마케팅 퍼널이 어떻게 작동하는지 아는 것은 문제를 진단하고 마케팅 전략을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이 가이드에서는 마케팅 퍼널에 대해 알아야 할 모든 것을 보여드리겠습니다.
시작하자.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 고객이 브랜드를 처음 알게 된 순간부터 실제 고객이 되기까지 거치는 단계를 시각적으로 표현한 것입니다.
전통적인 마케팅 퍼널은 이와 같으며 AIDA 모델을 기반으로 합니다. 1898에서 개발 됨 광고 옹호자 E. St. Elmo Lewis의 글입니다.
- Awareness – 잠재 고객이 귀하의 브랜드, 제품 또는 서비스를 알게 되는 경우.
- 관심 – 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표현할 때.
- 욕구 – 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 평가할 때. 이 단계는 고려라고도 합니다.
- 동작 – 잠재 고객이 고객이 되는 경우.
일부 마케터는 마케팅 퍼널을 3단계 모델로 더욱 단순화합니다.
- 깔때기 상단(TOFU) - 의식.
- 유입경로 중간(MOFU) – 관심과 욕망.
- 깔때기 하단(BOFU) - 동작.
일부 마케터는 기존 모델이 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데만 초점을 맞추기 때문에 불완전하다고 생각했습니다. 브랜드를 옹호하는 반복 고객도 중요합니다. 그래서 그들은 깔때기에 두 단계를 더 추가했습니다.
- 충성도 – 고객이 반복적으로 당신에게서 구매합니다.
- 지지 – 고객이 귀하의 브랜드를 다른 사람들에게 추천합니다.
마케팅 퍼널의 단계
이제 깔때기의 각 단계를 자세히 살펴보겠습니다.
1. 인식
인지 단계는 잠재 고객이 처음으로 브랜드에 대해 알게 되는 단계입니다.
이는 다양한 방법으로 발생할 수 있습니다.
- 그들은 인스타그램에 게시된 여러분의 광고 중 하나를 봅니다.
- 사람들은 Google에서 무언가를 검색하여 귀하의 웹사이트나 콘텐츠를 찾습니다.
- 그들은 유튜브에서 여러분의 영상 중 하나를 시청합니다.
- 그들은 우연히 여러분의 TikTok을 보게 됩니다.
어느 것이든, 그들은 이제 당신이 존재한다는 것을 알게 되었습니다. 그들이 다음에 당신의 브랜드를 다시 볼 때, 그들은 당신을 기억할 것입니다.
2. 관심
관심 단계는 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 관심을 표현하기 시작하는 단계입니다.
- 그들은 자신에게 문제가 있다는 것을 깨닫고, 당신은 가능한 해결책을 가지고 있습니다.
- 그들은 단순히 여러분의 브랜드와 여러분이 하는 일에 대해 더 알고 싶어할 뿐입니다.
- 귀하의 콘텐츠가 시청자들의 흥미를 유발하거나 즐겁게 해주므로 더 많은 콘텐츠를 원하게 됩니다.
일반적으로 다음과 같은 방법으로 관심을 나타냅니다.
- 소셜 미디어(Twitter, Instagram, LinkedIn, TikTok)에서 귀하를 팔로우하고 있습니다.
- 이메일 목록에 가입하세요.
- 고객이 선호하는 플랫폼(Spotify, Apple Podcast 등)에서 팟캐스트를 팔로우합니다.
- YouTube 채널을 구독하세요.
- 웨비나에 등록하세요.
그들은 이러한 행동 중 하나 또는 전부를 할 수 있습니다. 이러한 행동을 많이 할수록, 그들은 당신의 브랜드에 더 관심을 갖게 됩니다.
3. 욕망/고려
욕망 단계(오늘날에는 고려 단계로 더 잘 알려져 있음)는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 평가하기 시작하는 단계입니다.
그들이 당신이 무엇을 하는지, 어떻게 도울 수 있는지 안다고 해서 당신이 그들의 최종 선택이라는 뜻은 아닙니다. 그들은 대안을 평가하고, 리뷰를 읽고, 친구 및 가족과 이야기하고, 비교할 것입니다.
4. 행동
액션 단계는 가장 간단합니다. 당신은 선택받은 사람입니다. 그들은 당신에게서 구매하고 당신의 솔루션을 사용하기로 결정했습니다.
마케팅 퍼널을 만드는 방법
퍼널은 고객 여정을 표현하기 위한 것이지만, 현실 세계에서는 그렇지 않습니다. 물건을 살 때 사람들은 퍼널을 그렇게 선형적으로 따르지 않습니다.
당신 자신의 행동에 대해 생각해 보세요. 당신은 정말 이런 단계를 그렇게 간단하게 통과하고 있나요? 아마도 그렇지 않을 겁니다.
어떤 사람들은 액션 단계로 바로 들어갑니다 촉매 사건이 있는 경우.
어떤 사람들은 액션 단계에 도달하기 전에 몇 달(또는 몇 년) 동안 단계를 넘나듭니다. 어떤 사람들은 단계를 넘나들며 더 이상 발전하지 않습니다. 목록은 계속됩니다.
그래서 마케팅 퍼널을 사용하는 방법은 다음과 같습니다. 현실에서 마케팅을 조정하기 위한 정신 모델로 사용하는 것입니다. 간단히 말해서, 각 단계에 대한 마케팅 활동을 하거나 콘텐츠를 생성하여 구매자 여정의 다른 부분에서 다른 사람을 타겟팅해야 합니다.
그렇지 않은 경우, 빈칸을 채우세요.
1. 인식
이 단계에서 여러분의 목표는 "판매 깔때기를 여는 것"입니다. 즉, 가능한 한 많은 관련자들에게 여러분의 브랜드를 소개하는 것입니다.
이를 위한 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.
검색 중심 콘텐츠 마케팅 전략 구현
잠재 고객은 Google에서 귀하의 브랜드와 관련된 정보를 거의 확실히 검색하고 있습니다. 따라서 검색 결과에 귀하의 웹사이트가 표시되기를 원할 것입니다.
의 아름다움 검색 엔진 최적화 (SEO) 마케팅 과정의 모든 단계에 사용할 수 있다는 것입니다.
인지 단계에서는 제품이나 서비스와 느슨하게 관련된 키워드를 타겟팅하는 콘텐츠를 만들고 싶을 것입니다.
예를 들어, Ahrefs는 올인원 SEO 툴셋입니다. 당연히 SEO 관련 주제를 중심으로 콘텐츠를 만들 것입니다. 하지만 퍼널을 넓히기 위해 디지털 마케팅과 같은 광범위한 주제를 중심으로 키워드를 타겟팅합니다. 마케팅.
마케팅 과정의 어느 단계에 대한 콘텐츠를 만들든 키워드 조사를 해야 합니다.
키워드 리서치는 타겟 고객이 제품, 서비스, 정보를 찾기 위해 Google과 같은 검색 엔진에 입력하는 귀중한 검색어를 발견하는 과정입니다.
Ahrefs와 같은 도구에 몇 개의 관련 키워드를 입력하여 이를 수행할 수 있습니다. 키워드 탐색기 그런 다음 일치하는 용어 보고합니다.
여기에서는 4만 개 이상의 관련 키워드를 볼 수 있습니다. 너무 많으므로 목록을 좁히기 위해 몇 가지 필터를 추가하겠습니다.
- 키워드 난이도(KD) 최대 40개까지 입력하여 "순위를 매기기 쉬운" 키워드를 찾습니다.
- 교통 잠재력 (TP) 최소 500개까지 검색 트래픽 잠재력이 있는 주제를 찾습니다.
여기서 목록을 살펴보고 사이트와 관련성이 있는 키워드를 찾아보세요.
다른 사람들의 청중에게 다가가세요
귀하의 업계에서 일부 사람들은 충성스러운 독자, 청취자, 시청자로 구성된 대규모 청중을 구축했습니다. 귀하는 이를 활용하여 완전히 새로운 그룹의 사람들에게 귀하의 브랜드를 노출할 수 있습니다.
예를 들어, 우리의 최고 마케팅 책임자는 팀 소울로, 팟캐스트에 자주 등장합니다:
팟캐스트 출연이 유일한 방법은 아닙니다. 웨비나에 출연하거나, 컨퍼런스에 참석하거나, 게스트 게시물을 쓰거나, 공동으로 콘텐츠를 만들 수도 있습니다(제 동료가 한 것처럼, 미할 페카네크, 했다):
업계에서 함께 일하고 싶은 사람들의 목록을 정리하세요. 그런 다음 그들에게 연락하여 함께 일할 의향이 있는지 알아보세요. 그들에게 무엇이 이익이 되는지 보여주세요. 그러면 성공 가능성이 엄청나게 높아질 것입니다.
광고
TV 광고와 같은 대중매체 광고든 인스타그램과 같은 디지털 광고 매체든, 수백, 수천 개의 브랜드가 광고를 사용하여 구축되었습니다.
이는 브랜드 인지도를 구축하는 데 가장 많이 시도되고 검증된 전략 중 하나입니다.
예산이 충분하다면 브랜드에 대한 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다.
2. 관심
이 단계에서는 두 가지 목표가 있습니다.
- 당신은 그들이 당신의 이메일 목록에 가입하도록 만들고 싶습니다.
- 당신은 이러한 관심을 유지하고 다음 단계로 이끌어내고 싶어합니다.
여기서 가장 분명한 단계는 잠재고객을 사로잡는 콘텐츠를 계속 만드는 것입니다. TikTok 계정이든 YouTube 채널이든, 귀하의 콘텐츠는 그들이 귀하를 팔로우하는 이유일 가능성이 큽니다.
그래서 그게 당신이 그들의 관심을 유지하는 방법입니다. 그 외에, 당신이 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.
이메일 목록에 가입하도록 하세요
잠재 고객은 다양한 방식으로 귀사의 브랜드에 대한 관심을 나타낼 수 있습니다. 하지만 그들은 동등하게 만들어지지 않았습니다. 각 플랫폼에는 가치의 계층이 있습니다.
이메일은 당신이 얻을 수 있는 가장 높은 가치의 "관심 표시"입니다. 그것은 잠재 고객이 받은 편지함에 대한 명확한 허가이며, 그들이 가장 중요한 작업을 수행하는 신성한 공간입니다.
가능한 한 많은 사람이 이메일 목록에 가입하도록 해야 합니다. 구독을 상기시키는 행동 촉구를 게시하세요. 예를 들어, Ahrefs의 블로그에서는 모든 블로그 게시물 옆에 떠 있는 상자가 있습니다.
우리는 또한 전용 랜딩 페이지 뉴스레터를 위해:
우리는 그렇게 하지 않지만, 가입을 장려하기 위해 인센티브를 제공할 수 있습니다. Intercom의 예는 다음과 같습니다.
다른 채널에서 팔로워를 늘리는 동안에도 이메일 목록에 가입하도록 정기적으로 상기시키세요.
브랜드를 소개하는 환영 시퀀스를 만드세요
이메일 목록에 가입하면 브랜드, 제품, 서비스 또는 콘텐츠를 소개하여 참여를 확대하고 싶을 것입니다.
환영 이메일 시퀀스를 만들어서 이를 수행할 수 있습니다. 이는 한 개의 이메일 또는 "여러 개의 이메일" 길이일 수 있습니다. 예를 들어, 뉴스레터에 가입하는 사람은 최고의 블로그 콘텐츠를 소개하는 환영 이메일을 받게 됩니다.
최고의 콘텐츠를 소개하는 것 외에도 다음과 같은 작업을 할 수 있습니다.
- 귀하의 제품과 관련된 내용을 가르쳐주세요 – 예를 들어, 테니스 풋워크를 올바르게 하는 방법을 가르칠 수 있습니다.
- 귀하의 제품에 대해 뭔가를 알리세요 – 예를 들어, 새로운 테니스화를 출시했다고 가정해 보겠습니다.
- 귀하의 제품의 가치를 보여주세요t – 예를 들어, 테니스화는 염좌와 같은 흔한 부상을 예방하기 위해 특별히 발명되었을 수 있습니다.
- 당신이 왜 무언가를 하고 있는지에 대한 더 큰 이야기를 말하세요 – 예를 들어, 당신은 야심찬 프로 테니스 선수였지만 발목을 다쳐서 커리어를 탈선시켰습니다. 그래서 이제 당신은 다른 사람들이 그 문제를 예방하도록 돕고 싶어합니다.
- 일반적인 질문이나 반대 의견에 답변하세요 – 예를 들어, 신발 가격, 신발 소재, 동물성 실험 안 함/비건/지속 가능 여부 등입니다.
선택은 당신에게 달려 있습니다.
3. 배려
이 단계에서 여러분의 목표는 여러분이 그 일에 적합한 인재임을 그들에게 확신시키는 것입니다.
고려해야 할 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.
더 많은 리뷰 받기
귀하의 틈새 시장에는 리뷰 유형 플랫폼이 많이 있을 가능성이 높습니다. 예를 들어, G2는 소프트웨어 세계에서 인기 있는 플랫폼입니다.
지역 기업이라면 항상 Google 리뷰가 있다는 사실을 잊지 마세요.
이러한 플랫폼에서 더 많은 리뷰를 받고 싶을 것입니다. 더 많은 리뷰, 특히 높은 평점은 잠재 고객의 의사 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.
하지만 어쩔 수 없습니다. 더 많은 고품질 리뷰를 받는 가장 좋은 방법은 기존 고객에게 놀라운 경험을 제공하는 것입니다.
그러나 매우 만족한 고객조차도 리뷰를 남기는 것을 기억하지 못할 수 있으므로 기회가 생기면 리뷰를 요청해야 합니다. 이는 고객이 만족을 표현할 때(온라인 또는 오프라인) 또는 제품이나 서비스를 사용/경험했을 때(예: Airbnb 및 TripAdvisor와 같은 여행 웹사이트는 숙박 또는 투어를 마친 후 리뷰를 요청하는 경향이 있음)일 수 있습니다.
마지막으로, 당신은 이러한 리뷰에 응답하고 싶을 것입니다. 그것이 좋은 리뷰이든 나쁜 리뷰이든, 이 연구 이에 답변하면 전체적으로 더 나은 평가를 받을 수 있음을 시사합니다.
내 동료, 안드레이 치치, 모든 리뷰에 대한 답변:
대비 페이지 만들기
귀하의 잠재 고객 의지 모든 가능한 솔루션을 비교합니다. 비교 내러티브를 제어하려면 대 페이지를 만들면 됩니다.
이 페이지에서 대부분의 회사는 나란히 비교를 수행합니다. 편리하게 이겼습니다. 불행히도 그것이 표준적인 관행이기는 하지만, 우리는 새로운 관점을 제공하고 싶었습니다.
우리를 위해 자신의 대 페이지, 우리는 제3자 리뷰와 여론조사를 소개하고 우리 툴셋만이 가진 기능에 대해 논의하기로 했습니다.
귀하의 제품 사용 방법을 가르쳐주세요
팀은 이렇게 말한 적이 있습니다.
제 이론은 사람들이 귀하의 제품에 가입한 다음 사용 방법을 배우지 않는다는 것입니다. 사실은 그 반대입니다. 그들은 먼저 귀하의 제품을 사용하는 방법을 배우고, 이미 사용 방법을 알고 있기 때문에 가입합니다.
팀 소울로, CMO Ahrefs
콘텐츠를 사용하여 잠재 고객이 일상과 직장 생활에서 제품을 사용하는 방법을 시각화하도록 안내하세요. 잠재 고객이 제품을 실제로 사용하는 것을 보면 자신이 제품을 사용하는 모습을 상상할 수 있습니다.
이것이 우리의 모든 콘텐츠에서 어떻게 작동하는지 볼 수 있습니다. 우리의 기사는 우리의 툴셋을 두드러지게 특징으로 합니다. 우리의 YouTube 동영상.
우리는 심지어 여러개의 무료 전체 길이의 코스 SEO 문제를 해결하는 방법을 알려드리는 툴셋입니다.
귀하의 제품의 무료 버전을 제공하세요
보고 믿는 것입니다. 하지만 제품을 만지거나 사용하면 잠재 고객의 마음에 각인됩니다. 그래서 식품 회사는 무료 샘플을 기꺼이 제공합니다. 한 번 맛보면 사고 싶은지 아닌지 알 수 있습니다.
Ahrefs에서는 무료 버전의 툴셋을 제공합니다.
- Ahrefs 웹 마스터 도구 – 무료 접속 가능 사이트 탐색기 and 사이트 감사.
- 무료 SEO 도구 – 키워드 조사, 링크 구축 등에 도움이 되는 다양한 무료 도구.
잠재 고객이 우리의 콘텐츠를 소비하고 우리의 무료 도구의 기능을 따라갈 수 있다면, 향후 가입을 결정할 때 우리가 가장 먼저 떠오르게 될 것입니다.
4. 행동
이 단계에 있는 일부 사람들은 구매를 위해 조금 더 격려가 필요할 수 있습니다. 따라서 여기서 여러분의 목표는 그들에게 마지막 "넛지"를 제공하는 것입니다. 바로 지금 당장 구매해야 할 설득력 있는 이유입니다.
이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어 다음과 같습니다.
- 긴급성 활용. 코호트 기반 과정이 마감되거나 제품이 곧 품절될 경우, 부드럽게 상기시켜 줄 수 있습니다(이것을 가짜로 만들지 마세요!).
- 돈 환불 보장을 제공합니다.
- 원활하고 쉬운 결제 환경을 보장합니다.
- 최종 할인이나 쿠폰을 제공합니다.
추천
이 단계는 업셀을 추가하기에 좋은 장소이기도 합니다. 업셀링은 고객이 이미 구매하고 있는 제품에 추가 기능을 판매하는 것입니다.
예를 들어, Apple Store에서 MacBook을 구매하면 AppleCare를 원하는지 묻습니다. 이는 업셀입니다. 마찬가지로, McDonald's에서 식사를 구매하면 식사의 크기를 늘리고 싶은지 묻습니다.
퍼널 성공 측정
깔때기를 구축할 때 각 단계에 몇 가지 메트릭을 할당해야 합니다. 정확한 측정 기준은 사용하는 채널이나 전략에 따라 달라지지만, 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.
- Awareness – 사이트를 방문한 방문자 수
- 관심 – 이메일 목록에 가입한 사람의 수.
- 고려 – 이메일의 클릭률(CTR).
- 매출 상승 – 귀하의 제품이나 서비스를 구매한 사람의 수.
다음과 같은 도구를 사용하여 측정을 시작하세요. Google Analytics. 이러한 지표를 월별로 비교하세요. 숫자가 감소하거나 대조되는 것을 발견하면 문제가 있다는 뜻입니다.
예를 들어, 귀하의 웹사이트에 많은 트래픽이 있지만 아무도 귀하의 이메일 목록으로 전환하지 않는 것을 알 수 있습니다. 거기서 관심 단계에 문제가 있을 수 있음을 알게 될 것입니다. 다음과 같은 전략을 실험하여 전환을 개선할 수 있습니다.
- 귀하의 목록에 가입하라는 제안을 하며 방문자를 리타겟팅합니다.
- 이메일 가입 카피를 개선해 보세요.
- 가입에 대한 인센티브를 개선하세요.
- 가입란을 더 눈에 띄게 만드세요.
- 가입 옵션을 더 추가합니다.
퍼널을 분석하고 개선하는 것은 끝없는 과정입니다. 하지만 그것이 마케팅의 즐거운 부분입니다. 계속 실험하면 결과를 개선할 방법을 찾을 수 있을 것입니다.
마무리
기존의 마케팅 지혜에 따르면, 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 더 저렴합니다. 따라서 전통적인 퍼널을 넘어 확장하고 충성도와 옹호와 같은 단계에 집중하는 것도 고려할 수 있습니다.
예를 들어, Ahrefs에서는 다음과 같은 것이 있습니다. 고객 전용 커뮤니티 고객이 모여서 질문하고, 우리 툴셋에 대한 피드백을 제공할 수 있는 곳입니다.
옹호 단계에서는 추천 프로그램을 설정하는 것을 고려할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 친구에게 제품을 더 쉽게 추천할 수 있습니다.
그건 빙산의 일각일 뿐이에요. 할 수 있는 게 더 많아요. 그냥 실험만 하면 돼요.
출처 Ahrefs
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