شخصی سازی به یک عنصر ضروری در دستور العمل برای موفقیت برند تبدیل شده است - به طوری که می توان آن را یک نیروی اصلی در بازاریابی در نظر گرفت. در واقع، 91٪ از مصرف کنندگان می گویند احتمال بیشتری دارد که با مارک هایی خرید کنند که پیشنهادات و توصیه هایی را متناسب با نیاز آنها ارائه می دهند. و 71٪ از مصرف کنندگان وقتی تجربه خرید غیرشخصی است، احساس ناامیدی می کنند.
و برای اینکه کسب‌وکارها استراتژی‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کنند، باید بدانند مشتریانشان چه کسانی هستند. مدل تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی (STP) یک استراتژی بازاریابی است که به شناسایی مشتریان هدف و رسیدن به آنها با پیامی شخصی‌سازی شده که با ارزش‌ها و علایق آنها همسو است، کمک می‌کند.
اما بازاریابی STP دقیقا به چه معناست؟ سه بخش اصلی این مدل چیست؟ و چگونه کسب و کارهای تجارت الکترونیک می توانند آن را در استراتژی بازاریابی خود پیاده کنند؟ برای پاسخ به این سؤالات به ادامه مطلب بروید تا بتوانید همین امروز این استراتژی را در کسب و کار خود اعمال کنید!
فهرست مندرجات
بازاریابی STP چیست؟
سه بخش از مدل بازاریابی STP
نحوه استفاده از بازاریابی STP در تجارت الکترونیک
مدل STP: یک چارچوب عالی برای مشاغل کوچک
بازاریابی STP چیست؟
بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی (STP) یک رویکرد بازاریابی مشتری محور است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا شناسایی کنند که کدام مشتریان به احتمال زیاد به سرنخ تبدیل می‌شوند و فروش را تعطیل می‌کنند. مدل STP برندها را قادر می سازد تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنند و آنها را با محتوا، اطلاعات، پیشنهادات و تعاملات مرتبط مطابقت دهند. در نتیجه، کسب و کارها قادر خواهند بود با پیام مناسب در زمان مناسب به مخاطبان مناسب دست یابند.
سه بخش از مدل بازاریابی STP
مدل بازاریابی STP از سه بخش اصلی تشکیل شده است: بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک بیاندازیم.
تقسیم بندی
تقسیم بندی فرآیند تقسیم مخاطبان بازار به گروه های کوچکتر یا بخش های مشتری با نیازها و خواسته های مشابه است. این یک مرحله ضروری است زیرا به کسب و کارها کمک می کند تا بفهمند مشتریان ایده آل آنها چه کسانی هستند.
معیارهای رایج برای تقسیم بندی عبارتند از موقعیت جغرافیایی، اطلاعات جمعیت شناختی مانند سن و جنسیت، ویژگی های رفتاری مانند تاریخچه خرید یا مارک های محصول مورد علاقه، و عوامل روانشناختی مانند ویژگی های شخصیتی یا انتخاب سبک زندگی.
هدف گذاری
پس از تقسیم‌بندی مخاطبان بازار، مهم است که تلاش‌های بازاریابی را بر آن دسته از مشتریان متمرکز کنید که بالاترین پتانسیل را نشان می‌دهند. مرحله هدف گذاری به جلوگیری از اتلاف وقت و تلاش برای گروه های مخاطب کم ارزش کمک می کند. در اینجا برخی از معیارهایی وجود دارد که کسب و کارها می توانند برای کمک به انتخاب بخش های مشتری هدف خود از آنها استفاده کنند:
- اندازه: بخش مشتری چقدر بزرگ است و انتظارات رشد آن چیست؟
- سودآوری: هر بخش مشتری مایل است چقدر پول خرج کند و ارزش مادام العمر مشتریان در آن بخش ها چقدر است؟
- دستیابی: دستیابی به هر بخش با تلاش های بازاریابی چقدر آسان یا دشوار است و جذب مشتری در هر بخش چقدر هزینه دارد؟
تثبیت موقعیت
موقعیت‌یابی مرحله نهایی مدل STP است که در آن کسب‌وکارها ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد برند خود را برای بخشهای مشتری هدف قرار می‌دهند، به گونه‌ای که آن را برتر از پیشنهادات سایر رقبا بدانند. سه راه اصلی برای قرار دادن برند در ذهن مشتریان وجود دارد:
- موقعیت یابی نمادین: با ارائه محصولات یا خدمات لوکس، تصویر خود را تقویت می کند و روحیه مشتریان را تقویت می کند.
- موقعیت یابی عملکردی: یافتن راه هایی برای حل مشکلات مشتریان و ارائه ارزش واقعی به آنها.
- موقعیت یابی تجربی: ایجاد پیوند عاطفی با مشتریان با تأکید بر احساساتی که هنگام خرید محصول یا خدمات دارند.
نحوه استفاده از بازاریابی STP در تجارت الکترونیک
در اینجا یک راهنمای گام به گام مفید برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی STP موثر برای مشاغل تجارت الکترونیک آورده شده است.
بازار موجود را تعریف کنید
هنگام ایجاد استراتژی های بازاریابی آنلاین، اولین سوالی که کسب و کارها باید از خود بپرسند این است: چه بخشی از بازار قابل دسترسی (SOM) می توانم برسم؟ این بخشی از کل بازار موجود است (TAM) که یک شرکت با توجه به منابع خود می تواند به طور واقع بینانه هدف قرار دهد.
بیایید کوکای رژیمی را به عنوان مثال در نظر بگیریم. کل بازار موجود همه کسانی هستند که نوشیدنی می نوشند! بازار قابل استفاده کسانی هستند که نوشابه‌های گازدار را ترجیح می‌دهند - گروه کوچک‌تری اما هنوز هم قابل توجه است. در نهایت، می‌خواهیم روی کسانی تمرکز کنیم که نوشیدنی‌های بدون قند گازدار مصرف می‌کنند. و این بازار قابل دسترسی ماست.
بازار هدف را تقسیم بندی کنید
از آنجایی که کسب‌وکارها می‌خواهند با پیام‌های بسیار شخصی‌سازی شده به مخاطبان هدف خود دست یابند، استفاده از پیام‌های بازاریابی یکسان برای همه مشتریان برای آنها ناکارآمد و غیرعملی است. به همین دلیل تقسیم بندی حیاتی ترین بخش مدل STP است.
برای نشان دادن نحوه عملکرد این فرآیند تقسیم بندی، اجازه دهید یک فروشگاه آنلاین مد را به عنوان مثال در نظر بگیریم. ممکن است وسوسه انگیز باشد که به سادگی بازار قابل دسترسی را به مردان و زنان تقسیم کنیم.تقسیم بندی جمعیتی)، اما این تاکتیک همچنان کسب و کار را با گروه وسیعی از مشتریان رها می کند.
با تقسیم بیشتر این مخاطبین هدف بر اساس سن (تقسیم بندی جمعیتی) و سبک زندگی (تقسیم بندی رفتاریاین برند می‌تواند مشتریان خود را به 3 گروه دسته‌بندی کند: نسل X که در سبک مد محافظه‌کار هستند، نسل هزاره‌ای که بیشتر مدگرا هستند و نسل Z که درآمد قابل تصرف کمی دارند یا اصلاً درآمد ندارند.
پروفایل های بخش را توسعه دهید
مرحله بعدی ایجاد پروفایل برای هر بخش از مشتریان است. این به برند کمک می‌کند تا بفهمد چه چیزی آنها را تشویق می‌کند، چگونه تصمیم‌گیری برای خرید می‌کنند و حتی تاثیرگذارانشان چه کسانی هستند. نمایه‌های بخش، یا شخصیت‌های خریدار، باید ترجیحات برند، ویژگی‌های خرید، وضعیت تاهل و غیره را توصیف کنند. هر چه نمایه‌های بخش دقیق‌تر باشد، برای برند آسان‌تر خواهد بود که مستقیماً با نیازها و خواسته‌های منحصربه‌فرد هر گروه در هنگام ایجاد محتوا یا کمپین‌های بازاریابی صحبت کند.
به عنوان مثال، نمایه مشتری برای یک شخصیت هزاره می تواند "جین" نامیده شود. او یک زن 24 ساله است که در لس آنجلس زندگی می کند و به عنوان مدل لباس کار می کند. درآمد او تقریباً 80,000 تا 100,000 دلار در سال است. جین خرید آنلاین لباس را دوست دارد و برندهایی را ترجیح می دهد که سطح بالا و مد روز هستند. او همچنین به تناسب اندام علاقه دارد و در بیشتر روزهای هفته از ورزش کردن در باشگاه لذت می برد. مارک های مورد علاقه او الکساندر وانگ و مارک جاکوبز هستند زیرا هر دو سبک های هیجان انگیزی را ارائه می دهند که متناسب با شخصیت جوان او است.
پتانسیل هر بخش را ارزیابی کنید
هنگامی که یک کسب و کار بخش های مشتریان خود را شناسایی کرد، باید بفهمد که کدام یک از آنها سودآورتر هستند. برای شروع، برندها می توانند به تعداد مشتریان در هر بخش و نرخ رشد آنها در طول زمان نگاه کنند. پس از آن، آنها می توانند حساسیت قیمت هر گروه مشتری را تجزیه و تحلیل کنند. آیا این بخش تمایل دارد بیشتر یا کمتر برای خریدهای خود هزینه کند؟ آیا آنها به دنبال چیزی ارزان یا گران هستند؟ آیا حاضرند برای یک محصول بهتر هزینه اضافی بپردازند؟
عامل دیگری که در ارزیابی پتانسیل تجاری بخش های مشتری باید در نظر گرفته شود، وفاداری به برند است. این مشتریان چقدر به یک برند خاص وفادار هستند؟ اگر آنها بسیار به محصول رقیب وابسته هستند، پس احتمالاً ارزش آن را ندارد که یک کسب و کار سعی کند آنها را خریداری کند، زیرا آنها قبلاً از آنچه که دارند راضی هستند. یکی از راه‌هایی که برندها می‌توانند از این عوامل ایده بگیرند، استفاده از داده‌های بازار از منابع شخص ثالث یا انجام تحقیقات مصرف‌کننده خودشان است.
به عنوان مثال، گروه های متمرکز روشی رایج هستند که در آن از نمونه کوچکی از مشتریان در مورد تجربیاتشان در مورد محصولات یا خدمات مختلف و اینکه چرا تصمیمات خرید خاصی می گیرند، سوال می شود. نظرسنجی یکی دیگر از روش های مقرون به صرفه برای جمع آوری اطلاعات در مورد جمعیت شناسی مشتریان بالقوه و آنهاست رفتار خرید. آنها پرسشنامه هایی هستند که به کسب و کارها اجازه می دهند تا داده ها را از تعداد زیادی از افراد به موقع جمع آوری کنند. برندها همچنین می‌توانند به داده‌های مشتریان موجود از کمپین‌های تبلیغاتی گذشته یا تجزیه و تحلیل‌های وب‌سایت (مثلاً نحوه بازدید مشتریان از صفحات خاص، کلیک بر روی پیوندهای خاص یا تعامل با یک آگهی تبلیغاتی) اشاره کنند.
بخش های هدف را انتخاب کنید
اکنون که کسب‌وکارها درک روشنی از هر بخش مشتری دارند، زمان آن فرا رسیده است که تصمیم بگیریم که کدام یک تمرکز تلاش‌های بازاریابی باشد. در انتخاب بخشهای هدف، نه تنها ارزش مالی آن مخاطبان، بلکه محیط رقابتی آنها را نیز در نظر بگیرید. آیا شرکت های دیگری نیز در این بخش خدمات یا محصولات مشابهی ارائه می دهند؟ اگر چنین است، چگونه برندها می توانند خود را از بقیه افراد متمایز کنند؟
علاوه بر این، کسب‌وکارها باید استراتژی کلی کسب‌وکار خود را هنگام تعیین بادوام‌ترین بخشهای مشتری در نظر بگیرند. به عنوان مثال، اگر یکی از اهداف کسب‌وکار ایجاد خطوط تولیدی باشد که از شیوه‌های زندگی پایدار پشتیبانی می‌کنند و به حیوانات یا اکوسیستم‌ها آسیب نمی‌رسانند، منطقی است که مشتریان آگاه به محیط زیست را که پایداری را عاملی ضروری در هنگام تصمیم‌گیری خرید می‌دانند، هدف قرار دهیم.
یک مدل موقعیت یابی ایجاد کنید
توسعه استراتژی موقعیت یابی آخرین مرحله در مدل بازاریابی STP است. استراتژی موقعیت یابی چیزی است که یک کسب و کار را از رقبا متمایز می کند و به آن اجازه می دهد در ذهن بخش های هدف برجسته شود. بهترین راه برای انجام این کار استفاده از a نقشه موقعیت یابی محصول، که اساساً فقط یک نمایش بصری است که نشان می دهد یک نام تجاری یا محصول در رابطه با رقبای خود در عوامل مهمی مانند قیمت، کیفیت و منحصر به فرد بودن کجاست.
به عنوان مثال، نقشه زیر نشان می دهد که کوله پشتی یک برند در بازار در مقایسه با کوله پشتی های رقبا از نظر دو متغیر چگونه است: کیفیت مواد و اندازه. ربع سمت راست بالا نشان دهنده کوله پشتی هایی است که جادار هستند و از نایلون با کیفیت بالا ساخته شده اند، در حالی که ربع پایین سمت چپ نشان دهنده کوله پشتی های جمع و جور است که از پلاستیک پلی استر مصنوعی ارزان ساخته شده اند.
کسب‌وکارها می‌توانند از این نقشه‌های موقعیت برای تعریف واضح استفاده کنند نقطه فروش منحصر به فرد محصول(های) آنها. به عنوان مثال، فرض کنید یک برند در حال فروش کیف های دستی لوکس به زنان است. در آن صورت، می‌تواند یک استراتژی موقعیت‌یابی مبتنی بر پرستیژ را اتخاذ کند - به مشتریان افزایش موقعیت و نمادی از ثروت و جایگاه اجتماعی آنها را ارائه دهد.
مدل STP: یک چارچوب عالی برای مشاغل کوچک
به طور خلاصه، مدل STP به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا پایگاه مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌ها/رفتارهای مشترک به گروه‌هایی تقسیم کنند و سپس یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنند که با آن نیازها همخوانی داشته باشد. این یک چارچوب بازاریابی عالی برای کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها است تا بخشهای متمرکز بازار را کشف کنند و فرصت‌های رشد را کشف کنند، بدون اینکه هزینه زیادی برای تبلیغات و رقابت با غول‌های صنعت داشته باشند. در مورد نحوه استفاده از استراتژی های بازاریابی برای رشد یک تجارت آنلاین با این روش بیشتر بیاموزید مقاله در مورد مفهوم آگاهی از برند
