उत्पादक बिक्री संभावना के लिए आपकी मार्गदर्शिका

बी2बी लीड के अनुसार, अधिकांश बिक्री टीमें अपना 50% समय अनुत्पादक संभावनाओं की तलाश में बर्बाद कर देती हैं।

लेकिन समय कहाँ जाता है? कई विक्रेता गलत व्यक्ति को बेचने में समय बरबाद कर देते हैं: एक ऐसा व्यक्ति जो खरीदार नहीं है और जिसके पास निर्णय लेने की शक्ति नहीं है या एक संभावित खरीदार जो बेची जा रही वस्तु में दिलचस्पी नहीं रखता।

हालांकि इस समस्या का समाधान सरल लग सकता है - बेहतर लीड्स ढूंढना - लेकिन लीड सोर्सिंग प्रक्रिया लंबी और निराशाजनक हो सकती है।

यदि आप मृत सिरों का पीछा करते-करते थक गए हैं, तो यह सीखने का समय है कि आप संभावनाओं पर घंटों खर्च किए बिना कैसे प्रभावकारिता को अधिकतम कर सकते हैं। इसका उत्तर इतना आसान नहीं है, लेकिन इसकी शुरुआत खराब लीड की पहचान करने और उन्हें अपनी सूची से हटाने से होती है। संभावित रूप से कम-इनाम वाले ग्राहकों पर खर्च किया गया समय उच्च-मूल्य वाले लीड को क्लाइंट में बदलने में बेहतर तरीके से खर्च किया जा सकता है।

यह बिक्री संभावना मार्गदर्शिका आपको अपना समय अधिकतम करने में मदद करेगी, और उम्मीद है कि आपकी कंपनी को अधिक राजस्व मिलेगा।

विक्रय में पूर्वेक्षण क्या है?

विक्रय संभावना तलाशना संभावित ग्राहकों, जिन्हें संभावित ग्राहक कहा जाता है, को खोजने तथा बिक्री करने के लक्ष्य के साथ उन तक पहुंचने की प्रक्रिया है।

बिक्री की दुनिया में, संभावित ग्राहक लीड से अलग होते हैं क्योंकि उन्हें विशिष्ट मानदंडों के आधार पर योग्य बनाया गया है। इस योग्यता प्रक्रिया से पहले, लीड शब्द का उपयोग तब तक किया जाता है जब तक कि वे पर्याप्त रूप से जुड़ न जाएं या आपके क्लाइंट बेस के साथ ओवरलैप करने वाली विशिष्ट विशेषताओं का प्रदर्शन न करें।

आपको वे सभी चरण दिखाने के लिए जो बिक्री संभावना तलाशने को सफल बनाते हैं, हमने लीड्स को योग्य बनाने के बारे में कुछ संकेत शामिल किए हैं, साथ ही कई ऐसे चरण भी शामिल किए हैं जो संभावना तलाशने की प्रक्रिया में पूरी तरह फिट बैठते हैं।

चरण 1: लीड योग्यता - ऐसे खरीदार खोजें जो आपकी विशिष्टताओं को पूरा करते हों

व्यवसाय विकास पेशेवर बहुत से अलग-अलग व्यवसायों में काम करते हैं, सभी के उत्पाद अलग-अलग होते हैं। इसका मतलब है कि आपके व्यवसाय का प्रॉस्पेक्टिंग दृष्टिकोण स्वभाव से अद्वितीय है। उत्पादों में इन अंतरों के अलावा व्यवसाय के लक्ष्यों, क्षमताओं और अन्य कारकों में भी अंतर होता है जो आपके प्रॉस्पेक्टिंग को प्रभावित करते हैं।

प्रॉस्पेक्टिंग को नेविगेट करने का सबसे अच्छा तरीका एक कठोर लीड क्वालिफिकेशन प्रोग्राम से शुरुआत करना है। अपने आदर्श ग्राहक के स्पष्ट ब्लूप्रिंट से काम करने से आपको उन संभावित ग्राहकों से संपर्क करने में मदद मिलती है जो वास्तव में वह खरीद सकते हैं जो आप बेच रहे हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप स्टार्टअप परामर्श सेवाएँ बेचने वाली किसी विशेष कंसल्टेंसी में हैं, तो आपको फॉर्च्यून 500 में पहुँचने में कोई दिलचस्पी नहीं है। आप किसी उद्योग में कम-ज्ञात, नई कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करना चाहेंगे। हालाँकि, यदि आप एक ऐसा सॉफ़्टवेयर उत्पाद बेच रहे हैं जो विशेष रूप से सैकड़ों उपयोगकर्ताओं वाले बड़े उद्यमों के लिए डिज़ाइन किया गया है, तो आप बिल्कुल नए स्टार्टअप को पिच करने में अपना समय बर्बाद कर रहे होंगे। यह सब आपके लक्षित दर्शकों को जानने के बारे में है।

लाखों व्यवसायों के साथ, उन्हें सीमित करना एक चुनौती की तरह लग सकता है, लेकिन बिक्री संभावना उपकरण इस प्रक्रिया को कम थकाऊ बना सकते हैं।

• सामाजिक मीडिया: लिंक्डइन, फेसबुक और ट्विटर जैसे प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करना नए लीड खोजने के लिए बेहतरीन तरीके हैं। उत्पादों पर लेख या जानकारी साझा करना संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का एक शानदार तरीका है। फेसबुक इनसाइट्स, लिंक्डइन सेल्स नेविगेटर या लिंक्डइन प्रीमियम जैसे टूल के माध्यम से सोशल मीडिया ट्रैफ़िक को देखने से बिक्री टीमों को लीड डेटाबेस बनाने में मदद मिलती है।

  वहां से, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि कौन से खाते आपके सोशल मीडिया पोस्ट के साथ सबसे अधिक इंटरैक्ट करते हैं। फिर, संपर्क को और अधिक योग्य बनाने और उनके साथ जुड़ने के लिए तैयार करने के लिए उनकी प्रोफ़ाइल पर गहराई से नज़र डालें। ध्यान देने योग्य महत्वपूर्ण विवरण नौकरी के शीर्षक, रुचियां और कोई भी समूह है जिसमें आपका संपर्क भाग लेता है। यदि अधिक जानकारी की आवश्यकता है, तो ज़ूमइन्फो जैसे डेटाबेस किसी संपर्क पर अतिरिक्त विवरण प्रदान करते हैं जो आपको यह निर्धारित करने में मदद कर सकते हैं कि वे आगे बढ़ने लायक हैं या नहीं।

• उद्योग अनुसंधान: बाजार अनुसंधान कंपनियों की सहायता से, ऐसे संपर्क ढूंढना आसान हो जाता है जो आपके मानदंडों पर खरे उतरें।

  उदाहरण के लिए, IBISWorld का डेटा विज़ार्ड एक ऐसा उपकरण है जो आपको उपलब्ध उद्योग संबंधी जानकारी की विस्तृत सूची को केंद्रित सूचियों में सीमित करने में मदद करता है जो आपके व्यवसाय के सर्वोत्तम हितों को सबसे पहले रखते हैं। मान लीजिए कि आप एक बैंकिंग पेशेवर हैं जो उधारकर्ताओं की तलाश कर रहे हैं - आप उन बढ़ते उद्योगों को लक्षित करने में रुचि रख सकते हैं जो स्थिर हैं और डिफ़ॉल्ट की कम संभावना प्रदान करते हैं। उद्योग अनुसंधान उपकरण यह आपको किसी भी संघर्षरत उद्योग को बाहर निकालने में मदद कर सकता है ताकि आप अधिक आशाजनक लीड्स पर ध्यान केंद्रित कर सकें।

• कंपनी अनुसंधान: कंपनी की जानकारी लीड को योग्य बनाने का एक और तरीका है। एक अच्छी कंपनी प्रोफ़ाइल में राजस्व के आंकड़े, स्थान, कर्मचारियों की संख्या और अन्य डेटा शामिल होते हैं जो खरीदार के इरादे को प्रभावित करते हैं।

  आपके शोध प्रदाता द्वारा कंपनी प्रोफाइल के अपने सूट को कैसे डिज़ाइन किया जाता है, इस पर निर्भर करते हुए, आप अवांछित संपर्कों को फ़िल्टर करने और उन योग्यता कारकों पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम हो सकते हैं जो आपके व्यवसाय के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप चिकित्सा उत्पाद बेच रहे हैं और हाल ही में नर्सिंग होम सुविधाओं में अपनी बिक्री बढ़ाना शुरू किया है, तो आप बाजार अनुसंधान प्रदाता से कंपनी की जानकारी का उपयोग करके उन कंपनियों की सूची की पहचान कर सकते हैं जो आपके वर्तमान नर्सिंग होम ग्राहकों को दर्शाती हैं।

• लीड स्कोरिंग उपकरण: आजकल, लीड योग्यता निर्धारण को आपके CRM में प्लग-इन किए गए लीड स्कोरिंग टूल का उपयोग करके स्वचालित भी किया जा सकता है।

  आपकी कंपनी किन कारकों को प्राथमिकता देती है, उसके आधार पर—वेबसाइट जुड़ाव से लेकर लीड फॉर्म जुड़ाव से लेकर सोशल मीडिया इंटरैक्शन तक—आप स्कोरिंग मानदंड निर्धारित कर सकते हैं। फिर, आपकी बिक्री सहायता टीम आपके स्कोरिंग मानदंड को लीड स्कोरिंग सॉफ़्टवेयर या बिक्री सक्षमता ऐप के साथ एकीकृत कर सकती है जो बिक्री फ़्लोर से किसी भी काम के बिना आपकी लीड को योग्य बनाती है।

चरण 2: अपने संभावित ग्राहक पर शोध करना

संभावित ग्राहकों की सूची तैयार करने के बाद, प्रत्येक ग्राहक पर विशेष रूप से शोध करने का समय आ गया है।

• यदि वे सार्वजनिक कंपनी हैं, तो उनके सभी वित्तीय विवरण उपलब्ध हैं। SEC फाइलिंग को देखें और उन प्रमुख मीट्रिक की सूची देखें जिन्हें आप देखना चाहते हैं। निजी कंपनियों के लिए, जहाँ डेटा आसानी से उपलब्ध नहीं है, समाचार आउटलेट और ब्लॉग पोस्ट अक्सर उपयोगी जानकारी प्रदान कर सकते हैं। आप निजी कंपनियों पर कवरेज के लिए कंपनी रिसर्च डेटाबेस भी देख सकते हैं।
• पता लगाएँ कि कंपनी का समग्र उद्योग कैसा चल रहा है। क्या यह खत्म हो रहा है? तेजी से बढ़ रहा है? परिपक्व हो रहा है? यहीं पर मार्केट रिसर्च टूल काम आ सकते हैं। पूरे उद्योग पर नज़र डालने से संभावना के साथ आपके भविष्य के रिश्ते पर प्रकाश पड़ सकता है।
• जबकि छोटी कंपनियाँ अक्सर एक ही उद्योग तक सीमित रहती हैं, बड़े उद्यम कई उद्योगों में फैले हो सकते हैं। संपर्क करने से पहले सुनिश्चित करें कि आप अपने संभावित ग्राहक के संचालन के पूरे दायरे को जानते हैं।

  नीचे, आप विभिन्न उद्योगों को देख सकते हैं जिनमें WPP Plc एक छोटे प्रतिस्पर्धी, लेविक पब्लिक रिलेशंस फर्म की तुलना में काम करता है। WPP जैसी कंपनी के लिए, अपने आप से यह पूछें: मैं जो बेच रहा हूँ, उससे उनके पूरे संचालन को कैसे लाभ होगा? क्या जनसंपर्क पेशेवरों के लिए डिज़ाइन किया गया समाधान मार्केटिंग सलाहकारों को भी लाभ पहुँचा सकता है?

• किसी कंपनी के भौगोलिक पदचिह्न पर शोध करने से आपको उनके परिचालन वातावरण को समझने में भी मदद मिल सकती है। क्या उन क्षेत्रों से जुड़े कोई जोखिम कारक हैं जहाँ वे काम करते हैं? क्या आपके उत्पाद उनके सभी स्थानों पर डिलीवर किए जा सकते हैं?
• कंपनी के बारे में नवीनतम समाचारों से खुद को अपडेट रखें। उदाहरण के लिए, किसी संभावित लीड पर शोध करने में समय बर्बाद करना और फिर यह पता लगाना कि उनकी कंपनी एक बड़ा डिवीजन अलग करने जा रही है, आपके समय की बर्बादी हो सकती है।
• अपने संभावित ग्राहक के बारे में व्यक्तिगत जानकारी जुटाएँ। अपने संभावित ग्राहक की नौकरी का पद और स्थान जानने के अलावा, ऐसी अन्य जानकारी भी है जो आपको संपर्क करने से पहले पता करनी चाहिए। उदाहरण के लिए, वे अपनी वर्तमान स्थिति में कितने समय से हैं? क्या उन्होंने अन्य संबंधित उद्योगों में काम किया है? उन्होंने पहले कौन-कौन सी भूमिकाएँ निभाई हैं?

  आपको न केवल उनकी पेशेवर पृष्ठभूमि के बारे में शोध करना चाहिए, बल्कि अपनी कंपनी और टीम के साथ अपने संभावित ग्राहक की पृष्ठभूमि के बारे में भी जानकारी लेनी चाहिए। अगर कोई सहकर्मी पहले भी आपसे संपर्क कर चुका है, तो किसी भी तरह के खतरे के लिए उनके नोट्स को पढ़ना सुनिश्चित करें या पूरी कहानी सुनने के लिए उनसे मिलें। इस तरह के विवरण आपके कॉल के दौरान महत्वपूर्ण हो सकते हैं।

चरण 3: अपने संभावित ग्राहक की प्रतिस्पर्धा को समझें

अब जब आपको अपने संभावित ग्राहक के बारे में अच्छी समझ हो गई है, तो अब समय है उनके प्रतिस्पर्धियों पर शोध करने का।

• उनके प्रतिस्पर्धी कौन हैं? उनकी ताकत और कमज़ोरियाँ क्या हैं? उद्योग के संदर्भ में उनका रुझान कैसा रहा है? क्या वे विलय और अधिग्रहण की गतिविधि में लगे हैं या वे धीरे-धीरे अपनी संपत्ति बेच रहे हैं?

  इन सवालों के जवाब आपको अपने संभावित ग्राहक की इंडस्ट्री में स्थिति को समझने में मदद कर सकते हैं। अगर कड़ी प्रतिस्पर्धा आपके संभावित ग्राहक के लिए खतरा पैदा करती है, तो हो सकता है कि वे आपकी सेवाओं के लिए उपयुक्त न हों। क्या वे व्यवहार्य बने रहेंगे? क्या आप नए बाज़ारों में प्रवेश करते समय उनकी बदलती ज़रूरतों का समर्थन कर पाएँगे? अभी पता लगाना बेहतर है।

• कंपनियों की एक-दूसरे से तुलना करना और मुख्य बिंदुओं की पहचान करना आपके उत्पाद पर चर्चा करते समय मददगार हो सकता है। हो सकता है कि आपका उत्पाद किसी बढ़ते उद्योग में अपनी जगह बनाने में मदद कर सके। या, अगर उद्योग में बड़ी कंपनियाँ हैं, तो आपका उत्पाद एक खास उपयोग प्रदान कर सकता है, जिससे कंपनी को एक छोटा लेकिन मजबूत ग्राहक आधार बनाने में मदद मिल सकती है। शुरुआती निर्णय लेने से पहले इन सभी बातों को ध्यान में रखना ज़रूरी है।
• क्या कंपनी के प्रतिस्पर्धी का आपके व्यवसाय के साथ कोई अनुबंध है या वे अपने संचालन को जारी रखने के लिए समान वस्तुओं और सेवाओं का उपयोग करते हैं? यदि ऐसा है, तो यह आपको लाभ और प्रमाण दे सकता है कि आपका उत्पाद एक आवश्यक खरीद है। यदि आपका उत्पाद अन्य कंपनियों के लिए मददगार रहा है, तो आप अपनी पिच को मजबूत करने के लिए उस जानकारी का उपयोग कर सकते हैं।

चरण 4: कॉल पूर्व योजना

अब आपका शोध पूरा हो गया है - अब आपके कॉल का उद्देश्य निर्धारित करने का समय है

बिना किसी लक्ष्य को ध्यान में रखे कॉल करने से न केवल आप अप्रस्तुत दिखेंगे, बल्कि बातचीत को गलत दिशा में भी ले जा सकते हैं। याद रखें: आप जिस कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं, उसका विस्तार आप ही हैं। अपने लक्ष्य के बारे में स्पष्ट जानकारी के बिना, संभावित ग्राहक आप पर या आपकी कंपनी के उत्पाद पर कैसे भरोसा कर सकता है? कल्पना करें कि एक सफल कॉल का अंत किस तरह होना चाहिए और उस परिणाम को प्राप्त करने के लिए उसी के अनुसार योजना बनाएँ।

कॉल का दृष्टिकोण इस बात पर आधारित होना चाहिए कि लक्ष्य क्या है:

• क्या आपका लक्ष्य जागरूकता स्थापित करना है? यदि ऐसा है, तो अपने मूल्य प्रस्ताव तैयार रखें और सुनिश्चित करें कि आपके संभावित ग्राहक की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए उत्पाद का सारांश तैयार किया गया है। कोशिश करें कि यह बहुत लंबा न हो, अन्यथा संभावित ग्राहक अभिभूत महसूस कर सकता है।
• क्या आप संभावित ग्राहक को अपने समाधान के बारे में शिक्षित करना चाहते हैं? यदि आप कॉल के दौरान उन्हें शिक्षित करने की योजना बनाते हैं, तो बेहतर होगा कि आप उनके साथ एक डेमो रखें, ताकि उन्हें सब कुछ विस्तार से समझाया जा सके। कंपनी के उद्देश्यों को ध्यान में रखें और यह भी कि आपका उत्पाद उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद कर सकता है।

  उदाहरण के लिए, यदि कोई उद्योग डेटा के स्वचालन की ओर झुकाव रखता है, तो कम परिचालन लागत और समय पर आंकड़े प्रस्तुत करना संभावित ग्राहक को आकर्षित करने में प्रभावी हो सकता है।

• क्या आप किसी इनबाउंड लीड को पिच करने के लिए कॉल कर रहे हैं कौन पहले से ही इच्छुक है? अगर आप किसी ऐसी कंपनी को पिच कर रहे हैं जिसने पहले ही रुचि व्यक्त की है, तो संभवतः उन्हें आपके उत्पाद के बारे में बुनियादी समझ होगी। इसका मतलब है कि आप इस बारे में अधिक विस्तार से बता सकते हैं कि आप कौन से पैकेज पेश करते हैं और आपके मौजूदा ग्राहक आपके समाधानों से सबसे ज़्यादा कैसे लाभ उठाते हैं।

चरण 5: प्रश्न तैयार करें और उन्हें अपने पास रखें

जबकि आपका संभावित ग्राहक ही सबसे ज़्यादा सवाल पूछेगा, इसलिए बेहतर होगा कि आप अपनी खुद की सूची भी तैयार कर लें। आपके सवाल उस कंपनी के हिसाब से होने चाहिए जिसे आप बेच रहे हैं और जिस उत्पाद को आप बेच रहे हैं। आपको यह भी ध्यान रखना चाहिए कि आप किससे बात कर रहे हैं। अलग-अलग भूमिकाओं के लिए अलग-अलग सवाल पूछे जाते हैं।

सामान्य कॉल तैयारी प्रश्न पूछने के लिए:

• आपकी कंपनी का लाभ आपके मुख्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कैसा है?
• मुझे अपने औसत दिन के बारे में बताइए। यह समाधान आपके दैनिक कार्य को कैसे प्रभावित करेगा?
• आपके अगली तिमाही और अगले वर्ष के लक्ष्य क्या हैं?
• यह उत्पाद आपको उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद करेगा?
• उत्पाद कार्यान्वयन के लिए आपकी समयसीमा क्या है?
• आपके लिए सफल परिणाम क्या है?
• क्या आपकी कंपनी पिछले कुछ वर्षों में अस्थिरता का सामना कर रही है?
• क्या आपकी कंपनी विदेशी प्रतिस्पर्धा से प्रभावित है?

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि आप एक वास्तविक व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो आपकी तरह ही व्यस्त है। कुछ मामलों में आपके पास अपनी बात रखने के लिए सिर्फ़ कुछ मिनट ही हो सकते हैं, इससे पहले कि वे किसी मीटिंग या अन्य दायित्व में चले जाएँ।

अपने ऑफ़र को ताज़ा और रोमांचक बनाए रखने के लिए शुरुआती चरणों में उबाऊ, तकनीकी चीज़ों से बचने के तरीके खोजें। जब आप किसी उत्पाद को पेश कर रहे हों या उसका डेमो दे रहे हों, तो अपने लीड के लिए कोई किस्सा या कुछ ऐसा बताने की कोशिश करें जो व्यक्तिगत हो। संबंध बनाना न केवल लीड को सुरक्षित करने के लिए बल्कि लीड को पोषित करने के लिए भी ज़रूरी है। विश्वास स्थापित करना और अपने संभावित ग्राहक को यह भरोसा दिलाना कि आप उनकी कंपनी के सर्वोत्तम हितों को ध्यान में रखते हैं, बहुत काम आएगा।

ध्यान रखें कि भले ही आप सब कुछ सही तरीके से करें, फिर भी आपको आपत्तियों या अस्वीकृति का सामना करना पड़ सकता है। ऐसे मामलों में, सकारात्मक बने रहना और किसी भी प्रतिरोध को शांत और संयमित तरीके से संभालना महत्वपूर्ण है। हमेशा एक मौका होता है कि आपका संभावित ग्राहक अपना मन बदल ले, और मिलनसार होना आपको फिर से जुड़ने का सबसे अच्छा मौका देता है।

स्रोत द्वारा इबिसवर्ल्ड

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