모든 사람이 자신의 사업이 성장하는 것을 보고 싶어합니다. 사업 성장은 일반적으로 매출 증가, 브랜드 인지도 및 고객 충성도를 의미합니다. 따라서 모든 사업주가 알고 싶어하는 것은 성장을 위해 무엇을 할 수 있는지입니다. Apple이나 Amazon과 같이 우리 모두가 알고 있는 이름만큼 성공하려면 어떻게 해야 할까요?
기업이 성장할 수 있는 방법은 다양하지만, 여기에서는 시장 침투에 대해 논의해보겠습니다.
차례
시장 침투 이해
시장 침투 대 시장 개발
시장 침투 전략 – 더 나은 시장 침투를 달성하는 방법
시장 침투 사례 및 성공 사례
다음 단계: 시장 침투 전략 모니터링 및 조정
시장 침투의 장단점
마무리
시장 침투 이해
시장 침투란 무엇입니까? 시장 침투는 제품이나 서비스가 시장에서 차지하는 비중을 계산하는 것입니다. 즉, 전체 시장에 비해 제품이나 서비스가 얼마나 판매되는지 측정하는 것입니다.
시장 침투율을 계산하는 방법
시장 침투율을 계산하려면 현재 판매량을 현재 시장에서 판매되는 모든 유사 제품의 총 판매량으로 나눕니다.
공식 :
시장 침투율 = (고객 수 / 전체 시장 규모) X 100
계산 예:
50,000명의 활성 사용자가 있는 피트니스 앱을 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 해당 지역의 피트니스 앱에 대한 총 잠재 시장이 500,000명이라면 시장 침투율은 다음과 같습니다.
(50,000 / 500,000)×100 = 10%
즉, 귀하의 앱은 전체 잠재 시장의 10%에 도달했다는 의미입니다.
왜 높은 시장 침투율이 좋은가요?
높은 시장 침투율은 당신이 당신의 산업에서 선두주자라는 것을 의미하며, 이는 지속적인 성장을 위한 많은 이점과 기회를 제공합니다. 예를 들어, 인지도 있는 브랜드는 시장에서 눈에 띄고 오프라인 매장에서 더 나은 선반 공간을 확보할 가능성이 더 높습니다. 또한, 시장의 선두주자는 종종 판매량으로 인해 공급업체와 더 나은 조건을 협상하여 전반적인 이익 마진을 늘릴 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 하면 높은 시장 침투율을 달성할 수 있을까요? 좋은 시장 침투 전략은 한 가지 주요 방법입니다. 그럼, 시작해 볼까요.
시장 침투 대 시장 개발
시장 침투에 대해 논의할 때 종종 Ansoff Matrix를 접하게 됩니다. Ansoff Matrix는 기업이 어떤 성장 전략에 집중해야 할지 결정하는 데 도움이 되는 계획 도구입니다.
위 사진에서 볼 수 있듯이, 기업의 위험도가 가장 낮은 성장 전략은 시장 침투입니다.
시장 침투는 기존 시장에서 매출을 극대화하여 전반적인 시장 점유율을 높이는 데 초점을 맞추는 반면, 시장 개발은 기업의 영역을 새로운 시장으로 확장하는 전략입니다.
여기서는 시장 침투에 초점을 맞춥니다. 그러나 기업은 종종 Ansoff Matrix 내에서 여러 전략을 동시에 사용합니다. 귀사의 비즈니스에 적합한 전략은 시장 상황, 경쟁 환경, 비즈니스 리소스 및 목표와 같은 여러 요인에 따라 달라집니다.
시장 침투 전략 – 더 나은 시장 침투를 달성하는 방법
시장 침투 전략에는 시장 조사, 명확한 목표 설정, 타겟 시장 침투 전략 구현 등 몇 가지 단계가 포함됩니다.
구체적인 전략을 살펴보기 전에 먼저 다음 사항에 대해 이야기해 보겠습니다. 시장 조사 및 목표 설정.
현재 시장의 상황을 이해하는 것은 귀사가 실용적이고 효과적인 시장 침투 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 최상의 전략을 결정하는 데 매우 중요합니다. 다음 질문을 스스로에게 던져보세요.
- 귀사의 특정 고객은 무엇을 원하며, 귀사의 제품은 어떻게 경쟁사보다 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있습니까?
- 현재 시장 동향은 어떠한가? 그리고 당신의 제품이 그 동향에 부합할 수 있는가?
- 현재 경쟁자는 누구이며, 그들의 강점과 약점은 무엇입니까?
그런 다음, 목표 설정. 설정에 대해 생각해 보세요 SMART 목표—구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 시간 제한이 있습니다.
목표의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 향후 15개월 동안 매출을 XNUMX% 증가시키세요.
- 10년 안에 시장 점유율을 XNUMX% 증가시킵니다.
- 다음 분기에는 기존 고객 기반을 20,000명 확대합니다.
이제 기업이 시장 침투를 개선하기 위해 사용할 수 있는 구체적인 전략을 살펴보겠습니다.
가격 조정
경쟁력 있는 가격 전략 성공적인 사업에 있어서 가격 조정은 매우 중요합니다. 새로운 고객을 유치하는 가장 좋은 방법 중 하나는 가격을 조정하는 것입니다.
가격 조정은 더 많은 고객을 유치하기 위해 가격을 낮추는 것을 의미한다고 자동적으로 생각할 수 있습니다. 이는 효과적인 전략이 될 수 있지만, 가격을 고려하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 가격 책정 전략은 고객 경험과 브랜드 포지셔닝과 일치해야 합니다. 또한, 이익 마진을 고려해야 합니다.
따라서 가격을 낮추거나 높이는 것 외에도 새로운 가격 책정 전략에는 더 폭넓은 소비자 기반에 어필하는 낡은 가격을 제공하거나 할인 또는 프로모션을 활용하여 새로운 고객을 유치하는 것이 포함될 수 있습니다.
목표는 제품의 인식된 가치와 고객의 전반적인 구매력 사이에서 균형을 맞추는 것입니다.
전단지에 포함된 링크에 대해 더 알아보기 가격 전략 그리고 어떻게 고객잉여 가격에 영향을 줄 수 있습니다.
마케팅 노력을 강화하세요
마케팅 노력 새로운 고객이 귀하의 브랜드를 알게 되는 방법입니다. 따라서 마케팅 전략을 검토하고 조정할 시간을 가지세요.
소셜 미디어, 이메일 마케팅 또는 유료 광고와 같은 마케팅 전략을 시작하기 전에 시간을 내어 살펴보세요. SEO 전략. 귀하의 웹사이트가 타겟 키워드에 대한 순위를 차지하고 있습니까? 유기적 검색을 통해 귀하의 비즈니스를 찾는 고객 수를 늘리기 위해 SEO를 개선할 수 있는 영역을 고려하세요.
그 다음에는 다른 것을 살펴보세요 마케팅 전략. 어떤 분야에서 잘하고 있고, 어디를 개선할 수 있을까요? 시도할 수 있는 새로운 마케팅 캠페인 전략이 있나요?
예를 들어, 소셜 미디어 게시물의 성과와 현재 도달하고 있는 고객을 살펴보세요. 콘텐츠를 개선할 방법이 있습니까? 유료 소셜 광고를 고려할 때가 되었습니까? 아니면 시도하고 싶은 새로운 전략이 있습니까? 예를 들어, 사용자 생성 콘텐츠 또는 영향력 있는 사람들과 교류하는 것입니다.
타겟 고객을 세분화하는 것을 고려하세요. 고객을 고유한 세그먼트로 분류하면 마케팅 메시지를 직접 그들에게 맞춤화할 수 있습니다.
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제품 개선
기업은 항상 기존 제품을 개선하는 것에 대해 생각해야 합니다. 고객의 의견가능하다면 현재 고객이 겪고 있는 문제를 해결하기 위해 제품을 변경하세요(또는 필요한 경우 기능 추가를 고려하세요).
제품을 개선하면 기존 고객이 업그레이드하고 새 제품을 구매하도록 유도할 수도 있습니다. 이는 Apple이 매년 새로운 기능으로 iPhone을 개선하여 고객이 계속 돌아오도록 하는 것과 마찬가지입니다.
제품 개선이 불가능한 경우 다음을 고려하세요. 상품 차별화. 경쟁사와 차별화된 제품을 만들어 독특한 판매 포인트를 만들고 새로운 고객을 유치하는 방법을 고려하세요.
제품 차별화는 어떤 모습일까? 여기에는 경쟁사와 차별화되는 비즈니스를 만드는 모든 것이 포함될 수 있습니다. 고객 서비스 독특하거나 친환경적인 포장재.
유통채널 확대
유통 채널을 확대하면 잠재고객이 귀하의 제품을 더 쉽게 접할 수 있습니다.
판매가 온라인인 경우 비즈니스가 유통 채널을 어떻게 확장할 수 있을지 궁금할 수 있습니다. 다음은 비즈니스에 대한 몇 가지 아이디어입니다.
- 마켓플레이스 통합 – Amazon과 같은 온라인 시장으로 확장 Etsy 가시성과 매출을 높일 수 있습니다.
- 소셜 커머스 – 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 소비자에게 직접 판매할 수 있습니다.
- 가입 상자 – 구독 박스를 제공하면 반복적인 수익을 창출하여 유통 채널을 확장할 수 있습니다.
- 제휴 프로그램 – 제휴사 등 제3자 마케터와 협력하여 도달 범위를 확대할 수 있습니다.
- 보완 브랜드와의 파트너십 – 교차 홍보 기회를 만들기 위해 다른 브랜드와 협력하는 것을 고려하세요.
고객 충성도 이니셔티브 만들기
로열티 프로그램은 고객이 경쟁사보다 귀사의 제품을 계속 선택할 가능성을 높여줍니다. 또한, 좋은 고객 충성도 프로그램 고객이 귀사의 브랜드에 대한 충성심을 느끼게 하면 다른 사람들에게 귀사에 대해 이야기함으로써 브랜드 홍보대사가 될 가능성이 높아집니다.
온라인 소매업체에서 가장 흔히 사용하는 고객 충성도 프로그램은 포인트 기반 프로그램, 추천 프로그램, VIP 멤버십입니다.
경쟁자 확보
그렇게 할 예산이 있는 기업의 경우 직접 경쟁자를 인수하는 것은 전략적 움직임이 될 수 있습니다. 이는 경쟁자를 제거할 뿐만 아니라 잠재 고객 기반과 잠재 리소스를 확대합니다.
시장 침투 사례 및 성공 사례: eBay
이베이1995년에 설립된 eBay는 소비자 대 소비자 및 기업 대 소비자 판매를 용이하게 하는 잘 알려진 온라인 마켓플레이스입니다. eBay는 원래 전자상거래의 선구자였지만 Amazon과 같은 회사와 새로운 진입업체와의 치열한 경쟁에 직면했습니다. eBay는 여러 가지 전략적 변화를 구현했습니다. 시장 침투력을 높이고 더 큰 시장 점유율을 되찾는 것입니다.
- 가격 조정: 이베이가 소개되었습니다 경쟁력 있는 가격 전략 더 많은 구매자와 판매자를 플랫폼으로 유치하기 위해. 여기에는 판매자 수수료를 낮추고 더 많은 개인과 기업이 eBay에 제품을 등록하도록 인센티브를 제공하는 것이 포함되었습니다. 또한 더 많은 구매자를 유치하기 위해 할인과 프로모션 가격을 제공했으며, 특히 쇼핑 성수기에는 그렇습니다.
- 마케팅 노력 증가: eBay는 특정 인구통계에 도달하기 위해 타겟 광고를 시작했으며, 플랫폼에서 제공되는 제품의 가치와 다양성을 강조했습니다. 또한 eBay의 마케팅은 플랫폼에서의 구매 및 판매의 편의성과 보안을 강조하여 신뢰를 회복하고 새로운 사용자를 유치하고자 했습니다.
- 제품 개선 사항: eBay는 사용자 경험을 향상시키기 위해 플랫폼을 개선하는 데 투자했습니다. 여기에는 더 나은 탐색과 더 빠른 로드 시간을 위해 웹사이트와 모바일 앱을 업데이트하는 것이 포함되었습니다. 또한 고급 검색 알고리즘과 머신 러닝을 통합하여 더욱 개인화된 추천을 제공하고 쇼핑 경험을 개선했습니다. eBay는 "보장 된 배달"및"인증된 럭셔리”적시에 배달을 보장하고 고가 품목의 진위 여부를 확인합니다.
- 유통 채널 확장: 이베이, 유통채널 확대 by 주요 소매 브랜드와 협력 그리고 재고를 eBay 플랫폼에 통합했습니다. 이러한 움직임을 통해 eBay는 더 광범위한 제품을 제공하고 브랜드 제품을 찾는 더 많은 구매자를 유치할 수 있었습니다. 또한 글로벌 배송 프로그램을 개선하여 해외 구매자가 eBay 판매자로부터 품목을 구매하기 쉽게 만들어 시장 도달 범위를 확대했습니다.
- 고객 충성도 프로그램: 고객 유지율을 높이기 위해 eBay는 로열티 프로그램 예를 들어, eBay Bucks는 구매자에게 구매 금액의 일정 비율을 eBay 크레딧으로 보상했습니다. 또한 반복 구매자를 위한 타겟팅 프로모션을 만들고 회원에게 특별 할인 혜택을 제공했습니다. eBay Plus 프로그램Amazon Prime과 비슷한데, Amazon Prime은 무료 배송, 특별 할인 등의 혜택을 제공합니다.
- 경쟁자 인수: 전략적 움직임으로, eBay는 여러 개의 소규모 전자상거래 플랫폼과 틈새 시장을 인수하여 시장 입지를 확대했습니다. 예를 들어, StubHub 인수 eBay가 온라인 티켓 재판매 시장을 지배할 수 있도록 허용했습니다. Giosis' 구매 일본 기업, 아시아에서 영향력 확대. 이러한 인수는 eBay가 새로운 고객 세그먼트에 접근하고 시장 지위를 공고히 하는 데 도움이 되었습니다.
eBay의 전략적 이니셔티브는 성장을 되살렸습니다. 2020, eBay는 플랫폼에서 활동적인 구매자와 판매자가 크게 증가했다고 보고했습니다. 향상된 사용자 경험과 경쟁력 있는 가격은 기존 사용자를 유지하면서 새로운 사용자를 유치하는 데 도움이 되었습니다.
다음 단계: 시장 침투 전략 모니터링 및 조정
시장 침투 전략을 만드는 것은 일회성 노력이 아닙니다. 시장 침투 노력의 성과를 정기적으로 모니터링하고(매출 규모, 시장 점유율, 고객 확보율 살펴보기) 필요에 따라 전략을 조정하는 것이 중요합니다.
시장 침투 목표의 종료일에 도달하면 시장 침투율을 다시 계산하여 목표를 달성했는지 확인할 수 있습니다.
좋은 시장 침투율이란 무엇인가?
- 소비자 제품의 경우, 2%에서 6% 사이라고 안내하고 있다.
- 비즈니스용 제품의 경우 10~40%입니다.
귀하의 요금을 해당 분야의 다른 경쟁자와 비교해야 합니다.
목표를 달성했고 시장 침투율이 높다면 기존 고객 유지나 다른 시장 또는 신제품으로 성장 기회를 모색하는 데 노력을 집중해야 할 때일 수 있습니다.
시장 침투의 장단점
시장 침투는 Ansoff Matrix에서 가장 위험도가 낮은 전략 중 하나이지만, 여전히 몇 가지 가능한 위험이 있으며, 이를 해결하는 것이 중요합니다. 하지만 먼저 몇 가지 장점에 대해 간단히 언급하겠습니다.
시장 침투의 이점
1. 판매 증가 및 제품 가시성: 대부분 회사의 경우, 시장 침투율 증가는 매출 증가로 직접 이어집니다. 또한 종종 제품의 가시성이 높아집니다.
2. 규모의 경제: 시장 점유율이 증가함에 따라 기업은 규모의 경제를 달성할 수 있으며, 생산량이 늘어나면 비용이 낮아지고 결과적으로 수익이 증가합니다.
3. 상품 차별화: 효과적인 시장 침투 전략의 큰 부분은 시장의 다른 제품과 자사 제품의 차별화 요소를 찾는 것입니다. 이러한 차별화 요소는 고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 됩니다.
4. 향상된 브랜드 자산: 회사에 대한 대중의 인지도가 높아질수록, 회사의 인식된 가치도 높아집니다.
5. 전략적 가격 결정력:시장에서의 입지가 커질수록 기업은 가격 책정에 대한 통제력을 더 많이 확보하고 스스로 가격과 조건을 설정할 수 있습니다.
시장 침투의 단점
1. 브랜드 희석의 위험
새로운 시장으로 확장하거나 새로운 제품을 제공하는 것은 회사의 기존 브랜드 이미지를 희석할 위험이 있습니다. 신중하게 실행하지 않으면 시장 침투 전략은 부정확한 대중 인식을 만들거나 회사의 전략적 목표와 일치하지 않는 고객 기반을 유치할 수 있습니다.
예를 들어, 롤렉스 같은 고급 브랜드가 저렴한 시계를 출시한다면 권위 있는 이미지가 약해질 수 있습니다.
2. 제품 청산 가능성
침투된 시장에서 새로운 제품이나 서비스가 소비자에게 공감을 얻지 못하면 회사는 할인된 가격으로 재고를 정리해야 할 수도 있습니다. 이는 이익 마진을 침식하고 브랜드의 인식된 가치를 손상시킬 수 있습니다.
대표적인 사례로, 한때 스마트폰 시장을 선도했던 블랙베리는 인기와 시장 점유율이 감소하면서 자사 제품을 대폭 할인해야 했습니다.
3. 타겟 마켓과의 불일치
시장 세분화에 대한 노력에도 불구하고, 시장 침투는 때때로 잘못된 고객을 유치할 수 있습니다. 이러한 불일치는 회사의 마케팅 전략을 방해할 수 있으며, 특히 비즈니스가 양질의 상품에 대해 프리미엄을 지불할 의향이 있는 특정 고객을 대상으로 하는 경우 더욱 그렇습니다.
예를 들어, 애플이 우연히 가장 낮은 가격을 찾는 할인 매니아들의 관심을 끌게 된다면, 프리미엄 브랜드 입지를 유지하는 데 딜레마에 직면하게 됩니다.
4. 운영상의 부담
시장 침투는 단일 이벤트가 아니라 조직 전체에 걸쳐 정렬이 필요한 포괄적인 전략입니다. 제조, 창고, 조달 및 판매 부서는 더 깊은 시장 현존을 지원하기 위해 응집력 있게 일해야 합니다. 정렬이 잘못되면 특정 부서에 과도한 압력을 가해 비효율성과 운영적 부담으로 이어질 수 있습니다.
예를 들어, 영업 부서가 제조업체의 적절한 지원 없이 새로운 시장에 공격적으로 진출하면 공급망이 중단되고 고객 불만이 발생할 수 있습니다.
5. 경쟁적 반응
경쟁자는 시장 점유율을 보호하기 위해 귀사의 시장 침투 전략에 공격적으로 대응할 수 있습니다. 이는 가격 전쟁, 마케팅 지출 증가 및 수익성을 침식할 수 있는 기타 경쟁 전략으로 이어질 수 있습니다.
예를 들어, 신규 항공사가 저렴한 요금으로 시장에 진출하면 기존 항공사는 종종 경쟁적인 가격으로 대응하여 관련된 모든 업체의 수익성에 영향을 미칩니다.
시장 침투는 사업 성장을 위한 강력한 전략으로, 매출 증가, 가시성 향상, 브랜드 자산 개선, 전략적 가격 책정력, 제품 차별화, 규모의 경제성과 같은 수많은 이점을 제공합니다. 그러나 브랜드 희석, 제품 정리, 타겟 시장과의 불일치, 운영적 부담, 경쟁적 대응 등의 잠재적 단점도 있습니다. 기업은 위험을 완화하면서 이점을 극대화하기 위해 시장 침투 전략을 신중하게 계획하고 실행해야 합니다.
마무리
시장 침투는 기업이 시장 점유율을 늘리고 수익을 늘리는 강력한 전략입니다.
성공적인 시장 침투에는 시장에 대한 깊은 이해, 명확한 목표, 타겟 전략의 실행이 필요하다는 것을 기억하세요. 또한, 경쟁 환경에서 앞서 나가기 위해서는 전략에 대한 정기적인 모니터링과 조정도 필수적입니다.
올바른 접근 방식을 사용하면 시장 침투를 통해 브랜드 인지도, 고객 충성도, 장기적인 성공이 향상될 수 있습니다.
