heel snel prachtige, interactieve voorstellen kunt maken!
Bij veel van hen krijgt u ook data-inzichten. Dit betekent dat u een melding krijgt wanneer uw prospects de voorstellen openen en hoe lang ze naar het document kijken (en in sommige gevallen hoe lang ze naar elke pagina kijken).
Dit betekent ook dat u uw verkoopproces verder kunt automatiseren door bijvoorbeeld uw geautomatiseerde verkoopmails zo in te plannen dat ze binnen enkele minuten worden verzonden nadat de prospect de e-mail heeft geopend.
PandaDoc is een geweldige optie hiervoor. Ze hebben een gratis tier die je toegang geeft tot e-signs, dus je hoeft niet meer te betalen voor alternatieven zoals DocuSign.
Als u op zoek bent naar het maken van mooie, volwaardige voorstellen, dan Qwilr is een geweldige optie hiervoor. Ze hebben zelfs een enorme selectie aan sjablonen waaruit je kunt kiezen als je zelf niet zo'n ontwerp-savvy bent.
Beide opties (en nog veel meer) kunnen goed worden geïntegreerd in uw CRM en met diverse workflowautomatiseringen.
Gebruik verkoopautomatiseringstools om de leadrotatie te automatiseren
Dit is vooral handig voor teams van een behoorlijke omvang die gewend zijn dat een salesmanager handmatig leads toewijst.
Het handmatig toewijzen van leads kost kostbare tijd die anders besteed kan worden aan zinvollere verkooptaken. Bovendien is er het gevaar dat een lead door de mazen van het net glipt, wat absoluut schadelijk is voor het vermogen van uw team om de verkoopquota te halen.
Bovendien kan het handmatig roteren van leads ervoor zorgen dat het langer duurt voordat u contact met uw leads opneemt, wat uw conversiepercentage kan verlagen.
Think onderzoek Volgens Harvard Business Review reageren de meeste bedrijven lang niet snel genoeg op online verkoopleads.
Sterker nog, als bedrijven niet binnen vijf minuten op leads reageerden, liepen ze een groot risico om de lead helemaal kwijt te raken.
Het roteren van leads is vrij eenvoudig als je een kleine outfit hebt. Je zult snel merken dat het, naarmate je team groeit, een zeer tijdrovende taak kan worden die eigenlijk niet veel (of helemaal geen) toegevoegde waarde oplevert als je het handmatig doet.
Als u veel tijd kwijt bent aan het doorspitten van leads en het toewijzen ervan aan uw vertegenwoordigers, kunt u dit doen. Anders kunt u het beter overslaan.
Als u echter veel tijd besteedt aan het doorspitten van leads en het toewijzen ervan aan uw salesvertegenwoordigers, kunt u autorotatie instellen in uw CRM om leads toe te wijzen op geografisch gebied, bedrijfsgrootte, vertical of een combinatie van criteria. Als het een free-for-all is, gebruik dan een round robin-stijl.
Hier is een video die laat zien hoe je dit met HubSpot kunt doen.
Automatiseer lead scoring en prioritering
Het automatiseren van uw lead scoring en prioritering is de beste manier om ervoor te zorgen dat uw salesvertegenwoordigers zich volledig op de beste kansen kunnen concentreren.
Volgens onderzoek van MarketingSherpa maken de meeste bedrijven geen gebruik van lead scoring. Hierdoor heeft u al een voorsprong op uw concurrenten, omdat de ROI hiervan zo hoog is.
Dit wordt gedaan door gebruik te maken van een geautomatiseerd lead scoring systeem. Dit type sales automation software gebruikt demografische en gedragsgegevens om te bepalen hoe gekwalificeerd een lead is.
Op deze manier weten salesvertegenwoordigers precies welke leads prioriteit moeten krijgen.
Helaas is dit soort feature meestal in een hogere prijsklasse voor de meeste CRM's. Dit betekent dat je geweldige data en een groot volume aan leads nodig hebt om het de moeite waard te maken.
De data is vooral belangrijk omdat je regels moet maken voor de leads die gescoord moeten worden. Als je niet veel data hebt, dan is er eigenlijk niet veel te scoren.
Als u echter de data en het volume hebt en het kwalificeren van leads belangrijk voor u is, dan is dit een uiterst waardevolle vorm van automatisering. U besteedt uiteindelijk minder tijd aan het spreken met leads die een lagere kans op conversie hebben.
Als u liever software buiten uw CRM gebruikt, kunt u dit doen met marketingautomatiseringssoftware zoals Automatische piloot or ActiveCampaignJe kunt ze zelfs verbinden met je CRM via Zapier-integraties.
CONCLUSIE
Met de beste sales automation software aan uw zijde, zal uw salesteam zoveel meer kunnen bereiken. Implementeer deze systemen en de resultaten zullen voor zichzelf spreken!
Heb jij automatiseringen ingesteld die jouw salesteam hebben geholpen? Laat het me weten in de comments!
Bron van ircsalesoplossingen
Disclaimer: De hierboven vermelde informatie wordt onafhankelijk van Cooig.com verstrekt door ircsalessolutions.com. Cooig.com geeft geen verklaringen en garanties met betrekking tot de kwaliteit en betrouwbaarheid van de verkoper en producten.
