How To Build a Full-Funnel Marketing Strategy (W/ Example)

استراتژی هایی که شامل بازاریابی تمام قیفی و بازاریابی همه کاناله می شوند ممکن است گیج کننده باشند. بسیاری از مقالات در مورد این موضوع، KPIهای پیچیده و ردیابی هدف را مورد بحث قرار می دهند. این راهنما آن را ساده نگه می دارد.

به جای ارائه جزئیات غیر ضروری، این مقاله به شما آموزش می دهد که چگونه یک استراتژی بازاریابی کامل و ساده و موثر بسازید تا بتوانید خریداران بالقوه را در تمام مراحل سفر مشتری خود هدف قرار دهید. 

من همچنین به شما مثال هایی در دنیای واقعی می زنم تا به شما در درک و پیگیری آن کمک کند.

فهرست مندرجات
بازاریابی تمام قیفی چیست؟
چرا بازاریابی تمام قیفی مهم است؟
چگونه یک استراتژی بازاریابی تمام قیفی ایجاد کنیم که تبدیل شود
افکار نهایی

بازاریابی تمام قیفی چیست؟

بازاریابی کامل به معنای ایجاد محتوای تخصصی برای هر بخش است قیف بازاریابی: بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف.

همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است، محتوای هر قسمت از قیف هدف متفاوت و مخاطبان متفاوتی دارد: 

اجازه دهید این موارد را با مثال‌هایی بیشتر تفکیک کنیم:

بالای قیف (TOFU)

بازاریابی برتر مشتریانی را هدف قرار می دهد که حتی ممکن است از برند/محصول شما آگاه نباشند یا مشکلی را که می توانید به آنها در رفع آن کمک کنید. 

بیشترین مخاطبان معمولاً تحت TOFU قرار می گیرند زیرا افراد در این مرحله دانش تخصصی مانند افرادی که در پایین تر از قیف هستند ندارند - به همین دلیل است که بزرگترین بخش قیف نیز محسوب می شود.

مثلا نوشتیم راهنمای پاسخ به این سوال، "سئو چیست؟" 

کسی که آن سوال را در گوگل جستجو می‌کند احتمالاً نمی‌داند که چیست یا حتی Ahrefs وجود دارد - چه رسد به اینکه بفهمد چرا نرم‌افزار ما مهم است. این محتوای TOFU است.

وسط قیف (MOFU)

بازاریابی میانی برای افرادی است که می دانند مشکل دارند اما هنوز راه حل آن را نمی دانند. قیف در این مرحله شروع به کوچکتر شدن می کند.

راهنمای ما برای تحقیق کلمات کلیدی نمونه خوبی از بازاریابی MOFU است. 

کسی که «تحقیق کلمات کلیدی» را جستجو می‌کند احتمالاً SEO اولیه را می‌داند، اما ممکن است آگاه نباشد که Ahrefs برای کمک به آن‌ها وجود دارد. آنها بیشتر به مشتری شدن نزدیک هستند تا کسی که به دنبال اطلاعات مبتدی است، اما ممکن است هنوز آماده انجام این کار نباشد.

پایین قیف (BOFU)

بازاریابی ته قیف افرادی است که می دانند مشکلشان چیست و محصولات یا خدمات شما را برای حل آن در نظر می گیرند. این معمولاً کوچکترین و هدفمندترین بخش قیف است.

یک مثال عالی از محتوای BOFU است مقایسه Ahrefs در مقابل SEMrush.

کسی که «ahrefs vs semrush» را جستجو می‌کند، احتمالاً آماده خرید است، اما مطمئن نیست که با کدام محصول استفاده کند. صفحه مقایسه ما به آنها کمک می کند تا تصمیم نهایی خرید را بگیرند.

THERE’S ALSO FULL-FUNNEL CONTENT…

این امکان وجود دارد که فردی را در یک قطعه محتوا از کل قیف عبور دهید. 

به عنوان مثال، "SEO چیست؟" راهنمای کسی را از ندانستن SEO چیست، به درک اینکه چرا می تواند مشکل او را حل کند، به دانستن اینکه Ahrefs چگونه می تواند کمک کند، می برد. 

مراقب فرصت هایی مانند این باشید تا بتوانید با تلاش کمتر فروش را به حداکثر برسانید.

چرا بازاریابی تمام قیفی مهم است؟

ایجاد محتوا یا رسانه برای تمام مراحل قیف مهم است. اگر این کار را نکنید، مشتریان بالقوه زیادی را از دست خواهید داد.

بیشتر شرکت ها صرفاً بر بازاریابی BOFU تمرکز می کنند که معمولاً بالاترین نرخ تبدیل را خواهد داشت. با این حال، معمولاً گران ترین و رقابتی ترین مرحله قیف نیز می باشد. 

از جمله تلاش‌های بازاریابی TOFU و MOFU، مجموعه مشتریان بالقوه شما را افزایش می‌دهد و دانه‌های گیاهی را برای رشد آینده گسترش می‌دهد.

در واقع، یک فراتحلیل نیلسن از کمپین های CPG دریافتند که استراتژی‌های بازاریابی تمام قیفی تا 45 درصد ROI بالاتر و 7 درصد افزایش در فروش آفلاین در مقایسه با کمپین‌های تک قیفی دریافت می‌کنند.

چگونه یک استراتژی بازاریابی تمام قیفی ایجاد کنیم که تبدیل شود

شما می توانید یک استراتژی بازاریابی تمام قیف موثر در پنج مرحله ایجاد کنید:

1. نقشه سفر مشتری شما
2. انتخاب کانال بازاریابی
3. تنظیم KPI های خود
4. ایجاد محتوا
5. ردیابی عملکرد و بهینه سازی بر اساس داده ها

مرحله 1. نقشه سفر مشتری خود را

قبل از هر چیزی، باید مدتی را صرف درک این موضوع کنید که چگونه مشتریان شما از عدم آگاهی از برند شما به خرید می‌روند—یعنی، سفر خریدار.

سفر خریدار به سه مرحله تقسیم می شود:

1. اجتماعی
2. توجه
3. تصمیم

در اینجا یک نمونه سفر خریدار برای یک مشتری جدید Ahrefs آمده است: 

مشتری ما ممکن است با جستجوی راه هایی برای به دست آوردن ترافیک بیشتر - بدون هیچ دانشی از SEO یا Ahrefs شروع کند. از آنجا، او ممکن است تصمیم بگیرد که سئو را دنبال کند، متوجه شود که به ابزارهایی نیاز دارد و شروع به تحقیق در مورد آنچه در دسترس است کند. در نهایت، او ممکن است تصمیم به خرید اشتراک Ahrefs بگیرد.

برای کشف سفر مشتری که برای کسب و کار شما قابل استفاده است، خود را به جای مشتریان قرار دهید. 

مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آنها چه مشکلاتی دارند که شما می توانید حل کنید؟ راه حل این مشکلات را چگونه پیدا می کنند؟ چگونه می توانید محتوا ایجاد کنید تا بخشی از این سفر باشید؟

البته، سفر هر کس متفاوت است و تنها کاری که می توانید در اینجا انجام دهید این است که سعی کنید بفهمید مشتریان بالقوه چگونه می توانند تصمیم بگیرند، سپس از محتوا/رسانه برای راهنمایی آنها استفاده کنید.

مرحله 2. کانال بازاریابی خود را انتخاب کنید

تلاش برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی کامل برای چندین کانال به طور همزمان، یک راه مطمئن برای از بین بردن برنامه شما قبل از اینکه حتی اجرا شود، است.

در عوض، بهتر است ابتدا یک کانال را انتخاب کنید و عملکرد آن را توسعه دهید، اجرا کنید و پیگیری کنید تا زمانی که سیستمی را ایجاد کنید که کار می کند – سپس به کانال دیگری بروید.

شما می توانید از هر یک از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، تبلیغات پولی و بسیاری از کانال های بازاریابی دیگر. با این حال، در Ahrefs، ما با انجام سئو بر روی جستجوی ارگانیک تمرکز می کنیم.

سئو برای بازاریابی تمام قیف عالی است زیرا می توانید کلمات کلیدی را در سراسر قیف هدف قرار دهید، آنها را در جستجوی گوگل رتبه بندی کنید و ترافیک ثابتی را ماه به ماه دریافت کنید.

به عنوان مثال، قطعه ما در چگونه ترافیک وب سایت بیشتری به دست آوریم طبق گفته Ahrefs (محتوای TOFU) تخمین زده می شود 1 تا 2 هزار بازدید جستجوی ماهانه انجام شود:

 لیست ابزارهای رایگان سئو (محتوای MOFU) تقریباً 36 هزار بازدید دریافت می کند:

و حتی مقایسه Ahrefs ما در مقابل SEMrush در مقابل Moz (محتوای BOFU) حدود 1.2 هزار بازدید دارد:

همچنین ممکن است با ایجاد محتوا برای هر مرحله از قیف، در واقع بتوانید نتایج ترکیبی دریافت کنید زیرا الگوریتم جستجوی گوگل به اعتبار موضوعی اهمیت می دهد. به عبارت دیگر، اگر تمام موضوعاتی را که کلمات کلیدی را هدف قرار می دهند در کل قیف پوشش دهید - نه فقط کلمات کلیدی BOFU - رتبه بندی کلی شما ممکن است بهبود یابد.

امیدواریم واضح باشد که چرا ما اینقدر روی این کانال تمرکز می کنیم.

اگر سئو برای کسب و کار شما مناسب به نظر می رسد، بررسی کنید راهنمای کامل استراتژی محتوای سئو ما.

مرحله 3. KPI های خود را انتخاب کنید

اینجاست که راهنماهای دیگر ممکن است پیچیده شوند. اما نگران نباشید، من آن را بسیار ساده نگه می دارم.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) معیارهایی هستند که می‌توانید آن‌ها را پیگیری کنید تا از عملکرد بازاریابی خود مطلع شوید تا بتوانید استراتژی خود را مطابق با آن تطبیق دهید. 

KPI می تواند هر چیزی باشد: ترافیک وب سایت، تبدیل ها و اسناد هدف، زمان در صفحه، نرخ پرش و غیره.

اما من توصیه می کنم با یک KPI شروع کنید: ترافیک.

ترافیک به محتوای شما یکی از ساده‌ترین و قوی‌ترین شاخص‌های عملکرد خوب تلاش‌های بازاریابی شما است. به طور معمول، ترافیک بیشتر = فروش بیشتر.

در حال حاضر، شما فقط ترافیک را به خاطر ترافیک نمی خواهید. اما اگر کلمات کلیدی مناسبی را هدف قرار می‌دهید و در اطراف قیف بازاریابی خود محتوا ایجاد می‌کنید، ترافیک به آن صفحات نشانگر خوبی است که تلاش‌های شما جواب می‌دهد. 

آنچه در اینجا به عنوان موفقیت واجد شرایط است بسته به جایگاه شما متفاوت است. برخی از سوله ها کم حجم و پررقابت هستند، در حالی که برخی دیگر دارای تعداد زیادی کلمات کلیدی با حجم بالا هستند. نکته مهم این است که تعداد ترافیک شما در طول زمان افزایش می یابد. 

با استفاده از آن می توانید ترافیک را ردیابی کنید گوگل آنالیز و کنسول جستجوی گوگل. اگر از GA4 استفاده می کنید، به ادامه مطلب بروید تعامل > نمای کلی و به پایین اسکرول کنید تا دیدگاه های خود را ببینید.

KPI قوی دیگری که با ترافیک همراه است - اگر از SEO به عنوان یک استراتژی استفاده می کنید - رتبه بندی کلمات کلیدی است. هرچه برای یک کلمه کلیدی رتبه بالاتری داشته باشید، ترافیک بیشتری دریافت خواهید کرد.

من شخصاً حداقل یک بار در هفته Ahrefs را بررسی می کنم تا ببینم وب سایت های من چگونه کار می کنند. من بیش از 10 سال است که در تجارت هستم، و ترافیک کلی وب سایت و رتبه بندی کلمات کلیدی هنوز KPI اصلی من هستند (در کنار سود کلی) تا مشخص کنم آیا تلاش های من جواب می دهد یا خیر.

من در مورد روند ردیابی خود در مرحله 5 صحبت خواهم کرد. فعلا وقت آن است که آستین ها را بالا بزنیم.

مرحله 4. ایجاد محتوا

اکنون که استراتژی خود را مشخص کرده‌اید و می‌دانید KPI شما چیست، زمان آن رسیده است که محتوای خود را ایجاد کنید. 

اینکه چه نوع محتوایی ایجاد می کنید به جایگاه و کانال بازاریابی شما بستگی دارد. من نمی توانم همه آنها را در این مقاله پوشش دهم. بنابراین، در عوض، فرض می‌کنم که شما با توصیه‌های من در مورد استفاده از سئو به‌عنوان کانال اصلی ترافیک خود پیش می‌روید.

اولین قدم در ایجاد یک استراتژی سئوی کامل برای وب سایت شما این است کلید واژه پژوهش. 

این فرآیند کشف کلمات کلیدی است که مشتریان بالقوه شما در هر مرحله از قیف در گوگل جستجو می کنند. ساده ترین راه برای انجام این کار، وصل کردن کلمه کلیدی seed به Ahrefs است. کلمات کلیدی اکسپلورر و نتایج را مطابق با نیازهای شما فیلتر کنید. 

به عنوان مثال، در مرحله آگاهی/TOFU سفر خریدار Billy Blogger، من با یک کلمه کلیدی اولیه مانند "ترافیک وب سایت" شروع می کنم و به ایده های کلمه کلیدی نگاه می کنم. 

بلافاصله، من دو مقاله بالقوه از این ایده ها را می بینم:

• چگونه ترافیک وب سایت خود را بررسی کنیم
• چگونه ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنید

سپس می توانم این کار را با کلمات کلیدی seed مختلف برای هر مرحله قیف تکرار کنم تا ایده های بیشتری به دست بیاورم. 

برای مرحله MOFU، می توانم «seo» را به عنوان کلمه کلیدی seed جستجو کنم. این به من کلمات کلیدی مانند «سئو چیست»، «چگونه سئو انجام دهیم»، «بهترین شیوه های سئو» و موارد دیگر را به من می دهد.

برای مرحله BOFU، می‌توانم کلمات کلیدی گسترده‌ای را وارد کنم که مختص محصول من هستند، مانند «ahrefs»، «بهترین ابزار سئو» و غیره.

برای تاکتیک‌های بیشتر تحقیق کلمات کلیدی، این راهنماها و ابزارهای دیگر را بررسی کنید:

• Keyword Competitive Analysis: How to Find Your Competitors’ Keywords
• Advanced Keyword Research: 5 Tips for Finding Untapped Keywords
• Ahrefs’ Free Keyword Generator Tool

پس از اتمام تحقیق کلمه کلیدی خود، می توانید بر اساس ترکیبی از حجم جستجو، دشواری کلمه کلیدی و نزدیکی به انتهای قیف، اولویت بندی کنید که برای اولین بار کدام کلمات کلیدی را ایجاد کنید. من دوست دارم ابتدا محتوای BOFU خود را ایجاد کنم، سپس MOFU، سپس TOFU - صرفاً به این دلیل که محتوای نزدیک به پایین معمولاً بهتر تبدیل می شود.

هنگامی که کلمات کلیدی هدف خود را در ذهن دارید، زمان آن فرا می رسد محتوای بهینه شده برای جستجو ایجاد کنید. در اینجا چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد، اما من آن را به پنج مرحله اساسی تقسیم می کنم (برای مشاهده عمیق تر، می توانید مقالات مرتبط را بخوانید):

1. هدف جستجو را تعیین کنید از کلمه کلیدی که می خواهید برای آن رتبه بندی کنید
2. یک طرح کلی محتوا ایجاد کنید در صورت نوشتن یک پست وبلاگ یا صفحه فرود
3. دنبال کردن نکات نوشتن SEO من هنگام نوشتن مطالب
4. محتوا را منتشر کنید و برخی را اجرا کنید سئو اولیه روی صفحه
5. لینک بیلدینگ را یاد بگیرید برای کمک به وب سایت و مقالات شما برای کسب اعتبار

این تمام چیزی است که در آن وجود دارد. البته تفاوت های ظریف بیشتری برای سئو وجود دارد، اما اصول اولیه ساده است: محتوای با کیفیت بالا ایجاد کنید که با هدف جستجوی کلمه کلیدی مورد نظر شما مطابقت داشته باشد، سپس برای اثبات قابل اعتماد بودن آن محتوا، پیوندهای داخلی و خارجی ایجاد کنید.

مرحله 5. عملکرد را دنبال کنید و تغییراتی ایجاد کنید

پس از انتشار چند مقاله و شروع به تبلیغ آنها کرد، باید آن KPIها را در طول زمان ردیابی کنید تا ببینید چقدر خوب عمل می کنند.

باز هم گوگل آنالیتیکس و کنسول جستجوی گوگل می توانند به شما در ردیابی ترافیک کمک کنند. اما اگر می‌خواهید رتبه‌بندی کلمات کلیدی را نیز مانند آنچه که ذکر کردم ردیابی کنید، می‌توانید با Ahrefs این کار را انجام دهید. رتبه ردیاب.

به سادگی وب سایت خود و کلمات کلیدی را که می خواهید ردیابی کنید وصل کنید، داشبوردی با رتبه بندی فعلی شما و صفحاتی که برای کدام کلمات کلیدی رتبه بندی می شوند نشان داده می شود.

این یک راه عالی برای مشاهده عملکرد صفحات شما برای کلمات کلیدی انتخابی شما است، اما من همچنین دوست دارم به وب سایت های خود در Ahrefs نگاه کنم. سایت اکسپلورر با شیرجه زدن در کلمات کلیدی ارگانیک و صفحات بالا گزارش. 

La کلمات کلیدی ارگانیک گزارش به شما نشان خواهد داد تمام کلمات کلیدی که برای آنها رتبه بندی می کنید، و همچنین به شما این امکان را می دهد که رتبه بندی های فعلی را با رتبه های قبلی مقایسه کنید. 

اگر متوجه شدید که در طول زمان رتبه خود را از دست می دهید، این نشانه ای است که ممکن است نیاز داشته باشید مطالب خود را به روز کنید تا مرتبط بماند و قیف شما کار کند.

La صفحات بالا از سوی دیگر، گزارش به شما نشان می دهد که کدام صفحات از نظر ترافیک و تعداد کلمات کلیدی رتبه بندی بهترین عملکرد شما را دارند. این عالی است که ببینید کدام قسمت‌های قیف بهترین عملکرد را دارند و به شما امکان می‌دهد کارهای بیشتری را ایجاد کنید.

مثلا ما پست وبلاگ در مورد بازاریابی وابسته مقاله برتر ما در کل سایت است:

این به ما می گوید که احتمالاً ایده خوبی است که محتوای بیشتری در مورد بازاریابی وابسته ایجاد کنیم که برای ما یک موضوع MOFU است. ما ده ها مقاله در مورد بازاریابی وابسته منتشر کرده ایم، از زمانی که یاد گرفتیم این یکی چقدر خوب عمل می کند، و آنها اکنون هر ماه هزاران بازدید کننده جدید را وارد می کنند.

در نهایت، صفحات بالا گزارش بهترین راه برای تصمیم گیری در مورد کدام صفحات است سرمایه گذاری در بهینه سازی تبدیل برای بهبود تعداد سرنخ ها و فروش هایی که از صفحات پربازدید خود دریافت می کنید.

افکار نهایی

بازاریابی تمام قیفی، زمانی که به درستی انجام شود، می تواند فروش شما را به حداکثر برساند و هزینه های شما را به حداقل برساند. و خوشبختانه برای شما، لازم نیست که آنقدر پیچیده باشد.

به طور خلاصه: سعی کنید مشتریان خود را درک کنید، برای هر مرحله از سفر خریدار محتوا ایجاد کنید، سپس نحوه عملکرد آن محتوا را پیگیری کنید و استراتژی خود را بر اساس داده ها تغییر دهید.

منبع از Ahrefs

سلب مسئولیت: اطلاعات ذکر شده در بالا توسط Ahrefs مستقل از Cooig.com ارائه شده است. Cooig.com هیچ گونه نمایندگی و ضمانتی در مورد کیفیت و قابلیت اطمینان فروشنده و محصولات نمی دهد.