बिक्री डेटा के बारे में जानने योग्य सब कुछ: अंतिम गाइड

बिक्री टीमें आज विभिन्न कार्यों को संभालने के लिए केंद्रीकृत क्लाउड सॉफ़्टवेयर का उपयोग करती हैं, जैसे कि CRM, ईमेल मार्केटिंग और एकीकरण उपकरण, जिससे बिक्री डेटा तक पहुँच आसान हो जाती है। शीर्ष वैश्विक ब्रांड अपने व्यावसायिक निर्णयों को बेहतर बनाने के लिए इस बिक्री डेटा का स्मार्ट तरीके से उपयोग करते हैं, लेकिन कोई भी कंपनी डेटा-संचालित बिक्री में सफल होने के लिए अंतर्दृष्टि और रिपोर्टिंग टूल का उपयोग कर सकती है।

फिर भी, कई बिक्री मीट्रिक के माध्यम से छांटना कठिन हो सकता है, और यह जानना कि इस जानकारी का प्रभावी ढंग से उपयोग कैसे किया जाए, एक और चुनौती है। यह लेख व्यवसायों को दिखाएगा कि अपनी कंपनी के अनूठे लक्ष्यों और जरूरतों को पूरा करने के लिए डेटा-संचालित बिक्री का उपयोग कैसे करें।

विषय - सूची
बिक्री डेटा: यह क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है?
व्यवसाय 4 चरणों में बिक्री विश्लेषण कैसे कर सकते हैं
बिक्री डेटा में विश्लेषण करने के लिए प्रमुख मीट्रिक और KPI
घेरना # बढ़ाना

बिक्री डेटा: यह क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है?

बिक्री डेटा में कई माप शामिल होते हैं, लेकिन अगर खुदरा विक्रेता बिक्री प्रक्रिया में इसे ट्रैक कर सकते हैं, तो वे इसे बिक्री डेटा कह सकते हैं। क्लाउड-आधारित CRM सिस्टम जैसे आधुनिक उपकरण व्यवसायों को यह डेटा इकट्ठा करने में मदद कर सकते हैं। हालाँकि, उन्हें यह जानना चाहिए कि इसका अर्थ कैसे निकाला जाए ताकि यह पता चल सके कि यह उनके व्यवसाय के लिए क्या मायने रखता है और वे कहाँ सुधार कर सकते हैं।

क्योंकि बिक्री डेटा बहुत कुछ कवर करता है, इसलिए व्यवसायों को यह नहीं पता हो सकता है कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है, खासकर जब उन्हें बिक्री के लिए भी समय बिताना पड़ता है। क्या ब्रांडों को आपके पाइपलाइन में खर्च किए गए औसत समय या उनके ईमेल अभियानों की जुड़ाव दर को ट्रैक करना चाहिए? क्या उनकी मीटिंग की सफलता दर या औसत डील आकार का विश्लेषण करने से उन्हें बेहतर बिक्री पूर्वानुमान लगाने में मदद मिलेगी?

सही बिक्री विश्लेषण उपकरणों के साथ, व्यवसाय बहुत सारी जानकारी तक पहुँच सकते हैं और उन रुझानों की पहचान कर सकते हैं जो उनकी टीम को बेहतर बनाने और कंपनी के लिए बेहतर बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने में मदद करते हैं। महत्वपूर्ण बात यह जानना है कि किन मीट्रिक पर ध्यान केंद्रित करना है और उनका उपयोग कब करना है।

व्यवसाय 4 चरणों में बिक्री विश्लेषण कैसे कर सकते हैं

चरण 1: बिक्री विश्लेषण विधियों का चयन करें

अलग-अलग बिक्री विश्लेषण विधियाँ अलग-अलग रिपोर्ट तैयार करती हैं, इसलिए व्यवसायों को ऐसी विधि चुननी चाहिए जो उनके बिक्री लक्ष्यों के साथ संरेखित हो। यहाँ सात प्रमुख बिक्री विश्लेषण रिपोर्ट दी गई हैं जिन पर विचार किया जाना चाहिए:

• बिक्री प्रवृत्ति विश्लेषण: यह विश्लेषण टीम की प्रगति पर नज़र रखने और उत्पादों, ग्राहकों और स्थानों में रुझानों को समझने के लिए बिक्री डेटा में पैटर्न को ट्रैक करता है।

• बिक्री प्रदर्शन विश्लेषण: व्यवसायों को वास्तविक परिणामों की अपेक्षित परिणामों से तुलना करके अपनी बिक्री टीम की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए इस विश्लेषण की आवश्यकता होती है। वे समापन समय, जीत दर और राजस्व वृद्धि में सुधार के लिए इसकी रिपोर्ट का उपयोग कर सकते हैं।

• पूर्वानुमानित बिक्री विश्लेषण: यह विश्लेषण भविष्य के जोखिमों और अवसरों का पूर्वानुमान लगाने में मदद करता है, जिससे खुदरा विक्रेताओं को सटीक बिक्री पूर्वानुमान लगाने में मदद मिलती है।

• बिक्री पाइपलाइन विश्लेषण: यह विश्लेषण संभावित ग्राहकों द्वारा रूपांतरण से पहले की जाने वाली सामान्य गतिविधियों की पहचान करता है। यह व्यवसायिक टीमों को बिक्री चक्र को छोटा करने और अधिक सौदे करने में मदद करता है।

• उत्पाद बिक्री विश्लेषण: यह विश्लेषण बड़ी कंपनियों या कई उत्पादों वाली कंपनियों के लिए उपयोगी है। यह दिखाता है कि कौन से उत्पाद उनके मुनाफे को प्रभावित करते हैं, जिससे इन व्यवसायों को ग्राहकों की पसंद और लोकप्रिय वस्तुओं को समझने में मदद मिलती है।

• प्रिस्क्रिप्टिव एनालिटिक्सयह विक्रय प्रतिनिधियों को यह जानकारी देता है कि किन अवसरों को आगे बढ़ाना है या छोड़ देना है, जिससे उनकी सफलता और समग्र जीत दर में वृद्धि होती है।

• बाजार अनुसंधान: हालांकि यह तरीका पारंपरिक है, लेकिन यह अभी भी प्रभावी है। ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने और बिक्री रणनीतियों को बेहतर बनाने के लिए ग्राहकों का सर्वेक्षण करें, प्रतिस्पर्धियों पर शोध करें और बिक्री के आँकड़ों की समीक्षा करें।

चरण 2: लक्षित जानकारी जानें

एक बार जब कोई व्यवसाय बिक्री को देखने का सही तरीका चुन लेता है - और यह उसके लक्ष्यों के अनुकूल होता है - तो अभी भी बहुत कुछ करना बाकी है। इसके बाद, व्यवसाय को यह पता लगाना होगा कि उसे किन विशिष्ट विवरणों का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। हो सकता है कि वह बिक्री प्रशिक्षण की प्रभावशीलता देखना चाहता हो या हाल ही में किसी विज्ञापन अभियान के दौरान सबसे अधिक बिकने वाले उत्पाद को ट्रैक करना चाहता हो। यह उन ग्राहकों के बीच पैटर्न भी देखना चाह सकता है जो बार-बार खरीदारी करते हैं।

एक बार जब व्यवसाय को अपनी ज़रूरत की मुख्य जानकारी मिल जाती है, तो वह उसे प्राप्त करने और मापने में मदद करने के लिए सही संख्याएँ और मुख्य बिंदु चुन सकता है (अगले भाग में इन मीट्रिक्स के बारे में अधिक जानकारी)। लेकिन उससे पहले, समय के बारे में क्या? व्यवसाय को कितनी बार डेटा एकत्र करना चाहिए? यह सवाल इस बात पर निर्भर करता है कि वह क्या ट्रैक कर रहा है, लेकिन साप्ताहिक, मासिक, त्रैमासिक और वार्षिक डेटा देखना आम बात है। बस याद रखें, लगातार बने रहना महत्वपूर्ण है, चाहे कोई भी संख्या देखनी हो। इसके अलावा, विशेष बिक्री या प्रचार के दौरान अधिक बार जाँच करने की योजना बनाएँ।

चरण 3: सही बिक्री विश्लेषण उपकरण के साथ बिक्री डेटा का विश्लेषण करें

लीड्स, डील्स और संचार पर इतनी सारी जानकारी को प्रबंधित करने के लिए, व्यवसायों को कुशल सॉफ़्टवेयर की आवश्यकता होगी जो हर मीट्रिक तक आसान पहुँच प्रदान करे जिसे वे ट्रैक करना चाहते हैं। तीन विकल्पों में स्प्रेडशीट, CRM प्लेटफ़ॉर्म और बिक्री विश्लेषण ऐप शामिल हैं। यहाँ प्रत्येक विकल्प पर करीब से नज़र डाली गई है:

स्प्रेडशीट्स

डेटा इकट्ठा करने के लिए स्प्रेडशीट का उपयोग करने के कई लाभ हैं। शुरुआत के लिए, वे मुफ़्त हैं (जैसे Google शीट्स और ओपन ऑफ़िस) और वर्तमान बिक्री संचालन का वास्तविक समय दृश्य देते हैं। व्यवसाय उन्हें जोड़े गए डेटा की स्वचालित रूप से गणना करने के लिए भी सेट कर सकते हैं।

हालांकि, इसका नुकसान यह है कि खुदरा विक्रेताओं को सभी डेटा मैन्युअल रूप से दर्ज करना होगा। अगर व्यवसाय चाहते हैं कि उनकी टीम डेटा प्रविष्टि पर कम समय बिताए और अपने सर्वश्रेष्ठ लीड पर अधिक ध्यान केंद्रित करे, तो स्वचालित डेटा संग्रह के साथ CRM पर स्विच करने पर विचार करें।

प्रो टिप: व्यवसाय इसका उपयोग कर सकते हैं रिपोर्ट टेम्पलेट्स उनके स्प्रेडशीट अनुभव को आसान बनाने के लिए।

सीआरएम

ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सॉफ़्टवेयर कई मायनों में स्प्रेडशीट से कहीं बेहतर है। CRM स्वचालित रूप से लीड के साथ बातचीत रिकॉर्ड करते हैं, जिससे उपयोगकर्ता की टीम का समय बचता है और यह सुनिश्चित होता है कि व्यवसाय कभी भी कोई संचार न चूकें। मोबाइल ऐप और थर्ड-पार्टी इंटीग्रेशन के साथ, CRM कंपनियों को अधिक डेटा ट्रैक करने की अनुमति देता है।

CRM व्यवसायों को दिखा सकते हैं कि उनके ईमेल अभियान सफल रहे या नहीं, प्रभावी कोल्ड कॉल कितने समय तक चले, और उनके सबसे अच्छे लीड कहाँ से आए। वे बिक्री पैटर्न पर रिपोर्ट भी प्रदान करते हैं ताकि व्यवसाय उन्हें दोहरा सकें और सुधार सकें। कुछ अच्छे विकल्पों में क्लोज, हबस्पॉट, पाइपड्राइव, जेनडेस्क और ऐपटिवो शामिल हैं।

बिक्री विश्लेषण ऐप्स

व्यवसाय ऐसे उपकरण भी पा सकते हैं जो विशेष रूप से बिक्री विश्लेषण को संभालते हैं। उदाहरण के लिए, Chorus.ai उपयोगकर्ताओं को बिक्री कॉल की समीक्षा करने में मदद करता है ताकि सुधार के तरीके खोजे जा सकें। Gong.io कंपनियों को ग्राहक इंटरैक्शन को ट्रैक करने और भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाने में मदद करता है। अंत में, Seismic बिक्री रणनीतियों की प्रभावशीलता को मापने में मदद कर सकता है।

चरण 4: प्रासंगिक लोगों को बिक्री डेटा विश्लेषण दिखाएं

अंत में, टीमों को अपने बिक्री डेटा को महत्वपूर्ण लोगों के साथ साझा करने की आवश्यकता होती है। जब तक ये लोग व्यवसायों को उनके परिणाम कैसे मिले, इस बारे में विवरण नहीं पूछते, उन्हें केवल मुख्य बिंदु दिखाने की आवश्यकता होती है। इसलिए, वे डेटा को समझने में आसान बनाने के लिए ग्राफ़ और विज़ुअल का उपयोग कर सकते हैं। वे जटिल बिक्री डेटा को स्पष्ट बनाने में मदद करने के लिए राजस्व वृद्धि कैलकुलेटर का भी उपयोग कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि खुदरा विक्रेता बिक्री टीम का नेतृत्व करते हैं और उन्हें निवेशकों और हितधारकों को अपडेट करने की आवश्यकता है, तो वे बिक्री लक्ष्य, सबसे अधिक बिकने वाले उत्पाद और उनकी टीम के राजस्व और व्यय को दर्शाने वाले चार्ट शामिल कर सकते हैं। ये बिक्री प्रस्तुतियाँ स्पष्ट होनी चाहिए और उपयोगी जानकारी प्रदान करनी चाहिए। विश्लेषण के लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए सिफारिशों के साथ निष्कर्ष निकालना याद रखें।

बिक्री डेटा में विश्लेषण करने के लिए प्रमुख मीट्रिक और KPI

अब जब व्यवसाय समझ गए हैं कि पहले बताए गए चार चरणों का उपयोग करके विस्तृत बिक्री विश्लेषण कैसे किया जाता है, तो ट्रैक करने के लिए कुछ प्रमुख संकेतक चुनने का समय आ गया है। जैसा कि ऊपर चरण दो में बताया गया है, व्यवसाय अपनी बिक्री के लिए जो कुछ भी आवश्यक है उसका उपयोग करके उन संख्याओं और मीट्रिक को समझ सकते हैं जिन्हें उन्हें ट्रैक करना चाहिए। यहाँ 10 मीट्रिक दिए गए हैं जिन्हें वे अपने व्यवसाय के किसी चरण में ट्रैक करेंगे।

मासिक बिक्री वृद्धि

यह मीट्रिक दिखाता है कि बिक्री राजस्व बढ़ रहा है, घट रहा है या वही बना हुआ है। यह व्यवसायों को उनकी बिक्री प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने में मदद करता है।

गणना कैसे करें: (वर्तमान माह की बिक्री − पिछले माह की बिक्री) / पिछले माह की बिक्री × 100

बिक्री के अवसर

यह मीट्रिक यह बताता है कि खुदरा विक्रेता की बिक्री टीम कितने अवसर पैदा करती है, जिससे उन्हें अच्छे और बुरे संभावनाओं की पहचान करने में मदद मिलती है।

गणना कैसे करें: किसी निश्चित अवधि (जैसे, महीना, तिमाही या वर्ष) में सृजित अवसरों की कुल संख्या की गणना करें।

लीड रूपांतरण दर

व्यवसायों को यह देखने के लिए इस मीट्रिक की आवश्यकता होती है कि कितने लीड अवसरों में बदलते हैं, जिससे उन्हें अपनी ग्राहक अधिग्रहण रणनीति को परिष्कृत करने में मदद मिलती है।

गणना कैसे करें: (अवसरों में परिवर्तित लीड की संख्या) / (कुल लीड की संख्या) × 100

औसत रूपांतरण समय

व्यवसाय इस मीट्रिक का उपयोग यह मापने के लिए कर सकते हैं कि लीड्स को भुगतान करने वाले ग्राहक बनने में कितना समय लगता है, जिससे उनकी बिक्री दक्षता के बारे में जानकारी मिलती है।

गणना कैसे करें: (सभी लीड रूपांतरणों के लिए कुल समय) / (रूपांतरणों की संख्या)

डेमो कॉल बुक की गई और मासिक ऑनबोर्डिंग

इस मीट्रिक के साथ, एक व्यवसाय डेमो या ऑनबोर्डिंग चरण तक पहुंचने वाले संभावित ग्राहकों की संख्या को ट्रैक कर सकता है, जो खुदरा विक्रेता की बिक्री फ़नल के स्वास्थ्य का संकेत देता है।

गणना कैसे करें: किसी निश्चित अवधि में बुक किए गए ऑनबोर्डिंग और डेमो कॉल की संख्या की गणना करें।

पाइपलाइन मूल्य

यह मीट्रिक एक विशिष्ट समय सीमा के भीतर मौजूदा बिक्री अवसरों से राजस्व का अनुमान लगाता है।

गणना कैसे करें: (अनुमानित बिक्री का मूल्य) × (समापन की संभावना)

बिक्री लक्ष्य

यह मीट्रिक ऐतिहासिक टीम प्रदर्शन को ट्रैक करता है, तथा उत्पन्न राजस्व या बेची गई उत्पाद सदस्यताएँ दिखाता है।

ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलवी)

खुदरा विक्रेता इस मीट्रिक का उपयोग यह अनुमान लगाने के लिए कर सकते हैं कि औसत ग्राहक अपने जीवनकाल में कितना राजस्व उत्पन्न करेगा, जिससे भविष्य की योजना बनाने में मदद मिलेगी।

गणना कैसे करें: (प्रति ग्राहक औसत राजस्व) × (औसत ग्राहक जीवनकाल)

प्रति प्रतिनिधि कॉल और ईमेल

यह KPI प्रत्येक विक्रय प्रतिनिधि द्वारा की गई कॉलों और ईमेल की संख्या पर नज़र रखता है, जिससे उत्पादकता का मूल्यांकन करने और समस्याओं की पहचान करने में मदद मिलती है।

गणना कैसे करें: किसी विशिष्ट अवधि में टीम द्वारा की गई कॉल या ईमेल की कुल संख्या।

नया और विस्तारित मासिक आवर्ती राजस्व (एमआरआर)

ये मेट्रिक्स SaaS कंपनियों के लिए मासिक राजस्व की तुलना करने और बिक्री और विपणन प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए महत्वपूर्ण हैं।

नए एमआरआर की गणना कैसे करें: (नए ग्राहकों की संख्या) × (प्रति नए ग्राहक एम.आर.आर.)

विस्तार एमआरआर की गणना कैसे करें: [(माह के अंत में विस्तार एमआरआर - महीने की शुरुआत में विस्तार एमआरआर) / महीने की शुरुआत में विस्तार एमआरआर] × 100

घेरना # बढ़ाना

बिक्री विश्लेषण रिपोर्ट महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे सभी को जवाबदेह रखते हैं, ग्राहकों के बारे में मूल्यवान जानकारी दिखाते हैं, और खुदरा विक्रेता के बिक्री प्रतिनिधियों के गुणों को उजागर करते हैं। वे वास्तव में किसी व्यवसाय की बिक्री रणनीतियों और निर्णय लेने की प्रक्रियाओं को बदल सकते हैं, जिससे वे उनके पूर्ण ध्यान और समर्पण के योग्य बन जाते हैं।

जैसा कि इस लेख में बताया गया है, बिक्री डेटा विश्लेषण के लिए CRM उपकरण आवश्यक हैं। इसलिए, कुछ शीर्ष विकल्प जिनका व्यवसाय उपयोग कर सकते हैं उनमें ज़ोहो कॉर्पोरेशन, लुकर, पाइपड्राइव, हबस्पॉट, ज़ेंडेस्क और फ्रेशसेल्स शामिल हैं।