टीएएम, एसएएम और एसओएम: अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए इनका उपयोग कैसे करें

पारंपरिक विपणक अक्सर अपने डेस्क पर बैठते हैं और संख्याएँ चलाते हैं, हमेशा यह देखने के लिए गणना करते हैं कि कोई लेनदेन उनके व्यवसाय में मदद करेगा या बाधा उत्पन्न करेगा। इस तरह के अभियान चलाने में TAM, SAM और SOM - कुल पता योग्य बाजार, सेवा योग्य उपलब्ध बाजार और सेवा योग्य प्राप्त करने योग्य बाजार - विचार करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक में से कुछ हैं।

हालांकि, मार्केटर्स ही एकमात्र ऐसे लोग नहीं हैं जो इन मेट्रिक्स का लाभ उठा सकते हैं। व्यवसाय के मालिक और यहां तक ​​कि उत्पाद टीमें भी इनका इस्तेमाल विभिन्न परिचालनों की क्षमता या नई पेशकशों की व्यवहार्यता का पूर्वानुमान लगाने के लिए कर सकती हैं।

यह इतना महत्वपूर्ण है कि इसे नज़रअंदाज़ नहीं किया जा सकता, क्योंकि व्यवसायों को लाभप्रदता से लेकर यथार्थवादी राजस्व लक्ष्यों तक सब कुछ की गणना करने के लिए TAM, SAM और SOM का उपयोग करना चाहिए। यहाँ, हम उनका अर्थ, उनकी गणना कैसे करें और व्यवसाय की सफलता के लिए उनका सर्वोत्तम उपयोग कैसे करें, इसकी व्याख्या करेंगे।

विषय - सूची
टीएएम, एसएएम और एसओएम का महत्व
कुल संबोधित बाजार (टीए) क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?
सेवा योग्य उपलब्ध बाजार (एसएएम) क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?
सेवा योग्य प्राप्य बाजार (एसओएम) क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?
व्यवसायों को TAM, SAM और SOM का सर्वोत्तम उपयोग करने में मदद करने के लिए 5 कदम
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टीएएम, एसएएम और एसओएम का महत्व

TAM, SAM और SOM व्यवसाय योजनाओं और विकास रणनीतियों के लिए महत्वपूर्ण हैं। ये मीट्रिक यह समझने में मदद कर सकते हैं कि व्यवसाय योजना के विभिन्न चरणों में कोई बाज़ार कितना लाभदायक होगा। कुछ सरल गणनाओं के माध्यम से, व्यवसाय अपने लक्षित दर्शकों और आय के अवसरों का स्पष्ट स्नैपशॉट प्राप्त कर सकते हैं, जिससे टीमों या निवेशकों को किसी विचार का मूल्य प्रस्तावित करना आसान हो जाता है।

ये मीट्रिक्स आपस में इतने जुड़े हुए हैं कि एक दूसरे को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यवसाय अपने सेवा योग्य उपलब्ध बाजार को परिभाषित नहीं करता है, तो वह इसका अधिक अनुमान लगा सकता है, जिससे अवास्तविक शेयर प्राप्त करने योग्य बाजार बन सकता है)। इसलिए, सटीक TAM, SAM और SOM अंतर्दृष्टि के परिणामस्वरूप निर्णय लेने में आसानी हो सकती है और अधिक यथार्थवादी विकास पूर्वानुमान हो सकते हैं।

कुल संबोधित बाजार क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?

कुल संबोधित बाजार, या टीएएम, किसी दिए गए बाजार में कुल मांग है। इस मीट्रिक का उद्देश्य अधिकतम राजस्व की गणना करना है जो एक व्यवसाय पूरे बाजार पर कब्जा करने में सक्षम होने पर कमा सकता है।

टीएएम खुदरा विक्रेताओं को लक्ष्य बाजार की विकास क्षमता को समझने में भी मदद करता है, साथ ही यह भी बताता है कि कोई उत्पाद बाजार में कितनी अच्छी तरह फिट बैठेगा और व्यवसायों के पास बढ़ने और सफल होने की गुंजाइश है या नहीं।

TAM की गणना कैसे करें?

व्यवसायों को अपने TAM की गणना करने से पहले दो चीजों की आवश्यकता होगी:

• कुल संभावित ग्राहक: कितने लोगों या व्यवसायों को उत्पाद या सेवा की आवश्यकता होगी

• प्रति ग्राहक औसत वार्षिक राजस्व: प्रत्येक ग्राहक उत्पाद या सेवा पर सालाना कितना खर्च करेगा

TAM की गणना के लिए इन दो संख्याओं को एक साथ गुणा करना होगा:

कुल संभावित ग्राहक) x
प्रति ग्राहक औसत वार्षिक राजस्व = TAM

उदाहरण

मान लीजिए कि कोई व्यवसाय सदस्यता-आधारित फ़िटनेस ऐप लॉन्च कर रहा है। TAM की गणना करने के लिए वे निम्न कार्य करेंगे:

• संभावित ग्राहक: लगभग 8 मिलियन फिटनेस उत्साही लोग घर पर ही वर्कआउट करने के समाधान में रुचि रखते हैं

• प्रति ग्राहक औसत राजस्व: 200 अमेरिकी डॉलर प्रतिवर्ष

अतः TAM की गणना इस प्रकार होगी:

8,000,000 x 200 = यूएस $1,600,000,000

इस मामले में, फिटनेस ऐप का TAM 1.6 बिलियन अमेरिकी डॉलर है। हालाँकि, याद रखें कि यह अनुमान बाज़ार के रुझान, प्रतिस्पर्धा और ग्राहकों की बदलती प्राथमिकताओं के साथ बदल सकता है।

सर्विसेबल एड्रेसेबल मार्केट (एसएएम) क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?

व्यवसायिक फ़ोकस या भौगोलिक प्रतिबंधों जैसे कारकों के कारण, कंपनियाँ अपने कुल पते योग्य बाज़ार (TAM) के केवल एक हिस्से की ही सेवा कर सकती हैं। यहीं पर सेवा योग्य पते योग्य बाज़ार, या SAM, काम आता है। SAM, TAM के उस हिस्से को सीमित करने में मदद करता है जिस तक व्यवसाय वास्तविक रूप से पहुँच सकते हैं, जिससे बाज़ार में प्रवेश करते समय राजस्व और विपणन लक्ष्य निर्धारित करना आसान हो जाता है।

एसएएम की गणना कैसे करें

एसएएम की गणना करने से पहले व्यवसायों के पास ये तीन चीजें होनी चाहिए:

• कुल उपलब्ध बाजार: यह संख्या संपूर्ण TAM या उत्पाद या सेवा का उपयोग करने वाले एक छोटे समूह की हो सकती है

• आप कितना प्रतिशत सेवा दे सकते हैं: ग्राहकों का एक यथार्थवादी हिस्सा जिसे व्यवसाय अपनी क्षमता के आधार पर संभाल सकता है

• प्रति ग्राहक अपेक्षित राजस्व: व्यवसाय प्रत्येक ग्राहक से अपने उत्पाद या सेवा पर सालाना कितना खर्च करने की अपेक्षा करते हैं

एसएएम प्राप्त करने के लिए इन संख्याओं को आपस में गुणा करना आवश्यक है:

कुल उपलब्ध बाज़ार x
आप कितना प्रतिशत सेवा दे सकते हैं) x
प्रति ग्राहक अपेक्षित राजस्व = SAM

उदाहरण

सदस्यता-आधारित फिटनेस ऐप के उदाहरण का अनुसरण करते हुए, वह व्यवसाय SAM की गणना इस प्रकार करेगा:

• संभावित ग्राहक: 8 मिलियन फिटनेस उत्साही

• आप कितना प्रतिशत सेवा दे सकते हैं: 20% तक

• प्रति ग्राहक अपेक्षित राजस्व: सालाना यूएस $ 300

एसएएम गणना इस प्रकार होगी:

१० 8,000,000 x ५१ x १ = ३

इसलिए सब्सक्रिप्शन-आधारित फिटनेस ऐप बाज़ार के लिए एसएएम 800 मिलियन अमेरिकी डॉलर है। इससे व्यवसायों को उस बाज़ार का स्पष्ट दृष्टिकोण मिलता है जिसे वे वास्तविक रूप से लक्षित कर सकते हैं, जिससे उन्हें विकास को प्राथमिकता देने और संसाधनों को प्रभावी ढंग से आवंटित करने में मदद मिलती है।

सेवा योग्य प्राप्य बाजार (एसओएम) क्या है और इसकी गणना कैसे की जाती है?

जब तक कि बाज़ार में व्यवसाय ही एकमात्र विकल्प न हो, सेवा योग्य पते योग्य बाज़ार का 100% हिस्सा हासिल करना लगभग असंभव है। यहां तक ​​कि सिर्फ़ एक प्रतिस्पर्धी के साथ भी, सभी को सिर्फ़ एक उत्पाद या सेवा चुनने के लिए राजी करना चुनौतीपूर्ण होगा।

इसलिए यह व्यवसायों को उनके सेवा योग्य प्राप्य बाजार (एसओएम) की गणना करने में मदद करता है, यह अनुमान लगाता है कि कितने ग्राहक उनकी पेशकश का चयन करेंगे और उन्हें संभावित पहुंच का अधिक यथार्थवादी और सटीक चित्र प्रदान करता है।

एसओएम की गणना कैसे करें?

एसओएम की गणना करने से पहले व्यवसायों को तीन चीजों की आवश्यकता होगी:

• आप कितने प्रतिशत ग्राहकों को सेवा प्रदान कर सकते हैं: यह संख्या संभावित ग्राहकों के उस हिस्से को दर्शाती है जिसे व्यवसाय अपने वर्तमान सेटअप के साथ संभाल सकता है

• आप जिस बाजार पर कब्ज़ा कर सकते हैं उसका प्रतिशत: यह संख्या बाज़ार का वह हिस्सा है जिस पर व्यवसायियों को जीत की उम्मीद है, जिसमें प्रतिस्पर्धा और बाज़ार की स्थितियों को भी शामिल किया गया है

• प्रति ग्राहक औसत वार्षिक राजस्व: प्रत्येक ग्राहक से व्यवसाय द्वारा अर्जित की जाने वाली वार्षिक आय

इसलिए SOM की गणना का सूत्र है:

टैम x
आप कितने प्रतिशत ग्राहकों को सेवा दे सकते हैं x
बाजार का वह प्रतिशत जिस पर आप कब्ज़ा कर सकते हैं x
प्रति ग्राहक औसत वार्षिक राजस्व = एसओएम

उदाहरण

सब्सक्रिप्शन-आधारित फिटनेस ऐप के उदाहरण का अनुसरण करते हुए, कल्पना करें कि व्यवसाय 8 मिलियन संभावित ग्राहकों (TAM) वाले शहर में लॉन्च हो रहा है। यहाँ बताया गया है कि इसका SOM कैसा दिखेगा:

• ग्राहक जिनकी आप सेवा कर सकते हैं: 20% तक

• बाजार हिस्सेदारी हासिल करने योग्य: 4%

• प्रति ग्राहक औसत राजस्व: यू.एस. $ 500 सालाना

और एसओएम गणना:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = यू.एस. $32,000,000

इसलिए, सब्सक्रिप्शन-आधारित फिटनेस ऐप के लिए एसओएम 32 मिलियन अमेरिकी डॉलर होगा। यह मीट्रिक अधिक यथार्थवादी बिक्री और विकास लक्ष्य की गणना करने में मदद करता है।

व्यवसायों को TAM, SAM और SOM का उपयोग करने में मदद करने के लिए 5 कदम

1. लक्ष्य बाज़ार को परिभाषित करें

TAM, SAM और SOM में उतरने से पहले, व्यवसायों को अपने बाज़ार को परिभाषित करना चाहिए और यह बताना चाहिए कि वे क्या पेश करना चाहते हैं। यह कोई सेवा, उत्पाद या उत्पाद लाइन हो सकती है। वे यह स्पष्ट करके शुरू कर सकते हैं कि दर्शक कौन हैं। इस तरह के विवरणों के बारे में सोचें:

• भौगोलिक स्थान

• लिंग

• आयु समूह

• प्रमुख विशेषताएं

• वह समस्या जिसका समाधान उत्पाद या सेवा द्वारा किया जाता है

नोट: व्यवसाय जितने अधिक विशिष्ट होंगे, उतनी ही आसानी से वे अपनी बाजार क्षमता की गणना कर सकेंगे।

2. कुल बाजार आकार का पता लगाने के लिए TAM का उपयोग करें

इसके बाद, बाजार अनुसंधान का समय आता है। व्यवसायों को यह पता लगाना चाहिए कि उनके लक्षित बाजार में कितने संभावित ग्राहक हैं और यदि उनमें से प्रत्येक कोई उत्पाद खरीदता है तो उसे कितना राजस्व मिलेगा।

उदाहरण के लिए, यदि उपर्युक्त सदस्यता-आधारित फ़िटनेस ऐप 20 से 45 वर्ष की महिलाओं को लक्षित करता है, तो व्यवसाय यह निर्धारित करके शुरू कर सकते हैं कि उनके दिए गए बाज़ार में कितनी महिलाएँ उस श्रेणी में आती हैं। फिर, वे गणना कर सकते हैं कि यदि वे सभी महिलाएँ ऐप की सदस्यता लेती हैं, तो उन्हें कितना राजस्व मिलेगा।

3. संभावित बाजार आकार की गणना करने के लिए SAM का उपयोग करें

उपरोक्त उदाहरण में, कल्पना करें कि व्यवसाय अमेरिका में महिलाओं के लिए उच्च-स्तरीय कसरत सत्र प्रदान करने पर केंद्रित है। सबसे पहले, यह जांच करेगा कि अमेरिका में कितनी महिलाएं लक्षित आयु सीमा (इस मामले में 20 से 45) के भीतर हैं। इसका उपयोग करते हुए, यह उन सभी महिलाओं द्वारा इसके ऐप की सदस्यता लेने पर संभावित राजस्व की गणना करने में सक्षम है।

4. संभावित प्राप्य बाजार हिस्सेदारी का पता लगाने के लिए SOM का उपयोग करें

वेतन के भरोसे जीवन यापन करने वाली महिलाओं को शायद उच्च स्तरीय सदस्यता सेवा में रुचि नहीं होगी, तथा जो लोग व्यस्त जीवन जीते हैं, उनके उदाहरण व्यवसाय के लिए लक्षित दर्शक होने की संभावना कम है।

इसलिए, एसओएम का अनुमान लगाने के लिए आय और नौकरी के प्रकार जैसे कारकों के आधार पर लक्ष्य बाजार को सीमित करना होगा। इसके बाद, व्यवसाय प्रतिस्पर्धा को ध्यान में रखते हुए, उस बाजार के कितने हिस्से पर कब्जा कर सकते हैं, इस पर विचार करके गणना को और परिष्कृत कर सकते हैं।

5. अवसरों और चुनौतियों को समझें

गणनाएँ हाथ में होने के बाद, अब डेटा का विश्लेषण करने और अगले चरणों की योजना बनाने का समय है। निम्नलिखित प्रश्न पूछकर शुरुआत करें:

• इस समय बाजार में क्या हो रहा है?

• प्रतिस्पर्धी क्या अच्छा कर रहे हैं और कहां वे कम पड़ रहे हैं?

• क्या बाजार में कोई कमी या जरूरतें पूरी न हुई हैं?

• क्या कोई अनदेखा खंड है?

एक बार इन प्रश्नों के उत्तर निर्धारित हो जाने पर, विपणन रणनीतियों को इस तरह से विकसित किया जा सकता है जो व्यवसाय की ताकत पर ध्यान केंद्रित करे, जिससे लक्षित दर्शकों तक प्रभावी ढंग से पहुंचने में मदद मिले।

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TAM, SAM और SOM को व्यावसायिक शब्दावली के रूप में समझना और उन्हें जटिल गणनाओं के रूप में अनदेखा करना आसान है। हालाँकि, ऐसा करना आपके व्यवसाय को संभावित रूप से नुकसान पहुँचा सकता है, और उन्हें किसी भी व्यावसायिक रणनीति का मुख्य हिस्सा होना चाहिए। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे आउटपुट के बारे में अनुमान लगाने और बाज़ार में उतरने से पहले संभावित क्षमता का अनुमान लगाने में मदद करते हैं।

आजकल, बाजार के अवसरों की खोज करना पर्याप्त नहीं है; व्यवसाय TAM, SAM और SOM से प्राप्त जानकारी का उपयोग करके यह तय कर सकते हैं कि उनके लक्षित दर्शक कौन हैं और वे अपने उत्पादों के साथ उन्हें किस प्रकार सबसे प्रभावी ढंग से जोड़ सकते हैं।