오늘날의 경쟁적인 비즈니스 환경에서 판매를 위한 인간 심리학의 복잡성을 이해하는 것은 유리할 뿐만 아니라 필수적입니다. 판매는 단순히 제품 기능과 가격 이상의 것입니다. 여기에는 감정, 동기, 인간 행동의 숨겨진 복잡성이 포함됩니다. 이것이 이 가이드가 판매 심리학, 그것이 필요한 이유, 그리고 그것이 일상적인 비즈니스 활동에서 판매를 촉진하기 위해 어떻게 사용되는지 탐구하는 이유입니다.
차례
판매의 심리학은 무엇인가
판매 심리학을 이해하는 것의 중요성
판매 심리학에 사용되는 핵심 원칙
결론
판매의 심리학은 무엇인가
판매 심리학은 마케팅 과학의 하위 분야로, 구매 결정에 영향을 미치는 고객 심리학의 다양한 측면을 연구하는 것을 수반합니다. 또한 판매원이 잠재 구매자를 설득하고 구매하도록 영향을 미치는 데 사용하는 연구 분야와 전략 세트를 말합니다. 이러한 판매 심리학 개념과 전략 중 일부에는 소비자의 동기 이해, 반대 의견 극복이 포함됩니다. 관계 형성긴박감을 조성합니다.
판매 심리학을 이해하는 것의 중요성
1. 더 나은 고객 관계 구축
판매는 그저 다른 구매가 아닙니다. 판매는 고객과 장기적인 관계를 발전시킬 가능성을 만듭니다. 판매 심리학은 영업사원이 소비자가 무엇을 원하는지, 왜 그것을 가져야 하는지 아는 데 도움이 됩니다. 이 연구는 회사가 고객에 대한 친근감, 신뢰성, 동정심의 견고한 기반을 얻는 데 도움이 됩니다. 영업사원은 양질의 고객 경험을 만들어낼 수 있으며, 따라서 고객의 요구를 이해하고 준수함으로써 고객과 견고한 관계를 발전시킬 수 있습니다.
2. 설득의 기술을 익히다
설득력은 판매의 기초입니다. 호혜성과 희소성과 같은 심리학적 아이디어는 영업사원이 구매자에게 영향을 미치는 데 도움이 될 수 있습니다. 희소성을 느끼게 하는 모든 전략은 고객이 지금 행동하기로 결정하는 데 영향을 미칠 수 있습니다. 교환은 구매자가 대가로 아무것도 살 필요가 없는 가치 있는 것을 주는 것을 의미합니다. 그럼에도 불구하고 이러한 심리적 트리거가 어떻게 작동하는지 아는 것은 영업사원이 이를 윤리적으로 사용하는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 광고 이니셔티브 강화
소비자 행동과 동기는 효과적인 광고의 필수적인 측면입니다. 판매 심리학은 잠재 고객이 특정 상품에 주의를 기울이는 이유와 그에 대한 설명 및 감정 유발을 설명합니다. 마케터는 이러한 요소를 포함하여 광고 캠페인을 흥미진진하게 만들 수 있습니다.
4. 보다 효과적인 판매 전략 수립
판매 전략은 판매 목표를 달성하는 데 필요한 로드맵 역할을 합니다. 판매 심리학은 최고 관리자와 다른 담당자가 보다 강력한 고객 중심 알고리즘을 만들 수 있도록 합니다. 그러나 이러한 기업은 소비자의 의사 결정 과정에 영향을 미치는 욕구, 반대 의견 및 선호도를 해결함으로써 이를 수행할 수 있습니다. 이는 판매 효과, 전환율 및 결과 수익 증가로 이어집니다.
판매 심리학에 사용되는 핵심 원칙
1. 상호주의
상호주의 원칙은 누군가가 당신에게 무언가를 주거나 기여하면 사람들은 보통 그들이 보답을 받을 것이라고 기대한다는 것을 말합니다. 이것은 무료 샘플과 개인화된 추천과 같은 귀중한 정보를 잠재 고객에게 제공하는 데 도움이 될 수 있는 판매 전략의 한 예입니다. 이것은 고객이 계약이 있었기 때문에 지불 의무를 개발하도록 보장하고, 따라서 제품 구매는 반품 목적으로 이루어질 수 있습니다.
예를 들어, 청소를 포함하는 일부 회사는 소비자가 구매하기 전에 제품과 서비스를 시도해 볼 수 있는 무료 체험을 제공합니다. 이러한 친절한 행동은 종종 고객이 나중에 제품에 대한 비용을 지불하기로 결정하는 데 영향을 미칩니다.
2. 희소성
희소성에 대한 심리적 이론에 따르면, 개인은 희소한 품목을 더 중요하게 여긴다. 여기에는 플래시 세일, 기간 한정 프로모션, 재고 소진이 포함될 수 있다. 구매자는 긴급히 현장에 있어야 한다는 것을 깨닫게 되면 재빠르게 반응한다.
예를 들어, 특정 제품은 재고가 제한되어 있을 수 있으며, 이는 전자상거래 플랫폼에서 강조될 수 있습니다. 이는 구매자가 놓치는 것을 피하기 위해 제품을 구매하도록 장려하는 긴박감을 조성합니다.
3. 권위
이것을 권한 원칙이라고 합니다. 사람들은 숙련된 전문가나 존경받는 출처로부터 받은 조언을 고려하는 경향이 있습니다. 판매에서 자격증, 상, 산업별 자격 증명에 대한 강조도 그 일부가 될 수 있습니다. 고객은 권위자로 자리매김한 회사의 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.
4. 헌신과 일관성
작은 약속을 이행하면 더 큰 약속을 이행할 가능성이 더 높다고 믿어집니다. 동일한 방법론은 판매에도 사용될 수 있는데, 고객이 작은 약속을 하고 그것이 더 큰 약속으로 발전하는 경우입니다. 따라서 이는 지속적인 연결성과 반복적인 계약을 제공합니다.
고객은 구독 상자 서비스에서 무료 체험 상자를 받을 수 있습니다. 이는 초기의 즐거운 경험과 일치하며, 이후에 유료 구독에 더 관심을 가질 수 있습니다.
5. 감정적 호소
감정적 호소의 개념은 감정적 문제가 구매 절차와 결정에 어떻게 영향을 미치는지 살펴봅니다. 이는 영업사원이 판매하려는 제품이나 서비스에 대한 혜택으로 감정적 반응을 유발하는 커뮤니케이션을 개발할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다. 그 결과 기업은 고객의 감정에 호소하여 제안을 더욱 시장성 있게 만들 수 있습니다.
예를 들어 고급 차량 광고에서 차량은 동료들 사이에서 지위와 감사의 상승과 연관될 수 있습니다. 이는 구매자의 감정적 끈을 잡아당겨 제품과 더 깊은 연결을 형성하는 데 도움이 됩니다.
6. 사회적 증거
사회적 증명의 개념은 사람들이 동료/동료의 행동과 의견에 따라 그들을 보거나 따라 결정을 내리는 경향이 있는 현상입니다. 영업 사원은 사례 연구, 영향력 있는 사람, 조언, 리뷰어, 증언 등 다양한 형태로 사회적 증명을 사용할 수 있습니다. 신뢰성을 얻으려면 고객에게 귀하의 제품이 다른 사람들이 더 나은 삶을 사는 데 도움이 된다는 것을 분명히 알릴 수 있습니다.
일반적으로 전자상거래 사이트는 다양한 품목에 대한 고객의 견해를 조명합니다. 긍정적인 피드백과 리뷰는 잠재적인 구매자가 구매하도록 격려하고 자신감을 키우는 데 도움이 됩니다.
7. 좋아요
상호주의 원칙은 사람들이 이미 알고, 좋아하고, 존경하는 사람들을 대체로 승인한다는 것을 주장합니다. 사람들은 판매를 통해 사업을 확대하려면 고객과 개인적으로 거래하고, 칭찬을 하고, 같은 취미나 관심사를 공유하는 방법을 알아야 한다는 것을 이해해야 합니다.
이 원칙을 적용하기 위해 영업사원은 잠재 고객과 캐주얼하게 대화하여 공통점을 확립할 수 있습니다. 그들은 공유 환경에서 호감을 형성하고 서로를 웃게 만들 수 있으며, 이를 통해 둘 다 판매 과정을 즐길 수 있습니다.
결론
요약하자면, 판매의 심리를 살펴보면 사람들이 제품의 세부 사항이나 가격만 아는 것에 흥분하는 이유에 대한 더 많은 통찰력이 드러납니다. 이 가이드는 심리학이 지속적인 고객 관계, 우수한 설득, 광고 및 향상된 판매 기술을 구축하기 위한 판매 절차에 어떤 영향을 미치는지 강조합니다.
숙련된 영업사원은 상호성, 희소성, 권한 및 위에서 논의한 다른 원칙을 강력한 도구로 사용할 수 있습니다. 이러한 윤리적 가치가 올바르게 적용되면 영업 프로세스가 더 효과적일 가능성이 높으며, 이는 기업의 수익 증가와 성과 향상으로 이어질 것입니다.
