Klanttevredenheid is essentieel in het bedrijfsleven, omdat het verkoopproces niet eindigt met één klant of ontmoeting. Het verkopen van een product houdt in dat je de juiste klantenkring vindt en ze behoudt met kwaliteitsproducten en geweldige service.
Om dit effectief te doen, duikt dit artikel in de wereld van upselling en cross-selling van producten om te zien hoe ze uw bedrijfsmodel kunnen verbeteren. Het legt uit wat ze betekenen, hoe ze werken en waarom ze belangrijk zijn voor bedrijven die hun verkoop willen stimuleren en tegelijkertijd een hoog niveau van klanttevredenheid willen behouden.
Inhoudsopgave
Wat zijn upselling en cross-selling?
Hoe kunnen bedrijven upsellen en cross-sellen?
Veelvoorkomende voorbeelden van upselling en cross-selling
Verhoog uw omzet vandaag nog met upselling en cross-selling
Wat zijn upselling en cross-selling?
Upselling is een verkooptechniek die gebruikmaakt van het op de markt brengen van duurdere alternatieven aan klanten. Klanten begrijpen dat een bepaald product dat wordt aangeboden meer kan kosten dan een ander, maar een beperkt aantal mensen geeft mogelijk de voorkeur aan het duurdere alternatief. Een typisch voorbeeld hiervan zijn smartphones, waarbij een telefoonmerk verschillende modellen kan aanbieden met een reeks upgradebare functies voor degenen die zich het hogere prijskaartje kunnen veroorloven.
Op deze manier kan upselling zowel het bedrijf als de klant ten goede komen. Voor het bedrijf kan het de omzet verhogen, omdat de winstmarges hoger kunnen zijn op de geüpgradede producten. Er is opgemerkt dat upselling kan de verkoop met 30% verhogen, en voor bedrijven die deze techniek gebruiken, kan het worden gecrediteerd met 70% tot 90% van de omzet. Maar voor consumenten is dit ook goed, omdat het een productlijn biedt die past bij de meeste budgetten.
Cross-selling daarentegen houdt in dat je artikelen of producten aan een klant verkoopt die een product waarin ze al geïnteresseerd zijn, verder aanvullen. Het houdt in dat je een product begrijpt en vervolgens de klanttevredenheid vergroot door producten aan te bieden die het oorspronkelijke product beter laten werken of het des te waardevoller maken.
Een voorbeeld van deze techniek zou een klant zijn die een mobiele telefoon wil kopen. Maar in tegenstelling tot het vorige voorbeeld kan de verkoper in plaats van een versie met meer functies aan te bieden, oordopjes van hoge kwaliteit of een Bluetooth-luidspreker voor betere audio aanbieden.
Upselling en cross-selling lijken daarom op elkaar in die zin dat ze de winst en klanttevredenheid verhogen, maar ze bereiken hetzelfde resultaat op verschillende manieren. Upselling pitcht een beter product dan het origineel, terwijl cross-selling het origineel behoudt maar andere producten suggereert die het zouden aanvullen.
Hoe kunnen bedrijven upsellen en cross-sellen?
Bedrijven kunnen hun producten upsellen en cross-sellen door deze vier strategieën te volgen.
Upsell door de keuzemogelijkheden te beperken
Een goede manier om dit te bereiken is door het aanbod van producten te beperken. Als je uit veel opties kunt kiezen, kan het kiezen van iets heel vermoeiend zijn. Door het aantal opties te beperken, kun je de keuze echter eenvoudig houden en klanten toch naar de duurdere versie duwen. Als een klant bijvoorbeeld een e-commercewinkel bezoekt en besluit om een gewone of goedkope Android-telefoon met 5.3 inch te kopen voor $ 250, kan de verkoper een verbeterde versie met 7 inch aanbieden voor $ 350, wat duidelijk een betere koop is. Het idee is echter niet om de klant omhoog te duwen, maar om het voor degenen met het budget moeilijk te maken om de waarde van het upgraden van hun aankoop niet in te zien.
Benadruk de waarde van upselling met duidelijke aanbiedingen
Bij de reclame en marketing van producten moeten bedrijven de belangrijkste kenmerken van elk product op een duidelijke en beknopte manier benadrukken, waarbij er ruimte is voor vragen en verduidelijking door de klant.
Neem de Apple-website bijvoorbeeld, waar Apple alle functies van elk model dat ze verkopen laat zien, met eenvoudige vergelijkingen tussen de modellen. Deze aanpak stelt de klant in staat om alle informatie te vinden die hij nodig heeft, en om zich behoorlijk zeker te voelen over zijn eigen beslissing om een duurder product 'upsold' te worden. En het biedt een verfrissende pauze van opdringerige verkopers.
Bied productbundels aan om complexe besluitvorming te verminderen
Het bundelen van meerdere producten is een geweldige manier om effectief te upsellen en tegelijkertijd de rompslomp die daarmee gepaard kan gaan, te elimineren. De productbundel toont alle producten die elkaar aanvullen en fungeert als een pakketdeal.
Denk er altijd aan om gebruik te maken van cross-selling na de aankoop
Cross-selling na aankoop houdt in dat u de klant volgt op nieuwe deals en producten die hij of zij interessant of nuttig kan vinden via e-mail of andere middelen. Het doel van deze aanpak is daarom om een strategie te integreren om klanten te krijgen en te behouden, zodat ze altijd tevreden zijn en terugkomen voor herhaalaankopen.
Maak gebruik van prijsverankering
Prijsankering gebruikt een dummyprijs om klanten te verleiden om voor een specifieke optie te gaan, omdat het in vergelijking met een ander product misschien een betere waarde lijkt. Bijvoorbeeld, een retailer die de strategie gebruikt een 58 inch tv-scherm voor $900 naast een 60 inch tv-scherm voor $920 zou kunnen plaatsen, wat het product is met de ankerprijs. In dit scenario duwt de $900 tv de koper om voor de $920 tv te gaan, omdat het een waardevollere aankoop lijkt.
Veelvoorkomende voorbeelden van upselling en cross-selling
Online winkels
Een belangrijke aanpak voor online winkels is het aanbieden van suggesties met betrekking tot items die al in het winkelmandje van de koper zitten, evenals kortingen op upgrades, wat het een geweldige manier maakt om upselling of cross-selling marketing in iemands online platform te integreren. Bijvoorbeeld, een klant kan items in een online winkel bekijken, wanneer ze een pop-up zien met de vraag of er misschien iets anders is waar ze in geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Dit is het "Maar wacht. Er is meer!" gedeelte van de verkoop, en is een geweldige manier om de omzet te verhogen.
Klantensuccesmanagers
Upselling en cross-selling kunnen ook plaatsvinden wanneer de klant in contact komt met een verkoper en al een tijdje in een bepaalde winkel winkelt of een product gebruikt.
In dergelijke gevallen kunnen klantensuccesmanagers producten aan de klanten voorstellen, hun gegevens verzamelen en later via e-mail contact met hen opnemen om hulp aan te bieden wanneer dat nodig is.
Kennisbank voor consumenten
Ten slotte bezoeken klanten meestal online winkels, vlogs/blogs en zelfs YouTube-video's voor ideeën over producten die ze zouden moeten kopen. De customer success managers zouden een database van consumentenaankopen kunnen maken en deze wellicht kunnen aanpassen aan hun winkelgeschiedenis. Dit kan een geweldige kans zijn om producten of upgrades aan consumenten te pitchen.
Verhoog uw omzet vandaag nog met upselling en cross-selling
Upselling en cross-selling verhogen de winst van bedrijven, terwijl ze tegelijkertijd meer waarde aan klanten bieden. En hoewel cross-selling en upselling niet precies hetzelfde zijn, kunnen ze samen of als vervolg op elkaar worden gebruikt. Als een retailer bijvoorbeeld een product aan een klant probeert te upsellen en de persoon weigert, kunnen ze nog steeds de omzet verhogen door cross-selling om de klant goederen aan te bieden die goed passen bij hun eerste aankoop. Hoe dan ook, bedrijven kunnen deze technieken gebruiken om de winst te verhogen en hun productlijn voor klanten te verbeteren, en als zodanig zouden ze een belangrijk onderdeel van elke bedrijfsstrategie moeten zijn.
