Dalam industri jualan teknologi yang sentiasa berkembang, tidak semua kedudukan jualan adalah sama. Menjual produk dan perkhidmatan yang kompleks memerlukan lebih daripada sekadar kemahiran untuk menutup tawaran—ia memerlukan pengetahuan teknikal yang kukuh. Di situlah peranan seorang jurutera jualan masuk.
Sama ada syarikat memerlukan seseorang yang boleh menghubungkan penyelesaian teknikal kepada perkara yang dicari oleh pelanggan atau individu yang ingin meningkatkan kerjaya jualan mereka dengan mengasah bahagian teknikal, memahami cara memilih jurutera jualan boleh membuat semua perbezaan. Jadi, inilah semua yang anda perlu tahu tentang peranan yang luar biasa ini.
Jadual Kandungan
Apakah maksud menjadi jurutera jualan?
Bagaimanakah orang ramai menjadi jurutera jualan?
Kualiti terbaik untuk dicari (atau dimiliki) dalam jurutera jualan
Perkara yang perlu dielakkan semasa mengambil jurutera jualan
Kesimpulannya
Apakah maksud menjadi jurutera jualan?
Jurutera jualan ialah pemain utama apabila ia datang untuk memudahkan proses jualan untuk produk saintifik dan teknologi yang kompleks, terutamanya dalam persekitaran B2B di mana mereka menumpukan pada penjualan penyelesaian lanjutan kepada perniagaan lain. Fikirkan mereka sebagai penghubung antara bahagian pembangunan produk dan pasukan jualan.
Dengan pengetahuan teknikal mereka, jurutera jualan membantu wakil jualan membuat kes kukuh mengapa produk mereka paling sesuai untuk bakal pelanggan. Di AS, jurutera jualan biasanya bekerja sepenuh masa dan memperoleh purata AS $ 79,808 setiap tahun.
Bergantung pada perkara yang diperlukan oleh syarikat (atau pelanggan), mereka sering menghabiskan banyak masa dalam perjalanan untuk bertemu dengan bakal pelanggan, dan waktu kerja mereka boleh beralih berdasarkan perkara yang diperlukan oleh pelanggan tersebut. Hari biasa? Ia penuh dengan mesyuarat (kedua-duanya dengan bakal pelanggan dan ahli pasukan jualan) di mana mereka menyelami seluk beluk ciri teknikal produk mereka dan menghasilkan cara untuk memacu jualan ke hadapan.
Bagaimanakah orang ramai menjadi jurutera jualan?
Jurutera jualan biasanya bermula dengan ijazah sarjana muda dalam bidang kejuruteraan atau bidang teknikal yang berkaitan, memberikan mereka asas yang kukuh sebelum melangkah ke peranan. Pengalaman dalam jualan juga boleh menjadi kelebihan besar, kerana ia membantu membangunkan teknik jualan yang berguna.
Walau bagaimanapun, tiada satu set laluan untuk menjadi jurutera jualan. Ramai yang mempunyai ijazah dalam bidang kejuruteraan, sains komputer atau bidang teknikal yang serupa, tetapi yang lain datang daripada latar belakang sains atau perniagaan dan mengambil kemahiran teknikal semasa bekerja.
Di luar pendidikan formal, pengalaman praktikal dalam jualan adalah perkara biasa. Sama ada bekerja sebagai wakil jualan atau bersama-sama, pendedahan praktikal ini memberikan jurutera jualan pemahaman yang kukuh tentang proses jualan dan kemahiran yang diperlukan untuk berjaya. Dan memandangkan teknologi sentiasa berkembang, ramai jurutera jualan kekal tajam dengan mengambil bahagian dalam pelbagai program pendidikan untuk mengikuti perkembangan terkini.
Kualiti terbaik untuk dicari (atau dimiliki) dalam jurutera jualan
1. Kemahiran teknikal dan insaniah
Jika perniagaan mahukan jurutera jualan yang berkesan, mereka mesti menyasarkan mereka yang mahir dari segi teknikal—ia adalah sebahagian besar daripada persamaan. Mereka juga mesti mempunyai kemahiran interpersonal dan insaniah yang kuat, terutamanya jika perniagaan mahu mereka lebih fokus pada bahagian jualan. Lebih penting lagi, jurutera jualan juga harus dapat memecahkan butiran teknikal yang kompleks dan ciri produk kepada istilah yang jelas dan boleh dikaitkan untuk wakil jualan dan pelanggan.
Ambil syarikat perisian B2B, sebagai contoh. Jika jurutera jualan bekerja dengan prospek yang tidak mempunyai latar belakang teknikal, mereka boleh menerangkan cara perisian berfungsi dengan cara yang mudah difahami sambil memperkasakan mereka. Matlamatnya adalah untuk membuat prospek berasa yakin dan teruja dengan produk, tidak terbebani oleh teknologi.
2. Kebolehan menyelesaikan masalah
Seorang jurutera jualan yang tidak dapat memahami aspek teknikal produk dan menangani cabaran pelanggan tidak berbaloi untuk dimiliki. Lagipun, itulah objektif utama peranan. Seorang jurutera jualan yang hebat kekal fokus untuk mencari penyelesaian dan sentiasa memikirkan cara untuk menjadikan produk pelanggan mereka lebih menarik kepada bakal pembeli.
Sebagai contoh, jika jurutera jualan bekerja untuk syarikat yang membekalkan sistem penapisan udara industri, mereka harus mengetahui isu biasa yang dihadapi oleh penyedia dengan sistem semasa mereka (seperti kualiti udara yang lemah atau sistem penapisan yang tidak cekap yang membawa kepada masa henti). Kemudian, mereka mesti menerangkan dengan jelas cara ciri termaju sistem penapisan mereka menyelesaikan isu ini secara langsung, menjadikannya paling sesuai untuk mengurangkan titik kesakitan pelanggan.
3. Pengalaman bekerja dalam jualan
Sebaik-baiknya, perniagaan harus menyasarkan profesional yang menyedari keperluan mendesak di sebalik proses jualan. Sebaik sahaja mereka memahami aspek ini, mereka mesti memanfaatkan kepakaran teknikal mereka untuk membuat perjanjian yang menguntungkan syarikat dan pelanggan mereka.
Sebagai contoh, jurutera jualan yang berpengalaman harus mahir dalam kitaran jualan dan tahu dengan tepat masa untuk mengambil bahagian dengan cerapan teknikal mereka untuk membantu wakil jualan menutup perjanjian itu. Penglibatan mereka harus mempercepatkan proses dengan memberikan jawapan yang jelas, tepat pada masanya dan mengalih keluar sekatan jalan teknikal—memastikan perkara bergerak ke hadapan dengan cepat dan bukannya menyebabkan kelewatan.
4. Kerja berpasukan yang hebat
Memandangkan jurutera jualan bekerjasama rapat dengan wakil jualan, menjadi pemain pasukan yang kuat dan mempunyai kemahiran interpersonal tidak boleh dirundingkan. Dalam perkongsian jurutera jualan yang kukuh, kedua-duanya bekerjasama untuk membangunkan strategi yang menyeluruh dan kukuh dari segi teknikal yang bergema dengan pelanggan sasaran mereka.
Katakan wakil jualan memerlukan bantuan daripada jurutera jualan untuk mencipta bahan perbincangan untuk pembentangan yang akan datang. Jurutera harus tahu cara berkomunikasi secara berkesan dengan wakil, memastikan mereka bersedia sepenuhnya untuk menangani aspek teknikal dan menggerakkan perjanjian ke arah penutupan. Kuncinya di sini ialah kerja berpasukan yang lancar untuk menyokong usaha jualan.
Perkara yang perlu dielakkan semasa mengambil jurutera jualan
1. Mengupah padanan yang salah berdasarkan kerumitan produk
Adakah perniagaan di peringkat awal atau pertumbuhan? Kemudian, elakkan mengupah jurutera jualan yang paling maju dari segi teknikal, terutamanya jika pemilik menawarkan penyelesaian mudah kepada pelanggan kecil atau pasaran pertengahan. Jurutera yang sangat khusus ini datang dengan gaji yang tinggi, dan kepakaran mereka menumpukan pada cabaran yang lebih kompleks—hasilnya ialah kos yang tidak perlu.
Sebaliknya, syarikat yang memerlukan jurutera jualan yang sangat teknikal mungkin tidak berpuas hati jika ia membawa masuk jurutera yang tidak berpengalaman. Jurutera yang kurang berpengalaman mungkin bergelut untuk mengendalikan permintaan teknikal, mempertaruhkan kepercayaan prospek dan berpotensi menyelerakan kitaran jualan.
Perkara yang perlu dilakukan: Sentiasa padankan tahap kepakaran dengan keperluan perniagaan. Itulah salah satu cara untuk mendapatkan jurutera jualan yang sempurna.
2. Jangan tawarkan pakej pampasan yang teruk
Jurutera jualan berpangkat antara profesional bergaji tertinggi di pasaran. Jadi, perniagaan mungkin gagal menarik bakat terbaik jika mereka memasuki proses pengambilan pekerja dengan pakej pampasan yang kurang optimum. Walaupun entah bagaimana mereka membawa masuk jurutera jualan yang luar biasa, mereka sentiasa boleh kehilangan mereka kepada pesaing yang menawarkan pakej yang lebih menarik.
Perkara yang perlu dilakukan: Syarikat harus menawarkan pelan pampasan yang kompetitif. Ia akan membantu menjamin dan mengekalkan calon terbaik.
3. Jangan kurang hantar dan jual terlalu banyak
Peranan jurutera jualan boleh mencabar, kerana mereka biasanya menyokong berbilang wakil jualan (di mana-mana dari 2 hingga 6) dan menghabiskan 50–75% daripada masa mereka mengembara. Kegagalan untuk menyampaikan perkara yang jurutera jualan akan lakukan dalam syarikat dengan betul akan membawa kepada keletihan dan kadar pusing ganti yang tinggi dalam pasukan jualan teknikal, yang akhirnya boleh menjejaskan perniagaan.
Perkara yang perlu dilakukan: Apabila merekrut untuk jawatan ini, syarikat mesti memberikan jangkaan yang jelas dan realistik, memastikan calon memahami sepenuhnya beban kerja dan boleh mengukur bagaimana ia sesuai dengan keadaan mereka.
Kesimpulannya
Jurutera jualan mendapat permintaan tinggi, dengan setiap organisasi berusaha untuk mendapatkan bakat terbaik untuk pasukan jualan mereka. Walau bagaimanapun, perniagaan dengan kriteria yang betul boleh mencari bakat terbaik dan menyelesaikan banyak halangan berkaitan jualan. Tetapi ingat, kemahiran peranan ini (seperti menyelesaikan masalah dan pecahan istilah yang kompleks) tidak mudah untuk diajar, jadi perniagaan mesti mencari seseorang yang mahir dalam bidang itu—seorang jurutera yang boleh menjual, bukan hanya mempunyai nama.
