ब्याज दरें अभी भी कम हैं और बैंकों के पास जमाराशि प्रचुर मात्रा में है, इसलिए कई बैंक 2022 में वाणिज्यिक और औद्योगिक ऋणों के माध्यम से उस नकदी को काम में लगाने की योजना बना रहे हैं। इस माहौल में नए व्यवसाय पर ध्यान केंद्रित करने का मतलब है कि बैंकरों को नए ग्राहक खोजने होंगे, अधिक बैठकें बुक करनी होंगी और बड़ी मात्रा में सौदे करने होंगे।
संभावित ग्राहक के व्यवसाय के बारे में उत्सुक होना और प्रासंगिक प्रश्न पूछना महत्वपूर्ण होगा क्योंकि नए व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। एंथनी कोल ट्रेनिंग के मुख्य विकास अधिकारी मार्क ट्रिंकल ने हाल ही में लिखा कि "महान विक्रेता संभावित ग्राहकों के साथ अपनी बातचीत में स्वाभाविक रूप से और बौद्धिक रूप से जिज्ञासु होते हैं... अपनी प्री-कॉल योजना में, वे ऐसे प्रश्न बनाते हैं जो प्रतिध्वनि के लिए अनुकूलित होते हैं।"
अधिक प्रश्न पूछने से बैंकर को यह दिखाने का अवसर मिलता है कि उनके ग्राहक के व्यवसाय के समक्ष आने वाली चुनौतियों में उनकी वास्तविक रुचि है, साथ ही वे उन समस्याओं को भी उजागर कर सकते हैं, जो कुछ बैंकिंग उत्पादों और सेवाओं की आवश्यकता की पहचान करने में मदद कर सकती हैं।
उद्योग जगत की जानकारी बैंकरों को अधिक जिज्ञासु बनाने और ग्राहकों के साथ तालमेल बिठाने में किस प्रकार मदद कर सकती है?
- ऐसे ग्राहक उद्योगों की पहचान करें जो किसी विशेष बाजार में केंद्रित हों, पूंजी गहन हों, कम जोखिम वाले हों, या जिनमें प्रौद्योगिकी परिवर्तन का स्तर उच्च हो
- उद्योग-विशिष्ट पिच और मार्केटिंग तैयार करके ग्राहक मीटिंग बुक करें - किसी विशेष उद्योग में ऑपरेटर को रात में जागते रहने के लिए क्या मजबूर करता है?
- ग्राहकों के उद्योग की ताकत और कमजोरियों को समझकर उनके साथ अधिक सार्थक बातचीत करें
अधिक जानकारी के लिए, एंथनी कोल ट्रेनिंग का पूरा ब्लॉग पोस्ट यहां पढ़ें: महान सेल्सपर्सन के चार 'सी': भाग 1
स्रोत द्वारा आईबीआईएसवर्ल्ड
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