Pengambilan kunci
Syarikat mesti memastikan mereka mempunyai sumber, keupayaan dan fleksibiliti untuk menyokong pengembangan pasaran yang berjaya tanpa membebankan operasi sedia ada.
Penyelidikan pasaran dan analisis industri yang mendalam adalah penting untuk membangunkan strategi yang disesuaikan dengan cabaran unik pasaran baharu.
Pemantauan dan penyesuaian berterusan, dipandu oleh KPI dan maklum balas pelanggan, adalah penting untuk memastikan strategi pengembangan sejajar dengan keadaan pasaran yang berkembang.
Sepanjang beberapa dekad, inisiatif pengembangan pasaran telah berubah. Globalisasi dan kebangkitan syarikat global, internet dan peraturan penumpuan blok ekonomi utama telah mewujudkan rasa yang lebih homogen kepada mana-mana pasaran baharu. Syarikat sering menggunakan pendekatan satu saiz untuk semua, dengan mengandaikan kejayaan di satu rantau akan diterjemahkan dengan lancar kepada yang lain. Dalam erti kata lain, keberkesanan dan kecekapan operasi boleh memenangi semua.
Terdapat dorongan untuk tergesa-gesa memasuki pasaran baharu tanpa memahami secara menyeluruh kerumitan luaran dan pertukaran dalaman yang terlibat. Di sinilah syarikat yang mempunyai pemahaman yang mendalam tentang kelebihan strategik mereka, diterajui oleh kepimpinan yang tidak takut untuk membuat pilihan yang sukar, boleh menonjol. Mengekalkan tujuan dalaman sambil memanfaatkan penyelidikan industri menjadi sangat diperlukan untuk menterjemahkannya kepada kejayaan dunia sebenar.
Dengan memanfaatkan analisis pasaran terperinci dan cerapan pengguna, perniagaan boleh merangka strategi termaklum yang menangani cabaran dan peluang khusus bagi setiap pasaran. Penyelidikan sedemikian berfungsi sebagai tulang belakang perancangan yang berkesan, memastikan syarikat bukan sahaja memasuki pasaran baharu tetapi berkembang maju di dalamnya.
Menilai kesediaan untuk pengembangan
Peluasan pasaran ialah strategi yang memerlukan penjualan produk atau perkhidmatan sedia ada kepada pasaran atau pengguna baharu. Terdapat dua jenis pengembangan pasaran yang biasa. pertama, penembusan pasaran melibatkan mencari taktik baharu untuk menjual kepada profil pelanggan ideal anda (ICP) dan mengembangkan bahagian pasaran. Kedua, pembangunan pasaran melibatkan pencarian pengguna baharu untuk tawaran anda, termasuk pengembangan geografi. Saya akan memberi tumpuan terutamanya pada jenis kedua ini dalam membincangkan pengembangan pasaran produk dan perkhidmatan sedia ada anda ke dalam geografi baharu.
Mengapakah sebuah syarikat boleh berusaha untuk berkembang? Pencetus pertumbuhan berbeza mengikut industri. Bagi kebanyakan orang, jawapan yang jelas adalah untuk mencapai pertumbuhan pendapatan dan mempelbagaikan. Andaian dalam motivasi ini ialah pemimpin hasil tidak lagi merasakan bahawa terdapat pertumbuhan jangka panjang yang mencukupi dalam pasaran sedia ada atau pertumbuhan yang lebih pantas mungkin dicapai dengan cepat dalam pasaran baharu. Mereka mungkin berfikir bahawa ICP sedia ada perniagaan semakin berkurangan apabila bahagian pasarannya sendiri berkembang atau risiko diatasi oleh pesaing.
Langkah pertama dalam pengembangan pasaran, kemudian, adalah untuk mencerminkan: Adakah kita berjaya dalam pasaran sedia ada kita-kedua-dua pasaran 'rumah' dan pasaran pengembangan jika ia wujud? Jika jawapannya ya, maka penemuan pengembangan boleh diteruskan. Kejayaan dalam pasaran sedia ada anda boleh mengesahkan kekuatan strategik dan keberkesanan operasi anda. Kejayaan pasaran memberikan hasil dan keuntungan untuk membantu anda berkembang secara geografi.
Jika jawapannya tidak maka ada soalan yang lebih besar untuk dijawab. Bahagian pasaran yang semakin meningkat dalam pasaran sedia ada biasanya merupakan strategi dengan bilangan sinergi yang paling banyak dan potensi pulangan terbaik. Peluasan geografi mempunyai kos peluang yang besar dan jarang merupakan penyelesaian pertama kepada masalah pertumbuhan hasil. Hasil baharu dan pasaran asing boleh menjadi cadangan yang menarik, tetapi prospek ini tidak seharusnya membutakan para pembuat keputusan. Pengembangan pasaran dalam semua bentuk, tetapi terutamanya pasaran antarabangsa, adalah intensif sumber.
Pembuat keputusan harus memastikan bahawa terdapat kapasiti yang mencukupi untuk mencapai hasil yang diinginkan. Kos peluang pengembangan harus dinyatakan dengan sangat jelas kepada mereka—apakah yang kita nyatakan sebelum ini dengan melabur dalam pengembangan pasaran?
Yang berkata, katakan anda memilih pengembangan geografi daripada asas strategik yang kukuh. Pengembangan ke dalam pasaran baharu tidak perlu dilakukan dalam gelap, selagi anda mempunyai pelan permainan yang diselidik dengan baik dengan objektif strategik yang ditentukan, peta jalan operasi untuk mencapai matlamat tersebut dan penjejakan berterusan KPI yang diperlukan untuk mencapai objektif tersebut. Peluangnya lumayan: Lebih ramai pelanggan, peningkatan jualan dan keuntungan yang lebih tinggi.
Jadi, mari kita merancang dengan betul!
Bagaimana untuk mencipta strategi pengembangan pasaran
Selepas menjalankan usaha wajar dalaman, penyelidikan pasaran adalah pelabuhan pertama untuk pengembangan pasaran. Anda perlu mengetahui lebih lanjut tentang geografi sasaran anda atau membandingkan berbilang geografi untuk memutuskan kesesuaian yang terbaik. Kriteria di bawah boleh digunakan pada setiap geografi sasaran dan dibentangkan sebagai kad skor kepada pembuat keputusan.
Saiz pasaran
Penyelidikan pasaran bermula dengan memahami saiz jumlah pasaran boleh alamat (TAM) dan ICP di dalamnya.
Sebagai contoh, anggap anda menjual widget kepada bank. Penyelidikan pasaran dengan mudah akan menerangkan nilai pasaran perbankan di negeri, wilayah atau negara, serta bilangan syarikat yang beroperasi dalam pasaran tersebut. Penyelidikan harus memberitahu anda berapa banyak lokasi yang dimiliki oleh setiap perniagaan tersebut, menyediakan data dan nisbah yang membolehkan anda mengukur prospek tersebut. Dengan cara ini, penyelidikan pasaran terbaik akan menjadikan TAM anda sebagai ICP.
Sebaik sahaja anda memahami potensi nilai pasaran baharu anda, adalah penting untuk membina model kewangan yang sesuai. Pelaburan dalam pasaran baharu mesti sepadan dengan saiz keseluruhan perniagaan masa hadapan, jangkaan peningkatan dalam bahagian pasaran dan nilai seumur hidup pelanggan daripada ICP tersebut. Model kewangan bukanlah dokumen pitch dan harus mengambil kedudukan yang tenang dengan julat keyakinan atas dan bawah berdasarkan andaian yang dinyatakan dengan jelas.
5 Angkatan Porter
Sebaik sahaja anda tahu saiz peluang, sudah tiba masanya untuk mengotorkan tangan anda. Terdapat banyak rangka kerja yang akan membantu anda menavigasi 'bagaimana' yang akan membolehkan anda membina pelan pengembangan pasaran yang kukuh. Yang kami lebih suka di IBISWorld ialah 5 Angkatan Porter. Analisis 5 Forces boleh membantu syarikat menilai daya tarikan industri, cara trend akan memberi kesan kepada persaingan industri, industri yang mana syarikat harus bersaing dan cara syarikat boleh meletakkan diri mereka untuk berjaya.
Persaingan yang kompetitif
Pasaran baharu anda hampir pasti mempunyai penyandang. Penyelidikan pasaran anda sepatutnya dapat memberitahu anda siapa syarikat tersebut dan bahagian pasaran mereka. Penyelidikan menyeluruh termasuk mendapatkan tangan anda pada produk atau perkhidmatan pesaing berpotensi anda dan melihat apa yang mereka lakukan dengan baik dan di mana terdapat jurang. Bagaimanakah produk tersebut dibandingkan dengan produk anda? Lihat laman web syarikat dan kejuruteraan balik mesej pemasaran mereka. Apakah persona membeli yang mereka bercakap? Apakah ciri yang mereka promosikan? Pelanggan mana yang telah memberikan testimoni? Berapakah harga mereka dan apakah model harganya? Ingat, kerana anda berjaya dalam pasaran sedia ada anda, anda bermain 'kesalahan' di sini. Di manakah kelemahan pesaing anda?
Bagaimana jika tiada atau sedikit pesaing sedia ada? Ini mungkin, tetapi ini mungkin tanda merah bahawa persona yang membeli tidak begitu maju atau syarikat menyelesaikan masalah yang produk anda bantu dengan cara lain (menghasilkan produk atau perkhidmatan secara dalaman, contohnya). Mungkin terdapat peraturan yang menghalang atau mengehadkan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan. Penyelidikan pasaran yang baik akan memberi anda jawapan kepada banyak soalan ini; hubungan yang baik dengan pelanggan anda mungkin memberi anda beberapa yang lain.
Kuasa tawar-menawar pembekal
Aspek ini memfokuskan pada dinamik rantaian bekalan dan, jelas, lebih sesuai untuk pembekal barangan fizikal (berbanding dengan perkhidmatan). Kemasukan anda ke dalam pasaran akan menjadi lebih sukar - dan berpotensi kurang menguntungkan - jika anda perlu berurusan dengan pembekal besar dalam pasaran baharu anda. Ini meningkatkan kuasa perundingan mereka dengan mengorbankan kuasa anda sendiri. Apabila pasaran bekalan kurang tertumpu di kalangan beberapa syarikat besar, kemungkinan besar dengan lebih banyak pilihan anda mempunyai lebih banyak leverage.
Kuasa pembeli
Tidak semua syarikat memerlukan pembekal input fizikal, tetapi semua syarikat memerlukan pembeli. Pembeli mempunyai lebih kuasa apabila mereka mempunyai lebih banyak pilihan pembekal – selalunya kerana produk tidak dibezakan – atau apabila kos menukar pembekal adalah rendah. Kuasa pembeli dalam pasaran baharu anda akan membantu memaklumkan pemodelan anda tentang halaju jualan dan pergerakan pelanggan, serta strategi harga semasa anda membina perniagaan anda. Apabila anda tidak mempunyai jawatan, kuasa jenama dan saluran jualan yang mantap, anda mungkin mendapati kuasa pembeli lebih tinggi daripada yang anda biasa lakukan di pasaran rumah anda.
Ancaman pengganti
Faktor ini merujuk kepada keupayaan pelanggan untuk melihat tawaran alternatif. Apabila berkembang ke pasaran baharu, tanya diri anda bagaimana masalah yang anda ingin selesaikan sedang diselesaikan. Jika anda merasakan ia tidak dapat diselesaikan dengan baik, maka ada ruang untuk pengembangan.
Tetapi bagaimana anda akan membuat keputusan untuk menggantikan produk atau perkhidmatan anda semudah mungkin untuk pelanggan? Kawasan yang anda boleh manipulasi termasuk harga, kualiti dan/atau kefungsian. Apabila memasuki pasaran baru anda adalah pengganggu - pengganti. Bagaimanakah anda berkembang menjadi penyandang dari semasa ke semasa?
Ancaman pendatang baru
Ini merujuk kepada betapa mudahnya pesaing boleh memasuki pasaran anda. Jika memerlukan sedikit wang dan usaha untuk memasuki pasaran anda dan bersaing dengan berkesan, atau jika anda mempunyai sedikit perlindungan untuk teknologi utama anda, maka saingan boleh memasuki pasaran anda dengan cepat dan melemahkan kedudukan anda. Walau bagaimanapun, jika industri anda mempunyai halangan kemasukan yang tinggi, anda boleh mengekalkan kedudukan yang baik. Beberapa halangan kemasukan biasa termasuk pengeluaran pengedaran yang kompleks, kos modal permulaan yang tinggi dan kesukaran mencari pembekal.
Keupayaan organisasi
Sebarang model pengembangan geografi perlu mengambil kira keupayaan organisasi anda sendiri. Geografi baharu melibatkan keseluruhan perusahaan, daripada kewangan dan undang-undang kepada jualan, pemasaran dan pengeluaran. Pengembangan pasaran dalam semua bentuk, tetapi terutamanya pasaran antarabangsa, adalah intensif sumber. Pembuat keputusan harus memastikan bahawa terdapat kapasiti yang mencukupi untuk mencapai hasil yang diinginkan. Untuk setiap mesyuarat dan rancangan projek di pasaran baharu, sumber yang sama diambil daripada operasi sedia ada.
Mengukur kejayaan dan menentukur semula pengembangan
Apakah kejayaan? Ini adalah soalan yang perlu anda tanyakan sebelum setiap mesyuarat, setiap projek dan pastinya apabila melakukan pengembangan pasaran.
Walaupun anda harus kekal fleksibel dari segi operasi dan cukup tangkas untuk melihat titik pangsi (tiada perniagaan dibina pada hamparan), anda harus terus jujur tentang misi strategik. Pasaran baharu cukup sukar untuk dipecahkan tanpa menyedari apabila realiti dan teori tidak sejajar. Jika halaju jualan kurang daripada yang dijangkakan, contohnya, struktur kos dibina berdasarkan andaian yang mungkin salah.
Fungsi cerapan perusahaan yang baik boleh membantu apabila melaksanakan inisiatif yang begitu besar yang menyentuh semua bahagian perniagaan. Pelaporan tergolong di bawah keupayaan operasi dan jika tidak dilakukan atau dilakukan dengan buruk, titik perubahan akan terlepas - kejayaan tidak digandakan, atau kegagalan yang tidak dipelajari oleh sesiapa pun.
Dari segi susunan data pelanggan, saya akan mengesyorkan daripada pengalaman bahawa anda mempunyai organisasi celik data berdasarkan sekitar:
Kami sentiasa mengambil berat tentang suara pelanggan, tetapi dalam pasaran baharu, setiap ulasan mempunyai resonans yang lebih mendalam. Menangkap maklum balas itu dan menutup gelung dengan pengeluaran dan pemasaran/jualan adalah penting. Banyak syarikat membuat andaian munasabah bahawa pasaran baharu akan bertindak balas seperti yang sedia ada dan pembeli akan bertindak balas dengan cara yang sama. Melainkan penyelidikan pasaran pra-perluasan anda memberitahu anda sebaliknya bahawa trengkas boleh diterima. Walau bagaimanapun, andaian itu harus diuji secara berterusan - idealnya dengan gelagat pengguna yang objektif dan data sentimen. Anda harus bersedia untuk membuat keputusan yang sukar tentang pengembangan itu sendiri jika kesesuaian pasaran produk tidak seperti yang anda harapkan.
Semua penyelidikan pasaran yang dilakukan untuk membina pelan yang sempurna sedang berubah-ubah. Selalunya, pelan pengembangan geografi dilihat sebagai muktamad. Pada hakikatnya, bagi setiap industri, terdapat ratusan pasang surut mikroekonomi dan makroekonomi yang mengubah ekosistem anda, terutamanya dalam ruang yang sangat kompetitif.
Akhir fikiran
Menavigasi kerumitan pengembangan pasaran memerlukan pemahaman holistik tentang kedua-dua keupayaan dalaman dan faktor luaran. Syarikat mesti kekal menyesuaikan diri, terus menilai dinamik kuasa pembeli, kehadiran pengganti dan ancaman pendatang baharu. Dengan memanfaatkan data dan memupuk budaya berwawasan, perniagaan boleh membuat keputusan termaklum yang menyokong objektif pertumbuhan mereka dan meningkatkan kelebihan daya saing mereka dalam landskap baharu. Mengekalkan fleksibiliti operasi yang teguh membolehkan organisasi berputar apabila perlu, memastikan mereka bertindak balas secara berkesan kepada realiti pasaran dan bukannya bergantung semata-mata pada strategi yang diprasangkakan.
Akhirnya, pengembangan yang berjaya ke dalam pasaran baharu bukan hanya satu usaha tetapi satu perjalanan yang berterusan. Memandangkan industri dipengaruhi oleh keadaan ekonomi yang berubah-ubah dan pilihan pengguna yang berubah, organisasi mesti menerima realiti pembelajaran berterusan. Syarikat boleh memperhalusi pendekatan mereka dan mengoptimumkan tawaran mereka dengan memupuk saluran komunikasi terbuka yang menangkap maklum balas pelanggan dan memanfaatkan cerapan operasi. Pendirian proaktif ini mengukuhkan kedudukan mereka dalam pasaran dan membina hubungan yang berkekalan dengan pelanggan mereka, membuka jalan untuk kejayaan yang berterusan dalam persekitaran yang pelbagai.
Sumber daripada IBISWorld
Penafian: Maklumat yang dinyatakan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara bebas daripada Cooig.com. Cooig.com tidak membuat perwakilan dan jaminan tentang kualiti dan kebolehpercayaan penjual dan produk. Cooig.com secara jelas menafikan sebarang liabiliti untuk pelanggaran yang berkaitan dengan hak cipta kandungan.
