هدف هر فروشنده فروش محصولات بیشتر و دستیابی به خریداران جدید است. اما چگونه این امکان وجود دارد؟ یکی از راه‌های انجام این کار، ایجاد شخصیت خریدار است. شخصیت خریدار به کسب و کارها درباره مخاطبان هدفشان می گوید. این به آنها کمک می کند تا اهداف، نقاط دردناک و علایق مخاطبان خود را پیدا کنند.
این بدان معناست که کسب و کارها می توانند از شخصیت خریدار استفاده کنند تا تلاش های بازاریابی خود را بر روی مخاطبان هدف خاص خود متمرکز کنند. بنابراین در ادامه بخوانید تا بدانید که پرسونای خریدار چیست، چگونه پرسونای خریدار بسازید، و ابزارهایی برای ایجاد شخصیت خریدار مانند قالب شخصیت خریدار.
فهرست مندرجات
شخصیت خریدار چیست؟
چگونه یک شخصیت خریدار ایجاد کنیم؟
نمونه ای از شخصیت خریدار
ابزارهایی برای ایجاد شخصیت خریدار
نتیجه
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار به عنوان شخصیت بازاریابی، شخصیت مشتری و شخصیت مخاطب نیز شناخته می شود. شخصیت خریدار نمایشی نیمه تخیلی از مشتریان هدف یک کسب و کار است.
این شامل اطلاعاتی مانند جمعیت شناسی، نقاط درد، اهداف، علایق و انگیزه مشتریان است و به کسب و کار کمک می کند تا نیازها، اهداف، سختی ها و الگوهای خرید مخاطبان را بهتر درک کند. کسب و کارها از پرسونای خریدار برای اهمیت دادن استفاده می کنند استراتژی های بازاریابی مانند اینکه پیام آنها باید چه باشد و از چه کانال های بازاریابی برای هدف قرار دادن مشتری خود استفاده کنند.
از این رو، آگاهی از برند، تعامل، تبدیل ها و فروش یک کسب و کار را بهبود می بخشد. شخصیت خریدار توسط تحقیقات و داده های مربوط به مشتریان ایجاد می شود. ایجاد 3 تا 5 پرسونای خریدار برای نشان دادن گروه های مختلف مشتریان یک روش معمول است.
چگونه یک شخصیت خریدار ایجاد کنیم؟
در اینجا یک روش گام به گام برای ایجاد شخصیت خریدار وجود دارد:
مرحله 1: سوالاتی که باید بپرسید
قبل از شروع تحقیق، ابتدا یک کسب و کار باید آنچه را که می خواهد بیشتر در مورد مشتریان خود بداند، تعریف کند. یک روش خوب نوشتن سوالات است. این سؤالات اساس تحقیق مؤثر هستند. هر کسب و کاری می تواند سوالات بیشتری را با توجه به نیاز خود اضافه کند.
در اینجا چند سوال وجود دارد که یک کسب و کار باید در تحقیق بگنجاند:
| سوال های شخصی |
| سن مشتری |
| جنس |
| موقعیت مکانی: |
| سطح تحصیلات |
| کانال های رسانه های اجتماعی که آنها استفاده می کنند |
| اینفلوئنسرهایی که آنها را دنبال می کنند |
| انتشاراتی که به آنها اعتماد دارند |
| محتوایی که پست می کنند و به اشتراک می گذارند |
| سوالات یا موضوعاتی که در مورد آنها صحبت می کنند |
| سوالات مربوط به صنعت |
| اشتغال |
| عنوان شغلی |
| هدف حرفه |
| چالش‌های موجود در فضای کاری، مانند هزینه، کیفیت، خدمات لجستیک، پرداخت و فناوری |
| آنها چگونه ترجیح می دهند در محل کار ارتباط برقرار کنند؟ |
| سوالات مرتبط با محصول |
| آیا تا به حال از محصول شما یا محصولات مشابه استفاده کرده اند؟ |
| چگونه تامین کنندگان را برای تجارت خود انتخاب می کنند؟ |
| چه عواملی در تصمیم گیری خرید نقش دارند؟ |
| چگونه محصول شما مشکل آنها را حل کرده است و چه چیزی آنها را جذب خود کرده است؟ |
| آنها در استفاده از محصول شما با چه مشکلاتی مواجه بودند؟ |
| محصولات رقبای شما چگونه مشکلات آنها را حل کرده و چه چیزی آنها را جذب محصولات رقبای شما کرده است؟ |
| آنها در استفاده از محصولات رقبای شما با چه مشکلاتی مواجه بودند؟ |
| آنها چگونه دوست دارند با تامین کنندگان تعامل داشته باشند؟ |
مرحله 2: تحقیقات مشتری را انجام دهید
انجام تحقیقات مشتری هسته اصلی ایجاد شخصیت خریدار است. برندها باید در مورد مشتریان فعلی، مشتریان قبلی و سرنخ های خود تحقیق کنند.
تحقیقات باید به بخش های مختلفی مانند مصاحبه، نظرسنجی و داده های آنلاین تقسیم شود. کسب و کارها باید اطلاعات را از هر بخش که با مشتریان در تعامل است جمع آوری کنند: بازاریابی، فروش و روابط با مشتری. این بهترین راه برای به دست آوردن اطلاعات در مورد مشتریان است.
در اینجا یک نقشه راه برای انجام تحقیق آمده است:
مصاحبه با کارکنان داخلی
اگر یک کسب و کار در حال فروش محصولات است، باید یک شخصیت خریدار از مشتریان فعلی خود ایجاد کند. بخش های مختلف آنها اطلاعات منحصر به فردی در مورد مخاطبان هدف خود دارند.
اطلاعات بخش های مختلف را می توان از راه های زیر به دست آورد.
تیم فروش:
تیم فروش در مورد:
- انواع مشتریانی که ملاقات می کنند
- عواملی که باعث ایجاد یا شکست معامله می شود
- محبوب ترین و کم علاقه ترین محصولات
- چگونه محصولات را سفارش می دهند؟
- نقاط فروش منحصر به فرد که برای مشتری ایده آل آنها مفید است
- دلایلی که مشتریان برند شما را به رقبا ترجیح می دهند
تیم بازاریابی
تیم بازاریابی می تواند بینش هایی را در مورد آن به اشتراک بگذارد
- فرآیند ورود
- بهترین محتوایی که مشتریان را به وب سایت خود می آورد
تیم خدمات مشتری
تیم خدمات مشتری در مورد:
- رایج ترین سوالات توسط سرنخ ها
- سوالات متداول مشتریان فعلی
- مشتریانشان برای استفاده از محصولاتشان به چه مهارت هایی نیاز دارند؟
- رایج ترین اعتراضات به محصولات
مکالمه مستقیم با مشتریان
دریافت اطلاعات از تیم های داخلی شروعی برای درک مشتریان است. اما برای دانستن بیشتر در مورد مشتریان خوب است که مستقیماً با آنها در تعامل باشید.
پس از جمع‌آوری اطلاعات از تیم‌های داخلی، کسب‌وکارها باید این اطلاعات را از مکالمات مستقیم با مشتریان خود تأیید کنند. در واقع، آنها باید بر روی مشتری ایده آل خود، بر اساس بهترین مشتریان فعلی خود تمرکز کنند.
- کدام یک بیشتر به آنها پرداخت می کنند؟
- کار با کدام یک راحت تر است؟
- کدام یک بهترین نتایج را دارند؟
- کدام آنها را به مشتریان جدید ارجاع می دهند؟
گاهی اوقات برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان سخت است، بنابراین کسب و کارها باید به آنها انگیزه هایی بدهند تا وقت خود را صرف کنند. مشوق ها می تواند ارسال رایگان و تخفیف در سفارشات بعدی باشد.
بهترین راه برای تعامل مستقیم با مشتریان عبارتند از:
- نظرسنجی ها
- مصاحبه
داده های آنلاین
آخرین بخش تحقیق، جمع آوری داده های آنلاین برای ایجاد شخصیت خریدار است.
اینها بهترین منابع برای یافتن داده های آنلاین در مورد مشتریان هستند.
گوگل آنالیز
Google Analytics ابزاری رایگان برای بررسی رفتارهای آنلاین مشتریان ایده آل است.
برخی از معیارهای جالبی که فروشندگان می توانند در مورد مشتریان در Google Analytics پیدا کنند، هستند
- زبان
- موقعیت مکانی:
- جنس
- مرورگر
- چگونه شما را پیدا می کنند
- چه کاربر جدید باشند و چه کاربر قدیمی
گوش دادن به اجتماعی
یکی دیگر از راه های عالی برای یادگیری در مورد مخاطب ایده آل این است که مراقب فعالیت های رسانه های اجتماعی آنها باشید. قبلاً در بخش سؤالات ذکر شده است که مشاغل باید در مورد فعالیت های رسانه های اجتماعی مخاطبان خود چه چیزی را بررسی کنند.
علاوه بر این، تجزیه و تحلیل FBs یک ابزار شگفت انگیز برای یافتن بینش در مورد مخاطب هدف است. یک برند نیز باید بررسی کند ق و Quora برای یافتن سوالاتی که مردم در مورد صنعت و محصولات خود می پرسند.
اگر مشتری ندارید چگونه تحقیق می کنید؟
اگر یک کسب و کار جدید است و مشتری ندارد، باید مشتریان رقبا را بررسی کند. به وبلاگ ها و کانال های رسانه های اجتماعی آنها بروید و نمایه های مخاطبانی که با محتوای آنها در تعامل هستند را بررسی کنید.
وب مشابه, BuzzSumoو سمرش ابزارهای خوبی برای انجام تحقیقات مشتری هستند.
مرحله 3: مشتری را تقسیم بندی کنید
پس از جمع آوری تمام داده ها، مرحله بعدی تجزیه و تحلیل داده ها برای ایجاد گروه های مرتبط است. هنگام تجزیه و تحلیل داده ها، فروشندگان متوجه شباهت هایی می شوند.
آنها مشتریانی با سن، جمعیت، عناوین شغلی، صنایع، اهداف و نقاط دردناک مشابه پیدا خواهند کرد. آنها باید این مشتریان را به گروه هایی تقسیم کنند.
فروشنده می تواند گروه هایی را بر اساس صنعت یا عنوان شغلی ایجاد کند. این به آنها کمک می‌کند تا درباره تعداد شخصیت‌های خریدار که باید بسازند، تصمیم بگیرند.
به عنوان مثال، فروشنده ای که یک B2B را اداره می کند شرکت نساجی تصمیم گرفته است تا گروه هایی از مشتریان ایده آل خود را با توجه به صنعت خود تشکیل دهد اندازه ها پس از گروه بندی مشتریان خود بر اساس اندازه آنها، متوجه شد که سه نوع مشتری دارد.
- شرکت های پوشاک کوچک تا متوسط با پرسنل 3 تا 20 نفره و با تصمیم خرید توسط صاحبان آنها.
- شرکت‌های متوسط روی لباس‌های زنانه متمرکز بودند و معمولاً 50 تا 100 نفر پرسنل داشتند. تصمیمات خرید آنها معمولاً توسط مدیر تدارکات گرفته می شود.
- برندهای لباس سایز بزرگ که کارخانه های زیادی در کشورهای مختلف دارند. تصمیمات آنها زمانی توسط مدیر تدارکات گرفته می شود که ارزش سفارش کمتر از 50 هزار دلار باشد.
بنابراین فروشنده تصمیم گرفته است که سه شخصیت خریدار برای این مشتریان ایجاد کند زیرا انگیزه ها، نیازها، اهداف و نقاط درد آنها با یکدیگر متفاوت است.
مرحله 4: یک شخصیت خریدار ایجاد کنید
هنگامی که یک کسب و کار تحقیقات را کامل کرد و مشتریان را تقسیم بندی کرد، آماده ایجاد شخصیت خریدار هستند. آنها باید یک نام، عکس سهام و سایر ویژگی های شناسایی به خریدار بدهند. شخصیت خریدار باید مانند یک شخص واقعی به نظر برسد.
اول، آنها باید تصمیم بگیرند که چه عناصر اصلی را می خواهند به شخصیت خریدار خود اضافه کنند. در اینجا چند عنصر اساسی برای افزودن به شخصیت خریدار وجود دارد
عناصر اساسی برای مشتری A
نام تخیلی: کری کمپیون
عکس استوک
اطلاعات شخصی: او 30 ساله است، در شیکاگو زندگی می کند و دارای مدرک MBA است.
نقش در کار: او صاحب یک برند کوچک لباس است.
استفاده از رسانه های اجتماعی: او برای استفاده حرفه ای از اینستاگرام، فیس بوک و تیک توک استفاده می کند. شکل محتوای مورد علاقه او تصاویری از طرح های مد روز لباس است.
مسائل مربوط به کار: نقطه قوت اصلی شرکت او ارائه لباس های مد فوق العاده سریع به مشتریان خود است. او باید بداند آخرین ترندهای مد زنانه و تامین کنندگان پارچه را پیدا کنید که خدمات پاسخ سریع را برای به دست آوردن سریع فرصت های تجاری ارائه می دهند.
عناصر اساسی برای مشتری B
نام تخیلی: مارک جفرسون
عکس استوک
اطلاعات شخصی: او 37 سال سن دارد و در شهر نیویورک زندگی می کند.
نقش در کار: او مدیر تدارکات یک برند لباس سایز متوسط است.
استفاده از رسانه های اجتماعی: او از گوگل برای استفاده حرفه ای استفاده می کند. محتوای مورد علاقه او تحلیل روند قیمت پارچه و اخبار لجستیک جهانی است.
مسائل مربوط به کار:
هزینه ورودی شرکتش بالاست و می خواهد آن را کاهش دهد. او به تامین کنندگان خوبی نیاز دارد که پارچه باکیفیت را با حداقل هزینه تهیه کنند. تامین کنندگان محلی گران هستند. تامین کنندگان بین المللی پارچه را با هزینه کم تهیه می کنند، اما او نگران کیفیت و مشکلات حمل و نقل است.
عناصر اساسی برای مشتری C
نام تخیلی: بتی جونز
عکس استوک
اطلاعات شخصی: او 40 ساله است و در پاریس زندگی می کند.
نقش در کار: او مدیر تدارکات یک برند لباس بزرگ و متخصص در پوشاک ورزشی است.
استفاده از رسانه های اجتماعی: او از گوگل برای استفاده حرفه ای استفاده می کند. محتوای مورد علاقه او فناوری پارچه های دست ساز است.
مسائل مربوط به کار:
شرکت او مشتاق است که فناوری پارچه‌ای را در لباس‌های ورزشی خود بکار گیرد. او به تامین کنندگان نوآوری نیاز دارد که بتوانند به طور مداوم راه حل های فناوری جدید را برای متمایز ساختن محصولات خود از رقبا ارائه دهند.
نمونه هایی از شخصیت خریدار
در اینجا نمونه هایی از شخصیت خریدار آورده شده است.
شخصیت خریدار برای مشتری A
شخصیت خریدار مشتری B
شخصیت خریدار مشتری سی
ابزارهایی برای ایجاد شخصیت خریدار
ایجاد شخصیت خریدار نیازمند زمان و تلاش زیادی است. اما ابزارهایی وجود دارند که به ایجاد شخصیت خریدار کمک می کنند. این موارد عبارتند از:
ابزارهای تحقیق
- میمون نظرسنجی برای ارسال نظرسنجی
- BuzzSumo برای تحقیقات رقبا
- گوگل آنالیز
- جوانه های اجتماعی
- تجزیه و تحلیل FB
ابزارهایی برای ایجاد شخصیت خریدار
- Hubspot: شخصیت من را بساز
- شخصیت سمروش
- محتوای Rock The Ultimate Buyer Personal Generator
نتیجه
پرسونای خریدار بینش بهتری در مورد مشتریان ایده آل به کسب و کارها می دهد. کسب و کارها باید از آنها به روشی درست برای بهبود خود استفاده کنند آگاهی نام تجاری و محصولات خود را برای جذب مشتریان بیشتر بازاریابی کنند. این آگاهی از برند باعث افزایش فروش و درآمد آنها می شود. همچنین به یاد داشته باشید که وقتی کسب و کار شما در حال تکامل است، یک شخصیت را به روز کنید، و برای کسانی که به بهینه سازی استراتژی خود ادامه می دهند، این مقاله را در مورد چگونگی بهبود استراتژی کسب و کار خود نیز بررسی کنند. با تحلیل SWOT.
