サイトへの訪問者は、ファネルの上部 (TOFU)、ファネルの中間 (MOFU)、またはファネルの下部 (BOFU) の 3 つのファネル段階のいずれかから来ます。
これらの段階によって、訪問者の購買行動が大きく決まります。彼らが TOFU 段階にある場合、彼らはあなたのブランドについて学び、Web サイトをチェックしているだけです。これは "意識" 舞台。
MOFU の場合は、あなたが販売しているものを知っており、価格や代替製品を検討しています。これは "考慮" 舞台。
しかし、彼らが最下位の段階 (BOFU) にいる場合、彼らは財布を出して買い物をする準備ができています。これは 「決断」と「行動」 舞台。
売上を増やすには、より多くの BOFU 訪問者を呼び込むか、問題を認識している訪問者を最上層と中間層から最下層まで移動させる必要があります。そこから売上が発生します。しかし場合によっては、潜在的な顧客が検討段階で長く滞在しすぎる可能性があります。彼らが競合他社に移る前に、彼らを行動に駆り立てることが最善です。
この投稿では、優柔不断な購入者をチェックアウトに誘導するための e コマース向けの 7 つの BOFU 戦略を見ていきます。飛び込んでみましょう！
目次
CTAを使用する
期間限定オファー
保証を提供する
パーソナライゼーションを受け入れる
社会的証拠を使用する
終了意図のポップアップを使用する
フォローアップおよびカート放棄メールを送信する
包み込む
1.CTAを使用する
カウンターの後ろにレジのない小売店で買い物をすることを想像してみてください。おそらく、その店の経営者は信頼できず、顧客サービスも最悪で、顧客への配慮もないと思うでしょう。 顧客満足体験、 右？
オンライン購入者がウェブサイトでチェックアウト ボタンを見つけられない場合は、まさにこの状況です。
チェックアウト ボタンは、ユーザーに実行してほしい特定のアクションを誘導する、いくつかの異なる CTA (Call-To-Action) ボタンの 1 つです。このアクションは次のことを行うことができます。
- カートに追加する
- 購入手続きへ進む
- もっと見る
- 「いいね！」またはウィッシュリストに追加
- 訪問者に取ってもらいたいその他の具体的なアクション
CTA ボタンが効果的であるためには、アクションワードが含まれ、特定の目標に向けて促され、買い物客が決して見逃さないように戦略的にスクロールせずに見える位置に配置されている必要があります。
たとえば、Chewy のホームページでは、戦略的に配置されたさまざまな CTA が、訪問者に購入やチェックアウトにつながるその他のアクションの実行を促しています。
効果的な行動喚起を作成するには、ボタン上の簡潔な言葉の範囲外で考えてください。状況に応じて、 salエスキャンペーン、価値提案を伝える文章全体にすることもできます。たとえば、「送料無料の資格を得るには、さらに 200 ドルお支払いください。」
チューイのバージョンは次のとおりです。
CTA は、チェックアウトの可能性を高めるために緊急性を持たせることもできます。たとえば、「コードを使用する」 NEW20 最初の注文が 20% オフになります。このオファーは今日有効です!」
魅力的な色と周囲の十分な余白を使用して、CTA ボタンを目立たせるようにします。これにより買い物客の注意を引き、行動を促すことができます。
2.期間限定のオファー
購入者は、適切な購入動機をまだ見つけていないため、検討段階で長く留まります。彼らに良いオファーを提供すれば、あなたも契約を結ぶことができます。そのオファーが長期間テーブルにない場合はボーナスポイント。
なぜ？なぜなら、あなたはチャンスを逃すのではないかという彼らの恐怖を引き起こすからです。採用すべき効果的な戦術は次のとおりです。
希少性と緊急性
高品質の製品が不足すると、危機感が生まれ、それを有利に活用できます。これは次のように活用できます。
- カウントダウンタイマー: ウェブサイトまたは販売ページにカウントダウン タイマーを設置して、オファーの期間限定を強調します。これにより、即時の行動が促進されます。
- 在庫が少ない: 特別価格の製品またはサービスには数量が限られていることを明確にします。これにより、希少性の感覚が高まり、購入者が迅速に行動するよう動機付けられます。
- フラッシュセール: ウェブサイトやソーシャル メディア ページで短期間に大幅な割引を提供します。驚きの要素が興奮を生み、衝動買いを促します。
価値と独占性を強調する
躊躇する購入者向けに期間限定のオファーを強化するもう 1 つの方法は、アクセスが制限された製品の独占性を高めることです。これにより価値観が構築され、行動を起こすよう促されます。
効果的なアプローチには次のようなものがあります。
- バンドル割引の提供: 補完的な製品やサービスを組み合わせて、期間限定の割引を適用します。これにより価値が高まり、購入者がより多くのお金を使う動機になります。
- 早期アクセス: 期間限定で購入した人に限定特典や新製品リリースへの早期アクセスを提供します。これにより独占的な雰囲気が生まれ、迅速な行動が報われます。
オーストラリアの寝具およびシーツ会社 eCoy は、バンブー キルトの早期予約または事前販売戦略を取り入れました。 販売キャンペーン.
彼らはこの商品に対して無料配送と 20% の早期割引を提供し、価値を高めました。 eCoy と同様に、期間限定セール中に購入すると送料無料やボーナスギフトが含まれるため、取引がさらに魅力的になります。
期間限定のナッジは e コマースにとって効果的な BOFU 戦術ですが、購入者がコンバートできるのは、迅速に行動することが自己利益につながると認識した場合のみです。したがって、この戦略を単なるプレッシャーではなく、実際の利益に結び付けてください。
3. 保証の提供
保証は顧客のセーフティネットとして機能します。それは信頼と自信を与え、改宗を促します。しかし、初めて買い物をする人は、チェックアウト中に反対意見や障害物を非常に意識します。したがって、それらを克服するのを助けるのがあなたの仕事です。
場合によっては、これらの反対意見は、サイトのセキュリティにおける認識されたリスクに関連していることがあります。 Convertcart が集計した調査統計 オンライン購入者の 31% は利便性よりも安全性を重視しており、さらに 35% は実際、信頼バッジがないとカートを放り出すことがわかります。
フィッシング攻撃やクレジット カードやデビット カードの詐欺が増加しているため、顧客はチェックアウト時に自分の情報が安全であるという保証を必要としています。次の方法で信頼を高め、セキュリティを保証できます。
- 顧客の情報が保護されていることを伝えるために、サイトが SSL で保護されていることを確認します。
- Web サイトで Digicert、McAfee、Verisign などの信頼バッジを使用すると、ユーザーの心を安心させることができます。
- MasterCard、Visa、American Express、PayPal を使用して、より迅速な支払い処理を実現します。
購入者の不安は、製品の品質や返品ポリシー システムに対する信頼の欠如からも発生する可能性があります。その場合は、ハイエンドのサービス標準を示す強力な保証を提供してください。
特定のサービスや対象者に応じて、100 つ以上の保証を提供することができます。これらには、返金保証、最安値保証、XNUMX% 満足、生涯保証、返品および返金保証などが含まれ、それぞれがさまざまなレベルのリスクと報酬を提供します。
女性用下着会社である ThirdLove は、「完璧なフィット感」を約束しています。これは、購入者が製品を着用した場合、最長 60 日間は無料で交換および返品ができるという保証です。
Thirdlove の保証形式はすべての製品に適用できるわけではありませんが、重要なのは、保証条件が透明性があり、顧客が簡単にアクセスできるようにすることです。混乱や失望を避けるために、条件、期間、制限について概要を説明します。
たとえば、Everlane の返品ポリシーには、未使用の商品の返品期間は 30 日であることが Web サイトに明記されています。
チェックアウトに至るショッピング プロセスの各段階で保証をさりげなく強調し、常に念頭に置かれるようにします。
明確に定義された保証は、より多くの顧客を引きつけ、売上を伸ばし、ブランドの評判を高めるのに役立ちます。
4. パーソナライゼーションを受け入れる
オンライン ショッピングの際に、画面上の「これが気に入ったら、これも気に入るかもしれません」というポップアップや、「あなただけのために」厳選された商品セクションを見たことはありますか?それが e コマースのパーソナライゼーションです。これは、オンライン ショッピング体験を個々の顧客に合わせて調整する戦略です。
e コマースのパーソナライゼーションを使用すると、顧客の好み、サイトとの以前のやり取り、人口統計に基づいて、関連するコンテンツ、製品の推奨事項、オファーを配信できます。
パーソナライズされたコンテンツは、平均注文額 (AOV)、コンバージョン率、顧客満足度を向上させる鍵となります。ここでは、目標到達プロセスの下部に向けて e コマース コンテンツをパーソナライズする方法をいくつか紹介します。
メールドリップキャンペーンに導入してください
電子メールのパーソナライゼーションは、受信者に名前を指定するだけではありません。購入者の行動、好み、セグメンテーションに基づいた動的なコンテンツを含めることができます。
たとえば、ウィッシュリストを作成した顧客やカートを放棄した顧客に、パーソナライズされた製品の推奨事項を電子メールで送信できます。
これは、e コマース小売業者の間で一般的かつ効果的な BOFU 戦術です。研究によると、ほぼ 10 人中 8 人の消費者 名前で認識されているブランドから購入することを好み、過去の購入に基づいてオプションを推奨したり、購入履歴を知っているブランドから購入することを好みます。
この的を絞ったアプローチがうまく機能すれば、購入者の興味を変えて、サイトでの購入を完了させることができます。
広告に基づいてランディング ページのコンテンツをパーソナライズする
潜在的な顧客がコンテンツを閲覧するとき、 ランディングページ 広告内容を反映し、よりシームレスなオンライン ショッピング エクスペリエンスを生み出します。
たとえば、広告がランニング シューズのセールを宣伝している場合、ランディング ページでは同じランニング シューズのセールを紹介する必要があります。
目標は、各顧客の広告メッセージとランディング ページ コンテンツの関連性を確保することです。この一貫性により、顧客は以前の広告インタラクションで確立された意図に基づいて購入するようになります。
サイトでのやり取りに基づいて製品を推奨する
あなたの eコマースストア 各顧客の行動を追跡し、関連する製品を推奨することで、パーソナライズされたショッピング体験を提供できます。訪問者が Web サイトでどのような製品を閲覧、購入、検索しているかを分析します。こうしたやり取りから、彼らの好みについての洞察が得られる可能性があります。
次に、ユーザーが興味を示したものに基づいて、各ユーザーに合わせた提案を提供します。フィットネス ギアを閲覧する傾向がある人には、より関連性の高いアクティブウェアや機器を推奨します。
製品の推奨が一般的なものではなく、パーソナライズされていると感じられると、顧客は価値があると感じます。したがって、満足度の向上、追加購入、収益の増加につながります。
5.社会的証明を使用する
e コマースにおけるソーシャル プルーフには、購入者の意思決定に影響を与えるマーケティング資料としてお客様の声、レビュー、オンライン フィードバックを使用することが含まれます。
人気のパン屋は客足も良く、しっかりした顧客基盤を持っているはずです。なぜ？それは彼らの製品が高品質であるという印象を与えるからです。そうでなければ、なぜこれほど多くの人が彼らをひいきにするのでしょうか？
彼らもまたそうではなかったでしょう それ もしメアリーがベスに話さなかったら、ベスがマーサに話さなかったら人気だった。ソーシャルプルーフとしても知られる口コミマーケティングがパン屋の成功の重要な理由であったと結論付けることができます。
同様に、電子商取引では、製品を検討することをためらう購入者を説得するために、社会的証明が必要です。次の方法で、BOFU 段階でこの戦術を組み込むことができます。
ユーザー生成コンテンツの使用 リターゲティング広告で。これにより、バイヤージャーニーのどこかであなたのブランドコンテンツや同様の製品に興味を持った訪問者を説得することができます。
お客様のレビューも含めて 潜在的な購入者がチェックアウトする前にそれらを確認できるように、サイト上の評価を作成します。
お客様の声を再利用する カート放棄メールの製品コピーとして。創造力を発揮して、1 行のレビューを使用できます。 メールの件名。例：「このジャケットに夢中！」 – テイラー、デンバー。
BOSE のような一部のブランドは、社会的証明を重視し、顧客の声を中心にメール本文全体を作成しています。
この戦術を使用すると、顧客との既存の友好関係を活用することができ、それによって、フェンス上の購入者が直面する最後の障害である恐怖を克服できます。
6. 離脱を意図したポップアップを使用する
離脱を目的としたポップアップは、購入せずにサイトを離れる準備ができていると思われる買い物客をターゲットとしています。カーソルが移動してページを閉じると、これらのポップアップが表示され、直前の販売を獲得するための特別オファーが表示されます。これらは、見逃してしまう割引や送料無料を顧客に思い出させることで、放棄されたカートを回収するための最後の命綱として機能します。
ThirdLove はこの戦略を採用しており、訪問者がページを離れようとするとすぐに 15% オフというキャッチーなオファーを提供します。
離脱を目的としたポップアップを適切にターゲットに設定すると、Web サイトから離脱する訪問者を捕捉する最後のチャンスが得られます。彼らは、あなたが彼らのビジネスを大切にしており、確実に売却したいと考えていることを示しています。
あまりにも攻撃的な戦術を使用すると、訪問者がイライラする可能性があります。巧妙に作られた出口オファーは、買い物客に滞在して最後の瞬間に乗り換えるよう説得します。
7. フォローアップおよびカート放棄メールを送信する
ショッピングカートが冷えて売上が落ちてしまわないようにしましょう。顧客がチェックアウトを完了していない場合は、タイムリーで関連性の高いフォローアップ メールを送信します。スマート セグメンテーションを使用して買い物客の行動を追跡し、各段階に合わせてメッセージを調整します。
早期放棄メールでは、人気のある製品が強調表示される場合があります。後のものでは、以下の例のように、割引を宣伝したり、商品がカートに残っていることをやんわりと通知したりすることがあります。
攻撃ではなく、育成のシーケンスに従ってください。目標は、彼らの興味のある分野に価値を提供して、穏やかにビジネスを取り戻すことです。
役立つ推奨事項、限定セール、フレンドリーなリマインダーにより、カート放棄者を目標到達プロセスに戻し、コンバージョンを成功させます。ただ、強引な態度や横柄な態度は避けてください。
包み込む
買い物客の中には、何を買いたいかはわかっているものの、購入を完了するために特別な操作が必要な場合があります。ソーシャルプルーフレビューやタイミングの良い特別オファーなどの e コマース BOFU 戦略は、これらの購入準備ができている訪問者に直接語りかけ、行動を起こすよう促します。
目標は、訪問者を最終ファネルにスムーズに誘導して購入に導くことです。適切なタイミングで適切な購入者にプロンプトを提示すれば、収益が向上します。
