تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق تدارکات به معنای کسب پیروزی نیست. این در مورد اتصال و ایجاد رابطه ای است که یک موقعیت برد-برد ایجاد می کند. اگر از مذاکره می ترسید، این نکات به شما کمک می کند جسارت نزدیک شدن به این روند را پیدا کنید. با داشتن ایده های درست به جلسه بعدی بروید.
فهرست مندرجات
مراحل فرآیند مذاکره در تدارکات
مهارت های برتر برای مذاکره موفق در مورد قرارداد تدارکات
نتیجه
مراحل فرآیند مذاکره در تدارکات
تهیه
آماده سازی و تحقیق در فرآیند مذاکره تدارکات حیاتی است. آنها سرعت یک مذاکره موفق را تعیین کردند، بنابراین آنها یک مرحله مهم در مذاکرات تدارکات هستند. فرآیند با موارد زیر شروع می شود:
تعیین اهداف مذاکره
شما باید اهدافی را برای مذاکره تعیین کنید و آنها عبارتند از:
- قیمت
- شرایط پرداخت
– کیفیت
- تحویل
- ارزش نسبت به پول
- هزینه های طول عمر محصول/خدمت
– خدمات پس از فروش و نگهداری
- تعیین اهمیت محصول یا خدمات برای کسب و کار شما
تعیین اهداف به شما کمک می کند تا جنبه هایی از خرید را ترسیم کنید که می توانید یا نمی توانید آنها را به خطر بیندازید. بنابراین، به جای اینکه کورکورانه وارد معامله با تامین کننده شوید، بهتر برای نتیجه مذاکره آماده می شوید.
تحقیق در مورد تامین کننده
آماده سازی همچنین مستلزم شناخت تامین کننده ای است که با او معامله می کنید. تحقیقات اساسی در مورد تامین کننده انجام دهید تا بدانید چقدر قدرت چانه زنی بر آنها دارید. به عنوان مثال، تأمین‌کننده‌ای که تقریباً انحصار دارد، در طول مذاکره تکان‌خوردن دشوار است، زیرا این تجارت در حال حاضر مشتریان زیادی دارد. در مقابل، یک تازه وارد در تجارت عرضه می‌خواهد شما را تحت تأثیر قرار دهد و شما را به سمت سرمایه‌گذاری خود جذب کند و سهم بازار خود را افزایش دهد.
توسعه استراتژی مذاکره
با اهداف مذاکره و اطلاعات تامین کننده، به مرحله بعدی می روید. توسعه یک استراتژی خود را با رویکرد درست برای تعیین اهداف روشن و شناسایی نشانه های پذیرش یا رد معامله در طول مذاکرات مسلح کنید.
به عنوان مثال، اولویت های خود را در مورد قیمت، برنامه تحویل و مشخصات کالا مشخص کنید. تعیین کنید در ازای برآورده کردن خواسته طرف مقابل، مانند پرداخت تمام قیمت برای تحویل سریع، چه چیزی دریافت خواهید کرد.
یک استراتژی همچنین به شما کمک می کند تا قدرت چانه زنی خود را تقویت کنید. به این ترتیب، تامین کننده از نقاط قوت خود در مذاکره استفاده نمی کند تا در حین چانه زدن شما را صاف کند.
انتخاب تیم مذاکره
البته اگر منابع مناسبی برای بیان آن نداشته باشید، استراتژی شما بیهوده خواهد بود. بنابراین، شما باید یک تیم مذاکره کننده صالح را انتخاب کنید تا به شما کمک کند تا برای معامله مناسب با تامین کنندگان چانه بزنید. اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم مهارت های مذاکره لازم را دارند و با ارشدیت تیم تامین کننده مطابقت دارند.
ارزیابی سایر تامین کنندگان
گزینه های خود را محدود نکنید و تنها با یک تامین کننده مذاکره کنید. آمادگی کافی برای مذاکره به این معنی است که دامنه را گسترش می دهید و برای یافتن بهترین پیشنهاد با چندین تامین کننده تماس می گیرید.
به تامین کنندگان در مورد پیشنهاداتی که از منابع دیگر دریافت کرده اید اطلاع دهید. این تاکتیک مذاکره به فروشندگان کمک می کند تا بهترین پیشنهاد را به شما ارائه دهند تا شانس خود را برای تضمین قرارداد با شما افزایش دهند.
یک تامین کننده با رقبای زیادی مایل است پیشنهادات آنها را مطابقت دهد یا معامله بهتری به شما بدهد تا شما آنها را برای عقد قرارداد ترجیح دهید. فرض کنید می خواهید بخرید ابزار دست دوم; تامین کننده 1 برای 20,000 واحد به قیمت 5000 دلار با تحویل رایگان و سریع مذاکره می کند و تامین کننده 2 همان مقدار واحد را به قیمت 4800 دلار ارائه می دهد. همچنین، تامین کننده 2 برای تحویل استاندارد 250 دلار از شما دریافت می کند.
با داشتن این اطلاعات، می توانید با تامین کننده یک مذاکره کنید و قیمت پایین رقیب را به آنها اطلاع دهید. از طرف دیگر، می توانید به تامین کننده 2 از تحویل سریع رایگان رقیب خود اطلاع دهید. اجازه دهید دو تامین کننده پیشنهادات دوم را به شما ارائه دهند تا کاربردی ترین مورد را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.
افتتاح
با برقراری ارتباط دقیق و مثبت با جنبه های معامله ای که می خواهید در مورد آن بحث کنید، یک افتتاحیه جذاب ارائه دهید. از اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید در حین آماده شدن برای بیان موضع و مذاکره استفاده کنید. هنگامی که هر دو طرف از نکات بحث رضایت داشتند، می توانید روند را شروع کنید.
با این حال، شما باید یک محیط مساعد برای حرکت به آرامی مذاکره از مرحله آغازین ایجاد کنید. در غیر این صورت، فرآیند حتی قبل از شروع متوقف خواهد شد. از این رو، ایجاد یک رابطه قبل از جلسه بسیار مهم است.
قبل از نشستن پشت میز مذاکره با طرف مقابل ارتباط شخصی برقرار کنید. می توانید یک جلسه صبحانه یا ناهار غیررسمی ترتیب دهید که در آن در مورد موضوعات غیر مرتبط با مذاکره آینده صحبت کنید. این به ایجاد یک روحیه دوستانه برای شروع گفتگوها کمک می کند.
تست
مرحله آزمایش شامل پرس و جو در مورد بهترین قیمت تامین کننده برای سفارشات عمده است. هنگامی که قیمت را دریافت کردید، مقدار دقیق مورد نیاز خود را با پیشنهادی که برای هر دو طرف مذاکره طنین انداز است، پیشنهاد دهید. مراقب پیشنهاد خود باشید تا در صورت بستن معامله با موفقیت، نه شما و نه فروشنده ضرر نکنند.
این مرحله شامل پرسیدن سوالات و گوش دادن فعالانه به پاسخ های طرف مقابل است. شما می توانید سکوت را به عنوان یک تاکتیک برای تشویق تامین کننده به صحبت بیشتر یا به شما زمان کافی برای فکر کردن در مورد پیشنهاد به کار بگیرید.
خواستگاری کردن
در این مرحله به تامین کننده از آنچه قصد دارید از مذاکره به دست آورید اطلاع می دهید. فروشنده همچنین انتظارات خود را از معامله پیشنهاد می کند. ساختمان الف متقاعدسازی محکم شامل اعتماد به نفس و پیشبرد منافع خود در مذاکرات است.
اگر در پروپوزال خود مطمئن نیستید، می‌توانید یک استراحت کوتاه درخواست کنید تا نکات بحثی بهتری از آنچه در مراحل آغازین و آزمایش آموخته‌اید، آماده کنید. شما می توانید پیشنهاد خود را تغییر دهید یا با درک جدیدی که در مراحل اولیه به دست آوردید، مذاکره را مجدداً تنظیم کنید.
با نشان دادن آنچه از معامله به دست می‌آورد یا در صورت رد پیشنهاد شما، طرف مقابل را متقاعد کنید. این به شما کمک می کند یک متقاعدسازی قوی برای حمایت از نکات مذاکره خود ایجاد کنید.
عقد قرارداد
مرحله چانه زنی شامل گفتن به تامین کننده است که چرا شما بهترین مشتری برای تجارت او هستید. یک تامین کننده به قدری تحت تاثیر شهرت مثبت شما در میان تامین کنندگان دیگر قرار می گیرد که حتی در صورت درخواست کاهش قابل توجه قیمت، مایل به همکاری طولانی مدت با شما خواهد بود.
شما می توانید از استراتژی مرد خوب/آدم بد استفاده کنید تا چانه زنی را به نفع خود انجام دهید. فروشندگان از این استراتژی استفاده می کنند تا القا کنند که یکی از اعضای تیم آنها (پسر خوب) با پیشنهاد شما موافق است. با این حال، یکی دیگر از اعضا (آدم بد) با آن مخالفت می کند و درخواست مذاکره مجدد می کند.
می‌توانید با درخواست برای حضور در زمانی که «پسر خوب» پرونده شما را به «آدم بد» ارائه می‌کند، راه خود را از این چرخه خارج کنید. بخواهید با مقامی که می‌تواند پیشنهاد نهایی را به شما بدهد، به جای رفت و برگشت با پسر خوب/بد، مذاکره کنید، و استراتژی تامین‌کننده برای از بین بردن شما را خلع سلاح کند.
سپس، بدانید که چگونه قبل از پذیرش معامله، در مورد قیمت مذاکره کنید. با پیشنهاد اول موافقت نکنید، یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید و ببینید که چگونه تامین کننده آن را اصلاح می کند. برای یک معامله بهتر چانه بزنید، به عنوان مثال، تخفیف عمده یا بسته بندی بهتر. سایر عوامل موثر بر قیمت را که فکر می کنید برای کاهش هزینه معامله برای کسب و کار شما ضروری نیستند، حذف کنید.
همچنین، هنگام چانه زنی، اطمینان حاصل کنید که تامین کننده محدوده قیمتی را به شما نمی دهد. آنها باید قیمت دقیق معامله را به شما بدهند. آنها ممکن است محدوده قیمتی را ارائه دهند اما هزینه گران‌تری را از شما دریافت می‌کنند. با پرسیدن اینکه در ابتدای مذاکره قیمت چقدر مایل به کاهش قیمت هستند، از این امر اجتناب کنید. از این رو، شما مذاکره را تسریع کرده و آماده انتقال به مرحله توافق هستید.
توافق
این مرحله شامل توافق هر دو طرف مذاکره در مورد شرایط معامله و توافق برای یک ترتیب تدارکات خاص است.
بسته شدن
مرحله نهایی در فرآیند مذاکره خرید، بستن قرارداد با یک قرارداد کتبی است. قرارداد توسط طرفین مذاکره تنظیم و امضا می شود. موارد ذکر شده در سند عبارتند از:
- قیمت، شرایط پرداخت و تحویل کالا/خدمات.
– حقوق مالکیت تامین کننده بر کالا تا زمانی که هزینه آن را به طور کامل پرداخت نکنید.
- حقوق قانونی خریدار و مسئولیت قراردادی تامین کننده.
هدف از امضای قرارداد تدارکاتی است که از منافع شما محافظت می کند و مسئولیت را به تامین کننده منتقل می کند. تأییدیه ای بنویسید که به نحوه استفاده شما از محصولات تأمین کننده اشاره می کند و از آنها بخواهید که همین کار را انجام دهند و تأیید کنید که آیا چیزی که به شما می فروشند مناسب است یا خیر.
همچنین، قرارداد باید دارای جزئیاتی مانند خدمات پس از فروش، تعویض کالاهای معیوب، جریمه های عدم رعایت شرایط تحویل، و مکانیسم های حل اختلاف باشد. اطمینان حاصل کنید که سند نحوه خروج از توافق را در صورت نارضایتی هر یک از طرفین مشخص می کند.
مهارت های برتر برای مذاکره موفق در مورد قرارداد تدارکات
موارد زیر هستند مهارت های حیاتی شما برای یک مذاکره موفق قرارداد تدارکات نیاز دارید:
گوش دادن فعال
شنونده فعالی باشید تا به آنچه طرف مقابل در میز مذاکره می گوید توجه کنید. این کمک می کند تا مسائلی را که می خواهید به آنها پرداخته یا روشن شود شناسایی کنید. همچنین، گوش دادن به شما امکان می‌دهد تا نکاتی را در معامله خود تعیین کنید که برای ارائه پیشنهادهای متقابل معتبر باید تقویت کنید. بنابراین احتمال موفقیت آمیز بودن مذاکرات بیشتر است.
صبر
صبر برای تضمین یک معامله خوب در طول مذاکرات تدارکات کلیدی است. این فرآیند شامل چندین پیشنهاد و پیشنهادات متقابل است. از این رو اگر منتظر بمانید تا تامین کننده مناسب ترین مورد را برای شما ارائه دهد، ممکن است برای شما مفید باشد.
برخی از فروشندگان در مذاکرات عجله می کنند و می خواهند به محض ارائه اولین پیشنهاد با این استدلال که بهترین است، معامله را ببندند. شما نباید تسلیم این فشار شوید، بلکه قیمت را تا حد امکان پایین بچسبانید. یا اگر قیمت ثابت ماند، برای مزایای اضافی مانند ارسال رایگان مذاکره کنید. پس از رضایت از شرایط، می توانید قرارداد را امضا کنید.
مهارت های حل مسئله
شما باید خلاقانه فکر کنید و برای هر مشکل مذاکره راه حل های مناسب ارائه دهید. چنین مشکلاتی شامل عدم توافق در مورد جنبه های خاصی است که هر دو طرف مشترک نیستند.
یک دوست واقعا
همانطور که به نهایی کردن مذاکره نزدیک تر می شوید، در مورد اینکه بخواهید رابطه را طولانی مدت نگه دارید، عمدی باشید. با افزودن ارزش به رابطه کاری خود، رابطه را حفظ کنید. به عنوان مثال، به تامین کنندگان توصیه های استراتژیک بدهید تا به آنها در افزایش کارایی و کاهش هزینه ها کمک کند. به این ترتیب، شانس بیشتری برای بستن یک معامله خوب وجود دارد.
اجازه ندهید هیچ فروشنده ای بر احساسات شما سوار شود
مهمترین نکته برای بقای میز مذاکره، پرهیز از دستکاری طرف های دیگر است. فروشندگان اغلب سعی می کنند با دخالت در احساسات شما، شما را دستکاری کنند تا بتوانند در مذاکرات دست برتر را به دست آورند. این فرآیند را کاملا حرفه ای نگه دارید، اما می توانید آن را سرگرم کننده کنید و همچنان معامله خوبی را تضمین کنید.
نتیجه
برای اینکه در مذاکره عالی باشید، به پیشینه ای در زمینه تدارکات نیاز ندارید. این نکات به شما کمک می کند مانند یک متخصص به بحث خرید بعدی خود برسید. برای صرفه جویی در زمان و هزینه، به هفت مرحله مذاکره تدارکات تسلط داشته باشید. در مجموع، این راهنما به شما این امکان را می‌دهد که مذاکره‌کننده‌ای همدل‌تر شوید منبع در Cooig.com.
