Kepuasan pelanggan adalah penting dalam perniagaan kerana proses jualan tidak berakhir dengan satu pelanggan atau pertemuan. Sebaliknya, menjual produk melibatkan mencari pangkalan pelanggan yang tepat dan mengekalkannya dengan produk berkualiti dan perkhidmatan yang hebat.
Untuk melakukan ini dengan berkesan, artikel ini menyelidiki dunia penjualan tinggi dan jualan silang produk untuk melihat cara mereka boleh menambah baik model perniagaan anda. Ia menerangkan maksudnya, cara mereka bekerja dan sebab ia penting untuk perniagaan yang ingin meningkatkan jualan mereka sambil mengekalkan tahap kepuasan pelanggan yang tinggi.
Jadual Kandungan
Apakah itu upselling dan cross-selling?
Bagaimanakah perniagaan boleh menjual dan menjual silang?
Contoh biasa jualan naik dan jualan silang
Tingkatkan jualan dengan jualan naik dan jualan silang hari ini
Apakah itu upselling dan cross-selling?
Upselling ialah teknik jualan yang menggunakan pemasaran alternatif yang lebih tinggi kepada pelanggan. Pelanggan memahami bahawa produk tertentu yang ditawarkan mungkin kos lebih tinggi daripada yang lain, tetapi bilangan orang yang terhad mungkin memilih alternatif yang lebih mahal. Contoh biasa di sini boleh menjadi telefon pintar, di mana jenama telefon boleh menawarkan pelbagai model, dengan pelbagai ciri boleh dinaik taraf untuk mereka yang mampu membeli tanda harga yang lebih tinggi.
Dengan cara ini, penjualan tinggi boleh memberi manfaat kepada perniagaan dan pelanggan. Untuk perniagaan, ia boleh meningkatkan hasil kerana margin keuntungan boleh lebih tinggi pada produk yang dinaik taraf. Telah diperhatikan bahawa Jual beli boleh meningkatkan jualan sehingga 30%, dan bagi syarikat yang menggunakan teknik ini, ia boleh dikreditkan dengan 70% hingga 90% hasil. Tetapi untuk pengguna ini juga bagus, kerana ia menawarkan barisan produk yang sepadan dengan kebanyakan belanjawan.
Jualan silang, sebaliknya, melibatkan melontarkan item atau produk kepada pelanggan yang akan melengkapkan lagi produk yang mereka sudah minati. Ia memerlukan pemahaman produk dan kemudian meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menawarkan produk yang akan menjadikan produk awal sama ada berfungsi dengan lebih baik atau menjadikannya lebih berbaloi.
Ilustrasi teknik ini ialah pelanggan yang ingin membeli telefon bimbit. Tetapi tidak seperti contoh terdahulu, daripada melontarkan versi dengan lebih banyak ciri, penjual boleh menawarkan fon telinga berkualiti tinggi atau pembesar suara Bluetooth untuk audio yang lebih baik.
Oleh itu, jualan naik dan jualan silang adalah serupa kerana ia meningkatkan keuntungan dan kepuasan pelanggan, tetapi mereka mencapai hasil yang sama ini dengan cara yang berbeza. Jualan naik menunjukkan produk yang lebih baik daripada yang asal, manakala jualan silang mengekalkan yang asal tetapi mencadangkan produk lain yang akan melengkapkannya.
Bagaimanakah perniagaan boleh menjual dan menjual silang?
Perniagaan boleh menjual dan menjual silang produk mereka dengan mengikuti empat strategi ini.
Upsell dengan mengecilkan pilihan
Cara yang baik untuk mencapai matlamat ini adalah dengan mengehadkan julat produk yang ditawarkan. Mempunyai banyak pilihan untuk dipilih boleh membuat memilih sesuatu sangat melelahkan. Walau bagaimanapun, mengurangkan bilangan pilihan boleh memastikan pilihan mudah sambil mendorong pelanggan ke arah versi yang lebih tinggi. Contohnya, jika pelanggan yang melawat kedai eDagang memilih untuk membeli telefon Android biasa atau peringkat rendah dengan 5.3 inci pada $250, penjual boleh menawarkan versi ditingkatkan dengan 7 inci pada $350—yang jelas merupakan pembelian bernilai lebih baik. Ideanya bukanlah untuk mendorong pelanggan ke atas, bagaimanapun, tetapi untuk menyukarkan mereka yang mempunyai belanjawan untuk tidak melihat nilai dalam menaik taraf pembelian mereka.
Serlahkan nilai jualan tinggi dengan tawaran yang jelas
Semasa pengiklanan dan pemasaran produk, perniagaan harus menyerlahkan ciri-ciri utama setiap produk dengan cara yang jelas dan ringkas, memberikan ruang untuk pertanyaan dan penjelasan daripada pelanggan.
Ambil Laman web Apple contohnya, di mana Apple menunjukkan semua ciri setiap model yang mereka jual, dengan perbandingan mudah antara model. Pendekatan ini membolehkan pelanggan mencari semua maklumat yang mereka perlukan, dan berasa agak yakin dengan keputusan mereka sendiri untuk 'upsold' produk yang lebih tinggi. Dan ia menawarkan rehat yang menyegarkan daripada jurujual yang memaksa.
Menawarkan himpunan produk untuk mengurangkan pembuatan keputusan yang rumit
Menggabungkan beberapa produk bersama-sama ialah cara yang bagus untuk meningkatkan jualan secara berkesan sambil menghilangkan kerumitan yang mungkin datang bersamanya. Himpunan produk mendedahkan semua produk yang saling melengkapi dan bertindak seperti perjanjian berpakej.
Sentiasa ingat untuk menggunakan jualan silang selepas pembelian
Jualan silang selepas pembelian melibatkan tindakan susulan dengan pelanggan mengenai tawaran dan produk baharu yang mungkin mereka dapati menarik atau berguna melalui e-mel atau cara lain. Oleh itu, matlamat pendekatan ini adalah untuk menggabungkan strategi untuk mendapatkan pelanggan dan mengekalkan mereka, memastikan mereka sentiasa berpuas hati dan kembali untuk pembelian berulang.
Gunakan penambat harga
Penambat harga menggunakan harga palsu untuk menarik pelanggan untuk memilih pilihan tertentu kerana ia mungkin kelihatan seperti nilai yang lebih baik berbanding dengan produk lain. Contohnya, a peruncit menggunakan strategi boleh meletakkan skrin TV 58 inci dengan harga $900 di sebelah skrin TV 60 inci dengan harga $920—iaitu produk dengan harga utama. Dalam senario ini, TV $900 mendorong pembeli untuk membeli TV $920 kerana ia kelihatan seperti pembelian yang lebih bernilai.
Contoh biasa jualan naik dan jualan silang
Kedai dalam talian
Pendekatan utama untuk kedai dalam talian melibatkan menawarkan cadangan yang berkaitan dengan item yang sudah ada dalam bakul beli-belah pembeli, serta diskaun untuk naik taraf, menjadikannya cara yang baik untuk menggabungkan pemasaran jualan tinggi atau jualan silang ke dalam platform dalam talian seseorang. Sebagai contoh, pelanggan boleh menyemak imbas item di kedai dalam talian, apabila mereka melihat tetingkap timbul bertanyakan mereka sama ada mungkin ada perkara lain yang mereka minati. Ini ialah "Tapi tunggu. Ada lagi!” bahagian jualan, dan merupakan cara terbaik untuk meningkatkan hasil.
Pengurus kejayaan pelanggan
Jualan tinggi dan jualan silang juga boleh berlaku apabila pelanggan berhubung dengan jurujual dan telah membeli-belah di kedai tertentu atau menggunakan produk untuk seketika.
Dalam kes sedemikian, pengurus kejayaan pelanggan boleh mencadangkan produk kepada pelanggan, serta mengumpul butiran mereka dan menghubungi mereka kemudian melalui e-mel untuk menawarkan bantuan apabila diperlukan.
Pangkalan pengetahuan pengguna
Akhir sekali, pelanggan biasanya melawat kedai dalam talian, vlog/blog, dan juga video YouTube untuk mendapatkan idea tentang produk yang patut mereka beli. Pengurus kejayaan pelanggan boleh mencipta pangkalan data pembelian pengguna dan mungkin menyesuaikannya dengan sejarah beli-belah mereka, dan ini boleh membuktikan peluang yang baik untuk memperkenalkan produk atau naik taraf kepada pengguna.
Tingkatkan jualan dengan jualan naik dan jualan silang hari ini
Jualan tinggi dan jualan silang meningkatkan keuntungan untuk perniagaan, sambil membawa nilai yang lebih besar kepada pelanggan pada masa yang sama. Dan walaupun jualan silang dan jualan tinggi bukanlah perkara yang sama, ia boleh digunakan bersama atau sebagai susulan antara satu sama lain. Contohnya, jika peruncit cuba menjual produk kepada pelanggan dan orang itu menolak, mereka masih boleh meningkatkan hasil dengan menjual silang untuk menawarkan barangan pelanggan yang sesuai dengan pembelian awal mereka. Sama ada cara, perniagaan boleh menggunakan teknik ini untuk meningkatkan keuntungan dan meningkatkan barisan produk mereka untuk pelanggan, dan oleh itu mereka harus menjadi bahagian penting dalam setiap strategi perniagaan.
