강력한 영업팀은 사업을 성공으로 바꿀 수 있습니다. 그 이유는 그들이 고객이 사업에서 판매하는 것을 구매하도록 보장하는 사람들이기 때문입니다. 대기업이든 자신의 벤처를 시작하는 기업가이든, 영업 성공의 비결을 아는 것은 마케팅 전략을 바꾸고 수익을 개선하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
계속 읽어서 판매의 기술에 대해 자세히 알아보고, 오늘 바로 귀사의 사업에 적용해 2024년을 강력하게 시작하는 데 도움이 되는 XNUMX가지 팁을 알아보세요!
차례
영업 성공이란 무엇인가?
판매 성공의 기술
판매 성공의 숨겨진 9가지 비밀
결론
영업 성공이란 무엇인가?
판매 성공은 판매 맥락에서 미리 정의된 목표와 목적을 달성하는 것을 의미합니다. 품목이나 서비스를 효과적으로 판매하고, 판매 목표를 달성하거나 초과하며, 지속적인 고객 관계를 구축합니다. 판매에서의 성공은 금전적 수익, 고객 만족도, 시장 점유율, 판매 관련 핵심 성과 지표(KPI)로 측정할 수 있습니다.
판매 성공의 기술
판매 성공의 예술은 판매가 상상력, 창의성, 그리고 개인적인 의사소통을 포함하는 예술이라는 관점을 강조합니다. 이는 각 고객에게 적용되는 개별적인 필요와 동기를 파악하고 해당 변수에 따라 판매하는 것을 의미합니다.
성공적인 영업사원은 거래보다 더 나아가 상호 작용을 합니다. 그들은 고객의 목표, 문제 및 목적에 대한 관심을 보입니다. 신뢰와 지속적인 사업 관계의 기반을 마련하는 것은 그들의 타당한 관심입니다. 영업사원은 고객의 취향에 대한 세부 사항을 알고 있으므로 다음을 구축하는 데 도움이 됩니다. 고객 충성도, 더 높은 매출량과 더 나은 수익으로 이어집니다. 그들은 예리한 주의를 기울이고, 연민을 보이는 동시에 고객의 걱정을 해결하려고 노력합니다.
판매 성공의 숨겨진 9가지 비밀
1. 진정한 연결 구축
판매 성공은 소비자에게 진실해야 합니다. 관계와 신뢰는 진정성, 공감, 적극적인 경청을 통해 발전합니다. 여기에는 고객에게 중요한 것이 무엇인지 이해하고, 관계를 구축하고, 그들이 성공하는 것을 진심으로 바라는 마음으로 접근하는 것이 포함됩니다.
진정한 고객 관계를 만드는 것은 단순히 판매를 하는 것 이상을 포함합니다. 그것은 모두 진실성, 투명성, 동정심에 기반을 둡니다. 장기적인 판매 성공의 유대감 또는 "기반"은 이러한 유대감입니다. 고객은 해당 영업 사원이 자신에게 관심이 있을 뿐만 아니라 자신의 문제를 사라지게 하기를 원한다고 믿는다면 제품의 충성스러운 고객이 되는 데 충실할 가능성이 높습니다.
이러한 진정한 연결을 개발하는 데 필요한 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.
개인 : 각 고객의 고유한 요구와 희망에 맞춰 판매 전략을 조정합니다.
투명성: 이 맥락에서 투명성은 제품/서비스의 강점과 약점에 대한 명확한 정보를 제공하는 것을 의미합니다.
지속적인 후속 조치: 거래 후 후속 연락을 통해 고객의 사업 성공을 돕기 위해 최선을 다하고 있음을 보여주세요.
가치 제공: 당장은 판매로 이어지지 않더라도 실행 가능하고 유익한 지식, 정보, 통찰력, 리소스를 제공하는 것은 고객에게 도움이 됩니다.
2. 당신이 판매하는 것을 믿으십시오
판매하는 것을 믿는 것이 중요합니다. 그러한 확신을 갖기 위해서는 그 특징, 장점, 응용 프로그램을 알아야 합니다. 이는 사례 연구에서 분명하게 드러납니다. 판매원이 무엇을 판매하는지 알 때 열정을 전달하고 고객의 신뢰를 얻어 신뢰를 심어주기 때문입니다.
3. 능숙한 의사소통
영업사원은 의사소통을 필수로 여겨야 합니다. 신뢰는 설득, 반대 의견 해결, 시간이 지남에 따른 고객 관계 구축을 통해 발전합니다. 실용적이고 사려 깊은 의사소통은 좋은 경험을 제공하는 데 있어 핵심적인 측면이며, 이는 판매와 고객 충성도로 이어집니다.
예를 들어, 공감적 소통은 의료 영업 사원이 약이 필요한 개인과 대화할 때 사용됩니다. 영업 사원이 환자의 문제를 주의 깊게 경청하고 정중하게 질문에 답할 때 신뢰가 생성됩니다. 그 대가로 환자는 추천을 믿고 제품을 구매합니다.
4. 타겟형 잠재고객 발굴
잠재 고객을 적절히 타겟팅하면 효율성이 향상되고, 전환율이 높아지고, 지속 가능한 파트너십을 구축하고, 적절한 방법을 사용하여 판매 실적이 크게 향상됩니다. 제품이나 서비스에 적합한 리드를 식별하고 육성하면 영업 사원이 강력한 판매 파이프라인을 찾고 수익을 계속 늘릴 수 있습니다.
예를 들어, 기술 영업 담당자는 사이버 보안 솔루션이 필요한 회사에 갑니다. 시장 조사를 통해 영업 담당자는 해당 분야에서 취약성에 직면한 잠재적 구매자를 파악하고 보안 문제에 맞게 피치를 할 수 있습니다. 이러한 맞춤형 접근 방식은 고객이 제품의 가치를 높이 평가함에 따라 전환율을 높입니다.
5. 회복력 개발 및 거부 극복
성공적인 판매를 위해서는 좌절에 직면했을 때의 회복력과 끈기가 필수적입니다. 이러한 자질은 판매원이 거절을 긍정적으로 처리하고, 몇 가지 실패 후에도 낙관적인 태도를 유지하며, 어려움에 직면했을 때 절대 포기하지 않도록 도와줍니다.
회복성은 자신이 성취하고자 하는 것에 헌신하고 가치 있는 제품/서비스를 위해 자신을 믿어야 함을 의미합니다. 여기에는 현실적인 목표를 설정하고, 성공을 시각화하고, 개인적 또는 직장적 경험에서 영감을 얻는 것이 포함됩니다.
예를 들어, 젊은 기업가는 초기 단계의 판매 부진과 예상치 못한 경쟁자의 등장과 같은 다양한 어려움에 직면합니다. 동기를 유지하기 위해 그들은 달성 가능한 목표를 설정하는데, 여기에는 긍정적인 고객 의견과 같은 작은 승리를 칭찬하는 것이 포함됩니다. 그것은 그들의 제품과 서비스를 성공적으로 소개하려는 결의를 북돋아줍니다.
6. 효과적인 마무리 기술
판매 성공을 위해서는 효과적인 클로저 기술이 필요합니다. 구매 결정에 대한 방향에는 요약적 클로저와 가정적 클로저의 두 가지 유형이 있습니다. 따라서 영업사원은 클로저가 설득력 있고, 초대적이며, 고객 지향적이 되도록 하기 위해 해당 방법을 언제 어떻게 적용할지 아는 재능이 필요합니다.
요약 닫기
여기에는 제공된 제품이나 서비스의 가치를 강조하기 전에 판매 논의의 핵심 요소를 요약하는 것이 포함됩니다. 특히 고객이 거래를 성사시키기 위해 추가적인 넛지가 필요한 경우 매우 효과적입니다. 여기서 영업 사원은 각 제안의 장점을 요약하고 나머지 우려 사항을 해결하여 고객이 더 나은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.
이 폐쇄 유형은 고객이 구매에 관심이 있지만 더 자세한 설명이 필요할 때 적합합니다. 또한 이전에 제기된 문제에 대한 응답에 따른 결론적 주장으로 적용됩니다. 좋은 예로 자동차 쇼룸에서 판매원이 "요약하자면 이 차량은 연비가 훌륭하고 안전 조치가 뛰어나며 실내 공간이 넓습니다."라고 말할 수 있습니다. 그렇다면 나가서 직접 만져보는 건 어떨까요?
가정적인 닫기
가정적 종결은 고객이 이미 품목을 구매하기로 결정했다고 가정합니다. 마치 거래가 이미 이루어진 것처럼 판매하는 것을 포함합니다. 영업 사원은 다음 단계를 설명하거나 제품 배송에 대해 이야기함으로써 고객이 구매할 의향이 있다는 데 동의하도록 유도하려고 합니다.
고객이 강한 의지를 보일 때, 가정적 종결이 관련성이 생깁니다. 영업 사원이 판매에 대한 직접적인 요청을 통해 저항을 일으키고 싶지 않을 때 사용됩니다. 예를 들어, 소프트웨어 판매의 경우 영업 사원은 다음과 같이 말할 수 있습니다. "좋습니다. 설치에 대해 이야기해 봅시다. 우리 팀이 귀사에서 소프트웨어를 설치하기에 좋은 시기는 언제입니까?"
요약적 마감인지 가정적 마감인지는 고객의 의사 결정 과정에 따라 달라집니다. 영업 전문가는 고객이 얼마나 편안한지, 그리고 고객과 교류할 의향이 있는지 평가해야 합니다.
7. 지속적인 학습과 조정
결코 정적이지 않은 판매 환경은 지속적인 학습을 요구합니다. 또한, 영업 사원은 업계의 모든 변화에 대해 계속 알고 있어야 하며, 제품에 대한 최신 지식을 보유하고, 변화하는 소비자 선호도를 알고 있어야 합니다.
적응성도 중요합니다. 현대의 판매 프로세스는 소비자 수요에 따라 변화해야 합니다. 시장에서 관련성을 갖는 데 있어서 적응성은 매우 중요합니다. 변화에 적응하여 지속적인 개선을 보장하는 것은 영업사원에게 필수적입니다. 이를 통해 영업사원은 끊임없이 변화하는 시장에서 신선함을 유지하고 적응할 수 있습니다.
8. 시간 관리 및 효율성
시간 관리가 성공적인 판매에 중요한 기술 중 하나입니다. 판매 전문가는 잠재 고객, 고객 회의, 후속 조치 및 사무실 일상을 수행합니다. 시간 관리가 효과적으로 수행되어야 할 때는 할 일 목록, 작업 우선순위 지정 및 비생산적인 시간 낭비 문제 파악을 사용해야 합니다.
판매에서 성공하려면 시간 관리가 필요합니다. 결과적으로, 시간 관리를 잘하는 판매 전문가는 잠재 고객 발굴 및 고객 참여를 포함한 중요한 수익 창출 활동에 집중할 수 있습니다. 판매원은 매일 시간을 적절하게 사용했는지 확인하고 판매 목표 달성에 집중하기 위해 할 일 목록을 만듭니다.
예를 들어, 부동산 중개인은 하루 업무를 조직하는 데 시간 관리 기술을 적용합니다. 그들은 새로운 고객에게 전화하고, 거주지를 방문하고, 리드를 추적하는 것을 포함하여 할 일의 순서를 구성합니다. 이메일을 자주 확인하는 것과 같은 불필요한 활동을 줄임으로써 생산적인 판매 작업에 더 많은 시간을 할애하여 더 많은 매물과 부동산 판매로 이어집니다.
9. 협력 및 네트워킹
전략적 관계와 네트워크의 형성은 영업 성공에 기여하는 또 다른 요소입니다. 이는 추천이나 사업 파트너십의 창출을 통해 사업 리드를 생성하는 방법을 제공합니다. 영업 전문가는 업계 동료, 멘토, 만족스러운 고객을 포함하여 네트워크를 확대함으로써 더 많은 기회를 찾을 수 있습니다.
결론
이 기사에서 논의하는 판매 성공을 위한 9가지 숨겨진 비밀은 판매 노력을 성공적인 벤처로 전환하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 적절하게 채택하면 비즈니스 성과를 높일 수 있으며, 이는 기업가로서 새로운 기회의 세계를 열어줄 수 있습니다. 마케팅 전략에 대해 자세히 알아보거나 온라인 매장에 적합한 다양한 제품을 탐색하려면 다음으로 이동하세요. Cooig.com.
